营销制度回顾.doc

营销制度回顾！ 1 目的规范*证券经纪有限责任公司销售组织的运作和管理行为。2 适用范围适用于对*证券经纪有限责任公司公司销售组织的管理。3 管理规定3.1 定义3.1.1 销售组织销售组织是指利用*证券经纪有限责任或其下属机构（下统称为公司）商誉和公共服务平台，在国家相关法规、条例和公司规章制度规限范围内，通过各种有效途径和方法为公司发展和保有客户的公司内部组织。销售组织直接接受所在区域营销中心的管理。3.1.2 专设销售组织和一般销售组织销售组织按其接纳或发展客户对象的不同以及考核办法的差异，可将销售组织分为一般销售组织和专设销售组织。3.1.2.1 专设销售组织除按一定条件通过竞标方式接纳公司专属存量客户或公司确定的特定目标客户外，亦可与一般销售组织一样另行发展其他客户。除公司专属存量客户或公司确定的特定目标客户外，专设销售组织发展的其他客户与一般销售组织所发展客户考核办法一致。3.1.2.2 除专设销售组织之外的其他销售组织称为一般销售组织。一般销售组织应自行发展客户。本办法所涉及内容除特别说明外，应同时适用于一般销售组织和专设销售组织。为鼓励和促进销售组织发展，各区域营销总经理可根据*证券经纪有限责任公司销售组织分级管理办法的规定，结合本地区的市场环境变化情况，对销售组织实施分级管理。3.2 销售组织职能销售组织在遵守国家相关法规、条例、办法和公司各项规章制度的前提下，具有下列工作职能：3.2.1 根据销售组织经营目标责任书或专设销售组织经营目标责任书拟订销售计划、财务年度计划等并负责组织实施。3.2.2 提出营销策略建议，获公司许可后组织实施。3.2.3 提出业务创新建议，获公司许可后组织实施。3.2.4 定期上报销售报告和计划执行报告。3.2.5 业务推介和客户开拓。3.2.6 客户销售服务。3.2.7 销售组织内部建设和管理。3.2.8 维护公司声誉和组织形象。3.2.9 支持或协助其他销售组织的业务开拓，配合客户服务中心做好客户管理工作。3.2.10 针对销售组织内部人员进行营销培训、业务开拓技能培训和其他必要的培训。3.2.11 客户联络、沟通、接待及客户相关服务。3.2.12 接受区域营销中心、区域运营中心和公司有权部门的业务管理、指导、培训和监督。3.2.13 公司和区域营销中心、区域运营中心认为必要的其他工作。3.3 销售组织的设立3.3.1 提交文件 公司所有在职人员、公司外适合人员均可申请设立或组建销售组织，但申请人必须向所在区域营销负责人如批准 总经理提供下述文件和信息：a) 向区域营销中心以口头或书面形式提出申请；b) 新设销售组织组建方案、年度销售计划和实施方案；c) 与年度销售计划相适应的年度费用计划；d) 设立销售组织后的内部管理制度（尤其是组织的设立方式、分配制度等）。3.3.2 审核区域营销总经理在收悉上述文件和了解有关信息（包括经区域人事专员审核的销售负责人的真实工作经历）后，应立即对提交文件予以审核并在十五个工作日内做出是否允许设立或组建销售组织的答复或质疑意见。3.3.4 设立准备审核通过后，申请人在进行人员和销售准备的同时，应根据目标责任书和区域营销总经理要求，对提交的销售组织组建方案、年度销售计划、年度实施方案及年度费用计划等进行修订，修订后内容须经区域营销总经理确认。3.3.5 销售组织创业基金为确保销售组织按其提交的销售计划、费用计划如期履行，销售组织在设立时，应向区域运营中心交纳创业基金，具体规定如下：3.3.5.1 以社会个人为主组建的销售组织，其应交纳的创业基金最低限额原则上不得少于5万元人民币。各地区或个别销售组织确有特殊原因的，该最低限额可酌情降低，但应事先征得公司营销管理部的书面同意，且最低额不得低于2万元人民币。3.3.5.2 以公司原内部职员为主组建的销售组织，公司原则上规定须收取销售组织创业基金，该基金来源可从销售组织员工现有风险准备金中转抵，但应保证创业基金额度亦不得少于5万元人民币。各地区或个别销售组织确有特殊原因的，该最低限额可酌情降低，但应事先征得营销管理部的书面同意，且最低额不得低于2万元人民币。3.3.5.3 创业基金收取的上限额，可由区域营销总经理根据销售组织的经营项目和经营规模酌情自行确定。3.3.5.4 销售组织不得从创业基金中提取现金，创业基金仅能用于销售组织员工薪资和销售组织内部费用开支，但必须保证创业基金留存额不得低于2万元人民币。3.3.5.5 销售组织的创业基金余额，可在销售组织撤消并办理完区域营销总经理认为须办理的相关手续后并征得区域运营中心总经理经理同意后返还给销售组织。3.3.6 核准拟成立销售组织完成准备工作并缴纳销售组织创业基金后，区域营销中心须填写设立销售组织核准备案表（附件5.1），传真或送达公司营销管理部，由公司营销管理部在2个工作日内给予核准意见并备案存档。3.3.7 销售组织成立区域营销总经理根据经公司核准的设立销售组织核准备案表与拟成立的销售组织负责人签定经营目标责任书（本办法中未特别说明之处，应指销售组织经营目标责任书或专设销售组织经营目标责任书）。一般销售组织须签署销售组织经营目标责任书，专设销售组织须签署专设销售组织经营目标责任书。区域运营中心之人事、物业（行政）、财务、电脑等部门依据公司批准的设立销售组织核准备案表、业已签订的经营目标责任书办理该销售组织成立的相关事项:3.3.7.1 人事部门办理销售组织人员的招聘、录用等相关事宜；3.3.7.2 物业（行政）部门为销售组织办理办公场所的租用、营业场地的租用、办公用品的配置、通讯设备的接入等相关事宜（如销售组织在区域中心现住址办公、营业）；3.3.7.3 财务部为销售组织单独建帐，单独核算其相应的收入、成本及损益，并进行相应的费用管控；3.3.7.4 电脑部为销售组织分配专用的网点或客户室，对销售组织的专用设备或通路进行技术准备和安装、调试、连接（如有必要）等。销售组织自签署经营目标责任书时即行成立，并纳入公司对销售组织的经营考核范围。3.4 销售组织日常管理3.4.1 销售组织行销原则销售组织作为相对独立的利润考核实体，在经营管理过程中，其组织和人员行为必须遵循下列原则：3.4.1.1 严格遵守国家相关法律、法规、条例、办法、规定及公司各项管理规章制度。3.4.1.2 对公司提供的诸如资金、房屋、固有设施等有限资源的使用，销售组织必须遵循“价格优先、时间优先”的租用原则。3.4.1.3 由销售组织和公司共同出资形成的销售渠道或销售工具，其他销售组织可以共享，但必须分担费用。3.4.1.4 由公司出资营造的公共服务平台，各销售组织可无偿使用。3.4.1.5 对外合作协议、合同或业务创新须按公司法律文本审定及管理办法和非规程业务管理办法等相关管理办法执行。3.4.1.6 由销售组织自行组织的对外广告或宣传件须报区域营销中心核准，区域营销中心原则上应尊重销售组织意见，但对广告或宣传件的内容或时间安排有明显不妥之处有权予以更正或拒绝发布。任何对外广告、宣传件或发布内容必须真实，不得通过虚假陈述诱使投资者成为其客户。3.4.1.7 对同一发展对象由于多个销售组织的共同接触而引起的内部冲突，应遵循时间优先原则。即最早接触的销售组织具有优先发展权。除非前者自动放弃，否则其他后进入销售组织应自动退出，并不得再次介入或做出不利于前者的各种行为。3.4.1.8 客户服务中心为区分各销售组织客户，采用如下顺序或由客户服务中心另行制定更加完备的客户归属确认及统计管理办法对客户进行归属确认：a) 按销售组织预先提供的客户通知单予以确认。b) 按客户申报的推介人予以确认。c) 按客户申报的销售组织予以确认。d) 客户申报的知悉渠道予以确认。e) 按以上顺序不能确认归属的客户自动归入公司专属客户，各销售组织不得事后再提出异议。3.4.1.9 在公司或区域营销中心授限范围内，各销售组织可开展对外竞争，但绝对禁止在内部销售组织之间展开恶性竞争或相互诋毁或变相吸纳其他销售组织和公司专属既有客户。3.4.1.10 未经区域营销中心和运营中心授权或核发许可文件，任何销售组织不得为客户提供开户（相关规定参见开户员上岗制度及管理办法）、存取款及交易服务。3.4.1.11 任何未与公司签订劳动合同的人员，销售组织不得进行任用或以销售组织或公司名义进行证券经纪活动。3.4.1.12 给予客户的任何优惠措施，如公司已有规定的，不得超过公司规定的上限。其他给予客户或业务帮助人的优惠仅能从销售组织的应得收益中列支。3.4.1.13 销售组织及成员不得为其自身利益，诱导、欺骗或欺诈客户，损害公司声誉和形象，亦不得损害客户利益。3.4.1.14 公司职员可自行选择加入或退出某个销售组织，但禁止销售组织利用不恰当的利益手段，诱使其他销售组织成员或公司员工加入其销售组织或谋取不当得利。3.4.1.15 销售组织经营对外合作项目时，应遵循公司与业务合作方所签定的相关合同、协议、补充协议、技术方案、业务流程等的规定，并保持与合作方的良好关系，不得损害公司形象，亦不得违规、违约操作。3.4.1.16 对外合作项目中禁止各销售组织相互竞价，抬高公司合作成本或其他销售组织合作成本。3.4.1.17 公司或区域规定的应由销售组织遵循的其他原则。3.4.2 销售组织人事3.4.2.1 销售组织人员来源本办法中所指销售组织人员、员工、或公司核定人员是指与公司签订劳动合同的正式人员。售组织员工(包括销售组织负责人与销售组织内公司核定人员)数量原则上不得超过三人，但销售组织确因特殊情况需要增加员工时，经销售组织负责人提议，区域营销总经理视销售组织经营业绩情况和风险控制能力核准后确定。3.4.2.2 销售组织员工培训a) 销售组织所有员工须接受由人力资源部组织的或经其授权的人员组织的与证券经纪业务和销售组织经营、管理、风险控制等有关的业务和制度培训。b) 销售组织必须接受由人力资源部组织的或经其授权的人员组织的由稽核、法律事务部、财务部、客户服务中心参与主讲的培训。其他业务知识培训，可由公司人力资源部或区域相应的人事部门、区域营销中心酌情确定内容，并指定相关人员具体培训。c) 培训结束后，公司人力资源部或地区相应的人事部门或经其授权的人员必须组织对培训的考核，考核合格者，应发放培训合格证。d) 未经公司人力资源部或地区相应的人事部门或经其授权的人员组织培训的人员以及培训不合格者，区域营销中心总经理应严禁其上岗。否则，由此而引起的任何责任，除销售组织负责人应承担主要责任外，区域营销中心总经理亦应承担连带责任。3.4.2.3 销售组织人员聘用销售组织工作人员必须按公司规定与公司签订劳动合同，并由区域营销总经理代表公司办理公司核定人员的劳动合同签订事宜。严禁销售组织聘用未与公司签定劳动合同的人员开展业务。与公司签定劳动合同的销售组织人员必须同时符合下述条件：a) 销售组织内除负责人之外的公司核定人员应由销售组织负责人提供担保；b) 销售组织内公司核定人员，应经公司人力资源部或地区相应的人事部门审核后出具合乎人力资源管理规定要求的准予录用的核准文件；c) 销售组织所有员工须获取由公司人力资源部或地区相应的人事部门出具的培训合格证明。3.4.2.4 销售组织人员聘用期销售组织人员中，销售组织负责人和公司核定人员聘用期为一年，期满后可续聘。3.4.2.5 销售组织人员薪资销售组织核定人员薪资经销售组织负责人提出，由所在地区域营销总经理参照*证券经纪有限责任公司薪资管理办法的对应标准予以确定，并报人力资源部或地区相应的人事部门备案。3.4.2.6 销售组织人员解聘销售组织人员经所在区域营销总经理核准后予以解聘，公司人力资源部或地区相应的人事部门应负责办理相应的解聘手续。3.4.2.7 销售组织负责人变更销售负责人变更，视同为原有销售组织撤消、新的销售组织成立，按3.3程序办理。3.4.3 销售组织的收益分配政策各区域营销中心可以根据所辖区域的市场情况、目标客户情况等确定收益分配政策或修订原收益分配政策，但须报公司营销管理部审批。各区域营销中心在确定或修订原收益分配政策时须遵循价格同一性原则，即：对同类销售组织或面向同一类型目标客户的销售组织须制定相同的收益分配政策。收益分配政策主要包括佣金收入分成: 由销售组织自行开发并保有的客户所产生的实收佣金（名义佣金扣除交易所应收费用、印花税和营业税后的净额），在销售组织承担成本的前提下与公司按一定比例分成。该分成比例由公司营销管理部会同公司总经理根据区域营销总经理的建议和所在区域的市场环境共同确定。销售组织应得收益计算公式如下：可分配收益 = 实收佣金 销售组织应得分成比例 风险计提 客户折扣（返佣） 销售组织应承担费用 或有扣减项目金额 应得收益=可分配收益+ 风险计提本办法中：实收佣金 销售组织应得分成比例为销售组织应得收入(下称销售组织收入)；实收佣金 销售组织应得分成比例 客户折扣（返佣）为销售组织实得收入；或有扣减项目金额：指销售组织在经营管理过程中因其工作失误、违纪、违规或其他事项发生，而必须由销售组织承担的损失或应接受的处罚金额。3.4.4 费用分担及管理为促进公司经纪业务发展，公司为营造公共服务平台和扩展业务销售途径需进行一定的资金投入，为确保各系统正常运营亦需投入一定的日常费用。对销售组织而言，为拓展业务渠道和发展客户同样有一定的费用支出。为明确费用归属，除本办法中特指项目应由公司承担成本外，一般情况下公司与销售组织应承担的费用规定如下：3.4.4.1 公司应承担费用公司承担因营造公共服务平台、扩展公共服务平台、拓展新业务所应支出和为维持或维护该平台所需支付的费用，具体包括：a) 基准交易平台相关费用：席位费及席位年费；卫星、光缆、DDN、委托中继线等系统或设施的建设费、维修费和使用费；软件购置、开发和更新费；交易系统建设、更新和维护费；行情揭示系统建设、更新和维护费；公共信息购置费和服务费；维护和更新以上项目所需追加的投资费用。b) 提供标准化服务和职能管理的相关费用：含人力资源费用、公共房屋及设备费用、日常营运费用等费用开支。c) 扩展以上项目所需追加的投资费用。d) 其他公司应承担费用。3.4.4.2 销售组织应承担费用销售组织应承担销售组织的所有内部费用、新增专属项目费用、新增扩展项目费用、专属于销售组织的专项费用以及按其占用资源数量的分摊费用。具体包括：该组织及其客户占用的房屋及设备相关成本：房租费、设备折旧及修理费、物业管理费、绿化费、水电费等分摊费用；a) 该组织运营费用：人工费（组织内人员薪资和社保等）、办公费、设备费、电话费、营销费、差旅费、报刊费、招待费、杂费等部门内部费用；b) 新增专属项目费用：除公司所应承担之外的合同规定支付费用、专属设备购置成本费用；c) 新增扩展项目的专属费用：如信道、延伸线路、延伸终端等费用；d) 特许经营权租赁费用；e) 其他销售组织应承担费用。3.4.4.3 费用管理所有销售组织的费用支出原则上由各销售组织自理，公司或区域不再为销售组织预支或垫付上述任何费用。但销售组织从其应得收益中支出下列费用时，需经所在区域营销总经理批准。a) 所有固定资产（单价大于2000元）购置；b) 一次性费用支出超过一万元的业务开支；c) 销售组织出现亏损时的各项费用支出。3.4.4.4 当销售组织创业基金余额等于（或小于）2万元时，公司（或区域）不得为销售组织支付销售组织应承担的任何费用，销售组织使用公司资源而需向公司支付费用的，销售组织必须以现金形式支付。3.4.5 销售组织经营成果管理区域财务部每月核算每个销售组织的经营成果，并向区域营销中心、公司营销管理部报送销售 组织经营业绩统计表(见附件5.3、报送营销管理部采用电子方式)。3.4.6销售组织风险金为确保销售组织合法经营并严格遵守公司各项规章制度，防范销售组织的经营风险，在销售组织的经营过程中，各区域中心应向销售组织收取销售组织风险金。具体规定如下：3.4.6.1 销售组织风险金是指各区域职能中心每月从销售组织应得收入（销售组织收入=实收佣金 销售组织应得分成比例）中计提的金额的累积总和。3.4.6.2 销售组织风险金计提金额的确定：每月计提风险金=实收佣金*计提比例（实收佣金等于名义佣金扣除交易所应收费用、印花税和营业税后的净额）3.4.6.3 当销售组织风险金累积金额达30万元人民币的限额时，可不再计提。但因销售组织发生经营风险或出现违规事件，而须扣减销售组织风险金时，应同时恢复计提，直至再次达到30万元人民币。计提比例：当销售组织销售风险保证金余额低于15万元人民币时，计提比例为1%；当销售组织销售风险保证金余额大于15万元人民币时，计提比例为0.5%。如销售组织成立之初交纳的创业基金不足 5 万元，或区域营销总经理（或营销经理）有充足的理由证明销售组织销售活动具有较大风险，计提比例可以适当提高。3.4.6.4 当销售组织经营达一定规模，而区域营销总经理认为需增加风险保证金限额时，区域中心可要求销售组织追缴或从销售组织应得收入中按3.4.6.3的标准补提销售风险金。3.4.6.5 销售组织发生下列情形时，应先从销售组织应得收益中予以扣减，但当销售组织应得收益不足以扣减时，公司有权从销售组织风险金中扣减：a) 当销售组织违反国家法规或公司相关规定时，用风险金冲减罚款；b) 销售组织未按事先约定履行其职责，而使公司蒙受损失的，公司可按实际损失从销售组织风险金中予以扣减；c) 弥补客户所追偿的因销售组织责任而造成的损失；d) 当销售组织不当行为而导致公司商誉受损时，用作商誉赔偿；e) 因销售组织个人原因所导致的经济损失，当该个人不足以弥补该损失时，可用其所在销售组织风险金续补不足部分；f) 弥补上月销售组织经营亏损；g) 在销售组织撤销后，如销售组织仍有亏损未予以弥补，则风险金可用于弥补该损失；h) 其他情形发生而须用风险金弥补损失的。3.4.6.6 销售组织风险金在销售组织撤销六个月后，如未发现潜在隐患，公司应将销售组织风险金退还给被撤销的销售组织负责人，由该负责人分发给销售组织各成员。若因销售组织负责人分发不合理，而引起的责任，公司保留对其追索的权力。 3.4.6.7 销售组织撤消后，如发现违规行为给公司或客户造成损失，公司保留对其追索的权利。3.4.7 特许经营项目的经营及管理规定3.4.7.1 销售组织自行开发并组织实施的项目由销售组织自主经营和管理。3.4.7.2 被公司认定为特许经营项目的，原则上由公司组织开发，但其经营权的归属须通过竞标方式来确定。竞标的组织工作由各区域中心负责，但重大经营项目须由营销管理部参与组织招标工作。3.4.7.3 销售组织在参与特许经营权项目的投标前，应事先向招标组织者提供关于该项目的下述材料：a) 开展特许经营项目的整体思路的描述；b) 开展特许经营项目的具体手段和方式；c) 开展特许经营项目的广告及促销活动整体方案；d) 开展特许经营项目的经营目标（建议短期目标以季度为单位，长期目标以年为单位），具体目标表现为目标期内新增客户数、新增交易量等；e) 开展特许经营项目的费用计划，如：广告及促销费用预算、业务开展设备及手续费支出、交易手续费收入等；f) 开展特许经营项目的管理计划，包括：成立专项业务小组，负责业务开展，并附小组成员简介、对小组成员的业务培训计划、规范业务操作流程、制定差错处理办法；g) 开展特许经营项目的其它内容。3.4.7.4 特许经营项目的招标人收到销售组织提交的上述材料后，应会同区域营销总经理或营销管理部（如必要），就其可行性、安全性、收效性等进行审核。对审核过程中审核人员提出的疑问或质询销售组织负责人应及时做出解释或修订。3.4.7.5 修改或补充后的整体业务方案经审核仍不合格者，应取消其参与竞标的资格。3.4.7.6 通过竞标获取特许经营项目的销售组织，应严格按招标书的要求、项目协议要求以及其在投标前提交的整体业务方案开展业务。如销售组织在实施过程中因实际情况及当时市场环境等原因，需要对已确定的整体业务方案进行调整时，须报区域总经理同意后方能予以实施。3.4.7.7 在分阶段目标期结束时，销售组织应向区域营销总经理提交业务总结报告，对期内目标完成情况、业务开展情况、费用收支情况、市场情况等做出总结、汇报，同时制定下一目标期目标。如在分阶段目标期销售组织未能完成目标，销售组织须进行差距分析，并提出整改方案。3.4.7.8 销售组织在经营特许经营项目过程中，如对外进行广告宣传或开展促销活动须按下述程序进行审批：a) 销售组织负责人填写广告推广申请表或促销活动申请表，并附样稿；b) 区域营销总经理或其指定人员审批；c) 如有需要，还须由公司法律事务部或所在地区法务助理审核。3.4.7.9 销售组织开展特许经营业务时，应及时反映业务开展及客户市场中出现的新情况，以便公司对该项业务更好地实施管理与监控，同时应积极配合地区营业部稽核的工作，认真对待各项定期或不定期的稽核检查。3.4.7.10 销售组织如未能按时提交各项业务报告，或违反公司及本办法相关规定，或整改方案不能被区域总经理所接受，或因销售组织方原因导致与合作方关系受损或恶化，或未按确定的业务经营方案如期完成各项目标，公司将根据本办法罚则的相关规定予以处罚。3.4.8 可分配收益的发放3.4.8.1 各区域中心应分月核算销售组织的可分配收益、应得收益、实得收入、应得收入等，并据此确认销售组织的费用开支、风险金计提、可分配收益的发放额以及作出其他风险控制决定。3.4.8.3 每月度应发放金额为当月可分配收益的100%，并于每月度结束后的10个工作日内发放。3.4.8.4 为控制销售组织内部人员的个人风险，公司建议销售组织负责人为其内部人员设立个人风险 金，并在每次分配时按一定比例计提，但具体管理办法应由销售组织负责人另行制订。3.4.9 违纪处罚当销售组织在行销或对其组织进行管理过程中，出现违反本办法3.4相关活动原则或本办法相关规定及公司认为应予以处罚的其他事项发生时，区域营销中心或公司可视违纪程度酌情予以下列单项或并处多项处罚：a) 10005000元罚款；b) 500020000元罚款； c) 部分扣减销售组织应得收益；d) 全额扣减销售组织应得收益；e) 部分或全部没收创业基金、风险金；f) 取消已有客户的收益权；g) 取消部分业务的经营权；h) 开除或解聘违