天猫供销交流会之走好电商分销之路.doc

天猫供销交流会之走好电商分销之路“传统品牌入驻电商要选择一条进可攻，退可守的道路。”淘宝大学总裁班特邀讲师叶萌在2013天猫供销平台交流会上如是说。这次交流会于2013年5月15日 在厦门又一城软件科技有限公司举行，主办方又一城软件邀请到了淘宝大学总裁班特邀讲师叶萌以及天猫服饰类目供销平台运营小二兰淼为与会人员分享了“品牌企 业全网分销策略分析”和“天猫供销平台介绍”的课程。交流会分为上午和下午两场，每场都座无虚席。来自福建各地的品牌商相聚于此，对品牌分销以及天猫供销 平台的相关信息进行了解和探讨。 “进可攻，退可守”深度解读品牌企业分销策略 2012年的双十一让许多传统品牌企业看到了电商的魔力，双十一过后，有众多知名企业纷纷加入电商行业中，已经加入的企业也加大力度发展其线上市场。然而，这是一条长远的道路，传统企业如何适应电子商务大相径庭的“玩法“？ 讲师叶萌认为，分销是传统企业选择入驻电商的上选，同时也是电商未来的发展趋势。他表示，传统企业选择分销，不仅可以捕捉更多碎片化的用户、分担风 险，还可以快速突破销量，同时增加曝光率，迅速覆盖电商市场。“全面、高效、积累、共赢就是分销的四大优势。”叶萌总结道。 如此一来，如何做好分销成为网商运营的重中之重。对此，叶老师总结出了几大问题，而针对现场经理人日常管理操作中遇到的状况，主要集中在价格体系如何 管控、线上线下渠道冲突以及分销商质量评估三大点。叶老师对此进行了详尽的分析，提出了通过进行产品区隔解决线上线下渠道冲突，根据具体情况给予分销商百 分之二十到四十的利润空间两个观点。之后重点论述了如何对分销商进行招募和管理。 “我们要招募到优质分销商，就要明白分销商的需求和痛苦。”叶萌认为，分销商除了想得到利润，同时也想获得成长。因此，在分销商招募的前期筹备工作中 要准备好招商手册、分销商服务手册、商品卖点手册以及疑难咨询手册，这些材料不仅可以作为招募时吸引优秀分销商的物料，也可在后期的管理培训中起到教材的 作用。在管理方面，要制定好相关制度，形成分销商自主管理联盟，同时设置分销商等级，对不同等级的分销商有不同的激励措施，在必要的时候还可采取管理激 励、价格自控、服务支持等积极手段。除了宏观的框架，叶老师对每个步骤和细节都进行了详细的讲解，包括如何制作招募书，管理激励的几点措施，几个相关的案 例也让现场人员时而捧腹大笑，时而埋头苦记，时而陷入思考，真正形象地了解把握了分销策略。 新价值 新使命深度解读天猫供销平台 2012年年底天猫分销平台更名为供销平台，不仅改变了名称LOGO，同时也将其域名进行了修改。有业内人员戏称其不仅“变脸”，还为这全新的名称和 LOGO赋予了新的价值和使命。现任，这一举动在网商圈引起不小的风波，许多品牌都抱着试水的心态准备一探究竟，但终究因为不明规则而迟迟不敢下手。正是 这些困惑疑问，又一城邀请到了远在杭州的天猫供销平台服装类目运营小二兰淼为在场经理人们答疑解惑。 兰淼一上台就延续了叶老师的话题指出了品牌商做分销的原因，同时以服装行业为例阐述了天猫和淘宝“现货”供应商分层，引导经理人从零供关系中看到渠道的价值。之后切入正题，介绍了天猫供销平台的规则、价值、以及对网商的优势的介绍。 无论是品牌商还是分销商，最关注的无非是这个平台的建立对自身的价值所在。据兰淼分析，品牌商可以通过这个平台进行渠道管控、营销推广、协调供应链， 同时达到数据开放的状态。而对分销商而言，不仅传承了品牌，获得了供应链的支持，而且有了服务保障、营销支持，同时可以享受低成本的运营。显然，这是一个 共赢的平台，只要运用得当，了解其中的规则和玩法，入驻天猫供销平台将受益匪浅。 除了专业的介绍，兰淼还提供了一系列真实数据分析了几家成功运用供销平台获得良好收益的网商，详尽地介绍了他们如何玩转供销平台的规则，并且熟练地使 用天猫所提供的全渠道运营支持体系。最后，兰淼针对服饰行业进行了13年供销业务的全景展望，希望能借用这个平台，培养出更优质的供应商和分销商，也能更 好的管理多样性的集市市场。 “就如兰淼老师说的，品牌策略决定电商策略，电商策略决定电商渠道策略。今天两位老师都分享了很多具有实用价值的干货，我们希望到场的嘉宾能真正从中 学到东西，并且回去后分享给自己的老板、同事，分享到整个公司，让自己的公司能得到更大的收获。”又一城会务部负责人总结道。交流会结束后，到场的嘉宾都 纷纷和