教你深挖客户信息,精细化找准客户.docx

外贸货代经验分享 微信号:shipping56教你深挖客户信息，精细化找准客户分享之一：如何在客户网站精细化找有用信息很多新手，拿到开发信就开始套，然后就从网上学一些GOOGLE开发客户的帖子，开始找客户，发开发信。这个是没有多大效率的，没有准头。发开发信，最重要的是要找准客户。很多人抱怨为什么开发信发了几百封，没有一封回复的，道理也就在这里。一个月发数千封开发信的都大有人在，可是看看回复率，少得可怜。怎么找准客户？就需要我们在发开发信找客户之前有个清晰的思路！写过老鸟之路一系列的文章，可以看到我一直在强调调查分析客户的重要性。否则，你的开发信写的再好都不一定有回复。因为你找到的准备发开发信的客户：1）可能客户不是进口商（零售商，经销商，分销商）多数的retailer,dealer,distributor不进口2）可能客户没找准，找到最终客户，可是最终客户从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下3）可能发到的是客户的公共邮箱，4）可能发到的是某个母公司的子品牌网站5）可能对方自己在中国有工厂6）可能对方主要进口的产品不是你这类产品所以搜客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是当你觉得客户可能很对口的时候，千万别放过！第一步，对于客户网站的研究非常重要！很多人上来就看看主页，看看产品页，然后就直奔contactus页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯！ConfidentialPage 171/16/2020最有价格的信息点，其实都藏在aboutus页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点！公司角色，性质，所处行业，主营产品，历史，甚至可能CEO介绍。另外aboutus页面中也经常能提炼到关键词！现在，我举一个例子：假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到HIGHFIVE这个公司网站。（请大家一起动手打开这个网站：）注：这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌，进而搜到的。打开一个公司的网站，首先我们看ABOUTUS的内容重中之重：先对信息进行提炼和筛检！方法是：就像HR收到面试者的简历一样，想象一下你的手中有一个红色的记号笔，在关键信息和有亮点的地方划下横线，最后把这些关键的点给“摘”出来。之后我们来把这些重要信息进行适当处理，输入客户档案信息表格中，并逐条进行分析：supplierofdisposableglovesandappareltodealersanddistributorsworldwideservingthehealthcare,laboratory,safety,industrialandfoodmarkets.分析一：Supplier角色（供应商）disposableglovesandapparel主要产品：一次性手套和衣服；（多了一个产品关键词，录入关键词表格中）dealersanddistributorsworldwide客户群体：全球范围的经销商、分销商（显然要出口，自己生产成本高，价格可能没有优势，应该会从中国进口）healthcare,laboratory,safety,industrialandfoodmarkets.适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理（多了4个行业关键词，录入关键词表格中）你看，公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖，为何你们都从来不重视研究呢？继续：HighFivehasearnedthereputationasapremiumbrandknownforexceptionalquality,consistencyandinnovation.Weprideourselvesonbeingabletoofferthelatesttechnologiesinprotectiveclothingandhandprotection.分析二：优质品牌商！premiumbrand多了两个产品关键词：protectiveclothing,handprotection（收录入关键词表格中，潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用！）继续：HighFiveoffersafulllineofdisposableglovesinavarietyofcolors,stylesandmaterialsincludinglatex,nitrile,vinylandchloroprenealongwithacompletelineofdisposablenon-wovenapparel.分析三：主营产品：一次性手套。latex,nitrile,vinyl和chloroprene四种副营产品：disposablenon-wovenapparel(一次性无纺布衣服，把这个录入到关键词词库！)Ourstaffofsalesandtechnicalsupportisavailabletohelpyouinselectingtherightprotectionforyourapplicationaswellastoprovideyouwithsamplesofourproductsforevaluation.AtHighFive,wearecommittedtoprovidingthehighestlevelofcustomerservice,competitivepricing,speedydeliveryandacomprehensive,cutting-edgeproductoffering.Ourultimategoalisyoursatisfaction.分析四：这里没有关键信息，不过此处的表达方式值得大家学习。很多很地道的表达方式的句子，可以放到“Aboutus金句集合”里（我就不演示给大家看了，我用的是一个WORD文档收录的）比如这里面的：speedydeliveryandacomprehensive,cutting-edgeproductoffering.helpyouinselectingtherightprotectionforyourapplicationaswellastoprovideyouwithsamplesofourproductsforevaluation.这些表达，稍微改改，避开一些spamtriggerwords,也可以写到你的开发信里（太明显的“推销性”的句子就不用收录了），也可以放到你的网站或者E-catalog里。经过初步的分析，此客户为对口客户，让我们继续“扒”信息。继续看网站上部的频道导航条，找到“Catalog”，我们先下载，并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略Catalog研究的若干字。（规格，型号，包装，颜色，产品线是否齐全等等。）然后，我们大致看一下网站首页。可以看到，首先映入眼前的是4张产品图片，放在首页的产品一定是这个公司的主打产品！然后我们来左边的产品类别结构，可以看到，主要的基本上就两大类。排在第一位的应该是主营产品（我们判断此公司应该是以第一类产品：GLOVES业务起家的）。第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。根据我以前说的，产品分类越少的客户，可能越专业。原因我之前有解释过！这里可以在潜在客户信息表格里注明：价格敏感度偏高！这时候很多人就觉得这个就是对口客户了，下一步就是准备去找邮箱了！其实这里又要注意到一个坑！注意看这个公司的LOGO！有没有看到，右上角有个圆圈，里面有个R。这是商标的标志！你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。所以说这个只是一个品牌网站，你往这个网站去发，很可能就没什么效果。很多一般大公司，下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营，一般只管销售，品牌维护和客户服务。（sales,brandmaintance,customerservice）对于采购，一般是由总公司负责。所以你往这个网站发一百遍开发信，可能也不一定有人回复你有时候，一家公司会有多个网站，尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰富，就会有一个独立的网站。所以一定记得看看网站主页底部的“版权声明”。版权信息就是：公司名+版权文字（有的加上年代）例如：ABCCOROPRATIONALLRIGHTSRESERVED1998-2012这里把情况分类：主要是看公司名和网站的品牌名是否一致。一、如果不一致，可能这里会显示另外一个公司名如ABC。那么这个网站可能只是ABC母公司旗下的某个品牌网站。这个时候回到Google去搜索ABC公司，就发现了母公司ABC的网站。二、如果版权信息里的公司名和主页的品牌名HIGHFIVE一致，那么有两种可能：1）这个公司公司名也叫HIGHFIVE，品牌名也叫HIGHFIVE.没有母公司2）这个公司公司名也叫HIGHFIVE，品牌名也叫HIGHFIVE.还有母公司，HIGHFIVE只是母公司为了这个品牌特地建立的一个子公司。我们来看这个公司网站底部的版权声明信息：那么这个公司到底是上面两种情况的哪一种呢？会不会这个公司没有母公司，自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC，品牌就是呢？这里，有两个办法可以鉴别：1.技术分析法：看这整个网站的友情链接（外链）你看，我们在这个HIGHFIVE的网站上找到一个外链网站M（重要线索，之后可以打开这个网站看看，两个网站之间有什么关系。）2.目测观察法：从网站上寻找答案注意到网站首页右下角有个图片链接：两种方法都发现了一个MICROFLEX，这个MICROFLEX就是我们验证关系的突破口了。为何它会在这里出现？他会不会就是我们要找的母公司呢？看着又不像，因为它右上角又有个品牌商标的标志。对于MICROFLEX，让我们先不去点连接转过去看。让我们先从HIGHFIVE这个现有的网站去查询蛛丝马迹。让我们先从现有的HIGHFIVE网站开始，再度深挖信息吧！前面说到我们已经下载了这个网站的CATALOG.（主页的导航条里有）于是我们打开已下载的 CATALOG。在CATALOG上发现了更多的信息点。MicroflexisproundtoofferafulllineofHighFivebranddisposableapparelincluding.再看右下角。确认两个都是品牌。且MicroflexHighFive为什么HighFive的Catalog上出现的主要品牌是Microflex，这也印证了我们应该去研究Microflex，会比HighFive更加有研究意义。再看封底：发现网站地址：最重要的是最后一个版权声明信息：ASUBSIDIARYOFBARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC呵呵，是不是等于直接了解到了Microflex这个品牌的母公司？最终找到了这个最关键的母公司了吧？BARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC这里，HIGHFIVE这个网站上是网站导航条里就有CATALOG，很显眼。如果有的网站上，CATALOG的位置放得“又深又拐”呢？如果这个网站上根本就没有放Catalog呢？怎么突破？想要突破，借助GOOGLE。这里的操作就需要你对GOOGLE搜索有比较深的认识。打开GOOGLE。输入：site:microflexORcatalog原理：site强制限定Google搜出这个网站上的所有网页，包括未显示在网站上的网页。（不是所有的网页设计人员做好的网页每个页面都会显示在前台）后面加上microflex或catalog这两个关键词作为条件。查询从这个网站上的所有网页中，含有microflex关键词的网页。好吧，让我们来看看搜索的结果里出现了什么：这时你看，我们是不是找到了PDF的CATALOG和包括Microflex的信息？这样，我们在CATALOG中也最终能找到那个Microflex的母公司BARRIERSAFESOLUTIONINTERNATIONAL,INC然后的步骤就是去GOOGLE去搜这个公司了。但是再考虑一个问题，这里我们在CATALOG中直接发现了这个母公司，但是如果CATALOG中没有提到怎么办？于是，我们来看那个重要度更高的品牌Microflex的网站：进去之后，可以看到，这个品牌网站做的更好一些，左上角依然是有品牌标志。可以看看microflex这个网站的aboutus页面，因为很多公司对自己的介绍，就可能会提到母公司。但是我们发现这个网站的公司简介中没有提到。但是这里有一些新的信息：Asaleaderinthemedicalexaminationglovemarketplace,Microflexdesignsglovestomeetorexceedtheexpectationsourcustomershold.HistorySince1987,Microflexhasbeenaleaderinthedisposableglovemarketplace.可以看到，网站说自己Microflex是全球医疗检查手套的Leader。从1987年就开始做一次性手套生意了。这些里面其实都能提取出来关键词，打个比方：hasbeenaleaderinthedisposableglovemarketplace.把里面的disposableglove换成你的产品类别去google搜一下，很可能就会发现有相同公司描述的行业leader们所以我说，ABOUTUS页面中有很多关键词和描述性语句都很有价值！描述性语句是：那些描述自己的行业，产品类别，角色，行业地位，以及终端客户群的那些语句。你平时注意收集起来，一定能发现市场上具有相同或相似自我介绍的那些公司好了，继续。鉴于他是一个品牌网站，我们继续看他网站底部的版权声明信息：发现：2013BarrierSafeSolutionsInternational,Inc.AllRightsReserved.这么一来，我们如果没有CATALOG，通过网站仍然能找到了他的母公司。然后我们去GOOGLE搜一下谷歌一下：BarriersafeSolutions找到网站可以看到，主页上写着：BarrierSafeSolutionsInternationalisaleadinginnovatorandmanufacturerofpersonalprotectiveequipmentunderthreeindustryleadingbrands:Microflex,HighFiveandONGUARD.好，这个公司就是我们要找的背后的公司。你开发信发给这个公司，才有效果！在导航条这里，也有品牌的详细说明：现在我们终于可以大摇大摆地点CONTACTUS去看联系邮箱了。结果发现，CONTACTUS页面没有任何邮箱。只有一个EmailUS的链接。点了之后弹出来的是一个表单。大家都恨这个！怎么找到邮箱呢？GOOGLE来搞定GOOGLE输入:mail结构：域名mail（域名是不带www.的）mail这个词，比email要全面。因为有的网站上是写email，有的写E-mail你搜email的时候，搜不到页面上有E-mail的这类页面这里找到第一个对了，这里我说一下你们用GOOGLE的时候，一定要把默认语言设置为英语默认语言是中文和默认语言是英语，搜索的结果会不一样然后又发现一个：netadmin像这样的很明显是IT的邮箱一般可以排除，发了多数是没有用的又多了两个可能的邮箱。然后再搜，结果就非常少了那么我们一共只找到三个邮箱地址：很多人急急忙忙就发了。让我们先查一下这个网站的域名注册信息（WHOIS）：有两个网站：都可以查更新时间：2009年09月08日创建时间：2003年12月18日过期时间：2014年12月18日联系人：administrator,network联系方式：可以看到这个域名是2003年注册的。这里一般情况下联系方式会显示出这个公司CEO或者President等公司创建者的邮箱。NND，这里竟然还是填的IT的邮箱。Registrant:MicroflexCorporation2301RobbDriveReno,NV89523US注意看：注册的公司是MicroflexCorporation说明什么？Microflex在那三个品牌中最早，而且这个母公司以这个主品牌起家。我们也可以再对进行域名查询来验证：更新时间：2008年10月13日创建时间：1995年10月07日过期时间：2013年10月06日联系人：administrator,network联系方式：M这个网站95年就建立了（还是这个IT的邮箱。你想不想骂人？）我们又查询一开始的那个品牌HighFive的网站的创建时间：1999年03月30日这么看，这两个品牌都比那个的注册时间2003年要早。推断早期是以Microflex这个品牌的销售起家，后来发展HighFive的品牌。到到了2003年上规模了之后增加了另一个品牌（之前提到过）才建立了BarriersafeSolutions这个综合性母公司。这里一整理，公司的发展路线也清楚了。等于说WHOIS这条路断了，没有找到公司管理者的邮箱。但是收获是理清了各个网站公司的关系和顺序。那么我们就必须再用别的方法去继续找邮箱了。现在我们再借助谷歌：BCEOORPresidentmail可以看到MikeMattos,PresidentandCEOofBarrierSafe还可以BCEOLinkedin这样确实又证实了MikeMattos是CEO。那么你可以去Linkedin去联系这位CEO。也可以继续GOOGLE搜索试试，只要找到这个人的邮箱就对了谷歌：ORMikeMattosmail可以看到我们找到一个和MikeMattos这个名