客单价提升利器-搭配组合套餐.doc

客单价提升利器-搭配组合套餐很多掌柜都在关心着店铺的销售额，销售额=访客数*全店成交转化率*客单价，客单价对销售额有着直接的影响作用，影响客单价的因素有很多，本课程主要来分享下如何通过搭配套餐来提高客单价。课程收益：1，了解客单价，以及其重要性；2，如何通过客单价来设置店铺的套餐价、活动价；3，关联销售经常犯的错误，以后避免；4，如何挑选宝贝进行搭配，做关联；5，挑选出宝贝之后，通过什么方式来做关联销售；6，关联位置的选择，以及同质化的宝贝怎样关联。适合卖家层次：销售额是每个客户都关注的，所以不管卖家属于什么阶段，都可以使用搭配套餐来提高客单价；当然客观的说，店铺内的宝贝属于可搭配性高的商家更具优势。客单价：平均每用户的成交金额，即支付宝成交金额/成交用户数。通常情况下，客单价增高，可能由于：每位用户购买的宝贝数量增多；搭配销售、关联销售效果好；点单价较高的宝贝销售好；回头客运营效果好；客服的专业程度和推销技巧的提升；今天解读：客单价之搭配关联销售包括：价格关联 和 产品关联（1） 价格关联宝贝均价：价格阶梯（价格矩阵） 店铺内所有宝贝的平均售价（点单价）客单价：成交金额/成交人数，一般以一个月为周期计算套餐价/活动价：如果 买就送，包邮宝贝客单价50%以上，也要调整 或 新增促销方案；测试结果会有两种情况：套餐价60客单价100：参与活动人数少，二次销售、连带销售少，天天做促销，天天接新客，运营成本越来越高，活动进入恶性循环，使店铺正常收益收到严重影响解决方案：上月客单价100元（顾客实际消费能力的体现，以此为参考依据） 做活动（打折、优惠、买赠，套餐价/活动价）120元 或150元（根据宝贝特点定价）根据客单价指导促销活动定价：宝贝套餐的设置，价格上浮的幅度多少 合适（合理性）可以采用 小幅度逐步增加 的方式，来测试合适的上浮水平。三个关键点：定义误解：不要误解成需要把宝贝单价不断提高，我们讨论的是套餐，套餐是灵活搭配的，不是单纯的涨价。观察时间：至少两周观察对比一次，以为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化。套餐升级：四至五周，客单价有所提升的，升级主推套餐金额，这个升级不是说一个套餐放四至五周，套餐的内容可以根据店铺内宝贝的销量调整来搭配宝贝，而是这个时间段内要保持这个价位的套餐。三个数字：一般活动限以三个为佳，不宜超过五个，数量太多，没有重点，活动推荐力度会大大减弱。如果店铺内没有高价位的宝贝或者套餐，提升客单价比较困难，销售额上不去，而没有低价位的宝贝或套餐，则不能引来买家的关注。消费市场有个铁律，就是价格逐低，商家不断降低成本，增加利润，买家购买同样的品质，期待更低的价格。低价策略肯定要有，但是低价只是手段，吸引来买家的关注就可以了，让低价的宝贝作为鱼饵，有了鱼饵，通过你的价格矩阵，买家会顺着找个阶梯不断向上爬，这样我们就为买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会。案例分析：（反面案例）我们每个店铺，都有不同层级的买家，我们要把每个层级买家的客单价，采取不同价位的活动来进行提升。（反面案例）解决：多设置几个活动优惠档。（正面案例）宝贝单价69元，店铺客单价75.64元，关联套餐的价格在38元89元之间。价格关联合适，商品关联度也比较高。当然，也可以在设置高一点的套餐价格。根据客单价确定套餐价位，根据套餐价位来组合宝贝，以宝贝均价为中心形成价格阶梯，通过单品与套餐的高中低组合，形成价格矩阵，价格矩阵不是迷宫，是买家消费的引导通道。（2） 产品关联搭配组合套餐 在淘宝中 一般被称为 “关联营销”，在提升“客单价”“访问深度”“提高转化率”方面有很大的价值，尤其是在店铺参加淘宝活动不知某个宝贝上了能带来巨大流量的推广平台时，关联销售做的好，能够充分利用这些活动带来的流量，极大的拉动店铺的销售额。（1） 替补型 关联营销：就是推荐与推广的宝贝相似的款式，来抓住买家最初的购买意向。（2） 组合型 关联营销：是把店铺可以组合的宝贝进行搭配销售。（3） 促销折扣关联营销：是把店铺中正在做特价的宝贝进行关联，由相对便宜的价格和购买人数来刺激买家购买。（4） 热销宝贝关联销售：主要是店铺的热销款式让买家了解本店的实力和热点资讯，很多买家都有“跟风”的心理，看到这些热卖款销量这么好，让买家更有信心来购买。（5） 搭配减价关联销售：需要告诉买家一次购买两件更划算，以此来提高客单价。关联销售经常犯的错误：实际销售关联不大的放在一起：虽然联结起来了，但是关联的“转化率”很低，“高利润商品”没有和“导入商品”关联在一起，没有注意设计关联销售的“商品组合”，那么销量虽然上去了，却和做单一“爆款”没什么区别，因为利润没有上去。货物覆盖不全，无法有效提升“客户粘性”比如商品A和C容易关联购买，但店铺里面没有C产品，客户只能到别的店铺去购买C产品，这也会导致客户的直接流失。胡乱关联，冲淡“主题”很多卖家会用足关联的“展位”，四个五个四个的关联商品全上去，但如果其中并不都是 “强关联”商品，只会使“整体”的关联效果变差，其实在这里面，大家用的最多的就是“套餐信息太多”，每个掌柜都希望通过关联销售提升客单价和销售额，但有的人对此抱有太大的希望了，把“推荐商品”堆了整整一屏，而且带着各种各样“闪光”的优惠字眼，搞的整个“宝贝详情”页面花里胡哨，我们要做的是要“吸引消费者的眼球”，我们不是要去扎消费者的眼球。有效控制关联的数目是必须的。经长期观察对比研究，发现在发现当“关联营销的模块”里，设置24个产品的时候，效果最明显。如果超过9个，页面的流失会超过90%，这是一个十分有趣的视觉，以及“心理因素”的综合影响，当只有一个选择时，买家需要更多的选择参考，当有很多参考因素时，买家就会有些不耐烦，甚至失去判断能力。犯错原因：背后没有数据的支持，没有养成用数据决策的习惯，所以客户的“数据库积累”是很有必要的。如何挑选宝贝进行搭配，做关联销售？方法一：数据是有阶段性的，我们要不断的去“统计数据”，同时买了这一款产品，又同时买了哪一款，那既然同时买了有那么多，我们就稍微做一个“打包销售”（套餐），客单价就提高了。调整购买率高的宝贝去关联，也可以去问一下自己店铺的“客服”，在买家购买商品的时候，客服推荐的关联套餐，买家的反应态度是什么，为什么推荐了，买家没有买，我们要找出原因，再根据原因做“调整”。方法二：爆款为诱饵关联营销最大用法应该是和“爆款营销”策划组合起来，具体是将爆款以高性价比产品为诱饵，根据数据结果中提供的商品购买组合，通过将其中的某种商品设定为“爆款商品”，而将其余商品设定为“利润商品”的方式，来最大化店铺营销收益的方式，有效的锁定市场利润。比如，我店铺的A商品是爆款商品，卖的非常好，通过我自己店铺的数据整理，发现购买A商品的时候，B商品“连带率”非常的高，那么我们就可以把A商品和B商品进行一个关联。那么A商品既然是爆款商品，“利润率”可能不是很高，那么我们就可以把B商品指定为一个高利润商品的方式，通过这样一个套餐组合的销售，来增加店铺的收益。方法三：商品组合包根据数据结果中提供的商品组合，买家对比自身进货种类和购物组合之间的差异，迅速“定位”具有“潜在市场价值”的商品，在补足货品缺失种类的基础上，可以通过促销包、VIP卡、优惠券等多种市场手段刺激买家的购买行为，从单一购买向组合购买的转化，以有效的锁定市场利润。方法四：关联商品展示对于组合内的商品，卖家可以通过商品介绍文字中（宝贝详情），加入其他商品链接，可以设定为同店购，或者推荐宝贝，在推广宝贝中设置“热销排行榜”并加入关联商品等方式，来增加相应关联商品的“曝光率”，以有效促进销售。方法五：向老客户推荐（客服）卖家可以在近期销售记录中直接筛选出购买了商品组合中某种商品的买家，然后“有针对性”的对其进行组合内其他商品的推广，以及时获得“重复购买”并阻断其寻找其他新卖家进行“比价”的动机，最大限度的“减少客户流失风险”，这种方式属于关联销售的辅助用法，核心目的不是利润，而是最大限度减少客户流失风险。 （三）关联商品位置的选择宝贝详情页的上方是最有价值的位置。通过观察订单状况，量子，或者数据魔方，就可以发现，尽管有些商品并没有做推广，但是经常会被买家拍下，那么对于此类产品，就应该在宝贝详情页上方做好关联销售，这样让宝贝有更多的曝光几率，同时也方便买家点击购买。此类商品拥有 价格相对较低、“适用人群广”、“产品卖相好”等特点。对于店铺内其他商品来说，属大众化商品。我们来了新品，如果直接显示折扣价，那么新品的价值势必会降低，如果这个时候，我把“新品”进行一个搭配套餐销售，也就是说，我搭配之一起，价格便宜，并不是说我的这个新品的降价，而是因为关联在一起才有这样的优惠。所以这个时候，搭配套餐无疑就是最有价值的工具。大部分卖家都会忽略这部分位置的关联。但是对于目前过于高的“推广成本”来说，在一个产品详情页里面更多的展现自己的产品，增加产品的“曝光率”，无疑是对广大的中小卖家最好的生存法则。在“竞争趋于白热化的今天”，我们不要放过任何“展示”的机会，都是增加成交的有效办法。案例：以女装搭配为例，如果说模特整套服饰搭配的相当完美，很多女性买家除了会咨询搜索到的产品外，还会去问相关的搭配，在宝贝详情中间部位通过搭配推荐，增加了相关商品的曝光度，也分享了“爆款引入的流量”。那么如果店铺的产品属于可搭配型的，我们可以在详情页面的中间在介绍A产品的时候，可以在中间穿插搭配其他产品。当然也可以在最下面做同一搭配，“中间和下面是不冲突的”，中间是让买家形成一个“意识”，这两件搭在一起很好看，“最终决定购买”的时候看到下面又推荐了，下面强化了买家的意识。如果放在最上面，对于买家来说可能就没有太多的意识，因为最开始买家是冲着这个单品来的，买家的“需求点” 和 “关注点”都在这个单品上面。所以我们在设置详情页面里面的