龙头企业市场营销论文.doc

龙头企业市场营销论文 一、提高认识树立全面市场营销理念 树立全面营销的观念就是要进一步强化市场意识切实把计划经济时代的“生产第一”转变到“市场第一”的观念上来将满足市场需求作为企业生产经营的出发点和归宿根据市场环境变化及时制定和调整营销战略并以此指导整个生产经营活动建立起营销的主导地位树立全面营销的观念就是要以开发、设计、实施营销计划、营销过程和营销活动为基础做到随着市场的持续变化而不断调整营销活动树立全面营销的观念就是要进行市场细分选择最合适的细分市场并强化自己所在细分市场中的地位关注顾客的需要、感知、偏好和行为为顾客提供产品和服务满足顾客的需要树立全面营销的观念就是要分析主要竞争对手了解其优势和劣势建立起识别、分析并选择最佳机会的制度和系统要完善产品和服务组合建立科学的营销计划系统制定出周密的短期计划和长期计划通过有效的渠道与促销工具塑造品牌不断强化企业在市场中的地位 二、着眼当前做好龙头企业营销基础工作 建立营销组织机构要结合企业内部组织结构调整建立包括市场调研、产品开发、分销渠道、产品定价、广告宣传、售后服务等在内的企业营销职能部门并由主要领导分管营销工作真正将市场营销作为企业的“第一车间”营销管理成为经营管理的重中之重要建立健全区域分支营销机构下沉市场管理重心加强对经销商管理增强对市场的掌控能力要发展壮大营销队伍适当提高营销人员在企业职工中的比例和高层营销人员在企业管理人员中的比例建立并完善对营销人员的激励机制不断提高营销人员的业务素质建立营销信息系统要深入市场调查研究加强对市场趋势、市场结构、销售数据和促销效果进行系统分析预测市场走势发现市场机会选准目标市场以市场需求为导向调整产品结构通过做好市场调研实现以销定产要提高促销手段的针对性出台销售政策能准确地击中市场关键要广泛采用现代化信息手段建立营销信息系统及时收集、处理和反馈营销信息提高营销决策水平形成快速灵敏的市场反应机制加强销售网络建设要根据产品特点选择适当的分销渠道和分销方式综合运用各种流通组织渠道建立起稳定的产销关系建设产品销售网络提高产品的产销率和市场占有率要把握流通市场转型特点稳定批发市场拓展零售市场建立分销体系要做好销售网络的管理工作建立起有效的对流通组织的优选机制、激励机制和约束机制加强产品促销和售后服务工作要善于综合运用各种促销手段包括广告、公共关系、人员推销、营业推广及展销会、展览会等形式宣传品牌引导消费扩大销售要进一步强化服务意识做好产品售后回访以优质服务和良好信誉不断巩固和开拓市场 三、加强管理建立高效营销管理体系 加强营销战略管理要立足企业自身优势明晰市场定位分析消费群体特点确定产品发展方向确定品牌竞争策略要加强重点市场研究建立符合区域市场要求的销售模式要实事求是地确立企业市场营销的各类量化目标综合运用连锁经营、代理制、配送制、经销制和电子商务等流通组织形式建立起稳定的销售网络提高产品的产销率和市场占有率显著提高企业整体营销水平加强营销组合策划首先是产品企业必须首先了解和研究顾客根据顾客的需求来提供产品包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容其次是价格价格不单包括企业的生产成本还包括顾客的消费成本建立符合市场预期的价格政策包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等第三是分销就是企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动包括发挥电商平台、零售商、经销商、代理商的作用第四是促销就是企业为宣传其产品及说服目标顾客购买所采取的各种活动包括广告、营业推广及公共关系等企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通建立基于共同利益的新型企业顾客关系加强销售计划管理要制定切实可行的销售计划明确实施计划的路径方法要做好销售目标的精细化管理既有销售目标也有回款目标既有定性目标也有定量目标要根据目标编制预算和预算实施方案落实具体执行人员、职责和时间要做好销售目标的合理分解包括品种、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等通过目标分解检验目标的合理性与挑战性发现问题及时调整要做好实施销售计划的全过程监管既能避免市场危机又能抓住市场机会加强销售活动管理全程跟踪业务员的销售活动使业务员聚焦销售工作包括制定月销售计划、月行动计划和每周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、每周定点拜访路线等考核业务员行动结果及时进行业绩评价包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、环比增长情况等强化业务员定期报告制度综合分析市场信息包括：本公司表现及竞争对手信息、产品质量价格信息、消费者需求特点、经销商要求、市场动向变化等加强客户管理就是通过对客户行为长期地、有意识地施加某种影响以强化公司与客户之间的合作关系通过培养客户对公司的产品或服务更积极的偏好并以此作为提升公司营销业绩的一种策略一要建立客户数据库完善客户资源管理系统包括客户静态信息如客户的基本情况产品和服务偏好、联系方式、财务信息等客户动态交易记录如客户购销情况、交易信用、双方关系、客户服务记录等二要加强客户服务管理与客户保持良性接触对客户进行差异分析了解并创造客户需求建立并提高客户的满意度和忠诚度最大限度地开发利用客户三要建立大客户服务系统加强大客户专项服务大客户服务系统是以其规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织要设立专门的机构或人员建立重点客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡负责对大客户的销售和服务给大客户提供一些重点关照 四、同心协力扎实推进营销平台建设 鼓励和引导龙头企业按地缘相近、行业关联的原则进行联合、联盟和联营组建集团式销售平台把集团销售平台建成实效的营销管理系统通过系统的管理使产业化龙头企业的销售工作能在一个良好的平台上运行实现整合效应推进营销平台建设首先要在分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面取得突破构建集团整体规范化的销售管理体系推进营销平台建设要依据企业的营销策略规划在企业现有资源条件下设计出最恰当的营销管