【基础篇-话术类008】销售话术.doc

话术：由于不可以在银行渠道销售基金，最可能的方式是电话营销，营业部周边和社区的营销。准备工作之一： 积极的态度。作为经常和客户打交道的人，理财经理应该意识到采取积极的态度的重要性。如果你的态度积极，那么对方的态度会更加积极，因为情绪是可以传染的。让你的语音带着笑容。你的语音可以表现出你的态度，你语音带笑，将会让你显示出一种更友好的印象。虽然客户没有见到你，但带笑的语音会让客户不由自主的亲近你，并且还会让客户放下的戒心，如果你脸上的表情紧张，它一定会表现在你的声音里。打电话前，先深呼吸一下，然后放松和微笑。准备工作之二： 一份潜在客户的名单。在打电话之前，你应该将一份潜在客户的名单放在手边。在这份名单上，标有每个客户的姓名、地址和电话号码。准备工作之三：在拿电话之前，首先想好你要说的内容。电话预约的内容有： 介绍你和你所在的公司； 导入主题； 进行充满吸引力的陈述； 请求约见，以便详细介绍；手边放有必要的资料，如产品的问答和相关信息，一边回答客户问题时使用。不会总因为找这些东西而手忙脚乱准备工作之四：多总结，不断改善自己在电话中的交流。碰到的拒绝也可能是无数个原因，你可以将你每次所碰到的拒绝原因记录下来，归纳整理，这样积累下来，以后不论你遇到多么固执的客户，不论他有多少条理由，你都有办法让他无法拒绝，最终同意和你见面。手边备有客户服务、资本市场部、营销管理部相关人员的名单和电话，有专业的问题随时解决。打电话的技巧1、开头：一开始要说早上好/下午好/过年好！说这句话可以让对方立刻进入状态，准备听你说话，比说一句简单的“喂”或者“你好”更让人愉快。2、自我介绍要简明扼要。当潜在客户拿起电话，你开始介绍自己时，表达非常重要。在电话交谈的开头，热情、清晰、响亮的表达会让客户迅速的接受你。3、电话里没有视觉交流，只有声音，在电话里，人们说话会受到对方音调的影响，你的声音应该表明：我是友好的、善解人意的、有能力的。尽量让对方注意到你说话语调的变化，你的谈话是抑扬顿挫的、倾注感情的。4、说话速度不快不慢。在与客户交谈时应注意说话的速度。说的太快，容易引起误解和不信任，容易让客户觉得你是在强迫推销；说的太慢，会使对方的思想开小差，觉得你不热情。在谈话时要使用简单易懂的语言，避免晦涩的专业术语。5、问“现在与您谈话方便吗？只占用您1到2分钟，向您介绍一下。”如果你的客户说“我正在开会”“现在很忙”，那你就问何时方便再打电话，确定时间后，再按照约定的时间继续你的电话预约。激发客户的兴趣。言简意赅描述易方达上证中盘的特点，引起客户的兴趣1、产品独特的特点2、收益和风险3、未来巨大的投资机会。易方达上证中盘ETF基金首先是一只交易型开放式指数基金，与一般基金相比，优势非常明显，首先最重要的是交易方便，您可以像买股票一样买卖指数。而且卖出后资金当天可用，第二天可取，非常的方便，可以说是投资指数最高效的方式。其次投资透明度高，每天公布持仓，完全规避了人为因素带来的风险，而且费用超低，不到普通基金一半。最后ETF还有一个独有的特点是可以做套利。除了可以做市场间无风险套利，还可以实现T+0交易，做到炒股完全没法实现的一天内超短线操作！说完ETF的优点，我们再看一下这只指数。易方达上证中盘ETF基金投资于沪市最好的130只中盘股票，是目前市场上唯一的中盘指数基金。收益和风险配比非常均衡，长期表现明显好于大盘：从04年到现在，收益比上证指数高出一倍多。投资沪市股票，上证中盘指数ETF可以说是最好的方式。 这个产品是今年上交所最大力度推动的基金产品，上交所总经理张育军逢人就推荐：ETF是中国未来最有效率的投资方式；易方达上证中盘ETF十年至少番10倍，这可是证券界大佬第一次说这样的话啊。它的认购手续也非常简单,您只要。您感兴趣的话，我这边还有很多资料，可以跟您进一步详细的交流。开场切入点：新年之际，可说的话题也比较多。例如：给小孩压岁钱理财，年底分红理财，回顾上一年的投资收益，明年投资的打算，等等压岁钱客户经理：阿姨，新年好！春节一定过得很充实吧！不知不觉孩子又长大了一岁，（像你这样儿孙满堂共享天伦之乐真的让人羡慕！）今年孩子的压岁钱一定比往年多了不少吧！为了让孩子的压岁钱变得更有意义，从小培养孩子的理财观念，现在我们有个很好的投资方式，我花几分钟给你介绍一下吧！分红客户经理：张大哥，新年好！您工作那么出色，（您公司今年效益好、您这样的成功人士、）年底分红肯定不少吧？有没有好好计划一下怎么利用这笔做投资理财呢？现在有一只非常不错的中盘指数基金，我花几分钟给你介绍一下吧！引导：客户经理：您可能认为钱存在银行里比较稳妥，但随着通货膨胀，物价上涨，存在银行的钱都变得贬值。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。还是要尽早做个理财规划的好。客户经理：国内经济发展这么块，怎么才能跟上步子，让自己的资产也分享到经济增长的好处呢？在您的资产配置中加入这只上证中盘指数就是个很好的选择。用提问的方式，从收益，操作，看法等方面开始用关心客户的方式切入，比如“最近股票做得怎么样啊？”“09年大盘表现不错，您的股票一定赚了不少吧？”“去年热点切换那么频繁，您是怎么操作的？”“目前您比较看好哪些板块？”情景：投资者只做股票，不买基金：陌生人：您的投资经验一定非常丰富/看来你是这样面的专家,09年行情不错，收益一定也不错吧？接触过：先生/女士，您的股票做得挺好，我们都知道，也挺佩服您的。的确，个人做股票投资比较灵活，如果把握的好，收益会很高。引导：但是目前市场热点转换较快，选对股票的难度很大。今年以来，大盘上涨的幅度不小，但是跑赢的股民朋友却不多。反而是一些投资了指数基金的朋友实实在在的赚了一笔。不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。也许您有体会，很多时候往往是赚了指数不赚钱。行情好的时候没跑赢大盘；在行情不好的时候，很多股票跌的比大盘还多。举例，列数据2009年股票型基金平均收益率超过70,指数基金平均收益率更是达到了90.97%，相比之下个人投资者炒股盈利比例仅为51%,而全年收益率大于50%的更是仅有2%。与其花费很大的精力和时间全部放在个股上，不如选择配置一些可靠的指数产品。与有较长投资经验的客户交流：过去6年时间里，05年跌破1000点，07年上涨到6124点，08年跌到1664点，09年涨到3418点。经历了这么多的风浪，这6年里有一个指数能给您提供229%的收益率，您这几年做股票，收益有没有这么多？（绝大多数股民没有）年化收益率大约40%。对于中长期投资来讲，回报相当可观。最后：针对不同类型的客户，做出的投资建议l 不善于选股的客户：长期持有ETFl 善于择时的客户：通过ETF进行波段操作l 做组合投资的客户：以ETF为基础配置，再搭配个股做增强投资l 风险偏好较低的客户：适度配置ETF增加组合弹性l 资金量大的客户，推荐ETF的套利所以从分散投资风险的角度考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的。现在市场热点切换那么快，个股投资很难完全把握到板块的轮动，你可以考虑在投资中配置一部分中盘ETF，行业分布均衡，不会错过任何一个板块的大涨。在市场震荡调整的时候，配中盘ETF，也可以有效地避免个股大跌带来的损失，可谓攻守兼备。最近这段时间，股市正处于震荡调整期，行情波动很大，板块轮动切换比较频繁，个股比较难做。正是考虑到着这种情况，我们推荐一个很好的投资品种：易方达上证中盘ETF，您完全可以把指数当做股票来做，买它就相当于买一只叫“上证中盘”的股票，而且是基本面超好的蓝筹股。您擅长做短线，对于大势研判那么有心得，炒ETF可能更适合您。相比个股大涨大跌的不确定性，指数的涨跌不易