如何做好客户关系.ppt

如何做好客户关系 摘要 虽说加入销售队伍有一年时间 但其实并没有什么成绩 只是希望把这段时间以来 开展客户关系过程中的一些心得体会 与各位交流探讨 什么是客户关系 通过对客户长期地 有意识地施加某种影响 以强化公司与客户之间的合作关系 旨在培养客户对我公司产品或服务更积极的偏爱或偏好 留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段 为何要做好客户关系 建立并维持客户关系是销售人员的基本职能 也是营销成功的基本保证 客户是公司生存和发展的基础 市场竞争的实质就是争夺客户 优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络 而这种关系正是销售人员赖以成功的秘诀 做好客户关系的基本条件 具备销售实战能力 掌握丰富的产品知识及问题处理技巧 要和蔼可亲 容易接近客户 与客户产生共鸣 以诚相待 不能做那种油头滑脑的路边小贩 只顾吆喝 努力做客户的采购向导 把握客户的真实需求 站在客户立场来帮助客户确定采购方案 要言行一致 对产品或服务的介绍既不能夸夸其谈 又不能过于谨慎 尽可能做到名副其实 客户 信任 有效而且迅速地建立起信任关系 与客户分享一些更高层次的 更私密的工作或工作之外的话题 对客户要能做到察言观色 能灵活地根据场景与时间的不同与客户展开不同话题的沟通 关心客户利益 倾听客户意见 珍惜客户的时间等都是营造和睦关系的细节和方法 客户 关怀 拋开 客户 这个词 用 朋友 来取代 如果想和对方成为朋友 您会怎么做 遇到他 她 生日时您会怎样 他 她 的家庭成员 年龄 生日等特殊日子是哪一天 当特殊事件或灾害发生时 如果您知道他 她 在现场 您会怎样 这些细微的动作看似与商业行为无关 但是如果您在客户最须要朋友时出现 您和他 她 的关系就非比寻常了 如何做好客户关系第一篇 走近客户 走近客户 获得信息 我们从各种渠道上获得目标人物的联系方式 例如办公电话 手机 办公邮箱 走近客户 邮件 发一封邮件到对方邮箱 注明自己的姓名 公司 职位 并大致说明一下经某某某取得其联系方式 可说成是现有的客户 一般不具体提及姓名 诚恳的向对方介绍公司及业务 希望有机会认识对方并拜访 感谢对方的时间和关注 走近客户 电话 1 在发出邮件一二天后 可试着打电话联系 一般以打办公电话为宜 因为打手机 会不确定客户身处何地 若对方在开会 或正处理重要事情 一般没有耐心听陌生人的介绍 而坐在办公桌前接听的电话 谈话效果会比较好 走近客户 电话 2 电话里说话要简明扼要 报上自己的姓名和公司 提及一二天前发出的邮件 问对方有否看过 诚恳的希望能认识对方并去拜访 走近客户 电话 3 对方一般会说最近很忙 说日后有需要时再联系 这时需要向对方特别说明 只是希望见个面 互相认识一下 送些公司资料过去 只占用十分钟的时间 这时客户一般会说下周 还有说下月的 再约时间 到了下周我们再打电话 措辞和语气要诚恳 能打动对方 一般也就能确定见面的时间了 走近客户 拜访前的准备 可在网上 报刊 书籍或其它渠道上了解关于客户的更多信息 准备公司资料 最好带些小礼物 例如公司名片本 笔记本 走近客户 拜访 微笑 诚恳 感谢对方安排见面 在谈话中了解对方公司信息 我们关心的业务信息 了解对方的个人信息 例如平常喜欢的活动 出游 运动 球类 其它娱乐 亲人朋友等相关信息 走近客户 拜访 谈话过程中要特别观察对方的反应 若对自己的说话不感兴趣 要马上转换话题 若遇冷场 或对方已心不在焉 请及时告别 过多冗长而枯燥的会面 客户会对下次的会面产生拒绝 谈话尽量不要安排过长的时间 宁可多次拜访 走近客户 拜访后的回复 感谢对方的