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华为渠道策略分析 小组成员 李斌 潘国忠 齐培东王鑫 张丽红 程芳洁 关于华为 公司简介 渠道介绍及分析 渠道方案评价 渠道方案建议 公司简介 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司 总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络 传输网络 无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品 为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备 软件 服务和解决方案 华为于1987年在中国深圳正式注册成立 HUAWEI 发展历程 2007 2015 2007年合同销售额160亿美元 其中海外销售额115亿美元 并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一 2008年底 华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区 全球排名前50名的电信运营商中 已有45家使用华为的产品和服务 2014年 财富 世界500强中华为排行全球第285位 与上年相比上升三十位 2014年上半年度经营业绩 数据显示 今年上半年 华为实现销售收入1358亿元人民币 同比增长19 营业利润率18 3 2015年 评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业 线上渠道 渠道介绍及分析 1 官网 华为商城 2 与各大电商合作 线下渠道 渠道介绍及分析 客观环境 国内智能手机的增长趋势放缓 数据显示 2015年上半年 销售规模下降4 33 线上销售的下滑趋势尤其明显 线下渠道 渠道介绍及分析 渠道战略 进行渠道下沉 开拓线下渠道 渠道的选择 1 与苏宁达成战略合作伙伴关系 将华为荣耀进驻苏宁1000家门店 并制定开启100家荣耀旗舰店的目标 同时 苏宁利用已有的三四线城市的服务站 帮助华为荣耀大力发展三四线城市的线下渠道 2 与中国联通以及国代商爱施德达成战略合作 合力推动荣耀3C等手机产品的销售 线下渠道 渠道介绍及分析 渠道管理 2015年华为渠道政策保持稳定 渠道架构维持不变 但加大了对合作伙伴的激励 提升针对合作伙伴激励计划的速度与力度 注重合作伙伴的能力提升 及时有效地牵引合作伙伴在能力提升 重点产品上的投入和目标市场上的进一步突破 与此同时强化了渠道秩序的管理 具体措施 1 加大对合作伙伴让利 实现差异化 精准化 多样化激励2 助力合作伙伴售前售后能力提升 与华为共同成长3 持续构建阳光透明 公平公正的合作环境 渠道方案评价 一 完善代理体系 平稳构建网络产品经销渠道 经过几年的努力 华为在全国35个省会建立了35个区域代理商 他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案设计 采购 实施到维修的一揽子服务二 扩大代理后 慎重选择了操作的难度 要成为华为特约经销商 首先要满足两个条件 1 一定的的技术基础 良好的发展前景 较强合作意识 2 良好的市场推广力 渠道方案评价 三 合理规划渠道服务网 完善保障体系 1 为保证经销商的服务和市场推广能力 华为公司在技术培训 服务支持等方面出台了一系列新办法 2 大规模发展经销商势必会引出竞争 这是每个厂商都会面临的问题 为此 根据 利益共同体 华为是核心 的原则 在渠道管理方面将加大对价格监控 渠道方案建议 1 企业容易丧失定价权2 不利于品牌塑造和宣传3 产品利润率过低4 串货严重 渠道混乱 存在问题 渠道方案建议 1 增