如何应对竞争对手的干扰.ppt

解除竞争对手干扰的方法 排除竞争对手干扰的步骤 发问 倾听 了解真相强调竞争优势 突出价值讲述成功故事给对方更多购买的理由继续销售 1 发问 倾听了解真相 通过发问 倾听了解 客户提及的竞争对手是谁 客户对他的印象如何 客户通过合作达到预期效果了吗 客户关注什么 仅仅是价格 那就好办多了客户的关注程度 是随便说说而已 还是已经做了决定 2 强调竞争优势 突出价值 扬长避短是销售的最佳策略不必在价格上纠缠不休 介绍我们的竞争优势 突显价值合理的价格分析很有说服力 3 讲述成功故事 同行的成功故事是一帖良药生动的成功故事 可以打消客户的价格顾虑同行的成功故事刺激客户加深危机感当客户确信环球资源的产品是帮助他实现目标的最好工具时 合同也为之不远了 4 给对方更多购买的理由 从客户的立场出发并以解决他的问题为目的 给他更多需要向你购买的充足的理由 全面解决方案的推广效果行业设计院工程师的人脉他同行的购买行为可能带来的危机网易的品牌带给他的价值你将向他提供优质的服务 5 继续销售 假定客户已经接受了您的观点 回到原来的销售架构中继续销售王厂长 如果您同意我刚才的解释 那么我们继续 解除竞争对手干扰的技巧 解决竞争对手干扰的技巧 战略上藐视 战术上重视更多的了解 关心 服务客户提高自己寻找合适的客户 1 战略上藐视 战术上重视 竞争对手的干扰不过是一个反对意见而已要充满自信这是一家有推广需求的好客户环球资源的产品是最适合他的你是最出色的销售前做好充分准备才能以强制弱了解竞争对手的最新动态更多的客户成功故事更有效的销售策略 2 了解 关心 服务客户 知己知彼 才能百战百胜 清楚客户的需求了解客户的选择标准设计有效的销售策略以诚信赢得合同以平常心善待客户要理解客户的想法 你只是帮助他做最好的选择不要与客户争辩 也无需抨击对手 3 提高自己 如果业务员的知识 技能 服务与竞争对手的业务员不相上下 那么客户的合同就会给价格低的那一方掌握更全面的专业知识 更精湛的专业技能是销售人员取胜竞争对手的关键 4 寻找合适的客户 只有适合的才是有效的明确环球资源客户群体的定位 寻找合适的供应商不同客户 不同对待提供给客户最适合于他的方案 常见反对意见的解答提示 常见的反对意见 我们与 的合作还不错 目前不打算更换网站同样是网站为什么你们价格这么贵 我们与 的合作还不错 目前不打算更换网站 恭喜您 能获得你认为不错的效果不知道您是否认同这样的观点 有些商店生意做好了就会把门面扩大 或者是把商店搬迁到更好的地段这是促进企业发展的明智的做法 我们的网站无论在功能 知名度和推广效果上都是领先的 您利用我们网站推广如同把商店搬迁到更好的地段一样 给买家的感觉是您在发展 你逐渐在壮大 这对您是很有帮助的再说 我们给您的不仅仅是一个网站 全套的解决方案让您有机会与更多的行业工程师 甲方采购相识 您会感觉到效果与前大不相同 同样是网站为什么你们价格这么贵 您的这个问题问的很好 是啊 同样款式的一件衣服为什么价格不一样 那一定是材料不一样 做工不一样 穿在身上的感觉不一样同样是一辆汽车为什么价格差异那么大 那一定是质量不一样 性能不一样我们网站之所以比其他网站价格高 第一是因为网站的推广功能很强 我们的电子样本是全国首创 并且受到工程师的青睐 第二是网站提供的服务很全 您得产品将通过数据光盘 网络展会等多种途径得到展示 第三 我们的用户群都是行业的工程师 甲方 采购人员等 您可以直接与他们取得直接的联系 洽谈生意 王厂长 您是选择能快速帮您实现目标的推广工具呢 还是只选择价格便宜的呢 现在你们的同行很多 应该降低价格 市场需要竞争 企业需要竞争 只有竞争才能促进发展 但是一味通过降价来相争势必会滑入恶性竞争的怪圈 品牌产品很少去和同行拼价格 我们的做法是通过更多的创新 提供同行所没有的产品和服务 不断提升原有产品的功能 以及更完善我们的客户服务让我们的客户获得更多的利益 您一定可以相信 效果第一 物有所值的价格是可以接受的 小结 如果有一种产品既有低廉的价格 又有出众的质量和周到的售后服务 还需要人销售吗 世上没有十全十美的东西在充满竞争的市场 单靠价格竞争已远远不够 只有争取为客户创造更多的价值 才能赢得客户排除竞争对手干扰的最佳策略是 运用FAB分析法来突显