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薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆蒂蚀肅艿莈虿膇蒄蚇蚈袇芇蚃蚇聿薃蕿蚆膂莆蒅蚅芄膈螃蚅羃莄虿蚄肆膇薅螃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀螆螀膂芃蚂蝿芅葿薈蝿羄节蒄螈肇蒇莀螇腿芀虿袆衿蒅薅袅羁芈蒀袄肃蒄蒆袃芆莆螅袃羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膈蒃袀衿莃荿罿羂膆蚈羈肄莁薄羇芆膄薀羇羆蒀蒆羆肈节螄羅膁蒈蚀羄芃芁薆羃羃蒆肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄羇莄螆袇芆蒃蒆肃膂蒂薈袅肈蒂蚁肁羄蒁袃袄莂蒀薃螇芈葿蚅羂膄蒈螇螅肀蒇蒇羀羆薇蕿螃芅薆蚁罿膁薅螄螁肇薄薃羇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈薁袀袈膄薁薀肄肀膇蚂袆羆芆螅肂芄芅蒄袅膀芄蚇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁节薁羁芇芁蚃螄膃莀螅羀聿荿蒅螂羅莈薇羈莃莈螀螁艿莇袂肆膅莆薂衿肁莅蚄肄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没有百度文库财富值 请到文库帮手网 免费帮下载 百度文库积分 资料 本文由tuqiuli88贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 三盛 三盛颐景园 房地产营销策划书 策划人： 策划人： 王 琳 钱佳加 王艺蓓 王蒙原 2010 年 4 月 25 日 前 言 2009 年杭州房地产市场火爆，很多区域板块也开始发展成 熟， 该策划主要对杭州丁桥板块的区域、 规划、 土地出让等介绍， 对住宅供求和目前丁桥在建项目三盛颐景园楼盘进行解读，并 通过机会分析、战略分析等对潜在客户进行分析，最后提出相关 营销推广方案及丁桥房地产市场的发展前景。 目 录 第 1 部分 概要提示 1 第 2 部分 环境分析 1 2.1 市场分析 1 2.1.1 杭州房地产市场分析 1 2.2 房地产发展状况 1 2.3 土地出让情况 2 2.4 丁桥区域房地产市场分析 2 2.4.1 区域城市规划 2 2.4.2 房地产开发现状 3 2.4.3 竞争项目分析 3 2.5 市场走势研判 4 第 3 部分 机会分析 5 3.1 杭州房地产客户分析 5 3.2 杭州市住宅需求特征分析 8 3.3 丁桥区域客户特点分析 9 3.4 目标客户群定位 11 3.4.1 目标客群特征： 11 3.4.2 选购产品的动机： 12 3.4.3 购买行为特征： 12 第 4 部分 产品分析 13 4.1 地块现状分析 13 4.1.1 地块环境调研 13 4.1.2 地块周边环境调查 13 4.1.3 地块交通条件调查 14 4.1.4 周边市政配套设施调查 14 4.2 SWOT 分析 15 4.3 产品定位 16 第 5 部分 战略及行动方案 17 5.1 定价原则 17 5.2 定价建议 17 5.3 价格调整方案 18 5.3.1 开发成本核算 18 5.3.2 价格定位 20 第 6 部分 营销策略 22 6.1 推广主策略 22 6.1.1 平面广告形式 22 6.1.2 多维广告形式 22 6.2 媒体组合建议 23 6.2.1 媒体投放目标 23 6.2.2 媒体投放原则 23 6.2.3 媒体选择 23 6.3 营销活动策略 24 6.3.1 活动设想 24 6.3.2 活动预期达到的效果 25 第 7 部分 营销成本 26 7.1 总体预算 26 7.2 预算分布 28 第 8 部分 行动方案控制 29 8.1 项目规模及开发进度 29 8.1.1 销售策略 29 第 9 部分 结束语 33 第1部分 概要提示 三盛颐景园位居杭城东北丁桥新城，属于杭城十公里生活圈，是丁桥居住 区最好的地块，紧邻商业中心区。 融中西建筑之文化精髓，开启现代家居园林之先河，倡导家居园林的美好构 想。项目占地面积 38000 平方米，建筑面积 105000 平方米，坐拥新城 CLD 核心 资源，周边配套设施完善，交通、医疗、金融、教育、旅游等尽囊其中。 灵韵园林，素质人居，丁桥颐景园仿苏州园林的设计理念，紧依大农港河， 天然碧水，十幢高层住宅有机集合营造和谐品质人居。别出心裁的设计，鸟语花 香鱼相戏，果树林木草青青，营造园林深处有人家的温馨氛围，打造都市素质 人居。 第2部分 环境分析 2.1 市场分析 2.1.1 杭州房地产市场分析 2009 年，是 21 世纪以来杭州经济发展最为困难的一年，面对百年不遇国际 金融危机的严重冲击和极其复杂的国内外形势，全市人民在市委、市政府的正确 领导下，以科学发展观为统领，全力保增长、扩内需、调结构、增活力、重民生、 抓稳定，各项工作取得了明显成效，经济实现稳步回升，社会事业协调发展，现 代产业体系建设迈出新步伐，市域网络化大都市建设加快推进，市民生活品质进 一步提高。 据抽样调查，市区城镇居民人均可支配收入 26864 元，比上年增长 11.5。 人均生活消费性支出 18595 元，比上年增长 11.2，恩格尔系数（食品占消费 支出比重）由上年的 38.3%下降至 37.5%；全市农村居民人均纯收入 11822 元， 比上年增长 10.6；人均生活消费性支出 9065 元，增长 7.3。恩格尔系数由 上年的 35.9%下降至 33.8%。 2.2 房地产发展状况 杭州市房地产稳步发展，为我市经济社会发展做出了重要贡献。2009 年全 1 市完成房地产开发投资 704.68 亿元， 比上年增长 14.5。 房屋施工面积 5121.49 万平方米，比上年增长 2.7；竣工面积 763.95 万平方米，下降 25.9。全年 商品房销售面积 1441.18 万平方米，比上年增长 86.0，其中住宅销售 1300.99 万平方米，增长 92.2。市区公开销售经济适用房 7002 套，建筑面积 50.09 万 平方米。 房地产开发投资快速增长，成为固定资产投资增长的主导力量。在整体上能 保持持续、稳定增长，并且占全社会固定资产投资的比重过半。 而且房地产市场也日趋成熟。商品住宅成为住宅供应的主渠道，个人购房成 为商品住宅消费主体；商品房空置面积趋于合理，空置率不断下降；商品住宅价 格近五年呈上降趋势。 2.3 土地出让情况 如下图所示： 图 2-1 土地出让情况 2.4 丁桥区域房地产市场分析 2.4.1 区域城市规划 浙江省杭州市江干区丁桥镇位于杭州市郊东北部，距市中心 10 公里，是一 个新兴的私营经济发展基地、 杭城重要的副食品供应基地和重要的风景旅游开发 区域。该镇东接天都娱乐城，与余杭区星桥街道为界；西连下城区科技经济园， 与石桥镇为界；南至大石一级公路，与市区和绕城公路相连；北部是著名的皋亭 山、黄鹤山风景区，总面积 15.5 平方公里。全镇辖 10 个行政村，1 个居民区， 1 个市级开发区杭州私营经济园区；2005 年统计总人口 2.5 万，其中常住人 2 口 1.18 万。 丁桥镇素以粮、麻、茶、水果为主业，是改革开放的春风，吹开了丁桥诚招 天下客的大气。 经过多年的努力， 2005 年， 至 一个私营企业创业发展的基地 杭州私营经济园区已初具规模并全力拓展开发， 上百家来自省内外的私营企业在 这里兴旺发达，海通木业、阿思家羽绒、祝强医疗设备、西林链条等企业从这里 走出国门，走向世界，成为丁桥建经济大镇的支柱；随着大杭州城区发展的构想 和都市农业的发展趋势，花卉、珍禽、特种水产养殖正逐步取代传统农业，森禾 花卉、三雄种苗、建塘水产、同协食用珍禽等省、市农业示范园从小到大，以其 强劲的辐射力迅速推进了丁桥农业产业结构的调整步伐。 丁桥集镇综合开发规划 的制订和实施，使丁桥现代城镇建设目标由蓝图变为现实；以龙居寺景区开发为 龙头，黄鹤山、皋亭山风景旅游资源的开发已列入了杭州市的总体发展规划，杭 州“东南佛角”即将重现其间。 丁桥大型居住区建成后将是一个居住人口达 40 万人，功能完备的大型现代 化居住区。 2.4.2 房地产开发现状 区域想要发展，教育配套不容忽视。区域规划设置 36 班中学两所、36 班小 学四所，12 班幼儿园七所。通过与名校整合办学的教育发展方针，进一步提高 师资水平，提升教育质量，教育配套的各个项目正在紧张建设中，杭师院附属丁 兰学校，已于 2006 年下半年交付使用。 随着今明两年区域内将有大量经济适用房小区陆续交付， 丁桥的居住氛围也 越发浓重了。政府各项配套设施的跟进，秋石快速路、留石快速路等快速路的开 通，将缩短该板块和市区之间的距离。 无可争议，丁桥板块依托政府打造城市中央居住区的战略，将逐渐建设成为 设施齐全、交通便捷、环境优美、功能完善的现代化新城区。 2.4.3 竞争项目分析 本次调查的目的侧重于识别有关楼盘相关的指标， 并以此界定不同市场层次 的特征，从而为三盛颐景园制定营销方案和销售代理方案提供更可靠的评估和 3 决策基准。 通过 2 个代表性楼盘了解丁桥区房地产市场的总体特征； 通过畅销楼盘所反映出被市场接受的有效的产品及价格； 通过该区位的楼盘反映出该区位的需求特征； 广宇上东城(人居展展位： S5广宇上东城(人居展展位：世贸 S5-11) 作为丁桥新城内规模最大、 启动最早、 工程进度最快的商品房项目， 广宇上 东城的入驻，在丁桥新城的开发进程中有着举足轻重的意义。 上东城位于丁桥大型居住区内， 紫丁香路蕙兰雅路交会处， 西侧为新城广场。 总建筑面积约 41 万平方米，随着杭州城市地铁 3 号线计划开通，临丁路及勤丰 路交会处也规划有站口。K99 路上东城站点即将开通。目前在售 89 平方米及 90 平方米小户型，均价为 6900 元/平米。 天阳观筑(人居展展位： H2天阳观筑(人居展展位：和平 H2-02) 天阳观筑位于江干区丁桥大型居住区，南与上东城毗邻，北临绕城高速， 西临规划中的六号路，东接规划中的小学。另还规划 1 所市级医院、净菜超市三 座、垃圾中转站、公交首末站、公交中心等。地铁 3 号线、秋石高架路、留石高 架路建成后，将迅速连接市中心。 天阳观筑总建筑面积达 12 万，由五幢板式高层、一幢点式高层以及联 排别墅共同组成。预计在 6 月份，将推出 2 号楼，户型面积在 90 平方米左右。 目前艺居 1 号楼还有少量余房，在售均价 6900 元/平方米。 2.5 市场走势研判 随着以广宇集团为头炮的一批品牌开发商的进驻， 把丁桥迅速推到了购房者 眼前。可以说，在目前以武林广场为圆心的 10 公里主城区圈内，隶属江干区的 丁桥，则属于明显的房价低洼地。 2007 年 7 月 25 日，丁桥 36 号住宅用地的出让，正式拉开了丁桥板块商品 房买卖的序幕。最终广宇集团以总价 49800 万元竞得，楼面价约为 4241 元/平方 米。 4 2008 年初，新源元都新景开盘均价为 7380 元平方米，给当时丁桥板块 的商品房销售起到标杆作用。 随后在 2008 年末开盘的是广宇上东城。受市场波动的影响，开盘价格定 在 7300 多元平方米。前景看好的丁桥，7000 余元/平方米的价格依旧在同等 价格的在售板块中显示出较强的竞争力，所以上东城一开盘即受到购房者的热 捧。 2009 年，随着“小阳春”掀起的新一股购房热，彻底炒热了丁桥。 今年 5 月初，竞得 39 号地块的天阳观筑首次开盘即以 6900 元/平方米的 均价对外发售，而联合格里将于下半年正式开盘，丁桥板块的居住区，即将逐 渐形成，丁桥的居住价值也正在被越来越多的购房者肯定。 第3部分 3.1 杭州房地产客户分析 机会分析 杭州全市总面积16596平方公里，其中市区面积3068平方公里，辖上城、下 城、拱墅、江干、西湖、滨江、萧山、余杭8个区，临安、富阳、建德3个县级市， 桐庐、淳安2个县，共有57个街道、110个镇、39个乡(包括1个民族乡)，678个社 区、65个居民区、3666个行政村；其中市辖区共有44个街道、49个镇、3个乡， 597个社区、4个居民区、8 07个行政村。市域形成“一心二圈、三轴二连、一环 多点”的城镇布局结构。 据各类统计，现阶段青年人购房比一直比较高，购房欲望旺盛，特对杭州年 龄分组做一个分析。根据南京我爱我家门店成交客户年龄结构统计：2007年以来 30岁以下的青年人购房占比一直在40左右，一月份甚至高达50以上，是二手 房市场上的绝对主力军。从人口年龄结构来看，20-30岁这一年龄段的人口所占 比重虽然并不是最高，但是这部分人出生在改革开放后，生活条件更好，所受教 育更高，理财观念更强，收入增速也很快。同时，这个分组的人群刚好是结婚年 龄，购买婚房也是一种家庭需求一种社会形势。因此，该人群对住宅的需求非常 旺盛。 5 图3-1 杭州市住房客户特征及分类说明 将客户的消费需要分为5个层次。这5个聚类中心(类别)如下：(表中数据的 得分值越低，表示消费者对该指标的认同程度越高，O表示中性)。 6 聚类分析的中心 图3-2 聚类分析 第一，从年龄上看，2130周岁占购房非常需求群体的80；3140周岁和 占购房舒适需求群体的364；4150周岁占购房投资需求的35。 第二，从家庭收入来看，高收入群体当然是住宅市场上的主要客户，但是， 中低档收入群体两者合起来远超过住宅市场的二分之一，是住宅市场的重要客 户。 第三，从性别上看，男性更看重住宅的投资效益及非常需要，而女性则更倾 向于居住及舒适目的。 第四，从置业目的上来看，婚房和改善居住条件是两项最主要的。客户忠诚 度是影响住宅市场需求的重要因素，经调查，目前市场上，客户所表现出来的主 要是刺激性忠诚度和习惯性忠诚度，然而，这两种忠诚度表现出来是不牢靠的， 住宅市场上需要培养出更多的情感性的忠诚度。 7 3.2 杭州市住宅需求特征分析 第一、需求面积。90-120方的户型面积需求占据最高，占总需求方面的比例 为41.1； 结合历次的调研可以看出， 住宅面积的主流需求并没有发生大的变化， 依然集中在90-120方； 但选择50-80方的比例有所上升， 80-90方的比例有所下降。 图 3-3 杭州购房者购买意向面积统计情况 第二、 意向单价。 从整体上看， 意向购房者极限单价接受能力提升十分明显。 图 3-4 杭州购房极限单价统计 从2007年5月份开始，杭州房价受地价快速上涨的影响，加上资助需求的旺 盛，房价有了大幅度的上扬，目前主城区已经少见商品房单价在万元以下的楼盘 了，故在面对现实的情况下，意向购房者提高了自己对单价的预期值，极限单价 道德接受度随之上升。这是一种意向购房者心理预期与市场现状调整地结果。 第三、物业类型。在意向购房者选择的物业类型中，普通小高层最受欢迎， 其次为普通多层，而高层住宅也有相当的接受量。在杭州主城区多层住宅日渐稀 缺的今天，甚至连小高层也不多见的时候，意向购房者对高层物业类型的接受度 也日益增加。 图 3-5 杭州购房选择的物业统计类型 8 第四、地理位置。数据显示，购房者对地理位置及区位的选择并没有形成集 中偏好。其中，市区非中心地段成为购房者的首选地段占44%；而以市中心地段 以及城郊结合部作为购房理想地段的受访者比例基本相当，均在二成左右；选择 近郊及远郊的购房者相对较少，其中远郊中选率仅为2%。 第五、房屋造型。绝大多数选择了平面设计的房屋造型，其次二成左右的人 选择了跃层式复式的房屋造型。 第六、房间类型、户型结构。因一般性功能房间是满足人们起居生活最基本 需要的空间。所以，受访者对一般性功能房间的提及率较高，其中对于卧室、客 厅、厨房及卫生问的提及率为100%。而在特殊性功能房间中，书房和餐厅人们关 注程度较高的房间类型。 3.3 丁桥区域客户特点分析 相较于滨江、下沙、九堡等早已为人熟知的区域而言，丁桥算是后起之秀， 目前在建的除核心商业项目新城广场外， 还有华元邻里人家等多个经济适 用房项目，以及天阳观筑、广宇上东城等多个商品房项目。据悉，2009 年 下半年整个丁桥将会迎来交付入住的高峰期， 在丁桥大型居住区和天都城等周边 居住区成片建成后，总人口将达 40 万以上。 每平方米 2280 元起的惊爆价，唱主角的是新城广场；但在其背后，倾力打 造这个区域商业项目的并不仅仅是它的发展商华元房产。 新城广场的土地性 质属于 10村属留用地，是丁桥政府与开发商合作开发、鼓励用于招商引资的 大型商业项目。 丁桥区域的客户特点在其住房市场的分类中， 我们可以看出其目标客户主要 为最低收入户、中低收入户以及一些投资客。 图 3-6 住房供应结构和不同收入水平居民家庭的住房消费比重分析 9 （一）市场价商品住房市场 其供房对象是高收入户家庭，住房供应主体是住房开发企业，住房价格由市 场调节，开发建设规模、住房建设标准由企业自主决定，开发企业不享受政府的 优惠政策，政府对利润水平不作限制，也不限制居民购买住房的数量，这是一个 由市场调节的住房市场，政府对该市场的干预最少。这一类型的购买者在丁桥地 区多为我们前面所分析的理智投资型。 背景特征为：平均年龄在35岁左右，最主要在30-54岁之间，教育程度一般 具有大学以上的文化程度，平均家庭收入较好，平均在5600元月左右，置业次 数在两次及其以上，虽然教育程度相对较高，但同时也是分散程度最高的，表明 投资的选择并不是高学历者的专利。与其他类型相比，这一类型中的三资企业员 工的比例最大，他们绝大多数已婚，已婚比例是各类消费者中最高的，这似乎表 明有稳定的家庭也是成为理智投资的一个条件。男性的比例为55，高于女性。 （二）经济适用住房市场 其供房对象是中低收入户家庭， 住房供应主体是住房开发企业或住宅合作社 等。经济适用住房实行政府指导价，开发企业享受政府的优惠政策，包括实行土 地划拔、 减收各项行政事业收费等； 由政府确定开发建设计。 划和住房建设标准， 并规定企业利润率在3以下；政府不但规定经济适用住房的供应对象是中低收 入家庭，而且还限制每户家庭购买住房的数量。经济适用住房是政府为了解决中 低收入家庭住房问题而推行的含有一定保障因素的住房， 但因实行微利价或成本 价，因而仍属商品房范畴或可称为准商品房。 购买可贺属于自保型，他们更多的是为自己生计考虑。考虑自己能否有稳定 的经济来源，保证安稳的居住是他们最关心的问题。这些人的受教育程度处于社 会平均水平，中青年人的比例较高，他们绝大多数已婚，平均年龄在44岁左右， 家庭收入较低，平均在3600元左右，国营企业员工以及离退休人员的比例较高。 女性的比例高于男性。 （三）廉租住房市场 其供房对象是城镇中低收入户家庭，住房供应主体是政府和职工所在单位。 这个市场是个很特殊的住房市场。一般来说，它由政府提供开发建设资金和房源 (我国现阶段单位也可提供廉租住房，所以单位也可提供资金并建设廉租房)，并 10 由政府确定开发建设规模和房源数量，规定住房建设标准、承租面积和租金标准 等。廉租住房是具有社会保障性质的住房。 主要背景：这类消费者在年龄上比较分散，从18岁到54岁之间的各年龄段均 有相当比例， 平均教育程度一般，家庭平均收入在1900元月左右，能过上平 淡供给的生活，住房大多限于租房或单位房。在职业上没有显著特征，但待岗人 员的比例稍高于其他各类型。在性别上，男性稍高于女性。 3.4 目标客户群定位 人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位 的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。三 盛颐景园以“园林深处有人家”的居住氛围着实打动了众多来自市区的中等收入 家庭以及城市白领一族，虽然价格因此而高出周边地区行情价许多，却赢得了一 定的市场，以观景效果佳、位置优的公寓引来注目。 3.4.1 目标客群特征： 目标客群特征： 1、新婚夫妇人群 特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新 1 婚婚 房对功能性的关注应该更有预见性； 对社区内及周边的环境、 配套要求相对较高。 置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况 下最注意的就是以下 3 点： 住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家 庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。 住宅面积及价格控制。 由于支付能力有限， 同时婚后生活支出也呈上升趋势， 所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。 社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、 商业设施、医疗、幼教等配套设施。 2、投资客人群 特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住 宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。颐景园属于 中档商品住宅。 11 置业方案：住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的 成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三分 之一与二分之一间的部分。 对于项目本身应考查的就比较多了， 最主要的是位置， 一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升， 通常位置选择在市区边界或 风景区内，未来有大规模建设的规划。 3、年轻的白领和创业一族人群 特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用， 既节省资金又方便工作。 置业方案：这类人群考虑住房的条件是既拥有办公室通透、大方的设计，又 拥有住宅的功能全面；既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年 限。 选购产品的动机： 3.4.2 选购产品的动机： 总体来说，对于丁桥区域各收入水平的房产消费者，购房的最主要目的仍是 自住，其次是两者兼有目的和纯投资目的。如果将兼有目的和纯投资目的统视作 投资性需求，静态来看，住房购买的投资性需求同城市的发达程