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产品完美展示的五个步骤 讲师：温耀南产品完美展示主要有五个步骤，分别是：充实头脑，过滤收集到的信息；延展触角，全面感知素材；适当放松，灵感自会到来；整理思路，提炼加工创意；拟定文稿，做到流利陈述。其关键词分别为收集、感知、放松、提炼、拟订文稿。 一、充实头脑，过滤收集到的信息1.5/15/80法则5%是已经知道的信息在收集信息时，往往工作做不到位，多数情况下人们收集到的只有5%的信息。比如，为进行产品展示，展示者通常会通过客户网站、竞争对手网站等途径收集信息，并认为已经完成了信息收集，实际上，这部分信息只占5%。因为竞争对手也会采用同样的方法收集信息，相比而言，在这一环节很难脱颖而出。15%是尚未了解的信息要想做出与其他竞争者不一样的方案和陈述，就要掌握更多的素材。因此，展示者要通过询问、调查等途径，找到一些从一般市面上无法得知的信息，这类“尚未了解的信息”大约占15%。80%是以为自己知道，但事实上并不知道的信息在全部信息中，大约有80%的信息是自以为知道，但事实上并不知道的。比如，向客户做产品展示时，展示者以为客户已经了解了某些信息，但如果展示方不与客户进行沟通，就不清楚客户是否真正了解这些信息，就很容易做出想当然的误判。要想掌握客户的需求，绝不能凭想象，最直接的方法就是打电话询问客户对产品的想法和意见。如果展示方不掺杂销售的目的，只是想了解一下对方的想法，客户基本上都会予以配合，因为客户本身也希望展示方能够提供其真正需要的产品。所以，利用“5/15/80法则”收集信息时，不要自以为信息已经收集全了，而是要尽量找一些“一手信息”。2.合理地进行信息分类在信息收集环节，信息基本可以分为两类：具体性信息具体性信息，主要是指一些客观的、可以记录的信息，也就是能够在网上或其他途径找到的关于品牌、市场、案例等方面的信息。一般性信息一般性信息更多是主观感受和体验，还有与客观信息相关联的信息。在与同业对手的竞争中，真正决出高低成败的往往不是客观信息，而是较为抽象的一般性信息，因此一定要多了解一般性信息。3.有效利用便签条（备忘录）“好记性不如烂笔头”，在收集信息时，便签条或备忘录是个好帮手。记录时尽量选用纸和笔来替代电子产品。究其原因，一方面，纸和笔是人们从小到大使用的记录工具，运用起来更有情感；另一方面，用笔在纸上做记录可以随时标注颜色、进行圈点，在空白处批注一些有价值的话语。相比而言，电子化记录的多是一些客观的具体性信息，再次打开后情感会“碎片化”，很难回想起当时的场景和重要的信息。二、延展触角，全面感知素材1.延展信息触角在传统的教育模式下，人们的学习主要是训练大脑，却忽视了其他接触世界、收集信息渠道的开发和训练。比如，学校的课程设置中，音乐、美术、体育被当做副科，而实际上音乐训练的是耳朵对世界的感知、美术训练的是眼睛对世界的感知、体育训练的是肢体对世界的感知，缺乏这些训练，就会忽略感受与体验。实际上，许多事情是没有标准答案，无法用理性去判断。习惯性地只用头脑思考问题，一方面会忽略自己身体的感知和学习，另一方面又会忽略调动对方的身体感知。因此，仅掌握知识、概念和理论，没有掌握最基本的思维、行为和语言习惯，即使工作思路正确，也无法取得预想的效果。因为影响工作结果的不仅是知识本身，还有实践和感受。2.深入掌握信息在产品展示信息收集中，更多的是客户主观感受式、体验式的信息，所以销售人员必须要深入关注。然而大多数人仅是有意识地开展工作，并没有形成下意识的行为和习惯。在任何领域，能够做到最好的人通常都投入了大量的时间和精力，并且已经形成下意识去关注各类有价值信息的习惯。因此在谈起专业问题时，不仅体现了表面上的客观信息，还包括丰富的细节和体验。比如，销售人员经常向客户打电话，聊产品设计上的问题和不足，与客户一起抱怨几句，安慰一下对方的情绪，等等，尽管不一定能解决产品的问题，但在与下一个客户交谈时，销售人员就能讲出真切的客户体验。销售人员在向客户展示产品或会谈前，如果对行业情况、客户感受等具体信息缺乏了解，不妨找业内成功案例，以售后服务方式询问对方在产品使用中有哪些体验和感受、对产品有什么意见等，从而对下一次与客户会谈起到帮助的作用。3.全面感知素材在掌握相关信息后，要全面地感知素材，而不仅仅是进行理论的、逻辑的、细节的分析和排查。正如伟克适药物致死案、辛普森杀妻案和乔布斯完美陈述等，作为外行的普通人无须进行相关法律体系、技术功能等专业分析，同样能感受到这些展示和陈述的力量和价值，因为它们激发了人们的感觉，调动了人们的兴趣。三、适当放松，灵感自会到来1.不要追求完美在寻找灵感的过程中，要努力寻找素材之间的关联性，不断讨论各种素材和信息，切忌追求完美、求全责备。事事追求完美无缺、细节到位，结果往往会大相径庭。比如，笔记本中那些崭新的、完美的都没有什么价值；真正有价值的是那些破旧不堪、写满文字的笔记。当一个人郑重其事地开始记录时，就会不由自主地琢磨措辞的准确和书写的工整，但往往忽略了真实、核心的主题，也就很难真正感知素材并获得灵感。因此，要把自己的想法随时记录下来，哪怕是只言片语，到最后可能会集合成一个特别精彩的灵感。2.用感知组合素材在展示中，关键不在于所作的ppt和课件有多专业，而是让对方感受到了什么。因此，在准备展示工作时，要用感知去组合各种素材，而不是用逻辑去组合素材，这样才能取得最佳的效果。3.增加感性认识从事技术工作的人，在工作中通常采用逻辑思维方式，要想更好地寻找展示的灵感，就要有意识地增加感性认识。比如，看演出时，要提醒自己不要去想节目的主题、演员的背景等，只需要在现场感受节目所带来的体验，从而逐渐增加自身的感受和体验。这些是传统教育中所缺乏的。案例一幅画的“中心思想”有一次，一位台湾地区的画家在北京开了一个画展。展厅里一位观众说看不懂，不知道这幅画的中心思想是什么。画家说：“我也没想过这幅画的中心思想是什么，但是你在看这幅画时，它的线条、色彩、造型等没有给你带来什么感受吗？”观众哑口无言。画家绘画表达的是一种感受和情绪，但观众只琢磨其中心思想，完全没有获得感性认知。从产品展示来说，感受和体验看似与主题无关，但事实上对感知素材却有着重要的影响。日本著名企业家稻盛和夫曾说过，“当你全力以赴，神就会出现”。经过大量收集素材、感知素材和琢磨体会的过程，灵感会在不经意间轻松地到来。机会是留给有准备的人的。每天都存在着各种机会，不要因为感叹错过机会，而是要让自己变得更加强大和敏锐，一旦机会出现，只需轻轻一捅，就能像爆炸的气球一样获得人生的突破。四、整理思路，提炼加工创意到了“整理思路，提炼加工创意”的环节，整个展示工作开始进入技术层面。用一张明信片阐述你的观点和用讲故事代替讲道理，是进行技术和形式表现的核心。1.用一张明信片阐述核心观点无论展示什么产品或内容，核心思想都不要超过两个。如果展示时间只有一个小时或半个小时，核心思想最好只有一个。展示者要能够用简短的语言，先把核心的观点展示出来，然后在形式上旗帜鲜明地说出“今天我要谈的是，我的基本观点是”。如果是销售演示，技巧上可以有所变化，但核心观点仍然要尽可能表述出来。2.用讲故事代替讲道理展示人员要会讲故事，而非讲道理，即使再枯燥的内容也有故事可讲。比如，技术人员做展示，可以问“咱们现在的电脑硬盘开头就是c盘，然后依次往下排序，那么谁能告诉我，电脑里的a盘和b盘跑到哪儿去了？”然后再讲解：“电脑最早是有软驱的，用来放软盘，放5寸软盘的软驱就是a盘，放3寸软盘的就是b盘，然后才是硬盘c盘。后来，软盘退出了舞台，但为了铭记电脑的这一段发展历史，现在所有的硬盘盘符都从c开始。”一个好的故事通常包括五个要素：引子、情节、危机、高潮、结局。以电影为例，前几年我国流行一股“大片热”，一些大手笔、大制作影片轮番上演，大家对这些影片褒贬不一，关键是导演“不会讲故事”。阿凡达等大片尽管采用了3d技术等高科技元素，但其导演卡梅隆在访谈中说：“不论技术如何发展，一部好电影首先是一个好故事。”也就是说，所有的特技、手段都是为故事和主题服务的，这样才能提炼出一个真正有价值的创意。3.耐心、勇气、态度在提炼加工创意的过程中，要有耐心、勇气和正确的态度。要敢于跟别人交流自己的思路，即使遭到批评也没有关系。提炼就是要简单，当其浓缩到一点时，力量往往是最大的。最有力量的语言，往往都是直截了当的，直接让对方接收到核心信息，往往能够取得最好的结果。五、拟定文稿，做到流利陈述1.ppt文档陈述ppt不等于陈述，演示者不可把所有想说的话都写在ppt上。展示者尽量做到“讲的ppt上基本不写，ppt上写的基本不讲”，ppt文档和讲述的语言相互配合，这样才是一个完整的展示。展示与书籍、录音等形式的区别就是有现场的感受和体验，这种现场感是其他形式所不能取代的。2.撰写讲稿在口头讲述和ppt展示相结合的情况下，一定要撰写讲稿。撰写讲稿有以下好处：有效控制信息不是所有人都能做到即兴发言、出口成章，如果通过反复的口才训练做到出口成章、口若悬河时，往往会影响到主题的表达，忽略对思想和内容的研究。口语的表达是模糊的，说话的过程转瞬即逝，因此稍有错误也无关紧要。与之相比，将要说的话写在纸上，则需要认真思考，字斟句酌，书写的过程就是对自身思想的提炼。因此，展示人员要对陈述的要点写一份讲稿。有效控制时间所有的展示都有时间限制，不可能有无限的时间进行讲述。因此，展示者要提前把内容规划好，在陈述时能够很好地控制和拿捏分寸、进行结构的起承转合，有效地控制时间。如何做好时间控制。想要有效地把握时间，可以有针对性地进行训练。比如，有的人在开始讲课时，会将ppt上的各级标题做成一张表格，然后在需要插入案例的地方写上相关内容，明确标出每个知识点需要讲述的时长，精确到分钟，把一堂60分钟的课细分为一个个小时间段，从而做到内容齐全、重点突出、结构清晰。如何做到重点突出。在精确控制整个讲述时间的同时，也要做到突出重点。比如，在10分钟内讲述三方面的内容，如果按照334的比例分配时间，就显得比较均衡，没有突出重点；如果换成262的比例分配，重点就突出了；如果再调整一下顺序，把重点放在前面，就会更加突出。经过长时间的训练，演示者对讲述时间就能形成一种身体上的感知，懂得用何种语速、如何在短时间内组织语言，使陈述更完整、重点更突出。（讲师与学员互动，关于掌控时间和内容在工作中的应用及帮助，见视频）以汇报前半年工作为例，汇报时要注意以下几点：第一，在开始要有结论性的内容，要对前半年的工作有相对完整的描述。描述尽量简短，可以是两句话，或一小段。第二，前3分钟至关重要，要明确汇报的方向。第三，对结论性内容的详细阐述、工作的现状、下半年的预期等要注意时间的比例。对下半年的预期简单说两句即可。第四，“知道怎么去做”和形成习惯完全不同。比如，写文章时，要考虑“我写给谁看”“我写的是不是他想知道的”“我想说的有没有写进去”等，反复训练，形成习惯。此外，对于口头表达的要注意时间；对于文档性质的，要考虑字数的比例，一定要把核心内容明确地写在第一页，这样领导即使没时间往下看，也能清楚地接收到你想要表达的关键信息。课程推荐经过本课程的学习，相信您已经对如何收集信息、感知素材、寻找灵感、提炼创意、拟定文稿等知识有了一定的了解。在此基础上，您可能会有这样的困惑：产品展示的核心思想是什么？产品展示失败的原因有哪些？如何正确认识“产品”和“客户”？那么，推荐您学习产品展示的正确认知产品展示失败的七大原因如何组织产品展示的内容。学完这些课程后，相信您会有意想不到的收获。课程推荐卡课程名称课程编号讲师内容简介产品展示的正确认知mam072501温耀南在课程开篇，温耀南老师介绍了“kash”在产品展示中的作用、产品展示的核心思想，并通过案例来帮您了解产品展示的力量与价值。通过学习本课程，有助于您对产品展示形成正确的认知。产品展示失败的七大原因mam