商务谈判课外模拟实训背景材料_商务谈判.doc

综合模拟商务谈判实训背景资料汇编 综合模拟商务谈判实训背景资料汇编一、医药中间体加工费的谈判委托加工方：美国A公司加工方：唐山B工厂加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题：一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2 000美元公斤。两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡。B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂：一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。谈判目标：通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。二、乳清粉结块质量索赔的谈判A公司：北京某外贸进出口公司B公司：欧洲荷兰供货商北京某外贸进出口公司(以下称A公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B公司)在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分别开出了两份信用证。信用证条款规定：第一批200吨乳清粉，最晚在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运；第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。8月中旬，北京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定；第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。 在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的200吨乳清粉，以避免由于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54 000美元。B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。依当时的情景，A公司处在十分被动的局面：一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明朗；另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会商业跟单信用证统一惯例UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。此时，B公司心里也明白：首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关，将不断产生高额滞港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担；其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣押第二批货物。于是双方又坐在一起，进行协商谈判。谈判目标：根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。三、侧面起重叉车合同文本买方：大连保税区A公司卖方：香港B公司大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的叉车签了一份合同(见附件)。双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。虽然双方交涉多次，但没有结果。于是B公司准备将A公司告上仲裁庭。B公司认为侧面起重的叉车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公司应按合同金额的30支付违约金。A公司认为：双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。还有，由于第二十四条也不存在，仲裁庭没有管辖权。B公司认为第二十三条与第二十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L”和“X字母为证，说明这是合同的构成部分。但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。这么一讨论使违约处理复杂化了。谈判内容：合同文本的具体内容及格式谈判目标： 根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷。附件：合 同买方：大连A塑胶工业有限公司 合同编号：bc810009地址：大连市大连湾 Postal code：Tel： Fax 卖方：B MATERIAL HANDLING HONG KONG LTD日期：2000年9月 日Address：GF，Milos Industrial Building，210 Tai Yuen Street，Kwai Chung，NT，Hong Kong签订地：大连 Tel： Fax：Account Bank：Commerz Bank Hong Kong BranchAC No：合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买，卖方同意出售下述商品：（1）货名及规格（2）数量（3）单价（4）总价报价单号Forklift Truck S3010USD8500USD85000Bq810009Total Say Ex-work Lansing USD eight five thousand only（5）生产国别和制造商：英国。（6）交货期限：4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4个月交货。（7）交货地点：买方英国工厂提货。（8）包装：按制造商标准。（9）付款条件：提货前付清全款。（10）特别条款：如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准。 1、货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜。 2、所有叉车抵达买方场地后，由卖方售后工程师进行安装调试。 3、随合同的每台叉车，免费赠送价值约为RMB7500元的紧急易损失（具体清单由卖方售后在交车前提供给买方）。 4、前4台叉车运抵买方使用地后，由卖方免费对买方进行操作、保养培训。后面的其它条款均为本合同的不可分割部分，如果双方在合同内所约定内容与其有不同之处，以合同约定为准，其余部分仍然有效。本合同一式四份，买卖方双各执两份为证。卖方：香港B有限公司 签字： （15）技术资料：每次发货时，卖方应将下述中英文技术资料一整套与货物一起装运、运交买方：1、零件目录2、使用说明书 （16）装运条款：如为海运C&F或CIF条款：卖方必须按时在装运期限内将货物由装运口岸装船到目的口岸。除经明确注明者外允许转船或分批装运，装载船只不得悬挂买方不能接受的国家的旗帜。 （17）装运通知：货物全部装船后，卖方应立即将合同编号、商品名称、数量、毛重、发票金额、船名和开航日期电告买方，如单件货物的重量超过9公吨或宽度超过3400毫米，或两旁高度超过2350毫米，则卖方应将该件重量和尺码告知买方，如由于卖方未及时将装运通知电告买方，以致货物未及时保险而发生的一切损失应由卖方承担，如货物系属危险品，卖方应将其性质及处理办法电告买方。 （18）质量保证：卖方保证订货系用最上等的材料和头等工艺制成，全新，未曾用过，并完全符合本合同规定的质量、规格和性能，卖方并保证本合同订货在正确安装、正常使用和维修的情况下，自货物到达到货口岸之日起6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方产品保修期。 （19）检验和索赔：甲. 在交货以前制造厂应就订货的数量/重量作出准确和全面的检查，并出具货物和与本合同规定相符的证明书，该证书为议付/托收货款而提交银行的单据的组成部分。乙. 货物到达到货口岸后，买方应申请中国进出口商品检验公司（以下称商检公司）就货物的质量、规格和数量进行初步检验，如发现到货的规格与数量与合同不符，除应由保险公司或船运公司负责外，买方于货物在到货口岸卸货后60天内凭商检公司出具之检验证书有权拒收货物或向卖方索赔。丙. 在本合同第18条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格与本合同规定不符或发现货物无论任何原因引起的缺陷包括内在缺陷或使用不良的原料，买方应申请商检公司检验，并有权根据商检证明向卖方赔偿。 （20）赔偿解决办法：如货物不符合本合同规定应由卖方负责者，同时买方按照本合同第18条、第19条的规定在索赔期限或质量保证期限内提出索赔，卖方在取得买方同意后，应按下列方式索赔：甲. 同意买方退货，并将退货金额以成交原币偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失或费用，包括利息、银行费用、运费保险费、商检费、仓租、码头装卸以及为保管退货而发生的一切其它必要费用。乙. 按照货物的疵劣程度，损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。丙. 调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格、质量和性能。卖方并负责因此而产生的一切费用和买方遭受的一切直接损失。对换货的质量，卖方仍应按本合同第18条的规定，保证6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方备件产品的保修期。 （21）人力不可抗拒事故：由于战争、地震和其他经买卖双方同意的人力不可抗拒事故，而卖方交货延迟或不能交货，责任不在卖方。但卖方应立即将事故通知买方，并于事故发生后14天内将事故发生地政府主管机关出给的事故证明用航空邮寄交买方为证，并取得买方认可。在上述情况下，卖方仍有采取一切必要措施从速交货的责任。如果事故持续超过十个星期，买方有权撤消本合同。 （22）迟交和罚款：甲. 如延迟交货除人力不可抗拒事故者外，卖方每一星期应付给买方按迟交货物总值的0.5 %计算的迟交罚款，不足一星期的迟交日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过全部迟交货物总值的50%。如迟交货超过原定期限十星期时，买方有权终止本合同。但卖方仍应向买方缴付以上规定之罚款，不得推诿或延迟。乙. 根据本合同第12条的规定，如买方延迟付款，买方每一星期应付给卖方按应付货款的0.5%计算的迟付罚款，不足一星期的迟付日数作为一星期计算，此项罚款总额不超过应付货款的5%。如延迟付款超过原定期限十星期时，卖方有权终止本合同，但买方仍应向卖方缴付以上规定之罚款，不得推诿或延迟。（23）违约责任：甲. 如因买方原因不能履行本合同，买方应按合同总价的10%或按不能履行的合同部分金额的10%赔偿给卖方，作为违约金。如合同标的产品为特殊型号或要按买方要求特殊加工厂定造，则违约金不能履行的合同部分金额的30%。乙. 如因卖方原因不能履行本合同，应按合同总价的10%或按不能履行的合同部分金额的10%赔偿给买方，作为违约金。（24）仲裁：凡有关本合同或执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如不能解决，则应申请中国国际经济贸易仲裁委员会按照中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁程序暂行规定在北京进行仲裁。该仲裁委员会作出的裁决是最终的，买卖双方均应受其拘束，任何一方不得向法庭或其他机关申请变更。仲裁费用由败诉一方承担。四、涡轮机购销谈判买方：森瑞达公司卖方：华西涡轮机公司 以下是根据实际谈判案例改编的角色扮演练习，划分为甲乙两方(甲方：森瑞达公司采购代理商、生产工程师以及泰克公司咨询设计工程师；乙方：华西涡轮机公司销售代表、地区销售经理与设备工程师)，“森瑞达公司购买目标”(见附录D)文件请指导教师在课堂上发给甲方成员，不同谈判角色领取不同的角色扮演卡。 乙方角色1：华西涡轮机有限公司销售代表 你将扮演华西涡轮机有限公司的销售代表，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。现在已经安排了你们公司的谈判代表团(包括一位销售经理、一位设备工程师扣你)和森瑞达天然气公司的客户代表们的一次会议。此次会议的目的在于就合同的最终细节问题进行谈判，该舍同是你过去六个月持续为之奋斗并努力争取在近期使之得以实现的。这份特殊的合同对你个人来说非常重要，因为它将使你今年的销售业绩达到分红标准。 经过总部批准，你已经向你的客户提供了一份报价单。森瑞达公司曾经要求比原报价降低一些。对于标准协议中的部分条款和条件，你也有机会制定机器价格。华西公司的标准条款作为报价单附属的一部分列出来。过去你发现坚持标准在公司看来是最重要的，特别是在海湾安装时，保障标准工作的劳力成本是很难预测的。而且在最近的销售会议上，你的经理也指出了付款条款和在高通货膨胀环境下的通货调整的重要性。由森瑞达公司选择的产品对于你来说并不是特别重要。你关心的是在基本的机器上达成协议，因为这明显地会影响到你的年终奖，而额外的产品对你的绩效考核和补偿并没有什么影响。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。最终协议条款将被记录在后面所附的合同中，并由双方公司的代表签署。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%最终合同条款JR2000型压缩机 产品选择（在选项里打勾） （ ）掩体 （ ）还原器（ ）过滤器 合计 元服务条款（列举条件） 价格 元条款和条件：交货时间 延迟交货罚金 取消费用（如果客户取消订单） 保证（对于不完善的机器） 付款方式 通货调整保证 零部件 劳务 年限 仲裁条款（选项里打勾） 包括 不包括 签署人 森瑞达公司代表 华西公司代表乙方角色2：华西涡轮机有限公司地区销售经理 你将扮演华西涡轮机有限公司地区销售经理的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。你将带领华西公司的销售代表们和森瑞达天然气公司围绕价值3650万元的压缩机设备进行最终的一次销售谈判。你的销售人员已经就销售和技术问题与对方进行了初步讨论，在这次和客户的最终谈判里，你必须作出一些决策争取和森瑞达公司达成协议。 在过去几周里，你们公司和其他公司的一些大宗合同都被竞争对手抢走，因此这次能否与森瑞达公司合作变得很重要。再者，由于谈判标的涉及还原器产品就使得此次交易变得更加重要了，因为该类型还原器是一种新型节能器，也是目前华西公司正在力推的重点产品。你的销售人员已经向森瑞达公司提交了一份产品报价单。公司允许你根据具体情况最多可以有10的让价，更多的折扣价则需要向总部汇报同时说明充实的理由。另外，你的大部分年薪是根据你在公司完成的利润指标来计算的。最后，根据市场调查发现，华西公司的竞争者近来提高了相应产品的价格，这也使得你的报价更有吸引力。最近，一些客户要求把仲裁列为合同的补充条款和条件。你们公司的法律部门感觉这样的条款没有必要。事实上，过去每当华西公司和客户纠纷提交到第三方仲裁时，华西公司总是输掉。因此，法律部门要求你尽量避免任何仲裁条款。 你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。乙方角色3：华西涡轮机有限公司设备工程师 你将扮演华西涡轮机有限公司设备工程师的角色，该公司是一家工业燃气涡轮机和天然气压缩机制造商。考虑到客户是对JR2000型天然气压缩机设备的购买，公司选择你参加和森瑞达天然气公司代表的谈判。一份基本机器和相关产品选择的报价单附后。作为你们公司设备工程部门的一员，你对跟顾客交流所列产品选择这一点非常感兴趣。华西公司提供的这些产品选择，在安装和使用机器时会遇到少许困难，这已经是你们部门经历过的。服务lCJ-在避免客户由于不正确操作导致不能标准工作方面具有优势。华西公司认识到，在提供海上安装设备方面，包括抗腐蚀掩体和盐水喷雾过滤器，它们是该行业的领先者。还原器(一项充分利用多余的热量来减少燃料消耗的设备)是该项目特别重要的一部分，因为这是由华西公司提供的一项新产品。因此，你们公司正积极地探索安装和服务该产品的经验，并且在以后的销售使用中提供经验记录。由于天然气成本经常增加，你们的客户将会更加关注你们产品关于燃料消耗方面的特性。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和森瑞达谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。甲方角色1：泰克公司咨询设计工程师你将扮演来自泰克公司的咨询设计工程师的角色。你现在正在给森瑞达天然气有限责任公司设计一座海上天然气生产平台。作为你的部分责任，你将出席一份价值3650万元合同的谈判，因为该协议涉及华西公司JR2000型天然气压缩机，该机器是提供给由你负责设计的海上工程的。你已经和华西公司销售代表在这项工作中共同工作了6个月了，前几年也从事过其他的几份工作。你很信任华西公司在产品和工作人员方面的质量。关于JR2000型天然气压缩机和相关产品选择的价格报价单，你感觉该报价还是比较合理的，总的来说物有所值。从你的观点来看，最近三个月之内交货是关键的问题。按照你提出的每期计划袁，为了完成整个天然气产品平台的安装、调试和生产，需要华西公司的机器比预期的交货期还要早。由于其他产品设备部件的交货已经被拖延，所以要给华西公司机器设备及早的安装空出时间来。最后。你强烈地感觉到还原器燃气涡轮机(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是未来的发展方向。你确信在购买华西公司的产品中包含这项重要的革新产品也符合森瑞达公司的最大利益。另外，你个人对这项先进技术和它的使用也比较感兴趣。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邢信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。甲方角色2：森瑞达有限责任公司采购代理商你将扮演森瑞达天然气公司采购代理商的角色。该公司是一家在南沙群岛海域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型的天然气压缩机。一位来自华西公司的销售代表已经提交了一份协议报价单，你感觉该协议有可能解决你们的购买问题。然而，最终的细节仍需商榷。你认为华西公司提出的价格和对应的产品不一致。你认识到华西涡轮机是目前为止，在需要的时间段内提供的最好的产品。然而，因为华西公司最近在销售方面输给了竞争对手，所以你期望劝说华西公司能从实质上降低你先前制定的购买价格水平。在最初的投标包含的条款和条件中，你感觉有三项对森瑞达公司特别重要。首先，最近几个月内，华西公司在交货日期方面有些困难。因此，在讨论过程中对延迟交货的处罚将会是一个重要的议题。其次，公司一项延期付款的政策已经公布了。除了那些已经在购买目标中列出来的条款以外，森瑞达公司的管理员强烈反对其他购买商同意的付款条款。最后，你们公司最近削减了法律部门，并采用了一项在协议辩论中采取第三方仲裁的政策。第三方仲裁条款也是和华西公司协议的关键部分。最后关心的条款是还原器项目。从事平台项目设计的咨询公司感觉还原器是必须确定增加的燃料成本。作为选择，生产部门预测主要令人头痛的机器问题是由于使用没被证明的项目比如还原器。你的任务很明确，就是解决谈判中的这些问题，这样，工程可以准时咒成。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全部信恩可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者字到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有l小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果时谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。甲方角色3：森瑞达有限责任公司生产工程师你将扮演森瑞达天然气公司生产工程师的角色。该公司是一家在南沙群岛晦域生产天然气的生产商。你将带领森瑞达公司代表团对价值3650万元的合同进行最后谈判，该合同是为一套新的海上生产设备提供华西公司生产的JR2000型天然气压缩机。在最近的几个月内，你一直都和华西公司的销售代表从事整个工程的细节的洽谈。你将参与该产品的日常使用，因此你主要关心的是该产品的性能。商业细节对你来说就不那么重要了。根据你运行海上生产设备20年的经验，你认为JR2000型天然气压缩机是能够在海上生产的最好的产品。从你的观点来看，海上掩体和盐水喷雾过滤器是关键产品项目。然而，你感觉还原器(还原器是一项用涡轮机多余的热量来减少燃料消耗的设备)是一个潜在的令人头痛的大问题和一项没有必要的装饰品。根据你的经验，其他这样的产品革新需要两到三年时间才能测试出存在的机械漏洞，这是一个明显的时问段。最后，你认为在华西公司的设备报价单中，服务协议明显地是过高的要价。那些被计算在森瑞达公司购买目标中的机器服务成本，你自己就可以搞定。考虑这些条款和条件，包含劳务保障是非常重要的。到海上生产平台和离开海上生产平台的时间将证明是花在保障修理工作中的三倍，你感觉买主应该对这些费用负责。你有30分钟时间和谈判组其他成员商量谈判战略，以上部分或全邵信息可以用以支持你的战略选择，如果需要的话你也可以创立其他论点来支持你的立场。尽力扮演好分配给你的角色是非常重要的，因为这可以使所有参与者学到更多的东西。你可以就表格内容交换信息，但是请不要与谈判组其他成员交换表格。你将有1小时的时间用来和华西公司谈判代表团达成协议，在这些表格上作记录，如果对谈判规则不清楚可以提问。华西涡轮机有限公司报价单福建省厦门市 安装：林荫道7号 森瑞达天然气有限责任公司 南沙群岛海上6号生产平台JR2000型天然气压缩机产品选择： 定制海洋掩体 还原器 盐水喷雾空气过滤器服务协议（提供2年正常的维护、零部件更换和劳务25000000元4000000元5000000元1000000元1500000元总价合计36500000元标准条款和条件交货时间延迟交货罚金取消费用（如果客户取消订单）保证（对于不完善的机器）付款方式通货调整6个月100000元/月合格价格的10%一年内保证提供部件货到付款每年15%*表示如果因为客户的原因推迟交货，报价单价格每年增加15%，以月为单位计。 五、保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。 B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。六、绿色食品定价谈判谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。所以，客户要保住，只要不亏就行了。双方恢复冷静后，接着谈判。谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。七、打印机生产技术费的谈判谈判A方：法国A公司；打印机生产技术转让方；谈判B方：中国B公司，打印机生产技术受让方；背景资料：法国A公司向中国B公司出集生产打印机的技术。该种打印机有四个产品型号，其中两种型号功能较为接近，技术也较相近。A公司技术转让费报价250万美元，在分项报技术费时，S-1型的生产技术费为85万美元，S-2型机为80万美元，S-3型机为45万美元，S-4型机为40万美元。该价为固定价，计算技术费的依据是A公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资回收率。（除以上内容外，谈判双方还应自行查阅技术贸易的相关知识，了解打印机生产技术的相关知识及转让费用的市场行情等信息）谈判目标：使双方在均能接受的价位上成交八、纯净水生产的合资谈判谈判A方：中国南方某知名饮品公司谈判B方：北方某地的开发公司A方背景资料：其品牌号称价值几十亿元，对国外著名饮料公司“叫板”，在中国饮料市场一比高低。A方看好北方纯净水市场，欲投资新建一工厂。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。（除以上内容，谈判代表还应查找一些饮料行业，饮用水行业的背景资料，以供谈判使用）B方背景资料：与政府关系密切，又与该地区饮料行业关系密切（有投资并有销售网络）。B方也看好纯净水在北方的发展前景，更欲借知名品牌迅速提高市场占有率，愿意与A方进行合作。谈判进程：初步谈判：通过函电完成，双方代表就对该项目的“兴趣”进行了表示。同时，双方约定会晤时间，要对可行性等重要条件进行面商后再签合同。第一回合谈判：双方约定在B方所在地谈判，以便考察工厂的选址。A方项目经理和技术主管一行4人来到B方所在城市，受到B方总经理及主管部门领导的热情接待。为了表示重视，B方还请出当地政府领导出面会见A方代表。经过环境、气候、资源（水质）、政策条件等的考察，A方表示满意，双方商定了进行第二回合谈判的时间、地点（仍在B市所在地）A方谈判内容：1建议工厂设计规模为年产量1亿瓶纯净水；2需土地30亩；3要引进德国全套纯净水生产线，生产设备需投资8000万元，设备由A方采购；4厂房建设需1000万元，工厂由B方负责建设；5保证销售利润率达到26.5%，并提供相关支撑材料和数据；6若总资本不足以维持生产，需投资各方设法补足；7需持股60%；8风险分担问题；9利润分配问题；B方谈判内容：1要求A方保证达到26.5%的销售利润率，并希望A方用具体的措施保证该目标的实现；2资本金、贷入金应入账共同监管；3经过市场调查，B方了解到德国全套纯净水生产线的售价在4000万左右；4风险分担问题；5利润分配问题；谈判目标：1解决双方合资（合作）前的疑难问题；2达到合资（合作）目的九、对已支付鱿鱼处理的谈判甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司案例背景：北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。货到西班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。甲方电告乙方：原合同没有规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。于是乙方把货又给甲方发回。由于是信用证合同，甲方已议付完货款。（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料）前期谈判过程：甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。双方没有达成一致。几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。甲方又一次与乙方谈判。谈判目标：妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。十、债务人破产后货款清偿的谈判甲方：A市某化纤厂乙方：B市某公司案例背景：A市某化纤厂（以下称工厂）购B市某公司（以下称公司）塑料原料价值740万元，仅支付了140万元之后，余款未再支付，而是将其生产设备抵押给公司并做了公证。两年过去了，货款一直没还，而工厂由于经营困难，濒临破产。经过A市各级部门的审核，最后同意该工厂进入破产程序。当地法院受理了该案，该厂也在法院主持下成立了清算委员会。对此情况，公司马上做出了反应，向法院声明了债务抵押问题。但法院在开完债权人会议以后，将工厂固定资产（包括设备）进行了拍卖，拍出的总价共计860多万元，而还了工人安置费用后，法院裁定分给公司的债款仅100万元。公司当即提出了异议，并重申抵押权在先的问题。法院审核公司文件后态度有所缓和，将问题交清算委员会处理，公司与清算委员会开始了清债的谈判。谈判目标：妥善解决债务偿还的问题，确定一个双方均能接受的偿还额度。十、汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判谈判A方：意大利SDF公司（卖方）谈判B方：中国SQ公司（买方）案例背景：由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大