《我要增员蒋沅妗》PPT课件.ppt

保险网络 我要增员 新华保险贵州分公司蒋沅妗 蒋萍 保险网络 政府支持十七大报告进一步提高保险业地位 胡锦涛主席 要以社会保险 社会救助 社会福利为基础 以基本养老 基本医疗 最低生活保障制度为重点 以慈善事业 商业保险为补充 加快完善社会保障体系 创造条件让更多群众拥有财产性收入 努力使全体人民学有所教 劳有所得 病有所医 老有所养 住有所居 推动和谐社会 保险网络 政策东风 国十条 带给我们的组织发展机会 保险从业人员的地位将大幅度提高政府开始参与保险业发展 陆续出台重大利好政策 比如减少税收 保险知识纳入中小学课本 推动养老保险产品 保险网络 增员是根队伍是根本 保险网络 如何认知增员 只有永久的队伍 没有永久的高手当前的形势 你不增 别人就会抢在你前面增员带动朋友一起来从事寿险行业寿险行业让别人共同创富 保险网络 激发兴趣获取背景资料发现增员点 激发欲求职欲望 增员接触的目的 保险网络 先想想我自己没来保险公司前对保险行业的看法 在笔记本上至少写出三条 保险网络 再想想我来保险公司后对保险行业的看法 在笔记本上至少写出三条 保险网络 增员说明 目的 激发从事寿险工作的兴趣建立保险行销观念吸引增员对象从事寿险工作 负债人生 生活费 100万子女教育费 20万房子 30 50万老人现在及未来费用 10万 保险网络 增员说明的内容 行业公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长 建立良好地工作习惯 习惯决定性格性格决定命运 学习的习惯出勤的习惯拜访聊天的习惯记录工作日志 列名单的习惯制订计划的习惯服务的习惯 保险网络 增员促成的目的 通过沟通和交流 给增员对象增加对行业和增员人的了解和认同 使其坚定自己在此行业中的从业信心 达成最终共识 成功增员 保险网络 思想决定行为 思路决定出路 思维模式决定行为结果 保险网络 态度大于技能意愿决定态度 保险网络 增员的核心是拥有意愿 一个人干愿意干的事情 怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事情 怎么干都觉得累 保险网络 增员 增哪些人 1 出国刚回来的2 厂里想改行的3 在家里想就业的4 身体不舒服在家休息的 可以去做些观念的沟通5 个体小业主 有能力 有交际 希望多赚钱6 家庭主妇 因某些原因放弃工作的人 不是文化素质不高 在家务农的妇女7 客户 认同保险8 亲戚 朋友 容易沟通 相互信任9 陪读家长 留守妇女 退休村委干部10 人才市场 转介绍 职业化女性化年轻化 保险网络 增员口号 宁可选错 不可放过 增员口号 保险网络 增员 如何去做沟通 准增员对象自身有从事寿险的意愿 一拍即合 将自己从事寿险营销的经历可以和准增员对象分享寿险行业时间可以随自己掌控 不受拘束公司有良好的学习平台学好寿险等于多了一们技巧 要想在当今社会立足 我们要学习更多内容 保险网络 增员话术 建筑人员王某 收入高 离家远 蒋萍 小王你常年在外 照顾不到家庭 孩子上学也不能亲自辅导 真是不方便 王某 是呀 我这工作虽然钱多 可就是顾不了家 问 我为你推荐一个工作 赚得钱不低于你现在的收入 而且还能照顾家庭 你有兴趣吗 王某 说来听听 保险网络 个体工商户刘某 收入一般 要看在店里 蒋萍 刘姐我看你生意也挺不容易 人一天到晚地看在店里 也不自由 生意好的时候忙得很累 生意淡时人也走不开 刘某 是呀 做这一行这么年了 也习惯了 就是时间上不自由 也没办法 蒋萍 我为你推荐一个工作 每周一至周五上班 每天下午只允许你工作三小时 周末休息 你想加班都不需要 这个工作也是和你现在的一样 做经营的 只要按我说的去做 你的收入比现在要高多了 增员话术 保险网络 工厂工人赵某 男 收入低 工作时间长 蒋萍 一个大男人 一个月几百元 太少了 你总不会满足这个收入吧 赵某 又没有别的手艺 工作又难找 没办法 蒋萍 我给你介绍个工作 你这么勤奋 在这个行业 每月一两千是轻而易举的 赵某 真有这么好的工作吗 蒋萍 当然 你给自己三个月的时间试试 增员话术 保险网络 增员话术 例如开门见山法 我觉得您真该做保险的 您不做保险我觉得浪费呀 您为人那么好 很有亲和力 而且很有豪气 人缘又好 又很有自信 您做保险最适合不过了 因为做保险的人必须人品要好 要成熟懂得将心比心 真心待人 对自己和工作充满信心 您的条件实在太好了 您做保险一定会做得很好 会赚到很多钱 我们做保险其实就是用三五个月时间 了解透人寿保险并能讲得明白 再跟客户三五次 让客户像我们一样明白 这就是做保险 现在保险太好做了 每个人只要了解透保险以后都会买的 只是钱多买多 钱少买少的问题 做不做没关系 有空多点了解一下保险吧 保险跟我们的生活是息息相关的 多了解一样东西总不会是件坏事情吧 保险网络 如何留住新人 首先 新人的三个月新人津贴一定要让新人拿到 这样才会相信寿险 相信公司 在此过程中 平常提醒组员的早会出勤 只有出勤才会学习相关知识 新人有问题 一定要及时帮忙解决 做好陪访和辅导工作 二次早会共同交流学习 其次 公司和职场老师的追踪和关心也是少不了的 职场氛围的感染 让新人感觉 自己就是团队中的一员 最终 有了前面的基础 有了追踪 有了帮助 有了学习 还有平常自身的努力 最终才会有业绩 有了业绩才有收入 有了高收入 自己就会努力拜访 做好业绩 保险网络 如何进行拒绝处理 一 真诚地表达出对客户的赞美 因为 寻求认同是人类本性 人性中最深层的需要是渴望得到别人的欣赏 真诚的赞美会化解许多拒绝和争端 让对方一开始就说 是 多问少说 在倾听时发现增员点 利用增员点进行拒绝处理 可以使我们知己知彼 掌握主动 轻松化解拒绝 保险网络 如何进行拒绝处理 二 站在他人的立场 了解别人的态度和观点 常抱 我能给他什么利益 的心态 会让我们在拒绝处理时 以真情感动对方 以致减少拒绝 对不同意见要采用正确的处理方式对不同意见的冷却 沉默处理 比直接处理来得巧妙 容易让人接受 必须正面回答的 可采用下面这个公式 肯定 认同 解释 反问 保险网络 常见拒绝问题 我现在还不想换工作我没有经验 怕做不好我朋友不多 交往的人人很少我性格内向 不喜欢交际应酬我要照顾家庭和孩子我专职干不了 兼职还可以考虑 做保险收入不稳定做保险地位很低 口碑不好我本身就是老板 生意还不错 不想从头再来我老公很能干 不需要我赚钱养家我很爱面子 不喜欢与生人接触 保险网络 拒绝处理 1 我对保险行业没有信心您认为信心来自于哪里呢 如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错 您会不会有信心做呢 我开始干保险的时候还远不如您 现在我很有信心 一方面是我努力 另一方面是这个行业的确非常有潜力 有很多发展的机会 所谓 男怕选错行 可能您还不了解这行 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好 不如让我给您讲讲这个行业的前景 然后您再来听听我们的创业说明会 看看我们的公司 您再作决定也不迟啊 保险网络 4 家人会反对我干保险他们为什么会反对呢 他们是不是为你担心 怕你做不好 难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗 要是这样 那你更应该尝试改变现状 以成果证明给他们看 其实你很优秀 当你成功的时候 他们会说 你当初的选择是对的 他们将以你为荣 您是渴望成功并具有很大潜力的人 或许在您内心深处一直有一个声音在说 只要有机会 我可以做得更好 现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会 您不妨先听听看 好吗 5 我没有经验 怕干不好其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富 或许在保险业能厚积薄发 得到更充分的发挥 您可千万别小看自己的能力 很多人干保险之前默默无闻 做保险推销后如鱼得水 屡创佳绩 我看您就是这种人 请问您最擅长哪一方面呢 你一定有过成功的往事 能不能给我也透露一点呢 保险网络 我们应该如何做好后续追踪 至少要对准增员对象追踪五次以上透彻的谈 行业 公司及预期理想 不断加深其印象 加深其观念 解除其心理障碍 当其印象不深时 观念不强时 心理障碍没有解除时 就不要邀请参加创说会 保险网络 增员三大法宝 找准人 找对人 志同道合的人 说对话 能触动他心弦的话 激发他对这份工作的渴望 巧促成 借助公司的创说会平台 巧用公司的品牌实力 巧借成功人士的案例 保险网络 增员感言 增员要用心 遇到拒绝别