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寿险营销浅析论文 公司诚信对寿险公司至关重要直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖并能吸引公众产生投保行为进而促进寿险销售寿险营销是指以保险为商品以市场为中心以满足被保险人需要为目的实现寿险公司经营目标的一系列活动 寿险营销浅析论文篇一 我国寿险营销存在的问题及对策 【摘要】文章分析了我国寿险营销存在的问题并提出了一些解决对策 【关键词】寿险营销;诚信危机;营销渠道 寿险营销是指以保险为商品以市场为中心以满足被保险人需要为目的实现寿险公司经营目标的一系列活动 具体地讲寿险市场营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境的分析、寿险险种的开发与设计、寿险产品的促销策略以及售后服务等系列活动 目前我国寿险营销采用营销人员拓展业务的代理营销体制是国际上寿险公司的常用做法 1992年以来我国保险公司都开始引用这种营销体制 个人寿险营销体制的引进拓展了我国寿险市场、壮大了寿险销售队伍、普及了保险观念 但是随着经营环境的改变现行寿险营销体制也应该在发展中创新 一、影响寿险营销的因素 (一)公司诚信 公司诚信对寿险公司至关重要直接影响社会公众对寿险公司评价、看法与选择公司诚信、信誉好能够赢得公众的支持和信赖并能吸引公众产生投保行为进而促进寿险销售 反之很难得到客户的选择 总之寿险公司必须以良好的信誉赢得公众的偏爱才会有广阔的市场 (二)保险服务 保险服务是指保险企业为投保人的整个行为过程提供的各种服务 现在保险市场的竞争不但是保险商品、保险价格的竞争更是保险服务的竞争 保险服务质量的高低服务效果的好坏都直接与保险企业的自身形象紧密相关 寿险营销为客户提供和承担了10年、20年乃至终身的保障服务和责任时间跨度大这就要求寿险公司树立起全方位、全过程的服务观念为顾客提供完备的售后服务保持其连续性、完整性和彻底性 (三)营销员素质 培养和建立一支高素质的营销员队伍是开展寿险营销的重要保证 在某种意义上说没有营销员就等于没有寿险事业优秀的营销员是公司发展的重要条件 寿险公司应对营销员进行严格培训使其具备良好素质如热爱寿险营销事业有道德涵养有熟练的专业知识较强的社交能力和营销技巧等 通过营销员队伍的规范化建设来直接树立和传递公司的高尚形象 (四)险种结构 由于消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求不同公司在设计寿险产品时要注意多样化、多层次注意研究和开发新险种做到“人无我有人有我优公司还应人优我转”以满足不同层次的消费者需要 二、我国寿险营销存在的主要问题 (一)保险行业发展中的诚信危机 当前在寿险业务快速发展的过程中由于寿险营销存在的一些不诚实营销方法使原本不高的社会诚信度受到更大的损害由此造成的问题逐渐暴露出来严重地影响了保险的社会信誉破坏了保险的市场环境 保险代理人对客户的误导的产生有以下几方面的原因：第一佣金制的薪酬方式使寿险营销具有利益驱动性目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式这种薪酬方式虽能极大地激发代理人不断拓展业务的潜能但也极易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险 如目前保险公司面临的：佣金收入分25年全部领取后而投保人的续期保费收缴没有保障致使客户和公司的利益受到严重损害的问题;代理人离开公司后形成的孤儿保单问题等即是有力证明 第二带有传销色彩和“杀熟”行为的不规范营销导致保险声誉下降 在西方规范的传销行为与方式是一种成功的营销模式 而我国的寿险营销员大多只经过简单的培训有的甚至不经培训便上岗了 在还没有认识保险以及保单性质的前提下就推销以信用为基础的保险产品 这种行为的本身就隐含着较大的风险 营销员所承揽的业务大多也是亲戚、朋友的以类似传销色彩的营销方式去经营人性化的产品“杀熟”、“欺生”无所不用 往往在营销员的第一张保单里就埋下信用的危机产生了一系列的问题导致保险业社会信誉度的下降 第三对营销人员缺乏利益与风险的约束机制 作为代理人由于保险公司在契约上缺乏对代理人利益与风险的约束使得他们往往以自身利益为重不顾公司利益;同时由于代理人都是以个体的形式与公司签订契约其自身的利益难以在公司得到保障社会又缺乏有效的管理组织无所依托造成代理人队伍不稳定 不稳定的寿险营销人员的逐年增多除增加了寿险公司的成本之外往往还会对保险行业产生许多负面影响增加保险公司拓展业务的难度 (二)粗放式的经营方式亟待改变 我国寿险营销采取粗放型的经营方式主要表现在以下几个方面：第一在没有质量保证前提下单纯以保费数量作为代理人佣金分配的指标促成了轻营销管理和服务重销售市场的粗放型营销管理模式 而以保费数量作为公司内部费用分配依据还往往造成保单责任以外的风险直接转嫁给了保险公司 几乎所有的寿险公司都把精力放在了保费任务的完成上以扩大规模为目的很少顾及保单销售的质量 第二重规模扩张轻经营效益 为扩张经营靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点抢占市场全力增员 在这样的思想的指导下各寿险公司的人员与机构迅速膨胀各企业的职场建设、培训及激励等方面的投人也随之不断增加经营成本持续上升 各级机构在粗放型的经营政策推动下普遍不重视对“投人产出”比的分析经营费用与成本负担日重危机日重 第三寿险营销培训急功近利培训效果不佳 由于寿险产品设计、寿险投保、核保、理赔的专业性以及寿险业的技巧性使得寿险营销的培训工作至为关键 当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位实际上培训效果并不理想 所谓培训只是进行简单的影响式灌输让营销人员学会以满腔的热情面对客户的拒绝坚信拒绝是成功的开始 从业人员不专业缺乏营销技能和知识得不到消费者的认可 而培训的讲师多为业绩较好的业务员其理论功底其实不强并不能胜任优秀培训工作者的工作 粗放式的寿险营销管理模式导致公司隐含的风险巨大效益不高造成公众对寿险的不信赖 (三)寿险产品品种少 保险产品是保险公司的基础虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度但仍不能适应寿险市场需求可供消费者选择的险种很少无法形成自己的竞争优势 这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小导致过度竞争和有限资源的浪费 据调查中显示重大疾病保险即使是在创新型险种销量十分强劲的情况下仍然在各公司排名销量第二 可见我国医疗制度和社会保障制度的改革导致此类险种的需求十分旺盛 另外在对“被保险人最关心的险种功能”的调查中75%的被调查者认为是重大疾病险种 相对于寿险公司过分注重保险产品的衍生功能的开发不如尽早回归保险的基本保障理念开发出更能弥补社会保障空白、针对医疗制度改革的新险种 另外缺乏针对高收入阶层的险种 对被保险人的收入调查结果显示中高收入的阶层很少购买保险说明市场上还缺乏针对他们需求的险