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膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈莂薁羂袄莁蚃螄膃莁莃羀聿莀薅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀莇蒀蚄膆莆薂衿肂蒅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀节蒃虿袆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅蕿螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螄袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膂薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈艿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇蒂虿羂芆薅羅芀芅蚇 财院美发之路，发丝缘经营战略策划书 组 别：第一组学生姓名：蒲思宇 封栢伶 蒋春美 杨秀秀完成时间：2020年1月12日前言 宏观层面上：四川财经职业学院作为财政厅的公办学校。有中专发展至职业院校。学生人数，学校硬件设施都不断提升。市场容量的变大，促使各类行业进入了这个市场，其中包括发丝缘理发店。在这个经济体的运作中并未遇到实际的竞争者，但是学院学生需求的变迁以及时代的进步，他经营中的问题与困难日益增多。而解决现实问题固然重要，可未来的经营发展规划更是迫在眉睫。而快节奏的时代里即便是在学校也有可能会被外来的竞争所取代，因为发丝缘不是学创超市或者创业园有学校政策的支持只能以自己的实力存活于市场。微观层面上：迄今为止发丝缘财院市场已三年，由于没有明显的竞争者，经营方式与效果都趋于麻木，员工的积极性不高，由于门店发展不甚关心。且整体团队的目标不明确等问题。但财院女生4000多男生1000多对于一个理发店来说其市场潜力不可谓巨大。并且学校还在扩建、扩招、升级。市场的占有率就减少了，目前是一成不变的僵局。而现在财院的大学生在各类校企合作中，各种信息交流平台中，对美发有了更多更新的要求，可谓机会与危机并存。我们的团队本身就是财经学院市场营销专业的在校学生，对发丝缘的目标顾客有相当的了解。对此我们做了一系列关于财院理发店的市场调查研究。进行专业实用的市场分析，并与发丝缘的经营者合作将理论与实践相结合，深度挖掘新的目标顾客。扩大市场占有率的同时抓紧学校的进步共同发展。在这期间我们发现美发行业正在崛起，迎来了蓬勃发展的春天。是以我们可以相信在这个大学校园发丝缘可以更上一层楼。目录1、 市场分析篇（1） 宏、微观环境分析（2） 环境分析1. 竞争者分析2. 消费者分析3. 自身分析（3） Swot分析 2、 战略篇1. 市场细分2. 目标顾客的选择3. 市场定位3、 战术篇1. 产品2. 价格3. 渠道4. 促销4、 实施控制与风险预测篇5、 财务预算与效果评估竞争者分析：针对目前状况可以看出，发丝缘发廊是我们学校唯一一家发廊。因此，在学校发丝缘是独树一帜，具有很好战略领先优势。然而当前发丝缘最主要的竞争者即是学校周边的所有理发店如（大面镇、龙泉）都是他的竞争所在，由于龙泉与大面镇有部分理发店相对学校的来说店内环境、技术设备等会相对优势，这对于学校发丝缘来说无疑是一个劣势。其次，由于当前许多染发剂等各类产品如（卷发棒、夹板、发夹）等的出现，减少了许多人去理发店染发的数量，同时也减少了大学生想改变发型而烫发的数量，因为他们都喜欢尝试不同发型带来的新鲜感，因此会选择一些造型器材做短期发型的更改。所以，各大超市售出的染发剂和造型器材也成为发丝缘发廊的一大强有力的竞争力。消费者分析 对于今天的的发丝缘来说，他的消费者无疑就是财经学院的师生，但是时代在变，人也在变对消费者进行一系列的分析是必不可少的。只有进行消费者的分析之后才能找到发丝缘一些新或旧的顾客群，也就是目标顾客。（1）消费者心理分析 以下是在对财经学院学生进行问卷调查后了解到在发丝缘消费过的学生的比例以及满意度百分比： 根据上图可知本校在发丝缘进行消费过的学生占到了55%，而全校大概5500人就有3025人在发丝缘进行消费过。单看百分比和人数发丝缘的经营无疑是成功的。但是其中大三的学生70%在发丝缘消费过，大二的学生50%在发丝缘消费过，而大一的学生中只有30%在发丝缘消费过。可满意度的百分比却不尽人意。在无明显竞争者的状态之下发丝缘市场占有率不过刚刚过半。那么在其消费者分析上必有漏洞。总结以下几点：1 心理认可不高消费者忠诚度不高 发丝缘对财经学院的市场占有率始终不够。从顾客满意度的百分比上看发丝缘的忠诚顾客为25%。也就是3025x25%=756人。大多数人都是在校外理发店理发切对发丝缘的评价不高。2 消费求实型消费心理价位不高 经调查财经学院的的学生86%理发的价格是1015元，包含洗剪吹。但是在仅车程20十分钟的川师东校区的街上，所有理发店洗剪吹的最低价格都通一达到了30元。但那些理发店的的装修档次和人数都是发丝缘的两倍以上。可见财经学院的学生消费水平不高，其心理价位也就不高。（2）消费者需求分析 当今的美发行业已经不再像过去那样的经营模式，理发店的主要收入已有简单的理发，做造型而是进入了一个烫染头发作为主要收益的时代。以下是对30分有效问卷中对在校期间是否会烫染头发进行的统计结果可知财经学院的学生60%甚至更多都会选择在校烫染头发，其中女生里的比例达到了70%。换算可是财经学院有将近3000名女生750名男生会烫染头发。经多方调查访问做以下消费者需求的总结：1 社交需要看重服务质量通过对调查问卷第5、6题的分析可以得知64%的人都认为服务质量和服务环境是选择理发店的重要因素，而另外还有相当一部分人认为理发师是选择理发店的重要因素，但是现在美发行业人员流动性相当之大。那么只有努力地改进服务。所以消费者甚至比经营者更看重服务质量，这无疑是社交需要的体现。2 方便快捷的服务通过对经营者的走访我们了解到平均每天就与2人在发丝缘选择烫染头发的消费而烫染头发的周期平均是一年，那么有烫染需要的13%在发丝缘消费，选择的原因几乎都是因为方便快捷。 （3）消费者购买行为分析只有制定科学的、切合实际的市场营销计划，才能很好地为目标市场服务，就要对目标顾客的消费心理、消费模式、消费过程做出详尽的分析。AIDA模式也称“爱达”公式模式确认需求收集信息决定消费选择判断购后评价 消费者购买决策过程 我们根据实际情况分析了以上两个消费者购买决策过程与“爱达”公式经过这些我们可以得出关于发丝缘消费者总结性的购买分析。1 消费流程：产生美发欲望（很多同学开始注重发型）收集资料(打探价格与质量)下决心换发型进入理发店最后确定发型消费后的评价。2 消费心理v 愿意多花时间和体力进行选择，追求良好的消费环境，优质温馨的服务。v 在进店前就已经确定了消费类型的主意，一般不会轻易地接受工作人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的。v 乐于追求于满足个性化和时尚化的个人造型。3 消费模式：v 理发店顾客v 忠实顾客理发店顾客二、战略篇市场细分为增强我们发丝缘更好的满足另一部分顾客并且完成差异化营销的策划，我们适时地做了以下的市场细分：细分市场状况表学生细分描述具体细分与预测单纯的刘海或头发长了而理发发型简单的学生一般不会烫染头发，对消费理智而简单，消费类型也简单。并不太注重自身的形象。在财经学院大约占到总人数的45%左右。但随着时代的进步年龄的增长这一部分人的数量也在逐渐减少。烫染频率最高的50%男生a. 在职业院校学生进入社会早对个人形象要求高，大多是美观清爽，而不张扬。b. 追逐时尚个性的发型。只在乎视觉效果是否美观。共同点：男生头发长得快，一旦烫染每半年就要做一次头，甚至更短选择会烫染头发的男生占到了50%。同理选择a类的人数正在随着年龄的增长增加，而选择b的正在减少。而类70%都是大三或大二的学生，他们的经济实力都相对较强。数量呈增长趋势。不想自己洗头的女生财经学院的寝室有热水器但通电有时间限制，电费自付，要想洗头就要从寝室外提水，很是麻烦发丝缘洗吹一次是十元还可以吹造型，洗头按摩，对于压力大的大三大二学生来说是很好的选择。女生的头发长，大多数都是拉直烫染受损发质。个性上大多都是较为懒，图方便的女生，因天气变冷数量上逐渐上升。烫直发的女生较为注意个人形象，但是不愿花费太多时间在打理头发上，而直发简单易打理是合职场，与学校的职业教育校企合作有一定切合点。可烫发周期长，大概一年半到两左右。这类学生数量稳定，不拘小节，但正因是直发刘海长得就相对较快，分叉明显，需要定期护理和修剪头发。烫染卷发的女生注意个人形象，可以花费更多时间在发型上面，追逐柔韧魅卷亮泽头发，且人数上多于烫直发的女生。大多数都不太会护理和用弹力素做卷发造型，且60%都是从耳垂下开始烫的一年左右的时间发型就会走样，进行下一次烫染。价格依赖者十分重视价格逐渐减少，对生活费拮据的理发频繁的很重要。混合型对价格和品质要求高追求低价格与好效果共有的理发店数量稳定而少，是完美型性格的人低高结合以上的市场细分状况表的顾客类型数量所制作以下细分市场吸引力矩阵图：烫直发女生烫卷发女生混合型烫染头发男生剪短不想自己洗头的女生价格依赖者价格 品质 细分市场吸引力细分市场吸引力低高2、目标市场的选择购买者行为模式图消费者反映产品选择品牌选择供应商选择时间选择数量选择消费者的黑箱消费者的特性消费者决策过程文化社会个人心理确认信息信息搜索方案评价消费决定消费后行为消费者受外界的刺激营销组合的刺激不可控制因素刺激产品价格渠道促销经济技术政治文化是 蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂蚀袂芆薅袅袈芅蚇螈膆芄莇羃肂芃葿螆羈节薁羂袄莁蚃螄膃莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇莇蒀蚄膆莆薂衿肂莅蚄蚂羈蒅莄袈袄蒄蒆蚀膂蒃蕿袆肈蒂螁虿肄蒁蒁羄羀肈薃螇袆肇蚅羂膅肆莅螅肁肅蒇羁羇膄蕿螄袃膃蚂薆芁膃蒁螂膇膂薄蚅肃膁蚆袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚃袇羆芇莂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