产说会促成ppt课件.ppt

1 2 3 4 邀约借口 答谢客户活动回馈客户活动专家理财讲座高端客户的聚会联谊活动产品退市信息 5 邀约借口及要领 包装报告会对后金融危机形势下 家庭理财安全性的突出分析 太平洋寿险投资产品的优势及利好 司庆月公司对新老客户的回赠 寿险产品投资回报的相对稳定 寿险产品的流动性 安全性 避税避债等功能凸显 6 点头 让客户与你一起认同讲师的观点微笑 让客户感受你的真诚鼓掌 让客户被会场的气氛感染记录 让客户感觉你的重视和认真互动 让客户投入其中 会中良好的氛围是会后促成的基石 会中氛围 7 会后签单促成时的障碍 不知道怎样促成 自己的心理障碍 怕 8 现场沟通促成 三板斧专家讲的好吧 听懂没有 存多少 微笑 自信的高举三板斧 目的 破冰 限定话题 融会贯通 变成自己的语言 9 二择一法提示引导法举例法激将法行动法利诱法过时不候法 营销中可使用的技巧简介 10 二择一法 要么这样 要么那样 的两个正面答案供客户选择 而不是给出否定的答案 话术 您是补充120000还是270000的保障呢 您是给自己存养老金还是给孩子存教育金呢 受益人是写您妻子还是儿子呢 11 推定承诺法 假定准客户已决定购买 而不去征询客户的意见 话术 请问您的出生日期是 请问您的家庭住址是 请问您的身份证号是 12 风险分析法 利用一些感人故事 真实数据 强化人们的风险意识 建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事 讲述关于未来晚年生活的一些数据 问他身边有没有致富犯病的人 13 利益驱动法 利益容易驱使人们行动 促成是要强调保单利益 话术 您看年龄越大 保费就越高 反正迟早要办保险 早一天办早一天受益 更可节约保费 先生 您看同样一笔钱 存我们这里就可以有多种作用 你看今天签单还有礼品送请把你的名字写这里 14 立即行动法 通过采取具体推动客户购买的行为 引导准客户购买的过程 话术 1 您看这投保单 填写后交保险公司承保立即生效2 不要犹豫了 3 把你名字写这里 15 激将法 好胜是人的本性 掌握人性的弱点 激发准客户的购买意愿 从众心理话术 您的好朋友 已经投保了 以您的实力 相信应该没有问题吧 更何况 您是一位非常有责任的父亲 16 过时不候法 利用万能产品退市的机会 这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情 17 促成的动作 1 适时取出投保书2 请客户出示身份证3 自己先签名 并引导客户签名4 一边填写保单一边从容不迫对客户说 您看现在缴费 经公司核保 保单立即生效 家庭就拥有了一份保障 5将笔放在客户手上6 请客户确定受益人7 让客户参与填单 主要内容 8 签完单后就领客户去领礼品 18 19 时机难定 犹豫中失之交臂 无法突破两次促成的难关技巧太多无所适从不知如何借助工具 20 促成时的注意事项 1 坐的位置 事先准备好投保单 让客户有参与感 注意仪表谈吐举止大方 签单前后 不喜形于色 急于离开 使用辅助工具 傻瓜计划 引导需求 签单过程中 不要自制问题 21 22 23 有枣没枣打三杆宁可错促一千决不放走一个有效的孔雀开屏逻辑客户都不怕你怕什么 24 促成最高秘诀 导之以梦晓之以理动之以情激之以志解之以惑授之以知胁之以灾诱之以利 25 26 27 不要想自己的利益突破二次