销售--术语技巧.xls

大大客客户户购购买买意意向向表表 目目录录 大客户销售术语对照表 潜在 关键人物信息表 意向 关键人物信息表 意向 客户全貌 意向 销售机会评估表 方案 销售竞争力评估表 销售竞争力评估表备注 方案 评标方法 评分细则 成交 XX一体化项目投标工作时间进度计划表 销售管理 销售漏斗周报表 销售管理 销售漏斗月报表 大大客客户户销销售售术术语语对对照照表表 阶阶段段 潜潜在在 阶阶段段 项目的前期培养阶段 在该阶段 客户还未产生任何实际的需求 销售人员需要通 过自己的关键行为 让潜在的关键人对销售人员和公司产生好感和信任 以便当客 户产生需求时 成为客户的首选供应商 意意向向 阶阶段段 客户开始产生需求的阶段 通过前期的需求引导 或关键事件 让销售变成可能的 阶段 在该阶段 销售人员需要帮助客户建立清晰的需求 加强关键人的亲进度和 信任度关系 进一步推进项目的进展 方方案案 阶阶段段 客户的方案已经确定 开始选择供应商 客户选择主体价值和对自己职业价值贡献 最大的供应商 销售人员通过对客户的影响 让客户认可我方方案是对客户需求的 最佳匹配 从而让客户主动在招标方式上屏蔽竞争对手 谈谈判判成成 交交阶阶段段 最终的成交阶段 客户最终确定一家供应商 销售人员需要和售前人员充分配合 在该阶段让我方的评分达到最高分 成为客户的最佳选择 个个性性 老老虎虎 野心勃勃 自信极强 喜欢指挥他人 有紧迫感 守时 重承诺 给人压力 意志 强 不容易被别人影响 天生的领导者 孔孔雀雀 喜欢新事物 喜欢表现 善于影响别人 同时也容易被新事物影响 喜欢有趣的事 物 外向 情绪化 任性 喜形于色 悲露于外 喜欢夸大需求 特别容易误导销 售人员 容易透露竞争对手信息 容易透露我方信息给竞争对手 做事速度快 受 不了其他人的缓慢 容易在细节上出错 猫猫头头鹰鹰 喜欢思考 周密细致 表现稳定 拘谨犹豫 追求完美 行动力差 感情不太外露 不容易判断其情绪与思维 不容易判断其立场与倾向 不善于与人打交道 与其 打交道感觉困难 同时竞争对手也不易与其建立联系 一旦建立关系 忠诚度很高 无无尾尾熊熊 对人敏感 富有同情心 有耐心 注重他人感受 性格温和顺从 关系运作高手 通常不喜欢自己做事 喜欢运用关系让别人为自己做事 不守时 办事拖沓 容易 轻易承诺 容易接触 角角色色 教教练练 我方内线 帮助我方获得信息 联系和确认其他销售影响者 时刻指导你的销售定 位 帮助我方获得重要决策者关键信息 竞争对手关键信息的人 我方的成功就是 教练的成功 业业务务 把把关关者者 直接使用产品的人 通常是业务处室 我方产品或者服务会对他工作绩效产生关键 影响 用户将使用我方的产品或者指导产品的使用 成功标志是我方解决方案的能 直接解决他们工作上的问题 用户最容易成为我方内线 科员级别的人影响力不大 但最容易告知我方关键信息 透露决策者倾向 科长和处长级别的不仅可以告知 信息 而且对整个项目的关键影响力非比寻常 技技术术 把把关关者者 通常是信息中心主任 他可以将他认为不合格的供应商踢出 他会关注产品的技术 和服务本身 他们具有推荐权 但是没有决策权 他们不能说 Yes 但是他们 可以说 No 他的成功标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识 获得 实际的权利或实际的利益 他们期望通过项目 提升自己的地位 取得他的支持对 项目的推进有至关重要的影响 关关键键 决决策策者者 项目最后的批准者 当别人说 Yes 但是他说 No 这个项目就可以停止 当别人说 No 他说 Yes 这个项目就可以成功 他的成功标准是产品可以 为他带来利益或者对他个人的政绩有很大的提升 通常关键决策者是局里的主管副 局长或局长 他们不太容易成为我们的教练 最佳方法是让我方高层领导加强与对 方关键决策者的联系 争取建立起良好的私人关系 在决策时对我方有所倾向 回回首首页页 潜潜在在 关关键键人人物物信信息息表表 基基 本本 信信 息息 姓名 第 次拜访 性别年龄 机构 编写人 XXX 6 推广方案 编写人 XXX 7 售后服务方案 编写人 XXX 8 其他方案 编写人 XXX 5号宋体 标题加粗 先统一方 案模板 统一页眉页脚标注内容 XXXXXXxxxx 技术方案一稿讨论 1 汇总方案第一稿 分别介绍方 案完成部分以及需要讨论明确的 内容 XXX 技术方案全 体成员 xxxx 技术方案二稿讨论 1 遗留部分确认 2 通读方案 针对标书提出的要 求逐一响应 XXX 技术方案全 体成员 xxxx 技术方案终稿方案定稿 通读检查XXX 技术方案全 体成员 xxxx 演示系统搭建1 确认演示那些系统 那些流程 并形成演示指导文件 XXXXXXxxxx 导读文件 针对评分标准 以及标书需要一 一响应的部分编制导读文件 XXXXXXxxxx 3讲标准备 讲标PPT准备XXXxxxx 系统模拟演示 XXX xxxx 讲标彩排 模拟现场情况进行试讲 专家问 题模拟 XXXxxxx 4其他 公章预借 原件预借XXXxxxx 了解评标委员会成员目前了解评标委员会情况XXXxxxx 投标现场人员确认 参加开标的投标人最多派X名代表 参加 XXX xxxx 打印装订 1 装订公司预约 2 打印装订符合招标文件要求 3 封面 4 投标现场需授权代表人身份证 原件随身携带 XXX xxxx 标书密封根据标书要求对标书进行密封XXX 准备投标保证金按标书要求提交投标保证金 需提前2天开出保证金支票或标书要求递交方式 XXX xxxx 提前了解天气情况 确定出发时间XXXxxxx 达达成成效效果果要要求求备备注注 1 投标响应函 附件一 按统一 格式填写 由投标单位加盖公章 并由投标单位法定代表人或其授权 代表人签字盖章 2 投标一览表 附件三 统一格式 3 投标报价明细表 附件四 4 项目技术方案 附件五 属于 技术标准备 5 项目开发人员一览表 附件六 6 资格证明文件包括 6 1 加盖单位公章的营业执照复印 件 6 2 授权委托书 原件 附件二 6 3 法定代表人和授权代表身份证 复印件 6 4计划单列市及省会城市以上 含 财政核心业务的合同复印件 原 件投标时随带 备查 6 5 CMM3资格认证的文件复印件 6 6有依法缴纳税收和社会保障资金 的良好记录的相关资料 6 7投标人其他相关资质文件复印件 原件投标时随带 备查 一 公司简介 含总部及分支机构 二 营业执照复印件 含总部及分 支机构 三 税务登记证复印件 含总部及 分支机构 四 组织机构代码证复印件 含总 部及分支机构 五 ISO9000质量体系证书 含总 部及分支机构 六 计算机信息系统集成二级 含 二级 以上资质证书复印件 总部 七 涉及国家机密的计算机信息系 统集成资质证书复印件 总部 八 件集成能力成熟度模型认证 CMMI3 资质证书复印件 总部 九 双软认证证书复印件 含总部 及分支机构 十 典型客户列表 十一 典型客户合同复印件 含总 部及分支机构 十二 典型客户的证明资料 包括 感谢信 验收报告等 十三 我方 我方的客户 在专业 报刊上的新闻报道复印件 财经报 预算会计 中国财政等报刊 十四 公司荣誉 包括总部的 分 子机构的 十五 简单的方案内容 只有产品 线列表 简要功能即可 十六 第三方机构认证文件 如 科研所文件 性能检测报告等 XXXXXX一一体体化化项项目目投投标标工工作作时时间间进进度度计计划划表表 严格通读标书 严格按照招标书内 容编写装订标书 字体 字号 格 式等 销销售售漏漏斗斗周周报报表表 姓名 部门名称 阶阶段段分分类类客客户户名名称称所所属属产产品品 预预计计成成交交金金 额额 万万元元 主主要要竞竞争争对对手手 意意向向阶阶段段 预预计计成成交交金金额额合合计计 0 方方案案阶阶段段 预预计计成成交交金金额额合合计计 0 成成交交阶阶段段 到到目目前前为为止止的的已已成成交交金金额额合合计计 0 1 意意向向客客户户 项项目目已已立立项项 外外出出参参观观学学习习 项项目目发发起起人人进进行行供供应应商商了了解解 了了解解解解决决方方案案 需需求求初初步步确确定定 竞竞争争对对手手介介入入 2 方方案案客客户户 进进行行需需求求调调研研 需需求求确确定定 演演示示 方方案案 呈呈现现 已已购购买买标标书书 或或者者确确定定具具体体采采购购时时间间 3 成成交交客客户户 现现场场投投标标或或者者进进行行实实施施服服务务 价价格格 付付款款方方式式 优优惠惠条条件件 合合同同条条款款谈谈判判以以及及签签定定合合同同 填填报报周周期期 下下一一步步行行动动计计划划 填填报报或或修修改改日日 期期 销销售售漏漏斗斗周周报报表表 1 意意向向客客户户 项项目目已已立立项项 外外出出参参观观学学习习 项项目目发发起起人人进进行行供供应应商商了了解解 了了解解解解决决方方案案 需需求求初初步步确确定定 竞竞争争对对手手介介入入 2 方方案案客客户户 进进行行需需求求调调研研 需需求求确确定定 演演示示 方方案案 呈呈现现 已已购购买买标标书书 或或者者确确定定具具体体采采购购时时间间 3 成成交交客客户户 现现场场投投标标或或者者进进行行实实施施服服务务 价价格格 付付款款方方式式 优优惠惠条条件件 合合同同条条款款谈谈判判以以及及签签定定合合同同 销销售售漏漏斗斗月月报报表表 序序号号填填报报日日期期项项目目名名称称 客客户户名名称称所所属属产产品品预预计计金金额额 意意向向阶阶段段 项项目目简简介介 关关键键人人物物 情情况况 客客户户痛痛点点 预预计计成成交交金金额额合合计计 实实际际成成交交金金额额合合计计 方方案案阶阶段段成成交交阶阶段段 客客户户利利益益 点点 参参观观公公司司 情情况况 参参观观典典型型 用用户户情情况况 竞竞争争对对手手 情情况况 项项目目需需求求 调调研研 方