（工商管理专业论文）我国中小型外贸企业商业模式的新探索.pdf

摘要 随着改革开放的进一步深入 特别是加入w t o 以后 我国外贸经营权逐渐由 审批制向登记制转变 同时 随着大量外资的涌入 以及国家开始对内资外贸企业 实行 抓大放小 政策 在资金 市场 管理等方面都比较薄弱的中小型外贸企业 必须改变原有单一产品买断制的运营模式和简单差价的盈利模式 才能在日趋激烈 的竞争中 建立优势 获得发展 本文试图通过对中小型外贸企业现有运作模式的剖析 依据商业模式理论 从 盈利 运营 策略三个方面 重构中小型外贸企业的商业模式 建立核心能力 培 养战略观念 希望解决以下问题 1 中小型外贸企业如何建立长期的盈利方式 2 如何来组织和运营 以期实现长期稳定的发展 3 建立怎样的发展战略 实现长期生存 稳定发展的目标 第一章 回顾了我国对外贸易发展的历史和现状 分析了对外贸易所面临的国 内 国际环境 进而通过与国有大型外贸企业 外资出口企业的比较研究 明确了 中小型外贸企业在中国外贸发展中的地位和状况 然后 对当前中小型外贸企业发 展过程中面临的困境进行了剖析 第二章 对商业模式的理论进行了基本的阐述 提出组成商业模式的三个模块 盈利模式 运营模式和策略模式 和三个建设层面 即基础层面 专属层面 和规 则性层面 同时分析了成功商业模式的判断标准 和进行商业模式改造的方式 第三章 首先 对现有中小型外贸企业的盈利模式和运作方式进行了分析 然 后 分三个部分对中小型外贸企业的商业模式重构进行了阐述 第一部分 从产品 向客户服务模式的转变 建立新型盈利模式 通过对客户 供应商和采购商 的分 析 提出不同的客户服务策略 及通过项目化组织结构以实现更有效的客户服务 获得更高的产品附加值 第二部分 提出了虚拟经营的运作模式 通过虚拟经营 培育核心能力 建立有效的信息系统 逐步发展研发能力 第三部分 通过品牌战 略 建立差异化 并结合企业文化建设 提升竞争力 形成长期发展的基石 第四章 以世华国际贸易公司为例 结合行业特征和发展现状 提出以服务 为核心 以技术为支撑 实行相关多元化的新型盈利模式 同时 调整运营模式 培养核心能力 通过与上下游企业建立伙伴关系 和同行业的竞争者建立战略联盟 共同协调 为客户提供高效 完善的增值服务 从策略层面看 根据不同产品和服 务的特点 建立不同的品牌形象 深化公司品牌战略 结合业务流程改造和企业文 化建设 逐步形成独具特色的产品和服务系列 建立竞争优势 促进稳定发展 关键词 商业模式中小型外贸企业盈乖j 模式虚拟经营品牌战略 望 苎塑型 垫璺 型竺型垒 业堕些堡些塑塑丛室 a b s t r a c t w i t ht h ef u r t h e ro p e n i n gu pa n dr e f o r m a n dc h i n a se n t r yi n t ow t oi np a r t i c u l a r t h ef o r e i g nt r a d ei nc h i n ad e v e l o p sr a p i d l y m e a n w h i l e t h ef o r e i g nt r a d eo p e r a t i o n a u t h o r i t yt r a n s f e r sf r o ma u d i t o rt or e g i s t r a t i o n l a r g ea m o u n to ff o r e i g ni n v e s t m e n t s c o m e si n a n dc o u n t r ys t a r tt of o c u so nl a r g es i z e dd o m e s t i cf o r e i g nt r a d i n gc o m p a n ya n d f r e e st h em o s ts m a l la n dm i d d l e s i z e df o r e i g nt r a d ec o m p a n y s m f t c t h es m f t c w e a ki nc a p i t a l m a r k e t m a n a g e m e n t s h o u l dc h a n g et h e i rs i m p l ep r o f i tm o d e la n d o p e r a t i o nw a yo fb u y i n gi nc o m m o d i t y t h e nt h e yc a ne s t a b l i s ht h ea d v a n t a g ea n d s u r v i v et h ec o m p e t i t i o nt og a i nd e v e l o p m e n t i nt h i sp a p e r w ew i l ld oa na n a l y s i so fc u r r e n tb u s i n e s sm o d e lo fs m f t c t h r o u g h r e s t r u c t u r e t h es m f t cw i l le s t a b l i s hc o r ec o m p e t e n c ya n dc u l t i v a t et h es t r a t e g i cv i e w w em a i n l yd i s c u s st h et h r e er e l a t e dt o p i c sb e l o w 1 h o wt oe s t a b l i s hl o n g t e r mp r o f i t a b i l i t y 2 h o wt oo r g a n i z ea n do p e r a t et oa c h i e v ed e v e l o p m e n t 3 w h a tk i n do fc o r e c o m p e t e n c yt ob u i l da n dh o w t ob u i l di t i n c h a p t e ro n e w er e t r o s p e c tt h eh i s t o r ya n dc u r r e n ts i t u a t i o no ff o r e i g nt r a d e i n d u s t r y m e a n w h i l e w em a k eac o m p a r i s o no fl a r g es i z e ds t a t eo w n e dc o m p a n y f o r e i g n e x p o r t i n gc o m p a n y i t l ls m f t c s t a t et h ep o s i t i o no fs m f t ci nt h ef o r e i g nt r a d e i n d u s t r y w h a t sm o r e w ep o i n to u ts o m ec h a l l e n g et h es m f t cf a c e d i nc h a p t e rt w o w eg i v eab a s i ci d e ao f t h e o r yo f b u s i n e s sm o d e l a n dp o s et h et h r e e k e ym o d u l a ro fb u s i n e s sm o d e l n a m e l yp r o f i tm o d e l o p e r a t i o nm o d e la n ds t r a t e g y m o d e l w ea l s og i v et h es t a n d a r dt om e a s u r et h ee f f e c t i v e n e s so fo p e r a t i o no fm o d e l a n d t h em e t h o d st or e f o r mt h ep r e s e n tm o d e l s i nc h a p t e rt h r e e a tt h eb e g i n n i n g w ea n a l y z et h ep r o f i tm o d e la n do p e r a t i o nw a yo f s m f t cn o w t h e nw ed i s c u s st h ew a yt or e s t r u c t u r et h eb u s i n e s sm o d e lo fs m f t ci n t h r e ea s p e c t s f i r s t s m f t cs h o u l dd e v e l o pan e wp r o f i tm o d e lb yt r a n s m i t t i n gf r o m p r o d u c tt oc u s t o m e rs e r v i c es e c o n d l y w ep o s et h ev i r t u a lo p e r a t i o nt of i n dt h ec o r e c o m p e t e n c yo fs m f t ca n dm a k ef u l lo ft h er e l a t e dr e s o u r c et o i nt h ee n d t h r o u g h b r a n ds t r a t e g y t od e v e l o pd i f f e r e n t i a t i o n e n h a n c et h ec o m p e t i t i v e n e s s i nc h a p t e rf o u r w et a k es p e c ac o m p a n ya sa ne x a m p l e c o m b i n e dw i t hc h a r a c t e r o fi n d u s t r y w eg i v eo u rs u g g e s t i o no nt h ed e v e l o p m e n ts t r a t e g yf o rs p e c a c o m p a n y s p e c as h o u l dt r e a tc u s t o m e rs e r v i c ea sc o r e t e c l m o l e d g ea sb a s i s e s t a b l i s h e s p a r t n e r s h i pw i t hc o m p a n yu p s t r e a ma n dd o w n s t r e a ma n d c o o p e r a t ew i t hh i sc o m p e t i t o r s m f t ct o o c o o r d i n a t e s t r e n g t h e nt h en e g o t i a t ep o w e rw i t hs u p p l i e r m e a n w h i l e i n 2 0 2 2 0 2 5 1 5 7 赞炳强 我固中小型外贸企业商业模式的新探索 a c c o r d a n c eo ft h ec h a r a c t e ro fd i f f e r e n tp r o d u c t sa n ds e r v i c e s s p e c am a k e st h eb r a n d i d e n t i t ya c c o r d i n g l y c o m b i n ew i t hp r o c e s sr e e n g i n e e r i n ga n dc o r p o r a t ec u l t u r e s p e c a c a nf o r mac o r ec o m p e t e n c yi nc o m p e t i t i o n a n da c h i e v et h es t a b l ed e v e l o p m e n t k e y w o r d s b u s i n e s sm o d e lm i d d l ea n ds m a l ls i z e df o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s ep r o f i t m o d e lv i r t u a lo p e r a t i o nb r a n ds t r a t e g y 0 2 2 0 2 5 1 5 7 黄炳强 我国中小型外贸企业商业模式的新探索 刖舌 国际贸易曾被誉为是经济增长的发动机 它与投资 消费一起被称为是拉动经 济增长的三驾马车 改革开放以来 我国对外经济贸易取得了丰硕成果 对外贸易 量大幅度增长 结构不断优化 我国进出口总额从1 9 8 0 年的3 7 8 亿美元增加到2 0 0 3 年的8 5 1 2 亿美元 年均增长率达到1 4 5 其中出口的增长更是喜人 如表 1 1 1 9 8 2 0 0 3 年e p 焉出口颤 1 0 疋羹元 1 9 8 01 9 8 si 9 9 0 l g g s2 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 3 资料拳霖 中圈统计车墨2 0 0 3 图1 11 9 8 0 年一2 0 0 3 年中国出口额 全球一体化的发展趋势 国家对外政策的进一步放开 国内企业对国际市场的 认识逐步加深 作为进出口主体的我国外贸企业的发展也面临着空前良好的发展际 遇 我国可以经营外贸进出口的企业从1 9 7 9 年的1 3 0 多家 到现在有外贸经营权 的内资企业已达到近1 2 万家 随着新外贸法的实施 进出口经营权从审核批准制 到登记制的转变 进出口企业也已从单一的国有主体形式到国有 外资 集体 科 研 私营多种主体形式共同发展 遍地开花 硕果累累 然而 随着外资企业投资额加大 在中国建立起一个个采购中心 国有外贸公 司通过兼并重组 实现了集团化发展 生产企业市场开拓能力增强 获得了自营进 出口权 在这种情况下 却为中小型外贸企业的发展带来了巨大的挑战 在资金 规模 管理 产品都存在严重不足的条件下 中小型外贸企业的发展到了生死攸关 的转折点 中小型外贸企业必须适应环境的变化 直面现实 面向市场 面向未来 建立有特色的发展战略 提高自身的竞争力 本文将从商业模式的角度 在盈利模 式 运营模式 策略模式上 对中小型外贸企业的发展提供探索性的建议 同时 以世华国际贸易有限公司为例 进行现状和问题分析 在发展战略上提出了一些参 考观点 啪m季 狮瑚撇俄m暑 o 0 2 2 0 2 5 1 5 7 黄炳强 我国中小型外贸企业商业模式的新探索 1 我国中小型外贸企业发展现状和国内 国际贸易环境 i 1 我国外贸企业的发展历程和演变 1 9 7 9 年改革开放之初 我国可以经营外贸进出口的企业只有1 3 0 多家 而二十 五年后的今天 有外贸经营权的内资企业达到近1 2 万家 在外贸经营企业飞速增 长的背后 我国外贸企业的发展也经历了几度放开的曲折经历 中国外贸发展可分 四个阶段 第一阶段 1 9 4 9 1 9 7 8 年 计划经济下的国家统制贸易 1 9 7 8 年之前 中国建立了集外贸经营与管理为一体 政企不分 统负盈亏的外 贸管理体制 中央以指令性计划直接管理少数的专业性贸易公司进行进出口贸易 贸易目标主要是进出口贸易在总体上达到平衡 第二阶段 1 9 7 9 1 9 9 1 年 作为有计划的商品经济一部分的贸易开放 十一届三中全会以后 中国实行改革开放 进行经济体制改革 其中包括外贸 体制的改革 这一阶段的主要内容是放开部分贸易经营权 包括对外资企业 实行 计划管理和市场调节相结合 简化外贸经营审批制度 以及贸易公司自主化改革 推行外贸承包责任制改善企业内部经营机制 提高经济效益 通过对外贸企业的改革 外贸体制开始摆脱过去不合理状况 朝着适应对外开 放和建立有计划的商品经济的方向发展 第三阶段 1 9 9 2 2 0 0 1 年 符合国际规范的贸易政策体系改革 1 9 9 2 年开始 中国贸易政策体系的改革已经不限于贸易权和外贸企业等内容 伴随着1 9 8 6 年中国要求 复关 开始 贸易政策改革已经开始以符合国际规则为 导向 1 9 9 4 年 中国颁布了第一部 对外贸易法 在进出口管理上 1 9 9 2 年中国取消进口调节税 t 9 9 4 年取消进出口指令性计划 此后中国进行了多次的关税降低 整体关税已经与国际平均水平大为接近 与世界 市场更加接近 此外 进口配额及非关税措施数量也在逐年减少 由外贸企业自负 盈亏 运用汇率 关税等经济手段调节 加强宏观调控的作用 国有外贸企业独家经营外贸业务的局面逐步被打破 初步形成专业外贸公司 工贸公司 地方综合外贸公司 国有企业 三资企业 科研单位 和私营生产企业 登共同经营进出口贸易的对外贸易主体多元化格局 第四阶段 2 0 0 2 年至今 有管理的贸易自由化 2 0 0 1 年1 2 月中国加入w t o 至今 中国在市场准入 国内措施 外资待遇 服 务贸易等各个领域均较好地履行了自身的承诺和义务 贸易政策体系改革已经与国 际贸易体制接轨 发展同步 政策变化的动力由单纯的内生或者外生转变为内外协 调 2 0 0 4 年7 月1 日丌始实施的新外贸法给对外贸易经营者的概念重新作了解释 个人第一次可以成为对外贸易的主体 这是中国外贸史上的一个里程碑 修订前的 外贸法规定 从事货物进出口与技术进出口的对外贸易经营 必须具备相应条件 并经国务院对外经济贸易主管部门许可 新外贸法将这一款修改为 对外贸易经营 者经依法登记后可以从事货物进出口和技术进出口贸易 此规定不仅符合我国加入 世贸组织后三年内取消对外贸易权的审批 放开货物贸易和技术贸易的外贸经营权 的承诺 而且减少了限制 简化了审批手续 以备案登记制取代审批许可制 1 2 我国外贸企业的构成和贸易方式分析 2 0 0 3 年9 月1 0 日 中国商务部外资司司长胡景岩在投资洽谈会上又公布了 一个震惊业界的重磅消息 中国将提前放宽贸易限制 跨国采购集团将获准独立出 口 允许外商在我部分地区设立独资出口采购中心 从事境内产品的采购出口业务 及相关的配套服务 而且享受出口退税 从此以后 外贸的经营主体将进一步增加 不仅会有更多的现有外商投资企业享有全面的进出口经营权 而且大批有资金 人 才 品牌 有研发能力 营销网络 有现代经营理念与营销手段等优势的跨国公司 还将加速进入我国设立采购中心 就从事对外贸易的企业来看 以外资企业为主体 私营中小型外贸企业发展迅 速 外商投资企业一直是我国出口增长和优化出口产品结构的主要力量 2 0 0 3 年全 国新批设立外商投资企业4 1 0 8 1 家 比2 0 0 2 年增长2 0 2 2 实际使用外资金额 5 3 5 0 5 亿美元 同比增长1 2 0 0 3 年外商投资企业出口2 4 0 3 4 亿美元 比上 年增长4 1 4 占我国外贸出口的比重为5 4 8 如表1 1 表1 11 9 9 5 2 0 0 4 年卜3 月中国出口分企业性质表 金额单位 亿美元 l 螂 1 9 9 6 l 目9 7 1 9 5 8 i 螂 z o 2 0 0 1 加0 2 2 0 0 5 2 0 0 d1 3 总1 i l d 8 7 9 01 5 1 0 棚l 救t 鸵1 8 耵1 2 1 a 1 83 12 魄 2 g g 0 钾 s 豌 d l z 8 筠 1 1 5 1 叫 固商企螗 9 2 5 0 8 6 0 驰1 0 打4 1嘲 岛9 皓略l l 铀稍 u 砣 1 2 2 8 61 3 8 0 驺 3t 7 外膏 置t 盘止一 拍8 l6 巧拍 t 鹊 帆5 哪 3 4 l w 培髭 盯1 6 蚋 9 5 一甚 3 盯 6 h 耵 蔓忭企啦 2 2 8 1 t 5面 翻0 z 0 0 1 吁韶 心 1 9 1 8 8 j 32 j l3 1 帖1 5 萁世 3 翮 di l5 乃6 0 79 轴 r 盯韶 5 d 5 1 1 拍8 5 3 8 曲 l 巧 乃 随着我国对外贸易经营权的逐步放开 恃别是今年我国提前实现对世贸的承 诺 实行了对外贸易经营权的登记制 集体和私营企业发展外贸的潜力被逐渐释放 6 0 2 2 0 2 51 5 7 黄炳强 我国中小型外贸企业商业模式的新探索 出来 以上海为例 到2 0 0 4 年8 月底 上海内资外贸企业达到1 0 3 4 1 家 其中9 1 0 0 多家是三年前降低外贸 门槛 后问世的 内资外贸企业中 私营企业的发展最为 迅猛 全市私营外贸企业已高达7 7 4 5 家 几乎占上海内资外贸企业总数的四分之 三 私营外贸企业出口 从1 9 9 9 年7 0 0 多万美元 增至去年的1 8 1 4 亿美元 今 年1 5 月为1 3 5 亿美元 私营外贸企业出口占上海市市出口的比重 已从1 9 9 9 年的0 0 4 升至去年的3 7 4 今年1 5 月更攀升至4 9 上海私营企业的经营范围十分广泛 进出口商品也呈现多样化的特点 以2 0 0 4 年l 一4 月进出口情况为例 进口商品中既包括原木 初级形状的塑料 钢材等原 材料类商品 也包括自动数据处理设备及其零部件 集成电路及微电子组件等工业 品 上海私营企业在外贸高速发展的同时 存在的一些问题也逐渐显现 最大的问 题是这些私营企业出口的商品多属纺织品等劳动密集型产品 附加值低 竞争力较 差 2 0 0 2 年 上海私营企业出口高新技术产品o 2 亿美元 仅占其出口总额的7 5 2 0 0 3 年 这一比重下降到了百分之3 8 今年前四个月比重略有提高 达到百分 之4 5 但整体情况仍不容乐观 同时可以看出 近八千家民营外贸企业的出口额 不足出口总额的5 出口年均额不足2 5 万美金 大都为中小或微型企业 从贸易方式来看 目前中国的出口增长主要依靠加工贸易增长 据今年前三个 季度出口结构的分析 中国的出口7 0 来自加工贸易增长 这一比例超过了以往的 6 5 其主要原因是出口退税政策对很多商品的出口形成限制 许多企业转向加工 贸易 利用加工贸易对进口商品的保税政策 将以前在国内采购的零配件转为从国 外 进口 即进料加工 从上海的进出口贸易发展状况来看 加工贸易对出口增 长的贡献率为6 l 外商投资企业对上海出口增长的贡献率为7 5 4 出口是以加 工贸易为主 一般贸易为辅的贸易方式 虽然我国外贸企业当前所面临的形势严峻 但在其长期的国际贸易活动中 仍 积累了大量的经验和优势 专业外贸流通企业仍然具有很大的生存空间和发展的潜 力 流通是社会化大生产中的重要一环 随着社会化大生产的发展 社会分工越来 越细 流通在市场经济中的地位也将越来越重要 在当今世界贸易格局中 流通型 外贸公司仍起着不可替代的作用 承担着世界贸易量的三分之一 外贸企业熟悉国 际市场行情 懂得国际市场营销管理技术 并拥有广泛的客户网络 生产企业委托 其代理出口 进行专业化分工 既可以集中精力进行生产技术的创新 又可以降低 生产企业直接开拓国际市场的成本 提高其经济效益 在欧美等发达国家 代理已 成为商品流通的一种重要方式 德国约有六万家贸易代理机构 绝大多数德国工业 企业在销售中与其进行合作 3 0 的商品交易是通过代理进行的 日本代理出口约 占出口总额的8 0 左右 据有关资料统计 目前我国代理出口占出1 3 总额的比例不足1 0 并且呈下降 0 2 2 0 2 5 1 5 7 贾炳强我国中小型外贸企业商业模j i 的新 f 索 趋势 近年来 虽然获得进出口经营权的企业越来越多 但获权企业特别是生产企 业多为中小型企业 在开拓国际市场方面不具优势 建立新的营销网络需要付出巨 大的成本 而外贸企业则在信息 渠道 销售网络等方面具有较为明显的比较优势 因此生产企业仍将在很大程度上依赖专业外贸公司代理出1 3 所以 外贸企业如何 利用自己的优势 建立核心竞争力 是当前急需解决的问题 1 3 当前外贸企业发展国际和国内环境分析 1 3 1 国际贸易保护主义盛行 国际贸易保护主义盛行对我国对外贸易发展已形成重大的障碍 近年来一些发 达国家以环保标准 质量标准 技术标准 卫生标准等多种形式的非关税壁垒对进 口实行限制 并滥用反倾销手段保护国内市场 国际上针对我国出口商品的反倾销 和保障措施越来越多 严重影响了我国对外贸易的发展 1 3 2 国际竞争力普遍偏低 目前外贸企业布局过于分散 效益低下 缺乏核心竞争力 债务负担严重 资 产负债状况恶化 国有外贸企业的出口增速不断下降在很大程度上表明了这一点 1 3 3 出口产品低价竞销 我国出口市场上劳动密集型产品低价竞销的现象严重 外贸经营秩序亟待改 善 随着外贸经营权的逐渐放开 更多的企业走向国际市场 但在某种程度上导致 了盲目竞争 低价竞销 不讲信誉的现象 出口低价竞销的主体是受生产源头 多 低 散 乱 严重影响的行业和企业 我国出1 3 低价竟销现象在那些市场体系不发 达的发展中国家和经济转轨国家表现尤为严重 1 3 4 粗放型增长 外贸发展的质量有待提高 出1 3 的增长方式仍然是粗放型的 2 0 0 2 年以后出1 3 大幅增长 但从具体商品来看 出口数量大幅增长的同时 出口价格持续走低 这 种情况在传统劳动密集型的产品上尤为突出 出口增长仍然是低成本 低价格的数 量增长为主的格局 1 3 5 政策和体制仍有待进一步理顺 我国鼓励外贸发展的政策要同国际接轨 并且保持稳定是外贸持续快速发展的 条件 目前有些补贴政策仍未符合国际规范 一些政策虽然符合国际规范 但不能 稳定落实 如出口退税机制仍不完善 跟不上外贸发展的需要 0 2 2 0 2 5 1 5 7 贵炳强 我国中小型外贸企业尚业模式的新探索 1 4 中小型外贸企业的发展比较和面临的困境 根据商务部 国家计委 财政部 国家统计局制定的 关于印发中小企业标准 暂行规定的通知 中小企业标准根据企业职工人数 销售额 资产总额等指标 结合行业特点制定 批发和零售业中 批发业中小型企业须符合以下条件 职工人 数2 0 0 人以下 或销售额3 0 0 0 0 万元以下 其中 中型企业须同时满足职工人数1 0 0 人及以上 销售额3 0 0 0 万元及以上 其余为小型企业 相对我国外贸行业的实际情况 就规模的大小为划分依据 是相对于国家重点 培植的大型国有外贸企业而言 专指在改革开放中应运而生的 在规模上和政策优 惠上都不及国家重点培植的大型国有外贸企业的一些规模有限的外贸企业 以下通 过比较 对中小型外贸企业的现状和困境进行分析 1 4 1 中小型外贸企业与大型国有外贸企业的比较 中小型外贸企业与大型外贸企业相比较 中小型外贸企业有以下特点 表1 2 表1 2 中小型外贸企业和大型外贸企业的比较 中小型外贸企业大型外贸企业 资金来源担保贷款 抵押贷款作为主要 政府给予一定的指令性贷款 银行 资金来源 难以得到政府支持 授予一定的信贷额度 在困难时能 尚未有上市融资的可能 得到政府的大力支持 具备条件者 可上市融资 政策支持无专营产品 不易得到配额 根据商务部授权垄断经营许可证 出口退税只能在大型企业之 产品 配额产品等专营产品 出口 后 海关严格审查 退税优先 海关予以宽松通关 经营地点立足本地 部分主营产品逐步跨地区 形成出口收购网络和进口 跨地域扩张 网络经营水平低 销售网络 主营产品 小资金 规模效益不明显 需资金 规模经营的商品 提供个性化服务的产品 产权状况股份制或民营 产权结构简单 逐步改为股份制 进展缓慢 组织结构扁平的组织结构 对外界环境 金字塔形的组织结构 官僚体制严 变花反应快 重 对外界反应迟钝 人力资源没有健全的人事制度 但在激 有完整的人事制度 人才来源较充 励机制上灵活性较强 足 激励机制不灵活 变革力量 由所有者 经营者引发的变革 由领导层引发的交革力量弱 由基 力量强 层引发的变革力量差 历史问题 很少 较多 9 0 2 2 0 2 5 1 5 7 黄炳强 我周中小型外贸企业商业模式的新探索 1 4 2 中小型外贸企业和外商投资企业的比较 中小型外贸企业与外商投资进出口企业的优劣势比较 如下表 表1 3 中小型外贸企业跨国公司合资进出口公司 融资能力 差强较强 市场营销水平差强较强 目标市场特点重点客户少 零中国是起产品全规模经济较强的 散客户多球市场的一部市场 分 市场规模大 人力资源管理水平差强较强 组织结构灵活复杂 较复杂 反应能力灵活根据全球策略指 较灵活 定 反应较迟缓 对中国市场了解程度强差较强 经营成本低 高 较高 1 4 3 中小型外贸企业发展困境分析 中小型外贸企业在很多领域不能获得或难以良好的社会和政策支持 主要表现 在一下几个方面 退税问题 出口退税是把对出口商品已征收的增值税部分或全部退还给出口商 的一种符合国际惯例的措施 它是保证出口企业参与国际市场公平竞争的重要手 段 但我国出口退税指标严重不足 不能实现征多少 退多少 出口退税率不稳定 出口退税严重滞后 例如 2 0 0 2 年前1 1 个月出口2 9 3 6 9 4 亿美元 同比增长2 1 6 0 o 而全国税务机关仅办理出口退税1 0 6 4 0 5 亿元 同比仅仅增长3 税务部门在办理 出口退税时 优先考虑大型国有企业和外资企业 中小型外贸企业出口退税滞后更 长达一年半左右 这不仅占用了中小型外贸企业原本十分紧张的大量资金 增加了 经营成本 而且还制约了中小型企业对外贸易的发展速度 同时 自2 0 0 4 年1 月开始 出口退税率的结构性调整 相当于综合退税率下 调了3 个百分点左右 对自营出口业务 产品附加值较低的传统商品及产品销往欠 发达地区的中小型外贸企业影响相对较大 这些企业规模较小 利润本来就低 有 些还是靠出口退税来维持 而退税率下调后产品成本上升 竞争力下降 占中国出 1 2 1 贸易较大比重的部分机电产品 服装和棉纺织品退税率由现行1 7 降至1 3 低 了4 个百分点 而每降低1 个百分点 出口成本将增加l 这意味着生产机电和 棉纺织服装产品的企业生产成本将增加4 对外贸流通企业来说 由于外贸流通 企业的利润率远远低于生产企业 以纺织业为例 生产企业平均净利润率几乎是外 0 0 2 2 0 2 5 1 5 7 黄炳强我国中小型外尉企业商业模a 的新探索 贸企业平均净利润率的3 5 倍 因此外贸流通企业对退税率的下降的反应要敏感的 多 作为中间流通环节 由于退税率下降导致的利润率下降 理论上可以通过向供 应商压价和向客户提价的方式来抵消 但是 经过多年来的外贸体制改革 我国外 贸经营门槛大幅降低 获得进出口自营权的生产企业快速增长 生产企业 海外进 口商和批发商的选择范围都大大增加 外贸流通企业对上下游的要价能力越来越 低 供销两头挤压将使外贸企业面临更大的生存难题 获得出口商品配额的难度较大 由于中小型外贸企业获得外贸经营权的时间较 短 一般缺乏三年以上的出口经营业绩 不能获得配额商品的经营权 同时 要获 得配额商品的经营权还必须加入相关的进出口商会 有些中小型外贸企业则因此而 被打入了另册 中小型外贸企业融资困难 既难从银行获得贷款又难从资本市场获得投资 由 于中小型外贸企业成立时间短 注册资金少 发放给中小型外贸企业的贷款一旦出 现坏账 造成国有资产的流失 因此 各级金融机构向中小型外贸企业发放贷款极 其谨慎 操作严格 贷款数量极其有限 而且放款速度很慢 同时 中小型外贸企 业较难通过向社会公开发行股票 债券筹集资金 而通过向职工借债集资 内部股 份募集等民间渠道所进行的资金筹集规模小 成本高 还常常被作为 乱集资 而 加以取缔甚至惩治 从中小型外贸公司自身的发展状况来看 首先 占有市场的能力越来越弱 经 过十几年的改革 我国外贸领域在放开经营 调动各方积极性方面取得了长足的进 步 但另一方面在外贸企业经营机制转换和组织制度创新方面却进展不大 外贸企 业组织结构小型化 分散化 经营行为短期化 企业一窝蜂地追逐热销商品 结果 造成产品结构严重趋同 普遍达不到规模经济的要求 众多企业拥挤在狭窄的经营 领域内 为争夺客户不可避免地产生过度竞争 对外低价倾销 对内抬价抢购 使 中小型外贸企业的经营伴随着较低的经济效益和较大的市场风险 据专家估计 我 国外贸出口仅低价竞销的损失每年就达1 0 0 亿美元 1 8 0 种主要出口商品中有1 2 0 种比应有价值低2 0 近几年生产企业纷纷走上自营外贸之路 外贸可供货源进一 步减少 这对中小型外贸企业更是雪上加霜 中小型外贸企业经营管理水平低下 难以适应新形势下外贸发展的要求 主要 表现在中小型外贸企业普遍缺乏符合自身发展水平和目标的明确战略 往往只顾眼 前利益 不为企业的长远发展着想 发展目标变动频繁 发展措施朝令夕改 没有 准确的市场定位 难以培育自己的核心竞争力 使企业发展后劲不足 中小型外贸 企业主要依靠国外的经销商出口 销售渠道被人为梗阻 造成信息闭塞 很多企业 不了解自己产品的外销情况和对象 不了解所经营产品在国际市场上的产供销行 情 这样不仅被国外经销商剥夺了大部分利益 更难以长期占领市场 企业在竞争 中仍停留在 物美价廉 的传统观念上 以价格为主要竞争手段 而在产品开发 0 2 2 0 2 51 5 7 黄炳强 我周中小型外贸企业商业模 的新探索 营销策划 形象塑造 品牌推广和售后服务等非价格竞争手段上落后很多 容易诱 发低价倾销行为 进而导致了更大的损失 中小型外贸企业组织机制和激励约柬机制不健全 科学管理意识薄弱 以包代 管现象严重 导致基础管理不断削弱 有的无章可循 员工各行其是 有的有章不 循 规章制度形同虚设 大部分中小型外贸企业没有建立起一套科学民主的决策程 序和机制 经营决策的盲目性和随意性很大 由此造成的损失极为惨重 另外 一 些企业盲目效仿大企业划小经营单位 使管理成本加大 整体竞争力削弱 甚至出 现丁企业内部争抢客户的现象 更无法发挥出应有的规模经济效益 国有大型外贸企业开始实行集团化运作 国外各巨头虎视眈眈 如何提升竞争 力 建设核心能力 特别是对原有的商业运营模式的创新和重构 已经成为如何维 持中小型外贸企业生存发展主要思考的问题 0 2 2 0 2 51 5 7 黄炳强我周中小型外贸企业f l j i 业模式的新探索 商业模式的理论和建构方式 2 1 商业模式的概念和作用 模式是指事物的标准范式 也可以是做一件事的标准化程式 模式所反映的是 同一类事物中带有共性的东西 它既源于个体又不同予个体 是全体个体中带普遍 性的方法与途径 商业模式是指企业如何利用自身资源 在一个特定的包含了物流 信息流和资金流的商业流程中 将最终的商品和服务提供给客户 并收回投资 获 取利润的解决方案 企业把上述一系列管理理念 方式和方法反复运用 进行集成与 整合 从而形成的自己的一套管理方法和操作系统 简单讲 商业模式就是企业的 动态盈利战略组合 是一个企业创造价值的核心逻辑 是阐述一个企业如何赚钱的 道理 所以 著名青年经济学家樊刚才有一个非常直自的论断 赚钱了才是商业 模式 根据埃森哲的定义 商业模式至少要满足两个必要条件 第一 商业模式必须是一个整体 有一定结构 而不仅仅是一个单一的组成因 素 第二 商业模式的组成部分之间必须有内在联系 这个内在联系把各组成部分 有机地关联起来 使它们互相支持 共同作用 形成一个良性的循环 模式的内容 主要包括 如 第一企业的经营业态和方式 即提供产品还是服务 第二 企业的服务对象 即客户 可以是特定的目标群体 也可以是不特定的大众群 体 第三 企业的收入来源 即企业获取经营收入的方式 而它的核心 则是企业 连接自己与客户的方式 由此可见 商业模式是一个有核心内在联系 由多个相互 依存互为补充的元素所组成的整体结构 企业正是依靠这样的整体性结构来实现其 盈利的 商业模式 无论是在传统的市场经济 还是信息时代的新经济 商业模式对企 业的重要性都是一样的 商业模式的重要性 正如前时代华纳首席技术官 c t o 的 迈克尔 邓恩所说 相对于商业模式而言 高技术反倒是次要的 虽然我是一个倡 导高技术的人 但在经营企业的过程当中 商业模式比高技术更重要 因为前者是 企业能够立足的先决条件 而所谓企业的兴衰成败 就是企业自身商业模式接受 市场检验或者根据市场调整自己的结果 2 2 商业模式地构建的基础和方法 不仅新建的企业需要考虑确立自己的商业模式 运行中的企业也必须对自己的 0 2 2 0 2 5 1 5 7 黄炳强我国中小型外贸企业商业模 的新探索 商业模式有清醒的认识 一家企业审视和梳理自己的商业模式 不妨从组成商业模 式的要素着手 综合来看 我们认为商业模式 包含盈利模式 运营模式 策略模式三个模块 组成 通过一个从盈利模式到策略模式的渐进的过程 形成一个整合的模式架构 在最基本的层面上 商业模式可以仅仅被定义为公司的盈利模式 主要的因素 包括利润源 定价方法 成本结构 利润率 和预期的销售额 从而 商业模式也 被看作是赚钱和维持长期利润流入的方式 在运营层面上 商业模式代表组织的构 造 主要关注公司的内部流程 组织结构设计 使公司能创造价值 一个企业持续 达到其主要目标的最本质的内在联系 企业以盈利为目的 它的运营机制能够解释 这个企业怎样持续不断地获取利润 既然商业组织之间为争取顾客和获得资源而展 开竞争 那么一个好的运营机制必然突出确保其成功的独特能力和手段 吸引客 户 雇员和投资者 在保证盈利的前提下向市场提供产品和服务 在这种情况下 商业模式的零部件中只有那些属于这一基本内在联系的部分才被包括进去 主要的 决策变量包括可生产或服务提供的方式 行政管理流程 资源流 知识管理和物流 等 目的是为了构建相互关联的系统以创造和保持竞争力 在策略层面上 主要强 调公司的市场定位 组织间的互动 发展机会的挖掘 竞争有优势和可持续发展能 力等 主要反映在价值仓 造 差异化 愿景 价值观 网络和联盟 基于以上的概念和理论 构建一个商业模式的标准架构是可行的 而构建一个 有操作价值的 综合的 合逻辑性的商业模式结构 应包含三方面的特定的决策结 构 即基础的 专属的 和规则性的 这三个结构反应了企业商业模式的不同管理 目标 基础结构 决定公司的业务是什么 如何保持决策和业务运作的内部一致性 专属结构 进行不同业务和内部管理的决策因素的独特的组合 表2 1 形成专有 的价值创造模式 以建立市场优势 而规则性结构 为基础性决策和专属性决策的 执行提供指导原则 表2 1 商业模式的结构因紊 内容 价值提供因素 基础产品 基础服务 混合 如何创造价值 标准化产品和服务 部分客户定制化产品和服务 高度客户定制化产品和服务 宽泛 中等宽度 狭窄分布的产品和服务 产品和服务渠道的提供 产品本身 和其他公司产 品一起提供 内部生产和服务 外包 许可经营 再销 增值再销 直接分销 间接分销 单渠道或多渠道 4 0 2 2 0 2 5 1 5 7 黄炳强我国中小型外贸企业商业模炎的新探索 市场因素 组织类型 b t o b b t o c 两者兼有 我们为谁创造价值 本地的 地区的 全国的 国际的 客户在价值链的位置 上游供应商 下游供应商 政 府 机构 批发商 零售商 服务提供商 最终用户 宽泛的市场 细分市场 利基市场 交易型 关系型 内部能力因素 生产 运营体系 什么是公司能力的来销售 营销 源 信息管理 信息挖掘 1 言息组合 技术 r d 仓 j 新能力 智力资源 财务处理 套利 供应链管理 网络化 资源杠杆化 竞争战略因素 优秀的运营能力 一致性 可靠性 快速 如何进行竞争性定位 领先的创造能力 低成本 高效率 密切的客户关系 经验 盈利因素 定价和利润来源 固定的 混合的 弹性的 如何赚钱 运营杠杆 销售额 利润率 投资者因素 生存模式 企业发展的时限 范围 盈利模式 目标规模 成长模式 投机模式 2 3 商业模式的判断标准 2 3 1 商业模式的适用性 适用性也可以称之为个性是商业模式的首要前提 由于企业自身情况千差万别 市场环境变幻莫测商业模式必须突出一个企业不同于其他企业的独特性 这种独特 性表现在官怎样为自己的企业赢得顾客 吸引投资者和创造利润 严格地说 一个 企业的商业模式应当仅仅适用于自己的企业而不可能为其它企业原封不动地搬过 去 所谓商业模式 最终体现的是企业的制度和最终实现方式 在这个意义上说 0 2 2 0 2 51 5 7 黄炳强 我国中小型外贸企业商业模a 的新探索 模式没有好坏之分只有是否适用的区别 适用的就是好的 因此说 评判一种商业 模式成功与否的重要标志是企业的盈利潜力 盈利潜力可综合体现企业的商业模 式 资源配置 管理机制和营销策略 成功的商业模式是能为所有参与者及关联方 面带来利益约模式 从消费者的角度看 通过为消费者提供专业咨询和导购服务 最大限度地降低消费者的购买风险 从厂商的角度看 为厂商提供经过充分整合 加工的市场及用户信息 帮助厂商制定更准确有效的市场营销策略 从而增强企业 的盈利能力和发展潜力 从投资商的角度看 其投资对象的盈利不再遥遥无期 而 是已经能够合理地预见到 从而极大地降低了其投资回报的风险系数 最后 从企 业自身的角度看 通过提供专业增值产品和服务和先进 便捷的交易平台而获取最 大量的忠实用户 并以广告和咨询收入 在线交易收入实现其盈利目标 这种共赢 的模式必然会有效地促进中国企业飞速发展 并进而使整个国民收入增加 社会总 财富呈良性增长 2 3 2 商业模式的有效性 有效性是商业模式的关键要素 在经济全球化 信息化的今天 无论哪个行业或 企业 都不可能有一个万能的 单一的 特定的商业模式用来保证自己在各种条件 下均产生优异的财务结果 因此 评价商业模式的好坏 最根本的一条在于它的有效 性 有效的商业模式是企业在一定时期 一定条件下能够选择的为自己带来最佳效 益的有效的盈利战略组合 根据埃森哲咨询公司对7 0 家企业的商业模式所作的研究分析 这种盈利战略组 合应当具有以下三个共同特点 一 提供独特的价值 有时候这个价值是一种全新的想法 例如加拿大的 b o m b a r d i e r s 公司 富有创新性地把商用喷气式飞机的所有权分拆 使不同的所有 者拥有部分的所有权 在更多的情况下 独特的价值是把产品和服务的各种特点相 结合 以便向客户提供更多的价值 用较低的价格得到同样的利益 或用同样的