行政管理毕业论文

中央广播电视大学 行政管理 (专 科 )毕业论文 营销人员如何 “ 正确地 ” 做工作总结 姓名 : 张彩 学校 : 郑州广播电视大学荥阳分校 年级 : 10 秋 行政管理 专 科 学号 : 1041001462748 营销人员如何“正确地”做工作总结 摘要： 全中国有几千万的销售人员！每个公司的全体人员的收入水平都跟所在公司销售人员的业绩有着密不可分的关系。国家经济要发展，民族要强盛，收入要翻翻，需要每个企业、每个人去努力！这其中销售人员 的角色就异常重 要！而提高每个销售人员的素质和能力就显得格外重要了。而提高销售人员能力最快最有效的方法一是学习，二是总结。在这里就如何做工作总结的问题做一个简单的探讨和说明。并列举自己的总结，以便大家能共同学习。 关键词： 国家经济 素质和能力 工作总结 日常生活中我们见到一些 销售人员 经常遇到一些小问题而束手无策，无论事情处理的好与坏，事后都没有总结的习惯，这是很不好的。本人也是做销售的，对销售略有些心得，我觉得销售工作要想做的好， 最重要的要看两方面：一是有无学习的习惯；二是有无做工作总结的习惯。学习 的重要性这里就不再多讲，学过没学过是指的学习的内容，是知识；而学到则是把学过的内容变成自己的东西，是一种能力，二者本质上是不同的。而要想掌握越来越多的技能，除了要常常学习，养成学习的习惯外，常常做总结，没事常琢磨是种非常行之有效的方法，能在最短的时间内把学到的理论变成技能。不断地应用在以后的工作当中。 做 好 工作总结 关键看几方面：一是认清现在的形势（包括市场概况、客户情况、市场问题、竞争情况、机会点等等）；二是找出解决问题的方法或方案；三是对下步工作做出规划和部署（包括任务分解、实现方法、时间安排等）；如果能 做到这三点，在工作中常常总结，加上不断地学习，在销售的大军中一定能脱颖而出，实现个人、客户和公司三赢。 下面就自己的工作做个小小的总结： 常德区 2012 年上半年工作总结 （首先，认清眼下的形势：） 初到市场先了解市场内种植结构：以水稻为主（ 500 多万亩），油菜、棉花为次，以及玉米、大豆、蔬菜等作物为补充。根据种植结构及当地用药水平、用药习惯、公司产品结构等因素，把主要精力放在水稻田苗后除草剂上面，同时辅以灭生性产品、油菜、棉花、玉米、大豆除草剂相配合的产品结构，选择产品上 |千金稗草除、千金游草净、千金稻、稗 除、水稻双草净为主推产品，同时配合发达、九五至尊、油草双锄、玉玲珑、棉老大、虎彪双清、金品飞锄等产品作为今年主流推广产品。 客户情况：现有客户：熊明斗、谢林翠、兰佳丽、王丛霞、卜茂年、熊建军、刘普、唐晓明、徐尊德、蔡四明、王丽。就目前他们经销情况，我们还有很多产品在很多地方还存在盲点，需要跟客户沟通让他们再经销几种产品或者再开发几个新客户。 了解完客户情况和市场情况后，最紧要的事情就是跟每个客户建立客情关系并跟他们沟通，多上几款产品同时帮他们制定产品活动方案，如果同意经销就马上发货，如果沟通不好，就要考虑并 计划再开发新客户。 经过首次约访每个客户后，发现市场上还是有很多问题的，同时客户对公司的信任度不太高，遇到很多障碍：熊明斗本来要做千金稗草除，结果公司已经跟申大杰签订了销量协议，同时他手上稗佬，一包用一亩，无论用药成本和产品利润上，我们的稗除都比不上，另外他年前退了几万元的货要算冬储利息；兰佳丽反映公司产品质量和日期多次出现问题，对公司已无信心，；谢林翠要退货；唐晓明跟王丛霞产品同一区域重复，并且反映公司产品包装上有较多有待改进的地方；徐尊德冬储款未打齐但是要先发货，并多次提以前棉花除草剂的问题以及跟丰田对 比我们的劣势；刘普对公司已无多大信任感，几次约谈都不见我；蔡四明要执法费用；熊理孝有十件货漏袋；王丽不做我们产品；卜茂年跟公司合作过程中也吃过亏，对公司的新产品兴趣不高 每一个客户都有抱怨的问题！ （其次，找出解决问题的方法或方案：） 一圈下来，被泼了好多盆冷水，我把问题总结出来，一个个思考，并根据每个县的种植结构做产品规划，只要我想在这个县卖的产品，我一定要上， 如果现有客户工作做不下来，我就开发客户同时针对每个客户的情况，自己盘算着如何处理。在细心与每个客户维护客情的同时，我为每个客户提出了解决和 合作方案： 给熊明斗经销千金稗草除的小包装 -千金游草净并出产品推广方案，下乡宣传指导并铺货，报年前利息；给兰佳丽耐心对帐，签订经销和奖励合同，并提供新产品样品供其实验；把谢林翠余货退掉，并推荐新一年产品，同时做技术指导和推广方案；细心和唐晓明维护客情的同时，用技巧和耐心把封杀全能王与精品九五至尊经销权给了王丛霞，同时耐心解决王丛霞的问题；在安乡找了个小客户刺激了一下卜茂年，同时利用产品和推广方案和公司政策使卜茂年全心投入，把水稻系列产品都做了；通过与蔡四明沟通和了解需求，他给我签了 20 万经销合同；帮熊 理孝退有问题产品 经过前面处理问题后，跟客户逐渐建立了信任感，这时最重要的就是空白区域空白产品客户开发和现有老客户上量的问题。 这中间事情很繁琐，总之每天都很忙，早上每天都是七点前起床，调查、分析市场，了解竞品；做产品规划和促销活动；制定并实施有竞争优势的价格体系；教客户和终端零售商卖货技巧（我们产品的核心卖点）；开发新客户；处理客户各种异议和问题；与执法部门打交道、为销售工作扫清障碍；帮助客户开推广会；订做广告宣传品和宣传资料并在终端有效使用；报货、发货、催客户回款等各种渠道建设和疏通的工作，随时保 持销售渠道的畅通。 。晚上常常七八点还在客户那里沟通事情，同时每天晚上还要做第二天工作计划，理下营销思路、下一步工作部署等等。 通过自己苦心经营（在维护客情的同时，开发新客户；帮老客户上量；砍掉劣质客户；和客户一起开拓销售网点；开推广会；做促销宣传；一方面合理压货，另一方面帮客户消化库存；随时保持渠道畅通），市场终于给了我回报：成功开发了 12 个新客户（欧阳代志、朱饮翠、刘金虎、李文军、刘兴祥、胡三英、黄容华、万明丽、杨书银、涂德明、张宏波、李小莉），新客户销量也达到了 30 万以上；使 2 个不做我们产品的 客户重新信任我们中天恒信，并且今年也做了五六万；砍掉两位非常不好的经销商；使现有老客户销量与往年相比有了大幅的提升，比去年同期销量提升约 80 万左右；半年完成市场全 年的任务；同时市场费用只用了一半多一点，退货率也不到 5%，高毛率产品的占比也达到 85%左右！ 这这过程中有做的好的地方，同时也有做的不到位的地方： 1、 没有下乡了解调查情况不了解零售商核心需求的情况下，只是按照大区经理建议、自己的经验与经销商沟通推广方案，结果大部分零售商不认同活动方案，导致在各地做的促销方案均未有效实施； 2、 对蔡四明不是足够了解情况下就 与其签订经销商合同，导致被客户忽悠，找了个信誉不佳、没有实力的客户，为后面带来了很多不必要的麻烦，同时造成一万元的退货率并且给执法部门出了一千元的执法费用； 3、 把陬市的熊建军这个客户误以为是其他区的，结果把能卖的产品给其他人经销，签过经销合同后，去开发新客户时才认识并知道这个区域内实力比较强的客户，结果把好产品给实力不强的经销商经销，影响了几万元的销量； 4、 我们的产品是在水稻三叶一心时使用，我们的配方氰氟草酯量太少，防除稗草效果还可以，但是这时候千金子的叶龄比较大，非常难除，尤其是在高温的情况下，致使常德、安乡 、临澧、澧县、南县等区域内中晚稻效果很不理想，并且都出现停售现象，在影响销量的同时，最重要的是影响了经销商的信心和部分零售商和部分农民的信心，对明年的销量影响很大！某些地方还出现农民围堵零售店、上访执法部门等恶性事件，造成了一些负面影响，同时增加了销售费用！ （最后，对下面的工作做规划和部署：） 2012 年度匆匆过去，虽然表面上今年工作做的还算可以，但是 2013 年的市场将会更加困难，会遇到更多的问题和更多的挑战： 1、 市场监管会更加严格，如果证件没有批下来的话，会给我们带来更多不便，同时要花费更大的成本才能展 开销售，甚至连销售的资格都没有！ 2、 国家现在都在控制直播田，区域内直播田面积这两年直线下降！而我们2012 年销量占比最大的水稻田除草剂都是针对直播田的，在“杜绝一季稻，压缩直播田”的大形势的号召下，很多路边的农田因为搞直播直接被翻田！所以说，如果公司今年没有适合的产品的话，销量影响将会非常巨 大！ 3、 有越来越多的公司把网点细化到乡镇，从厂里直接发到乡镇，省去经销商环节，这样零售商更喜欢首推这些更有价格优势同时更放心的产品（部分厂家有帐期）！我们充其量成为第二、第三推荐产品，这样以来，一方面会降低销量（被抢去原本属 于我们的市场），另一方面库存和退货率将很有可能增加（经销高放下去的货卖不完）！ 4、 今年的竞品会更多：截止今年 5 月份，区域内就发现含双草醚的产品 30多个！氰氟草酯 +双草醚的产品有七八个，并且无论从包装、配方、价格、经销模式、效果、营销支持等方面都非常有优势（包装大气；三元、四元甚至五元复配；有几家产品价格比我们整整低了 20%；有 15 个以上的竞品是在 2011 年试验过效果的；有 4 个厂家 8 个系列同类产品是可以赊销的，其中有 6 个是 2011 年试验过效果并改进配方的产品；有两个产品是直接在县台和市台在销售旺季打电视广告的产品）！今年各厂家战略目标各不相同，要么是在试验效果，要么是在布局市场，要么是在试探合理的营销模式，各经销商手里也有一至三款同类产品，各经销商思路 也各不相同，有的比较保守，稳扎稳打，先试范，然后推广，有的则比较激进（反正厂家的配方也不是瞎弄的，既然做就先推，有问题再处理，否则就会落后市场）。第一年是各自为战，明年将会真刀实枪地白刃战：价格战、渠道战、广告战甚至出现不正当竞争（故意找人到执法大队投诉等）！市场将会更烂！ 5、 进口产品在竞争激烈的形势下也会改进配方，加大投入力度，下沉渠道，甚至会降低价格，这方面的影响也不容小视！ 6、 今年部分地区早稻效果还不稳定，同时中晚稻效果普遍不好，我们是在三叶一心用药，除稗草的效果还可以，氰氟草酯量太小了！千金子效果都不理 想，严重的地区对千金子没有一点效果，即便是加量的情况（加到 80ml/亩）下也不理想，最要命的是在晚稻做实验用精恶唑做为助剂的效果也不理想！这样就让客户明年销售中更加谨慎（如果大力推广一是效果不好影响信誉度，同时可能会赔钱，另一方面担心公司会断货，一旦断货就可能会把产品卖死）！同时因为零售商有了更多的选择，推广工作也更加艰难！ 7、 因中晚稻效果不理想，大部分晚稻本可以上量的客户导致最后没有发货： 8、 公司产品质量不稳定（包装错误，数量不够，漏袋，没有生产日期，没有手撕口等等），同时效果也不甚理想，加上今年普遍存在供货 、发货不及时的情况，这些原因严重影响了下半年收冬储款！没有基础销量的支撑，要想完成任务就会更加困难！ 9、 区域种植面积也比较小，整个常德加上华容、南县种植面积一共只有 900多万亩，水稻面积只有将近 600 万亩，在不到 600 万亩的土地上做到 200多万的销量，可想而知这是个多大的挑战！ 在竞争这么激烈同时各方面形势不太好的情况下要想完成 30%增量任务几乎是不可能的！即便是付出更大的努力，公司给更多的支持，把工作做的更加细致，规划的更加好，并且不出现失误等情况下，能保持去年的销量就不错了！但是，即便是困难重重，我也会想 尽一切办法，全力以赴！ 针对今年的市场情况和障碍，我会做以下调整： 一、 区域划分及任务分解： 区域共有： 常德、汉寿、桃源、临澧、澧县、石门、安乡、南县、华容几个县，明年把区域分为三个：南华安区（南县、华容、安乡）；澧临区（澧县、临澧、石门、慈利）和常德区（鼎城、汉寿、桃源）。南华安区任务 60万；澧临区任务 50 万；常德区任务 60 万。合计 170 万。 二、 产品规划及销量分解： 千金稗草除： 300 件左右 千金游草净： 200 件左右 千金稻： 200 件左右 稗除： 100 件左右 精品九五至尊： 800 件左右 发达 1000： 1000 件左右 金品飞锄： 600 件左右 虎彪双清 +棉老大： 120 件左右 百草枯系列： 10 万元 其他产品： 15 万元。 总计： 170 万元。 三、 营销思路：集中优势做局部市场：把有限的资源利用到最合适的位置！一方面是把资源放到重点市场上，另一方面是把资源放到拳头产品上，今年争取努力把“千金稗草除”做成区域内知名的有竞争优势的畅销品牌，以改变“中天恒信”没有拳头产品的不利局面。同时把鼎城、汉寿和南县市场给做起来！ 区域划分上把市场划分成三类： A 类、 B 类、 C 类。 A 类：常德、汉寿、南县； B 类：安乡、临澧、澧县、华容； C 类：桃源、石门、慈利、津市。 同时也要帮经销商把零售商也划分成类进行管理，不同客户不同对待，对于支持我们多点的我们也多多地支持，要在最短的时间内找到并锁定我们的堡垒户。乡镇经销商水稻系列除草剂现款进货 2 件即送自动播放喇叭一个，旺季时每天在门口播音频广告来拉动销售。同时按销货量配送公司广告宣传用品（做些广告笔、广告本、广告量杯、广告洗衣粉等）以拉动销售。 县级经销商方面也要分重点不同对待：要在汉寿、常德、南县上电视广告。汉寿是个新市场，最重要的是汉寿的水稻面积最大！有一百多万亩，经销商刚接手其爸爸的生意，还 不是很上手，客情关系、推广能力、专业知识等不足，不敢大力推，第一年只是度效果，在此种情况下，我要做的就是想办法从零售终端发力，倒逼经销商主推我们的系列产品，快速上量。年后我会花一周时间（客户有300 个网点）同经销商把主要网点面谈一遍，然后约到会场开会推广、培训、宣传，并收款，会后再逐一沟通，把工作一步做到位，然后在销售旺季直接上电视广告，拉动农民主动购买。 常德相对而言是比较成熟的市场了，在常德整个区域内，鼎城向来是兵家必争之地，竞争也异常激烈！除了种植面积大，用药水平较高外，其对周力各县影响力也非常之大， 加上我们常德有两个比较大的经销商：熊明斗和申大杰，千金稗草除和千金游草净两个产品都要做广告，而且要在市台做，播完这个播那个，反正都是“中天恒信”，同时也对他们两个形成竞争之势，此外对两个经销商的网点也要区别对待，对大点同样要有政策倾斜，先把大点拿下，以点带面，逐步拓展，电视广告配合拉动形成策应。 南县虽然是今年刚开发的客户，也是新市场，南县种植面积也不算大（只有将近 30 万亩水稻），但是客户的推广能力和推广意愿比较大，同时客户能做到大通湖区，对周边的正面影响也不小，同时南县离安乡、华容以及大通湖的几个大农场都 比较近，在南县做广告能同时影响周边几个县城，不但能提高南县的销量，对周边几个县城也能起到带动作用。南县几乎全是一季稻，只需上 20-30 天广告就能覆盖到整个销售季节。广告成本也并不高，所以今年把南县列为重点市场。 B 类市场的安乡、临澧、澧县推广过几年，终端网点也比较稳定，只要细心维护好各零售网点，做好客情，做点促销活动，如果今年产品质量稳定，效果突出，应该能保持住今年的销量的，而华容市场是新开发的客户，需要多花些精力在渠道建设上和渠道维护上，多花些时间教客户卖货，鼓励农民购买。 C 类市场产品不是很对口，只能卖 点常规产品，跟每个经销商设置一个任务销量，达到销量就有返利，刺激客户多卖我们的产品，以此在不过多分散精力的同时尽量守住市场。 四、 几点参考建议： 1、 在全国农资会前，重新制作形象宣传片和主打产品“千金稗草除”的视频广告，效果一定会非常好； 2、 产品包装和质量上的提升，从生产一线抓起，把质量上升到文化的高度； 3、 以效果为导向，以“效果第一位”为原则，把产品都改进成效果突出的产品，同时再出台有吸引力的冬储政策； 4、 提前备货，供货及时； 5、 水稻高端产品贴上标签或打上字迹，以防窜货，同时包装袋上都找上建议零售价格； 6、 上些新产品：使它 隆单剂、烯草酮单剂、灭草松单剂、精恶唑 +有机硅助剂等产品； 7、 定做一些“中天恒信”牌洗衣粉，或者进一批大袋洗衣粉自己做些包材自己生产一些，作为促销品。在使用上，折算成本价以后，让经销商出一半的钱，我们出一半，对公司主打的高毛利的产品甚至可以一袋配一袋洗衣粉，在零售终端使劲，在宣传和销量上都会有一定效果。如果客 户想要多余（超过配额）的促销品，成本价自费购买。 五、 日程安排： 9 月份： 到各个客户那里看晚稻实验效果；沟通冬储；小麦、油菜产品发货； 10 月份： 小麦、油菜产品补货；开推广会，宣传、收款；冬储款项落实 ； 11 月份： 协助召开全国农资会；签产品税销合同和冬储合同；