供应商如何管理终端门店.doc

一、快速快速消费品终端划分及作用快速快速消费品行业通常按产品销售的渠道把产品通路划分为：传统通路(包括批发市场、小超市、小便利店、杂货店、个人用品店等)、现代通路(量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店等)和特殊通路(餐饮、酒店、工厂、车站、机场等)，终端便也随之有所区分，主要为传统小终端、商超(俗称“KA”)、特殊终端等。那么传统小终端和商超终端的关注和拜访该怎么去做，我们应该先了解一下它们各自的一个作用和关注点，接下来采取合理的方法去做终端的拜访规划。二、终端在快速快速消费品行业的主要作用1) 实现产品的最终销售，获取“利润”。2) 彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。4) 拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点，企业竞争最前沿。1. 强化快速消费者联系1)在“核心销售日”(周末、重大节日等)亲临重要终端做促销，和快速消费者面对面接触，促进销售的同时做必要的快速消费者调研，获取一手的快速消费者资料，及时反馈给市场部门，积极推进产品的研发和宣传推广。2)建立“VIP快速消费档案”，对重要的、量大的客户进行资料收集整理，以便对其快速消费行为进行分析研究，促进企业营销工作的改善。3)开展促销活动时督促促销员记录“重要快速消费者”的个人信息，加强与其“互动沟通”，部分重点区域可以尝试“资料库行销”。2. 促进产品铺货1) 看看已铺进的产品是否已经上架。2) 老产品销量如何、周转速度如何。3) 产品销售的“异议”处理、问题解决。4) 新产品的介绍和推介。5) 如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单。3. 强化规范陈列分别从一次陈列(货架陈列)、二次陈列(端架陈列)、三次陈列(主题陈列、特价陈列等)等方面加以检查规范，推进终端的“多点陈列”。公司一般都有自己的陈列规范，我们要严格执行，规范操作。4. 维护价格秩序1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时加以规劝、纠正。2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促销过后价格是否已经调回正常价格。3) 有无低价、“无协商”特价销售的行为。4) 价格牌放置是否正确，价格牌与产品是否能相互对照。5) 价格醒目突出，引人注意，易于观看。5. 严格促销执行1) 促销DM是否印刷正确，包括促销品项、价格、促销档期、限购数量等。2) 促销陈列是否已经放好，是否规范。3) 促销品项数量是否充足。6. 助销规范到位1) 助销物整洁、统一、数量充足2) 放置位置恰当，规范到位。3) 色彩鲜明，样式突出。7. 库存管理有效1) 遵循“先进先出”原则，防止“即期品”出现。2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循“1.5倍安全库存法”。3) 对临近“库存警戒线”的产品提出“订货建议”，注意送货及时足量、足额。4) 对部分畅销品项强化备货，尤其在旺季、节假日、特价促销时等可大订货数量。5) 终端对产品有无退换货的要求，及时处理“即期品”和“退换货”。8. 竞品关注得当1) 竞品的促销活动、陈列状况等。2) 竞品的新品推出、主题陈列等。3) 竞品的终端管理状况、人员变动等。4) 竞品的产品结构(主力产品、带路产品、利润产品)、价格状况(正常价、促销价、惊爆价)的现状及变化。以上阐述的是关于终端拜访的一些重要之处，企业如何将这些要素点融合于正常的拜访工作中，单靠这些理念肯定是不行的，需要借助一种工具去帮助老板实现这些线路拜访工作的落实，友商软件的巡店管理这套系统是融合了上述终端门店拜访的精髓，有效的将这些要素点结合拜访的任务结合，通过目标和达成任务效果阐述进行考核，可以有效地帮助提升公司的拜访工作的效率，各类报表的数据分析，让管理者更能掌握业务员的工作明细，线路拜访，拜访的具体目标，各项工作的达成情况等。有了这些图片，文字性的说明，这些数据掌握在手中，及时作出调整，你的对手想超过你都难！有相对完善的操作思想指导，更要有强有力的执行和精湛的操作软件