《卓越销售团队心态训练营》讲义

欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至1 1 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至2 2 特邀讲师 海 惕 2009年 5月 10日 卓越销售团队心态训练营 “赢 ” 在执行力 简介： 海惕教授是中国营销学院、中国营销研究院、北京金思达经济策划中心、广州大学华软学院、佛山大学经管学院、江门五邑大学等多家大专院校的专门聘请的研究员和客座教授；也是一位资深的企业策划人和企业团队及客户满意服务资深职业培训师。 近 10年来 ， 海老师应邀担任许多家地方政府及大型企业决策顾问和企业的品牌专家 ，并用自己实战实用的知识 、 技能为全国上百家行业企业进行专题培训 ， 至今已上过 213场 ，超过 30000人接受过新思维的封闭培训 ， 学员课后测评满意度平均高达 90%以上 。 主讲：海 惕教授 销售 团队 “ 赢 ” 在执行力 海老师一贯以认真、务实、讲求效益的风格做人、做事，前后出版过获得粤版十大精品书、广东经济类十大畅销书称号的 中国经济大裂变 新头脑风暴 和其他畅销书 春华秋实 、 潮涌珠江 、 老板银行 、 魅力营销 和培训光碟，同时许多大报大刊电台、电视台、杂志、网站也对海老师进行过专访报道，海老师分别在成都华夏智慧网名师博客已经发表近 400篇企业管理的文章，近 30万人阅读；海老师在全世界知名的阿里巴巴 “ 网商博客 ” 专栏作家撰写的博客文章也超过350篇。有 67多万人每天都在看海老师的精彩观点。在咨询培训界享有“ 拼命三郎 ” 的美称。 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至4 4 第一节 坐而谈不如起而行 主讲：海 惕 教授（广东） 销售团队统一思维训练 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至5 5 在一个企业销售团队中 你是 胡萝卜 、 鸡蛋 还是 咖啡豆 ？ 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至6 6 做销售的心态和行为的表现： 积极 消极 掌声、节奏、聆听与笑容 主动 被动 说到未必做到 养成主动的习惯 行动 习惯 性格 命运 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至7 7 逻辑循环 行动 性格 习惯 命运 华莱士与 文摘 英国斯考曼自杀 德国火车站故事 荷兰靠鲱鱼崛起 士兵突击 许三多 天道 女人是形象思维的典范；是逻辑思维的障碍。 心态 “卜算子、咏梅” 销售团队统一思维与哪些因素有关？ 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至8 8 知道不等于做到 做得到才算知道 知道容易做到难 勤学苦练多实践 让自己心随身动吧！ 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至9 9 样 样 红 （ 歌词 ） 青春少年是样样红，你是主人翁； 要雨得雨要风得风，鱼跃龙门就不同。 青春少年是样样红，可是太匆匆； 流金岁月人去楼空，人生渺渺在其中。 荣华富贵呀飞呀飞，世上的人呀追呀追； 荣华富贵呀飞呀飞，何时放下歇一歇！ 能不能愿昼吉祥夜吉祥； 愿用家财万贯，买个太阳不下山！ 边想边做 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至10 10 团 队 T E A M Everybody 每一个人 Together 一起 Achieve 成就 More 更多 何为团队？ 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至11 11 每一个人（在）一起（会）更多成就 成就每一个人（应）更多（在）一起 成就更多（因）每一个人（在）一起 更多（在）一起（会）成就每一个人 团队的四种汉语诠释 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至12 12 团 队 团聚人才 带队之人 销售团队 向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃 的一个利益集体。 定义： 团聚人才向着一个目标行进的集体。 团队的另一种汉语解释 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至13 13 销售团队发展的几个必经阶段（一） 草创期 是群体而非团队 案例分析： 1、乘客与小偷 2、食草与食肉动物 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至14 14 风雨飘摇期 案例分析： 1、足球队与旅游团 （哈尔滨旅游经历） 销售团队发展的几个必经阶段（二） 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至15 15 成熟期 有共同的价值观，行为规范，执行力很强， “ 法度森严 ” ； 案例分析： 1、华为的企业文化 “ 胜利值得庆贺，失败共同分担 ” 销售团队发展的几个必经阶段（三） 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至16 16 收获期 目标明确，合作双赢，凝聚力强，所向披靡。 案例分析： 1、 “人类最有效益的组织就是军队” 张建华 向解放军学习 2、为什么中国最优秀的企业家大多有军旅背景？ 销售团队发展的几个必经阶段（四） 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至17 17 好、坏销售团队的标准 1、好团队是坏人也不得不干好事，好人优点得到发挥，弱点得到弥补 ；（游戏：人浪体验） 2、坏团队是好人总干不成事，好人优点得不到发挥，坏人的弱点和惰性征服了好人 。（游戏：导向体验） 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至18 18 一、认同别人 ：“ yesyesbut.” 相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人； 二、主动帮助 ：“面子是谁给的？” 力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助； 三、无私奉献 ：“大舍大得，不舍不得” 愿为组织和团队、同事额外付出劳动而无怨无悔； 四、团队自豪感 ：“北京申奥成功与何振梁” 以团队为荣，不以个人为荣。 销售团队“赢”的四要素 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至19 19 剪刀、石头、布决胜负 石头 布 剪刀 赢 家做组长！ 组别 组名 小组口号和统一动作 组长 A 队 A1 销售 销无阻力、售达终端！呜，耶 A2 A3 A4 B 队 B1 B2 B3 B4 团队分组、号令、动作（销售办法 pk） 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至21 21 销售就是用感性的手段达成理性的目的 销售的全过程演示 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至22 22 组长的职责 1、召集组员快速商议取个组名； 3、确定统一动作或表现形式； 2、决定小组的统一文字和口号； 4、练习组员动作的流畅和整齐； 5、销售办法 pk 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至23 23 销售积极心态表现 自信、 主动、 支持、 团结、 付出、 开放、 分享、 改变、 挑战、 冒险、 要就现在、 鼓励、 承诺、 守时、 有目标感、 积极、 坦诚、 负责、 互动、 行动、 真诚、 活在当下 贡献、 创新、 聆听、 深入、 合作 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至24 24 人的三天 活在当下 安德鲁 .马休斯（澳洲） 昨天：已在昨天结束 今天：是你新的开始 明天：不知会发生什么 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至25 25 3、出价居第二位的，需要拿出你叫出的钱数无偿的 给主持人，付出你竞拍失败的代价； 市场有风险，投资须谨慎！ 1、 50元起价，每 20元加一次价； 参与规则： 2、哪位最后出的价高又没有人再加价，就拿出你给出的 钱数给主持人，获得这张 100元的钞票，享受你竞拍 的成功乐趣； 赢的博弈 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至26 26 销售消极心态表现 自卑、 被动、 孤癖、 抱怨、 保守、 隐藏、 怨天尤人、 再看看、 自以为是、 不负责任、 胆小、 迟到、找借口、 开小差、 交头接耳、 懒惰、 负面、 索取、 马虎、 拖延、 等待、 害怕、 挑剔、 敌视、 肤浅、 怀疑、 旁观、 迷惘 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至28 28 导师 2、谁要搬家？ 1、我要搬家！ 魔鬼、天使 学员：三人为一组 机会永远留给有准备的人 （搬家游戏） 2、谁要搬家？ 2、谁要搬家？ 2、谁要搬家？ 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至29 29 一、在销售心态上有哪些启发？ 二、销售主动与被动有什么不同？ 三、扩散思维让你联想到什么？ 四、搬家游戏中有哪些销售感悟？ 五、碍面子会失去销售机会吗？ 本课分享 本课分享要点 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至30 30 第二课 责任是怎样练成的 主讲：海 惕 教授（广东） 销售人员责任感训练 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至31 31 1） 从小母亲的教育方法； （ 责任的转移 ） 2） 聪明不等于走捷径； （ 我以为 、 找理由 、 偷懒 ） 3） 是非观念标准的双重性； （ 两面派的形成 ） 4） 习惯性责怪别人 （ 把自己的正确建立在别人错误上 ） 怎样培养团队成员的责任心？ 经典录影片播放（海尔） 马步的体验 痛苦自己成全团队 不负责任的思维和行为由来 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至32 32 人性的弱点 行为受限 思维受限 囚 怀疑观望 关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至33 33 本课分享 破窗理论 心理学上认为：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。 久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁 的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生蔓延且繁荣。 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至34 34 本课分享 将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。 企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。 青蛙现象 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至35 35 本课分享 钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。 企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天 想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无 生产力的螃蟹。 螃蟹文化 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至36 36 本课分享 挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。 过程很简单，设想你是房间主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得 多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。 鸟笼理论 组别 1 2 3 4 5 6 7 8 9 A 队 B 队 报数时间统计 （谁快准为赢） 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至38 38 本课分享要点 一、负责任为何没说的那么简单？ 二、不负责会造成哪些恶果？ 三、本课给你的最深感受是什么？ 四、负责的人有哪些特点？ 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至39 39 第三课 沟通与执行力提升 主讲：海 惕 教授（广东） 沟通与执行思维训练 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至40 40 成吉思汗热身舞蹈分解 1、上鼓掌、下拍腿 2、右左拳 3、左右手肘 4、搓麻将 5、搽玻璃 6、耸肩 7、游泳 8、兰花手 9、抓蚊 10、跺脚 -11、拍手吹气 重复以上动作 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至41 41 21世纪文盲的四大特征 一不懂电脑 二不懂驾车 四不会再学习 三不懂英文 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至42 42 美国畅销书作者 阿尔伯特 哈伯德 安德鲁 罗文中尉 古巴 -加西亚将军 美总统麦金莱 美西战争时期 把信送给加西亚 阿尔伯特 .哈伯特著 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至43 43 我钦佩那些无论老板是否在办公室都努力工作的人，我敬佩那些能够把信交给加西亚的人。他们静静地把信拿去，不会提任何愚笨的问题，更不会随手把信丢进水沟里，而是全力以赴地将信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不必为了要求加薪而罢工。 致加西亚的信 阿尔伯特 .哈伯特 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至44 44 体验互动：正转反转、揪耳鼻 狼和 26只猫 启示： 1、经验注意害人不浅； 2、对手随时会变成虎； 3、学如逆水行舟（劝学）； 正确思维决定正确的行为 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至45 45 案例： 命令是这样传递的 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至46 46 案例：命令是这样传递的？ 营长对值班军官： 明晚大约 8点 钟左右，将可能在这个地区 看 到哈雷 彗星 ，这种彗星每隔 76年 才能看见一次。命令所有 士兵 着野战服在操场上 集合 ，我将向他们 解释 这一罕见的 现象 。如果 下雨 ，就在礼堂集合 ，我为他们 放 一部有关彗星的 影片 。 值班军官对连长： 根据营长的命令，明晚 8点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至47 47 连长对排长： 根据营长的命令，明晚 8点，非凡的哈雷彗星将身穿野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨，营长将下达另一个命令，这种命令每隔 76年才会出现一次。 排长对班长： 明晚 8点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔 76年才有的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去 班长对士兵： 在明晚 8点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下，身着野战服，开着他那 “ 彗星 ” 牌汽车，经过操场前往礼堂 欢迎发送短信参与现场互动， 0.1元 /条 发送短信至48 48 换位思考 沟通一定是相互的，彼此要学会让步 沟通才会有实际效果。 游戏体验：越洋电话的沟通 有效沟通 测试你的沟通能力：选出你最合适的方法 ， 答案计分在后 。 1、你上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室你发现你的上司颇为好奇，此时你会： A、告诉他详