寻找顾客的方法

寻找潜在顾客的方法 1个人观察法 又名现场观察法也叫直观法 它是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察 判断 研究和分析 寻找准顾客的方法 是一种古老且基本的方法 运用这种方法的关键在于推销员的自身素质和职业敏感性 要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力 潜在的顾客无处不在 用心的推销人员随时随地都可以找到自己的顾客 优 缺点 优点 简便 易行 可靠的方法 而且成本低 推销员花费较少的时间 精力 就能够迅速地找到自己的顾客推销人员直接面对市场 排除了中间干扰因素可以扩大销售人员视野 发现新顾客 可以培养推销人员的观察能力 积累销售经验 提高推销能力缺点 受推销人员自身的素质 能力影响 制约较大技术关键 推销员的自身素质和职业敏感性 要求推销员具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力 案例 一位推销地毯人员 走在大街上 看到一个货车在装运壁纸 思考 需要壁纸的地方 可能也需要地毯 于是 他就走上前去 打听情况 人家告诉他 在一个地方 有一个新盖的大楼需要装修 他就来到那栋大楼 向业主推销地毯 并做成了交易 原一平扫墓有一天 工作极不顺利 到了黄昏时刻依然一无所获 原一平象一只斗败的公鸡走回家去 在回家途中 要经过一个坟场 在坟场的人口处 原一平看到几位穿着丧服的人走出来 原一平突然心血来潮 想到坟场里去走走 看看有什么收获 这时正是夕阳西下 斜斜的阳光有点 夕阳无限好 只是近黄昏 的味道 原一平走到一座新坟前 墓碑上还燃烧着几支香 插着几束鲜花 说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的 原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬 然后很自然地望着墓碑上的字 某某之墓 那一瞬间 原一平象发现新大陆似 所有沮丧一扫而光 取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱 他赶在天黑之前 往管理这片墓地的寺庙走去 请问有人在吗 来啦 来啦 有何贵干 有一座某某的坟墓 你知道吗 当然知道 他生前可是一位名人呀 你说得对极了 在他生前 我们有来往 只是不知道他的家眷目前住在哪里呢 你稍等一下 我帮你查 谢谢你 麻烦你了 有了 有了 就在这里 原一平记下了某某家的地址 走出寺庙 原一平又恢复了旺盛的斗志 原一平跟踪有钱人有一天 原一平到一家百货公司买东西 任何人在买东西的时候 心里总会有预算 然后在这个预算之内 货比三家 寻找物美价廉的东西 忽然间 原一平听到旁边有人问女售货员 这个多少钱 说来真巧 问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样 女售货员很有礼貌地回答 这个要7万日元 好 我要了 你给我包起来 想来真气人 购买同一样东西 别人可以眼也眨一下就买了下来 而原一平却得为了价钱而左右思量 原一平有条敏感的神经 他居然对这个人产生了极大的好奇心 决心追踪这位爽快的 有钱人 有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈 他看了看手表后 打算离开 那是一只名贵的手表 追上去 原一平对自己说 那位有钱人走出百货公司门口 横过拥挤的马路 走进了一幢办公大楼 大楼的管理员殷勤地向他鞠躬 果然不错 是个大人物 原一平缓缓地吐了一口气 眼看他走进了电梯 原一平问管理员 你好 请问刚刚走时电梯那位先生是 你是什么人 是这样的 刚才在百货公司我掉了东西 他好心地捡起给我 却不肯告诉我大名 我想写封信给他表示感谢 所以跟着他 冒昧向你请教 哦 原来如此 他是某某公司的总经理 谢谢你 启示 优秀的业务员会不断寻找机会 保持一颗乐观的心 抓住每一次机会接触准客户 p65 p67 2 12 2普遍寻找法 又名地毯式寻找法也称地毯式访问法 挨门挨户走访法 走街串巷寻找法 全户走访式 普遍寻找法等 俗称 扫街 或扫楼 它是指推销人员寻找顾客时 在其特定地区内或职业范围内 对预定的可能成为顾客的企业或组织 家庭乃至个人 普遍的 无一遗漏地进行访问 从中寻找顾客的方法 是最古老的推销方法之一 优势 访问范围广 涉及顾客多 一般不会遗漏任何有价值的客户 有利于推销人员对市场进行全面的了解和调查 能够比较客观 全面地了解顾客的需求信息 是了解 分析市场的一种方法 可以培养和锻炼推销人员 积累产品推销工作的经验 可以扩大企业或推销产品品牌的知名度等 是许多企业锻炼推销人员的首选方法 缺点 针对性不强 有一定的盲目性 比较费时 费力 成本高 成功率相对较低 访问突然 容易导致客户的戒备心与抵触情绪 活动可能会对客户的工作 生活造成不良的干扰 给推销人员造成精神负担 通常是在不太了解或完全不了解访问者的情况下使用 说明 在访问之前 要根据所推销的产品的特性和用途 确定适当的推销范围 采用 地毯式 搜寻法 并不是毫无目标地瞎碰乱撞 其关键 要挑选一条合适的 地毯 即先要划定适合的访问范围 地区与对象范围 要为成功想办法 不为失败找借口 某公司销售部标语 p672 13 适用场合 适用场合 推销员不熟悉推销对象 甚至对推销对象一无所知 进入新的销售区域或领域 适用于推销各种生活消费品或服务 特别是必备的工业品及必需的各种服务 如 各种家庭用品 化妆品 药品 保险服务等 理论依据是平均法则 准顾客的数量与走访的人数成正比 要想获得更多的准顾客 就要访问更多数量的人 地毯式访问法注意事项 1 要减少盲目性 进行必要的推销访问的可行性研究 确定比较可行的对象范围和地区范围 2 总结提炼几种访问谈话的方案与策略 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法 以减少被拒之门外的可能性 小案例 在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员 他在进行推销时 专门挑选其他推销员所不愿去的门前有50一100级台阶的住户进行推销原因 这些住家很少有人前来推销所以巴哈的访问很受欢迎 获得很多顾客 3连锁介绍法 这种方法是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法 以建立一种无限扩展式的链条 介绍方法一般有 口头介绍 写信介绍 电话介绍 名片介绍等一个人的关系网络 如 同学关系 师生关系 同事关系 上下级关系 亲属关系 老乡关系等 该方法源于链传动原理 作为推销人员 必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环 不断延伸 以至无穷 关键是取信第一个顾客 并请求引见其余的顾客 采用连锁开拓法寻找无形产品 旅游 教育 金融 保险等 的潜在顾客尤为适合 因为在服务领域 信誉 感情和友谊非常重要 工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客 因为同行业的工业品用户之间较为熟悉 相互之间有广泛的联系 直接介绍间接介绍 融入顾客的社交圈被称为黄金客户开发法 连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法 甚至被视为推销工作的一张王牌 据美国调查 在寻找新顾客的各种途径中 由现有顾客推荐而取得成功者占38 而其他方法均在22 以下 朋友 专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品 影响力高达80 通过引荐 60 80 的人会采取购买行动 而且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情况要少得多 同等条件下 成交率高出3 5倍 一个推销员的成功 有25 取决于他第一次拿到订单的能力 另有25 取决于他能否赢得顾客的再次购买 而最重要的50 是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点 并介绍新的顾客 日本推销员信奉的一个准则 即使摔倒了 也要抓一把沙子 算一算 假如我们手头只有一个客户 从这一个现有客户开始 让一个客户介绍两个新顾客重复12次 将累计产生8190名新顾客 连同最开始的那个客户 客户数一共8191 到第13轮 我们将拥有16 383名客户 第14轮 32 767名客户 客户数超过乔伊 吉拉德和原一平等世界推销大师的水平 从平凡中寻找销售线索20世纪90年代 安徽芜湖某瓷砖厂经营部正在为大批瓷砖积压发愁 有一天 该经营部推销员偶尔听一位老乡说起 他们县的建筑公司正在上海某一地区帮助建造民用住宅楼 目前新楼房业已竣工 建筑公司已迁至其他工地 盖好的新楼即将分配给住户 上海居民住房困难早有所闻 现在新楼落成 住户搬迁时 装饰厨房与卫生间肯定需要瓷砖 得到这一消息后 该部推销员决定在新楼附近与另一家商店开展联营 推销瓷砖 由于该瓷砖厂的瓷砖价廉物美 而且销售点就设在居民楼附近 住户购买十分方便 因此 库存瓷砖一销而空 连锁介绍法的优势 为推销员提供大量的 有效的寻找准顾客的线索 增强了推销人员推销的针对性 减小了成交障碍 增加推销成功的可能性 顾客熟人 朋友身份的引荐 使推销员与新顾客的沟通变得容易 大大减小了新顾客对推销员的心理提防 也可以降低销售费用可以避免推销人员寻找客户的盲目性 成功率比较高 连锁介绍法的缺点 事先难以制订完整的推销访问计划推销人员常常处于被动地位 方法要领 使用连锁介绍法的关键 现有顾客是否愿意介绍或尽全力介绍对推销人员的要求 必须建立良好的信誉与人际关系 与现有顾客建立良好的关系 取得顾客的信任 只有在这样的条件下 顾客才会合作 要感谢或回报介绍人 推销员在推销时 不能做一锤子买卖 要把顾客的满意当作是自己的第一目标 要把你收入看作是顾客的赏赐 使用连锁介绍法注意事项 1 取得现有客户信任 连锁介绍法 成功的关键是要努力留住老顾客 推销经验表明 企业80 的生意来自20 的客户 2 尽可能从现有顾客处了解关于新顾客的情况 3 要评估新客户 进行可行性研究与必要的准备工作 4 向现有客户汇报情况并感谢 连锁介绍路径 人脉父母 亲戚 朋友 同学等工作上的朋友和居住环境有关的朋友学校时的朋友趣味相同的朋友社会活动关系的朋友与交流有关的朋友日常接触到的人和小孩子有关的朋友和自己在同一社团的朋友和太太有关的朋友和自己宗教有关的朋友 二百五 法则 二百五 法则的发现很偶然 吉拉德做汽车推销员时 有次从葬礼上偶然了解到 每次参加葬礼的人数平均为250人 又有一次 参加朋友的婚礼得知 每次婚礼新娘 新郎方大概各有250人参加婚礼 由此 他总结出 社交圈二百五法则 即认为一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人 乔 吉拉德的 250定律 在每个顾客的背后都有 250人 这些人是他们的亲戚 朋友 邻居 同事 如果你得罪了一个人 就等于得罪了250个人 反之 如果你能发挥自己的才能 利用一个顾客 就等于得到250个关系 这250个关系中 就可能有要购买你的产品的顾客 买过我汽车的顾客都会帮我推销 他的60 的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客 二百五 法则对推销人员的意义 一个社交圈本身就是一个潜在的购买者群体 取得现有顾客的信任 通过顾客自愿介绍能发掘出大量新顾客 研究表明 亲友及熟人推荐产品的影响力高达80 向由现有顾客推荐的新顾客推销的成交率要高3 5倍 二百五 法则也要求推销人员对任何顾客都须待之以诚 每位顾客可能为你带来许多 也可以使你失去许多 成功运用的关键是要取信于顾客 真正赢得顾客的信任和满意 新顾客才会源源不断 连锁介绍法是他使用的一个方法 只要任何人介绍客户向他买车 成交后 他会付给每个介绍人25美元 25美元在当时虽不是一笔庞大的金额 但也足够吸引一些人 举手之劳即能赚到25美元 乔 吉拉德说 首先 我一定要严格规定自己 一定要守信 一定要迅速付钱 例如当买车的客人忘了提到介绍人时 只要有人提及 我介绍约翰向您买了部新车 怎么还没收到介绍费呢 我一定告诉他 很抱歉 约翰没有告诉我 我立刻把钱送给您 您还有我的名片吗 麻烦您记得介绍客户时 把您的名字写在我的名片上 这样我可立刻把钱寄给您 有些介绍人 并无意赚取25美元的金额 坚决不收下这笔钱 因为他们认为收了钱心里会觉得不舒服 此时 我会送他们一份礼物或在好的饭店安排一顿免费的大餐 4中心开花法 又名名人介绍法 中心人物法 中心辐射法是连锁介绍法的一种推广与运用一般而言 中心人物有 政界要人 企业名人 文体巨星 知名学者专家教授等 是指在某一特定的推销范围内寻找和发展一些具有较大影响力的中心人物 或名人 来消费所推销的产品 然后再通过他们的影响和帮助 把该范围内的其他个人 组织发展成为推销人员的准客户的方法 理论依据 光晕效应 一些中心人物的购买与消费行为 可能在其崇拜者中形成示范与先导作用 从而引发崇拜者的购买行为 即通过有影响力的人物来引发甚至左右周围熟人的购买与消费行为 理论依据是社会学中的 顺从 理论 即人们对自己心目中有威望的人物是信服和顺从的 推销人员可争取这些特殊顾客使其产生示范效应 技术要领 关键在于两点 要选准消费者心目中的中心人物或组织 若选择不当 中心人物的社会形象与推销产品的特征不符 可能弄巧成拙 要取得中心人物或组织的信任和合作 适用场合 时尚性较强的有形商品 无形产品 金融 旅游 保险等 优点 节省时间 精力 可以集中精力向少数中心人物进行细致的说服 避免推销人员重复 单调的向每一位顾客进行宣传 推销 可以利用中心人物的社会影响明确产品的市场定位 扩大产品的知名度 美誉度联系 缺点 很难确切发现真正的中心人物 增加了推销风险关键是要选好中心人物并得到他的支持 1984年在耐克工作时 正是瓦卡罗说服耐克高层将2500万美金投入到了迈克尔 乔丹身上 随着乔丹成为篮球场上的 神 耐克也一举从地处俄勒冈州的边远小作坊 摇身一变成为体育商界巨擎 专门的体育营销机构曾有个统计 至乔丹1999年退役时 耐克在15年间总共售出了价值26亿美元的乔丹产品 此后几年 他更是高招迭出 发掘和签下了多位未来之巨星 5资料调查法 又名资料查询法 咨询寻找法 市场咨询法这种方法 实际上是一种市场调查的方法 着重于现成资料 第二手资料 的收集 整理和分析 以确定准顾客 咨询寻找法 市场咨询法 指推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务机构或相关政府行政管理机构所提供的信息寻找准顾客的方法 一些组织 特别是行业组织 技术服务组织 咨询单位等 他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息 目前可以查阅的资料主要有 工商企业名录 电话簿及插页 企业领导人名片集 产品目录 各省 市 县统计资料 尤其是城市调查资料 各种大众传播媒介公布的财经消息 市场消息 专题广告等 年鉴及定期公布的经济资料 工商管理公告 商标公告 专利公告 银行帐户及其提供的资讯资料 专业团体会员名册 信息书报杂志 政府及各主管部门可供查阅的资料 优点 方便 迅速 费用低廉信息可靠 这些专业机构的工作人员具有丰富的专业知识与经验技巧或者行政权力 能够迅速的提供可靠的信息与资料有时还能够获得这些组织的服务 帮助和支持 比如在客户联系 介绍 市场进入方案建议等方面 缺点 信息间接性 有主观倾向和片面性容易对咨询组织产生依赖心里 使推销工作变得被动推销人员被动接受市场咨询组织提供的各种市场信息 放弃了亲自了解市场行情 把握市场动态的机会 长此以往 还会丧失推销人员必备的开拓精神时效性较差 有些资料内容简略 信息容量小 使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性 这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料 内部资料外部资料 这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况 为寻找目标顾客提供方向和依据 资料类型 内部资料 企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况的资料企业财务账目服务部门维修记录销售部门销售记录 通过上述资料 可以查阅相关行业或企业的情况 如 名称 地址 经营范围 通讯方式 然后通过适当途径进行联络 追踪 外部资料 由企业外部有关机构所保存的各种资料 年鉴 报纸 杂志 电话簿 以及信息中心 行业协会 调研机构的资料 如 政府即各级主管部门所提供的可供查阅的资料国家和地区等各级各类统计资料有关行业 协会 信息咨询 调研机构等的资料电视 报纸 杂志 互联网等大众媒体公布的一些财经 市场信息资料企业黄页 电话簿 通讯录工商企业目录 产品目录客户发布的消息 产品介绍 企业内刊等等 资料类型 外部资料 资料咨询法 是推销人员通过查阅各种现有的信息资料来寻找顾客的方法尚未形成较为系统化的资料网络 可供推销人员查阅的资料比较有限 主要有 工商企业名录 统计资料 产品目录 工商管理公告 信息书报杂志 专业团体会员名册 电话簿等 资料查询法的技巧 1 养成收集相关行业信息的习惯 建立获取信息的渠道与途径 并且长期坚持 积少成多 从大量的信息中快速判断出准客户 2 多参与本行业的各类交流活动 本行业的展览会 研讨会和各种形式的聚会是行业信息的集散地 可以得到大量的宣传资料 3 有意识地留意媒体信息 读书看报 看电视 上网 都可以增加找到准客户的概率 6广告轰炸法 是指利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法 即利用广告宣传攻势 向广大的消费者告知有关产品的信息 刺激或诱导消费者的购买动机 然后 推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动 根据传播方式不同 广告可分为两类 开放式广告 又称为被动式广告 如电视广告 电台广告 报纸杂志广告 招贴广告 路牌广告等 当潜在对象接触或注意其传播媒体时 它能被看见或听到 封闭式广告 又称为主动式广告 它的传播直接传至特定的目标对象 与开放式广告相比 具有一定的主动性 如邮寄广告 电话广告等 步骤向目标顾客群发送广告 吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动 方法声像广告 广播 电视等印刷广告 单页广告 小册子 说明书 信函贺卡 报纸杂志等西方国家最主要的广告媒介 直接邮寄广告 电话广告关键 正确的选择广告媒介 以比较少的广告费用恰到好处的发挥广告效果 可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息 使推销人员从传统的推销方式中解放出来 更省时省力 更加高效 传播信息速度快 覆盖面广 影响力大 重复性好 不仅可以寻找顾客 还具有推销说服功能 广告寻找法的优点 南方黑芝麻糊2007年德芙巧克力系列广告 缺点 需要支付较高的广告费用广告的针对性不强 推销对象的选择不易掌握 如果媒介选择失误 就会造成极大浪费 及时反馈性不强 广告实际效果难以测定 有些产品不宜或者不准使用广告 一般在目标顾客不明显 产品又为大众产品时使用 对于使用面广泛的产品 如生活消费品等 适宜运用开放式广告寻找潜在顾客而对于使用面窄的产品 如一些特殊设备 仪器 和潜在顾客范围比较小的情况 则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客 适用领域 7委托助手法 又名猎犬法就是推销人员委托 雇佣他人帮助寻找 推荐客户的一种方法委托助手寻找法是推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客 自己则集中精力从事实质性的推销活动的方法 西方国家运用十分普遍 案例 西方国家的汽车推销员 往往雇请汽车修理站的工作人员当 猎犬 负责介绍潜在购买汽车者他们掌握的情报稳 准 快 又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍 容易取得准顾客的信任 效果一般都比较好 方法一 一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中 通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息 了解有关客户和市场 地区的情报资料等等 委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品 销售的信息 自己则集中精力从事实质性的推销活动 这些受雇人员一旦发现准顾客 便立即通知推销员 安排推销访问 方法二 老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作 对新业务员也是一个有效的锻炼 西方一些大的推销公司也为老推销员安排新的推销员作为助手 这种以老带新的方法主要有两个目的 一是尽快培养新手 增强他们独立工作的能力 二是充当老推销员的助手 帮助他们寻找新顾客 委托助手法 依据的是经济学的最小最大化原则与市场相关性原理 优点 1 提高工作效率 2 避免了陌生拜访的压力 利于开展销售 3 可使推销人员掌握更多信息 开拓新的市场 4 可以利用推销助手的社会影响推动产品的推销 可以节约推销人员的时间与精力 并节约推销费用 可以及时获得及时 有效的推销情报 缺点 1 难以选择到理想的助手 2 销售人员较被动 此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客 理想的推销助手难以找到 委托人有可能同时为几家同类公司服务 容易泄露商业机密 推销员处于被动地位 其推销绩效要依赖于推销助手的合作 委托助手法的注意事项 1 应注意对推销助手的挑选与聘用 挑选时可以从推销助手所从事的行业特点 职务权限与业务范围 本人的知识范围 业务能力 社交范围及工作态度等方面进行判定 2 必要的培训以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力3 推销人员应与助手建立良好的人际关系 并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性 彼德是一名杰出的 别克 汽车销售员 公司内的其他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订货 彼德之所以有这么好的生意 全靠的是他与公司服务部门保持着良好的关系 每当机械修理师发现有寿命快到期的轿车而且车主有买车愿望时 他们便把这一信息告诉彼德 然后彼德打电话给这名车主 并许诺如果从他这里买车他会提供最大的优惠 当销售成功时 彼德就从佣金中分一部分给机械师 李先生是制冷设备公司的顶尖推销人员 他在出售空调系统的同时还从事维护和修理工作 李先生的成功部分源于创造性地使用侦察员 他聘请了一些大学生 让他们在课余时间进行上门推销 这些学生在每家每户的空调器上贴一张纸条 纸条上写着 如果你的空调器有问题需要维护时 请给李先生打电话5554589 李先生估计 至少有十万户居民家中贴着该种纸条 如果这些人家中的空调器出现问题 将首先会想到要找他 8网络搜寻法 网络搜寻法 就是推销人员利用互联网寻找潜在顾客的方法 包括 企业网站搜寻法 搜索引擎搜寻法等 企业网站搜寻法 即利用企业网站来吸引人们浏览 通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在顾客的方法 搜索引擎搜寻法 即利用综合搜索引擎来搜寻潜在顾客的方法 它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法 与传统方法的比较优势 成本低 效率高 方便供需双方互动 推 拉 兼备 可以在更大范围内寻找顾客 可以让产品说明声情并茂 吸引顾客的注意力 9交易会寻找法国际国内每年都有不少交易会 如广交会 高交会 中小企业博览会等等 这是一个绝好的商机 要充分利用 交易会不仅实现交易 更重要的是寻找客户 联络感情 沟通了解 如 世博会 西博会 农博会 各种类型的车展 服装交易会等等 10企业活动寻找法企业通过公共关系活动 市场调研活动 促销活动 技术支持和售后服务活动等 一般都会直接接触客户 这个过程中对客户的观察 了解 深入的沟通都非常有力 也是一个寻找客户的好方法 如 各种类型的产品推介会 促销活动 售后服务活动等等 案例 漫画咖啡杯 台湾一家咖啡店的老板为了吸引住顾客 推出了一条独具匠心的促销举措 即为每位经常光临该店的顾客设置专用咖啡杯 而且每个专用杯上都绘上顾客自己的肖像漫画 这既是一种标记 又是一种纪念品 此法一推开 该店立即名声大振 回头客是越来越多 生意越做越旺 销售额也直线上升 11竞争分析法就是在寻找顾客过程中 推销人员从竞争对手的角度进行分析 从中获取有益的线索 找到推销的目标顾客 这种方法可以从以下几个方面进行 了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客 然后强化自己的竞争手段 以 挖墙脚 的方式 把竞争对手的顾客 抢 过来 了解竞争对手在哪些传统的领域里推销 对其现有顾客的需要是否充分予以满足 如果没有充分满足 那么就一定存在着自己的推销对象了解竞争对手忽略了的推销领域了解竞争对手的销售策略 制定与竞争者有差别的推销策略 就能寻找到新的推销对象 案例 日本钟表商打入美国钟表市场 对美国钟表市场进行了认真的市场调研 了解到 美国人中有34 追求优质名牌 46 的人则接受性能较好而价格适中的产品 还有33 的人对价格敏感 希望价格便宜一些 而美国本地如泰梅斯克等大公司的产品主要是满足第一类消费者 而忽视了后两类消费者的需求 日本钟表商不失时机地将这两类消费者作为推销对象 迅速占领了一定比例的市场 成交额极为可观 案例 一家比较有发展前途的公司 规模扩展 资金短缺 一次 在与它的某个供应商 甲 的购货谈判中 由于不能现款支付规定的定金 遭到供应商甲的拒绝 谈判陷入僵局 这时 另一家供应商 乙 了解到这个情况 通过对这家公司的摸底 掌握了资金短缺的原因 资金短缺是暂时的 风险不会太大 提出很低的定金支付比例 从竞争对手甲手中挖走了这个颇具潜力的客户 注意事项 使用这个方法 要注意两个前提 不要恶意竞争 激怒竞争对手 否则 会招致对手的报复 运用博弈方法 研究和充分考虑对手可能采取的应对策略 出手要快且准 以免失去机会 提出的条件 应比竞争对手优惠 才能将客户抢过来更优惠的条件 是否符合我们的成本要求 是否伤害了我们的利益 要仔细研究 客户拓展技巧 如何从竞争对手中拉回客户 1 回避与赞扬 回避 不要主动提及竞争产品情况 以免节外生枝 让客户知晓本不了解的事 赞扬