SY物流有限公司运作环境分析.doc

SY物流有限公司运作环境分析第一节：SY物流有限公司运作的外部环境分析1.SY物流有限公司运作的宏观环境分析宏观环境是指那些来自企业外部并对企业战略产生影响、发生作用的所有不可控因素的综合。总体上看，我国政治稳定，经济持续发展，前景看好，经济的发展能刺激物流需求的增长。具体对SY的外部环境进行分析时，我们可采取PEST分析法。PEST分析法即总体环境分析法，是一种简明扼要的宏观环境分析方法，即从政治(法律)的、经济的、社会文化的和技术的角度分析环境变化对本企业的影响。1.政治法律环境分析1.物流政策的明朗化物流业作为国民经济的重要组成部分，正在我国促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力等多方面发挥着重要作用。因此物流产业也成为我国的朝阳产业，被列为我国十大振兴产业之一，并于2009年4月出台了物流业调整与振兴规划，旨在大力改善我国物流业发展的环境和条件，培植具有国际竞争力的龙头企业，为物流产业总体规模的快速增长，服务水平的显著提高，以及进一步快速发展奠定了坚实基础。而事实上，早在21世纪初，党中央就意识到物流作为第三方利润源的重要性。在中国共产党第十五届中央委员会第五次会议通过的中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议中就曾明确指出：“要着重发展商贸流通、交通运输等行业，推行连锁经营、物流配送、多式联运、网上销售等组织形式和服务方式，提高服务质量和经营效益。”2001年3月，原国家经济贸易委员会、铁道部、交通部、信息产业部、对外贸易经济合作部、中国民用航空总局联合印发了关于加快我国现代物流发展的若干意见，提出了发展我国现代物流业的指导思想和总体目标。2002年政府便开展落实了大量引导物流方面的重大举措。其中包括：将物流项目首次列入国债计划；兴建了一批现代化的国际物流中心；将物流业列为了城市经济发展的支柱产业等。在国家“十一五”规划纲要中更明确提出“要大力发展现代物流业”，强化了“大力推进市场对内对外的开放，加快要素价格市场化，发展电子商务、连锁经营、物流配送等现代流通方式，促进商品和要素在全国范围自由流动和充分竞争”的理念，进一步加强了基础设施的建设。在党中央的大力支持下，地方政府也相继推进现代物流业发展的综合协调机制，出台了支持现代物流业发展的规划和政策。浙江省政府就先后出台了浙江省现代物流发展纲要、浙江省物流发展三年行动等一系列扶持政策，并积极改善道路运输状况，整顿劣质物流企业，还于最近计划联合搭建交通物流公共信息系统平台，为物流企业的崛起与稳定高速发展扫除了障碍。2.人民币汇率的稳定2005年7月21日，我国央行在汇率改革中将人民币兑美元升值了2.1%，并开始实行“参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率”。但近几年来，面对国内经济增长减缓，外贸出口增长回落，加之国内需求不足的情况，我国政府经过慎重考虑，制定了保持人民币汇率稳定的战略决策。尽管这一政策受到美国等西方国家的强烈反对，但显然人民币的升值将会影响到我国外贸和出口，还会加剧当前就业形势的恶化，破坏中国经济的长远发展。所以保持人民汇率的稳定将对我国的经济发展起到积极作用。总而言之，目前我国的政治法律环境非常有利于物流企业的发展。2.经济环境分析经济环境是指构成企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策。物流企业的经济环境是一个多元、动态的系统。它是由多种元素构成的，如社会经济水平、产业结构、购买力、金融信贷、经济资源潜力及其配置，以及国家管理体制等。1.我国经济持续快速发展自改革开放以来，我国经济便保持着持续快速增长的势头，至2009我国的GDP总量以局世界第三，经最新数据表明2009年国内生产总值335353亿元比上年增长8.7%据介绍，初步测算，全年国内生产总值335353亿元，按可比价格计算，比上年增长8.7%，增速比上年回落0.9个百分点。分季度看，一季度增长6.2%，二季度增长7.9%，三季度增长9.1%，四季度增长10.7%。分产业看，第一产业增加值35477亿元，增长4.2%；第二产业增加值156958亿元，增长9.5%；第三产业增加值142918亿元，增长8.9%。按此发展势头，甚至有望于明年超越日本升至世界第二。显然我国经济的稳定发展为物流产业的快速成长提供了重要机遇。2009年三大产业综合情况项目第一产业第二产业第三产业增加值（亿元）35447156958142918比上年增长6.2%7.9%10.7%占GDP的比例%2005至2009年我国生产总值变化184937.40亿元、216314.40亿元、265810.30亿元、314045.40亿元，335353亿元2005 10.4% 2006 11.6% 2007 13% 2008 9%2009 8.7%于此同时我国政府积极推进的经济体制的转轨也为物流现代化创造了巨大需求，我国政府积极推进的经济体制的转轨（从粗放式的增长模式向集约型的增长方式转变）也为物流现代化创造了巨大需求。所以我国良好的经济环境，着实为物流产业业提供了广阔的发展前景。2.加入WTO的机遇与风险2001年我国加入，这使得我国物流产业面临更多的机遇和挑战，但总体来说利大于弊，对我国现代物流的发展起到的强大的推动作用。因为入世后，国外资本进入中国的步伐进一步加快，外商投资企业对物流服务的需求迅速增长；其先进的管理方式及优越的技术条件势必对我国的物流企业造成冲击，大大增强了企业的竞争压力。但更重要的是，随着我国的进一步对外开放，物流领域的国际合作与交流会进一步加强，国际贸易壁垒不断减少，这将有利于我国在物流运作机制和方式上同国际接轨，推动我国传统物流业向现代物流业的转化，实现真正意义上的产业升级，增强国际竞争力。3. 商业连锁经营和电子商务的发展商业连锁经营和电子商务的发展将推动物流产业上一个新的台阶。近几年，我国商业连锁经营发展势头强劲，成为商业企业组织模式创新和规模扩张的主要形式。在3月25日，中国连锁经营协会发布了2009中国连锁百强名单，连锁百强销售规模达到1.36万亿元，同比增长13.5%。百强企业门店总数达到13.7万个，门店总数增长18.9%。从2005-2009年的中国连锁企业百强排名来看，百强企业的销售总额占社会消费品零售总额的比重分别为10.53%、11.19%、11.23%、11.06%、10.83%。百强前十名占百强销售规模的比例在不断上升，2005-2009年分别为44.32%、47.63%、50.10%、48.31%、47.01%。连锁经营企业统一配送的要求促进了商业物流的快速发展。商业物流在品类、时间、批量、运输规划、设备专业化和标准化等方面的精细化要求比较高，这势必推动物流现代化水平的提升。200720082009网络交易规模561.0亿元1281.8亿元2630亿元增长率113.2%128.5%105.2%占社会零售总额的比重0.6%1.2%2.1% 随着电子商务的影响程度越来越深，网络营销的规模不断扩大，不断促进着物流网络的建设和完善，推动着物流业的创新与发展。具统计2009年中国网络购物交易规模（实物类商品为主）继续高速增长，达到2630亿元，较08年增长105.2%。电子商务的快速崛起为物流业注入了新的活力。4.会展假日经济创造新的市场机遇近几年，随着我国经济的快速增长、人民生活水平的提高，出现了假日经济和会展经济等经济热点，为我国物流企业发展开辟了新的市场。假日经济如今已成为了商场销售中不可缺少的部分。每逢各种节假日，厂方的促销活动总会引起一股购物热潮。于是在市场销售额大幅增加的同时，大规模的促销也产生了对快速响应的物流服务的需求。因此提供及时、快速的商品补货、促销品的包装、搭配、贴标签等流通加工服务及辅助的市场需求预测增值服务的需求带给物流企业新的巨大的商机。展会经济作为另一热点也产生了相应的专业化物流服务需求。像北京、上海、广州等各大城市每年都会相继举办各种产品的展览会、博览会和洽谈会，因此相应会产生展品的物流服务需求。由于展品具有很强的时效性，要求在很短的时间内要送达指定地点，而且参展的展品很多都是新开发的高技术含量的产品，对包装、运输等条件要求严格，一般数量很少，但往往价值很高，一般不计较成本，对安全可靠、快速高效的快运服务有很大需求，此外可能还会产生展品的包装、展台的布置、及信息收集等附加服务的需求。这些相应的需求自然拓展了物流企业的业务。尽管从短期看假日经济和展会经济所产生的是即时性、短期的物流服务需求，但更重要的是这些参展商很多可能就是第三方物流的潜在客户。所以如果服务得到客户的认可，就有可能建立起较长的合作关系，开拓客户，建立真正的联盟关系。所以会展及假日经济的兴盛，为物流业的发展打开了新的平台，同时也从多方面考验着企业的服务水平和效率，推动了企业内部的不断改进和完善。综上所述，我国良好的经济发展状况，已成为振兴、推动物流产业发展的强大动力。3.技术环境分析 与美国、日本等发达国家相比，我国物流设施与装备技术水平较低，物流运作中存在机械化、自动化水平不高，物流作业效率不高等缺陷。特别是物流产业的信息化的落后严重制约了我国物流产业的发展，。虽然目前我国已有相当一部分物流企业已经采用了包括通信网络、条码、RFID、GPS、物流自动化系统、物流管理软件等先进的信息技术来改进企业管理,提升企业的运营效率,但其总体水平还很难满足企业高效运营和社会发展的需求。但随着物流业的快速发展，这些技术瓶颈也得到了政府的充分关注。并在物流业的振兴与规划中就提高物流信息化水平，积极推进企业物流管理信息化，促进信息技术的广泛应用；完善物流标准化体系；加强物流新技术的开发和应用等制定了积极地应对措施，为物流信息管理水平和物流运作效率的提高奠定了基础。因此，在21世纪信息化的时代，物流系统规划、优化与仿真等技术，条形码及其自动识别技术、手持终端技术、EDI技术、卫星定位技术(GPS)、人工智能(AI)技术、基于互联网的物流信息系统等物流信息化技术，集中各种装卸搬运设备、自动存取设备、流通加工设备以及电子标签、射频(RF)等技术的自动化物流中心，及时制(JIT)、快速响应(QR)等供应链管理技术将在物流领域中不断得到应用、推广，将进一步拓展物流企业的服务范围，增强企业的服务能力，提升物流运作效率和客户服务水平。4.社会环境分析随着经济市场的全球一体化和信息技术的迅猛发展，继“降低生产消耗、提高劳动生产率”之后的第二利润源泉“现代物流”成为新的经济增长点，在全世界范围内蓬勃发展。在我国，随着现代物流理念的引入和不断普及，适应经济快速发展的客观要求及政府的强力推动，现代物流进入快速起步发展的轨道。具最新统计2009年我国的社会物流总额已达96.65万亿元，同比增长6%，物流业增加值同比增长约8%；社会物流总费用与GDP比率同比略有下降。我国专家预测2010年我国社会总额将继续上升至117万亿元，与2000年相比，十年来增长了近6倍。年份199124.01.4199223.01.47199322.41.54199421.41.64199521.21.68199621.11.55199721.11.57199820.21.53199919.91.55200019.41.72200118.81.77200218.91.93200318.92.18200418.82.4200518.62.64200618.32.8200718.43.2200818.13.0200918.03.41992 23.0 1993 22.4 1994 21.4 1995 21.2 1996 21.1 1997 21.1 1998 20.2 1999 19.9 2000 19.4 2001 18.8 2002 18.9 2003 18.9 2004 18.8 2005 18.6 2006 18.3 2007 18.42008 18.12009 18.0 1.4 1.47 1。54 1.641.68 1.55 1.57 1.53 1.55 1.72 1.77 1.93 2.18 2.4 2.64 2.8 3.2 3.0 3.4由2000年的 19.4%下降到2009年的18.0%，1991年单位GDP对物流需求的系数为1：1.4，到2005年已上升为1：3.4，这说明目前我国每单位GDP产出需要3.4个单位的物流总额来自持，比1991年提高了二倍多。随着人才战略的实施，国家己开始加强物流人才的培养，鼓励高等院校开设现代物流专业及课程，为现代物流培养人才。根据教育部自2000年开始连续9年的相关文件统计：教育部备案或批准设置物流本科专业的高等学校，截止2008年可以招生的学校共248所，其中开设物流管理专业的204所，物流工程专业的44所。同时鼓励和引导企业、行业组织及民办教育机构参与现代物流人才的培训和教育工作，借鉴国际经验，由行业社团组织来执行现代物流产业从业人员执业资格制度，逐步建立我国物流行业从业人员职业教育、培训和从业资格认证制度及相应的认证体系。我国的劳动与社会保障部已批准国家职业资格物流师培训标准，大力推行物流人才的在职教育。以促进我国物流从业人员的整体水平的不断提高，培养实践和理论结合的复合型人才，加强企业在人才竞争上的优势。第二节SY物流有限公司的微观环境分析1.行业性质分析 在2005年召开的“物流企业分类与评估指标国家标准和物流企业评估工作会议”上，公布了首批26个级物流企业，标志着我国物流产业已经跨入了成长期。随着近几年经济的快速、持续、稳定发展和物流市场需求的日益增长，我国物流产业得到了进一步发展。强调以客户为中心，以信息网络做支持，实施一体化综合物流服务，最大限度地进行资源整合等现代物流理念正日渐深入人心，并逐步运用到企业生产经营实践当中，创新出各种富有企业特色的物流运作模式。所以可以说我国现代物流业正快步从以传统的运输、仓储方式为主向现代物流过渡，争取早日进入成熟期。2.行业竞争状况分析产品市场的竞争程度也将对物流企业产生重大影响，所以行业竞争结构分析成为制定企业战略最主要的基础。根据当代美国著名的战略管理学家迈克尔波特的观点，在一个行业中，存在着五种基本的竞争力量，即潜在的进入者、替代品、购买者、供应者以及行业中现有竞争者间的抗衡(见图2-6)，这五种基本竞争力量共同形成并左右着行业结构的发展方向。潜在进入者行业竞争者现有竞争者的竞争供方买方替代品供方侃价能力买方侃价能力新进入者的威胁替代产品或服务的威胁 鉴于SY物流有限公司是以长三角地区为主运营地，辐射全国的物流企业，所以我们着重分析了国内市场的竞争状况。由于政府对物流企业的鼎力扶持，一股“物流热”也正在我国悄然兴起。于是大大小小的运输、仓储企业甚至小型送货、送报企业都纷纷打起了物流的牌子，进入物流市场，其参差不齐的发展规模，使得市场竞争异常激烈。于此同时，不少国外的物流企业亦虎视眈眈，纷纷将目标转向中国，更使得企业保持市场竞争力和稳固市场份额难上加难。1、行业竞争者分析随着物流热的持续蔓延，物流业得到了长足的发展。国内一批物流服务功能显著改善，既有规模又有效益的物流企业正逐渐兴起。同时随着我国加入WTO，并全面对外开放服务市场。如荷兰天地(TNT)、美国联邦快递(FEDEX)、美国联合包裹公司(UPS),德国邮政(DHL)、丹麦马士基(Moeller)、 美国总统轮船(APL)、日本日通(NIPPON EXPRESS)、英国英运(EXEL)、新加坡海皇(NOL )等国际物流业中的巨头也纷纷抢滩中国市场，准备大展身手。于是在我国实行市场经济的情况下，物流企业之间的竞争不可避免的。 而目前我国的物流企业主要集中于以下四个战略群体：目前我国第三方物流企业大体分有四类：第一类是，；第二是新创办的国有或国有控股的新型物流企业，管理机制比较完善，发展比较快；第三是民营物流企业，它们由于机制灵活、管理成本低等特点，发展迅速，是我国物流行业中最具朝气的第三方物流企业；第四是外资和港资物流企业，它们一方面为原有客户即跨国公司进入我国市场提供延伸服务，另一方面用它们的经营理念、经营模式和优质服务吸引我国企业，逐渐向我国物流市场渗透。1.由传统仓储、运输企业经过改造转型演变成的物流企业主要是指地区的商业储运公司，他们一般依托原来的仓储系统，并拥有自己的车队，在本地区提供基本物流务和部分增值服务。尽管这类企业或因为仓库结构和设施比较旧或由于历史遗留的体制问题，使得多数企业负担沉重。但随着市场竞争的加剧，他们开始改变传统的管理模式，不断提高自己的能力，以适应客户的需求，逐步向专业化物流公司转型。2由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业这类企业在各自的行业、领域处于垄断或领先地位，规模都比较大，资金实力较雄厚，且物流设施比商业储运公司要好，一般都能提供全部的基本物流业务和部分的增值服务，在物流市场上占据主导地位。3大型外资跨区域物流企业这些企业在新设备投资（特别是IT方面）、资金实力、人才、观念、经验和管理方法上，都有着较大的优势。他们往往采取合资或独资形式，在国内开展物流业务，建立物流网络及物流联盟，充分利用其优势为客户提供完整提供较为全面的、跨地区的服务。4新兴内资跨区域的物流企业作为后进入市场者，多是顺应市场需求和物流发展的趋势而建立的，一般都定位成专业化的第三方物流服务提供者。这些企业无论在业务规模、设备投资，还是在价格上，都已开始具备与大型的外资物流服务商相竞争的能力。特别是在当地市场的物流运作上，这些公司更具有适应性和灵活性。根据最新公布的2009年度，中国百强物流企业以及进入中国市场的外资企业中，我们可以整理得到：中国远洋物流有限公司、中邮物流有限责任公司、中远国际货运有限公司、招商局物流集团有限公司、锦程国际物流集团股份有限公司、天津大田集团有限公司、广东邮政物流配送服务有限公司、中国物资储运总公司、中铁集装箱运输有限责任公司、山东海丰国际航运集团有限公司、中铁行包快递有限责任公司、青岛海尔物流有限公司、黑龙江省华宇物流集团有限公司、中铁现代物流科技股份有限公司、中国物流公司、中铁快运股份有限公司、宝供物流企业集团有限公司、中海集团物流有限公司、安吉天地汽车物流有限公司、南方物流企业集团有限公司、青岛交运集团2.第三方物流的潜在进入者首先，尽管中国已开放了服务市场，但由于我国幅员辽阔，各地区的经济差异巨大等复杂因素的考虑，仍有很大一部分外资企业依旧处于观望状态。可是它们一旦大量介入中国市场，其在资金、管理、人才、技术等多方面的优势是不言而喻的，所以就势必对物流市场造成巨大冲击，激化企业之间的竞争。其次，如今不少外国物流企业进入中国后，都面临着本土化的问题，希望随着市场的逐步放开，渗透到国内市场中来，利用技术、资金和全球网络的优势吞噬国内物流市场。因此，在这个寻找定位的过渡阶段，寻找合适的合作伙伴，进行各种形式的合作，就是外国物流公司在中国迅速立足、开展业务的一个现实和较有效的选择。所以对于国内物流企业而言，外资物流企业的进入带来了大量的合作机会。所以作为浙江省龙头企业的SY物流有限公司应积极抢占与外资企业合作的先机，使自身地位得到巩固，市场份额提高，同时通过交流与合作，学习先进的管理理念，研发高科技物流设备，完善物流信息系统等以带动自身实现跨越式发展。3.企业客户分析流通上的物流管理包含了运输、保管、配送、包装、装卸、流通加工各个部分，每个部分都有客户和企业的关系存在而对于第三方物流企业来说，三方物流企业及委托方之间就存在着客户关系。显然只有通过与客户之间建立起长期、良好的合作关系，企业才能从中获取利润，获取双赢。同时通过满意的客户介绍和推荐，企业将会挖掘更多的潜在客户，获得更多的物流服务项目，提高第三方物流企业的市场知名度、美誉度和竞争力。因此，了解企业客户的特点，获得客户的认同是极为重要的。 目前第三方物流企业的客户主要具有以下两种特性： 1.双合同客户。第三方物流企业同时面对两个或两个以上基于合同基础上的客户，这时第三方物流企业就要通过自己优质的服务同时满足他们的需要，使顾客满意，提高自身客户的忠诚度。 2.单合同客户。第三方物流企业拥有一个建立在合同基础上的客户，但还面对一个即将建立合同的潜在客户。此时，企业一方面要满足这个现实客户，另一方面要考虑利用这个业务机会获得潜在客户的认同，使其成为现实客户。 因此第三方物流企业存在“三角”客户关系，如图1所示。 同时我们也可以由此得出第三方物流企业客户数量变化率相当之大。第三方物流企业在服务过程中，一旦不能满足其双重客户中的任何一方，通过客户间的彼此交流，将会失去网络上的其他客户。由于每个客户都有相关联的企业，于是通过客户信息的传递，第三方物流企业将会失去其他企业的忠诚，导致大量客户流失。在企业竞争如此激烈的状况下，这种情况是极为不利的。所以，SY公司在运营过程中可运用CRM加强对客户资源的管理，通过对客户需求的进一步了解以及更加优越的服务质量，牢牢抓住客户、留住客户，维持客户的忠诚度，保持市场竞争力。4.企业合作商分析第三方物流在我国仍属新兴产业，受到了政府，社会等多方面的支持，发展十分迅速。但由于我国物流产业还处在初级阶段，所以目前我国的不少物流企业面临着共有的挑战，也存在各自的困难。未解决这一问题，许多第三方物流企业正在寻求合作，以提高服务能力。而这一点也恰恰是许多国际第三方物流的供应商所迫切希望的。如今，许多的国际第三方物流供应商正在为快速进入中国市场而努力。寻找合适等对的本地合作伙伴是他们向中国进军的第一步。但是由于运营各有侧重，国内物流发展环境有待改善，运营初期的低利润风险等因素的影响，使得两者常常无法达到共识。浙江地区，进出口贸易发达，也存在不少的国际第三方物流供应商。SY物流有限公司可以从企业战略合作的角度，建立互利的友好合作关系，不断拓展市场，提高企业的核心竞争力。袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈