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市场营销问题研究论文 你对于市场营销方面有没有进行过研究呢以下是小编收集的相关论文仅供大家阅读参考 目前我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显保险消费行为的主导性增强保险消费方式的选择性增多保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化消费动机与行为更趋理性和实效这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求因此调整营销策略对激发潜在保险需求促进保险业健康发展具有重要意义 立体式的多层次营销策略 随着金融一体化进程的加快国内保险业发生了翻天覆地的变革传统的营销模式已被打破并向更深更广的领域延伸一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等业内人士认为寿险营销模式悄悄变脸并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面 所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户目标客户可以拨打公司的电话进行一对一的咨询和完成初期投保公司将根据客户电话所述资料寄出投保单客户在签署名字后将保单返寄给公司 应特别注意的是在实施媒体营销策略时不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式都应遵循形象宣传不宜过分张扬实力宣传要掌握好尺度业务宣传切忌片面性典型事例宣传切忌重物质轻精神重经济效益轻社会效益一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性因而要注意长期性和阶段性相结合要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象在总体目标不变的前提下通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵增加人们对产品的印象满足人们求新、求变的心理要求在精神不变的前提下不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感使产品保持永久魅力起到“不变应万变”的效果另一方面要重视对内培训工作充分发挥对内培训的作用对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链而传媒对顾客的引导必须通过营销人员和管理者进行反馈根据“内部营销”原理保险公司的员工也是公司的服务对象因而保险广告传媒的性显得非常重要这一点要求广告内容必须事先在内部传达做好沟通广泛征求员工意见并把这种做法作为固定的反馈形式只有这样才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念建立起一条管理者到营销人员营销人员到客户之间的引导链起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用 所谓电话营销策略是指通过电话方式实现保险营销目标的活动随着保险市场主体的增加特别是一批外资公司的加入电话直销的营销方式将成为保险营销特别是寿险营销的重要策略这是一种完全抛弃现在银行保险、个人代理和团险营销模式的营销策略基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿 随着保险市场的转型一种以客户需求为导向的全新模式即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式客户需要买什么样的保险产品什么样的险种最适合客户需要公司将通过方案的形式提供给客户这就是所谓的方案营销保险公司随时关注消费者需求的变化根据市场的需要成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构为客户提供综合服务 “人本化”的营销团队管理策略 保险营销团队是实施保险营销计划的关键在买方市场下市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化当前的营销团队管理已不适应这种变化要求必须进行改革和创新 激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关营销队伍的素质又与激励方式紧密相联根据管理学原理一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化这四个方面也在不断变化而目前团队的奖励大多重物质奖励忽略了人的多面需求及其动态变化以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新变单纯的物质奖励为复合激励把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来把“制度留人”和“情感留人”结合起来用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍 客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对性服务操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息以互通有无控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息真正享受快捷、高效、优质的一站式服务 在重视客户服务的同时保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态在银保（邮政）合作的基础上进一步拓宽促销渠道比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业与报刊投递公司与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系联合开展产品推介、挂钩销售等除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息相互促进销售外还有助于明确促销活动的受众目标扩大促销活动的受众范围节约宣传成本由于目标对象是已渗透的市场因此更易被客户和公众接受实现同一时间内的信息最大化 注重发展的品牌营销策略 在市场转型过程中保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争如何把品牌、服务与营销机制融为一体构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标 在营销理论中把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响其品牌信念有可能与产品的属性并不一致这就需要通过实施品牌营销策略进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念如果消费者低估了品牌的质量营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价那么营销人员就没有必要对它加以介绍因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效随着全面开放保险业承诺期限的临近保险市场的竞争将更趋激烈通过品牌营销策略占据目标市场把握好发展方向无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择 满足客户个性需求的差异化营销策略 我国保险市场是一个非均衡性市场存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异因此保险营销应适应市场转型的需要因地、因人、因险种实施差异化营销策略： 实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场城市和经济较发达地区客户群层次相对较高需求多样化观念更新相对较容易基础建设较完善网络硬件环境建设较好加上数字签名等安全保障技术的应用在外部环境上城市完全具备推动网络销售的条件尤其对于高学历、高收入的年轻白领网络销售将是有效渠道可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略而农村和经济欠发达地区还没有普及电话更不要说网络而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低保险理念和保险观念缺乏保险市场处于拓展和开发阶段应采取人员直接推销、委托推介策略尤其值得注意的是我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款 实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因使消费者也具有显著的差异性因此保险营销应特别注意不同消费者口味的差异对象差异化营销策略就是要做到有的放矢又要区别对待像医生治病一样对症下药像老师教育学生一样因材施教像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务老是胡子眉毛一把抓到头来只能是相识满天下知己无一人“顾客是上帝”只是相对的结论你自己的顾客才是真正的上帝即使你的产品质量再好如果顾客错位仍然无人问津 实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论一种产品差异性越强其替代性就越弱越有利于市场的挤入甚至占领市场从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者在竞争性市场下保险公司不是依靠规模来占领市场而是靠差异性长期赢得市场开发新市场创造新需求各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化将这种差异化灌输到消费者头脑中由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合结合银行、证券的产品做好差异化服务 紧贴客户的优质服务策略 市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出服务竞争和买方市场下供求地位的变化要求建立以市场为导向以客户为中心以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系引伸服务内涵培育发展优势在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下人们究竟购买一家公司的产品主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质是否具有特色为此必须从两方面入手： 延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争服务领域的宽窄服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量甚至决定公司的发展传统的人工服务虽然服务内容比较全面但效率低服务面狭窄而且还受到人员素质的限制若开通电话咨询系统或网上查询系统不仅服务面广、快速有效而且还可以弥补人力不足的限制如在银行为投保人设立专门保险费收取账户不仅方便快捷而且安全保密；又如保险咨询服务其发展空间是相当广泛的再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行代理业务等等结合金牌和银牌营销队伍的培养开展综合理财服务这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群又能贴近消费者需求为公司永续经营打下扎实基础 以理赔服务为突破口强化售后服务保险交易是一种“期货”交易保险公司要为客户承担几年、几十年甚至终身的保障和服务责任所以保险产品销售后营销工作并没有结束理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口建立理赔责任追究制度和服