专业笔试题目(销售)参考答案_免费下载.doc

深圳航空城（东部）实业有限公司招聘笔试题（销售管理类）姓名： 申请职位： 笔试开始时间： 非常感谢您的到来，为了对您有一个全面的了解，希望您能回答下面的问题，谢谢合作；答题标准时间：60分钟。一、单项选择题(3分5=15分)1.调研计划实施包括调研资料的收集、加工处理和（）三个步骤。（）分析（）统计（）归纳（）建档2.市场细分的客观基础是（）（）心理因素（）区域因素（）购买动机（）消费者需求差异性3.在楼盘的强销期和持续期，（）往往成为广告的主要内容。（）规划理念（）地段特征（）概念卖点（）价格攻势4.房地产营销中的公共活动也称为（）。（）主题营销（）媒介营销（）价格策略（）事件营销5.在产品引导期和公开期，广告主题多以产品的（）为主。（）物业管理（）规划优势和地段特征（）价格攻势（）配套设施二、填空题(3分5=15分)1.建设强度指标包括、。容积率、建筑密度、总建筑面积、分类建筑总面积2.目标客户消费心理有、。疑虑心态利益心态期望心态3.房地产调研的内容包括、。市场研究、产品研究、市场销售环境研究、消费者购买行为研究、广告及促销研究销售研究、竞争者研究4.品牌提升要注意、。软性推广公关活动卖场包装市场口碑公关危机5.完整的价格策略应该由预定的销售起价、以及付款方式等构成。销售均价、最高销售价、折扣价格、销售总价、提价幅度、价格优惠三、名词解释（5分4=20分）建筑容积率：在建设用地范围内所有建筑物地面以上总建筑面积与建设用地面积的比率。 客户特征描述中指：Action（活动）、Interest（兴趣）、Opinion（观点）定位：通过特定研究确定项目在目标市场中表现出来的形态和价值,它包括选择细分市场、产品形态和营销策略三个方面。4.4和4：产品Product； 价格Price; 通路Place; 促销Promotion；顾客(Consumer)、成本(Cost)、便利性(Convenience)、沟通(Communication)四、简答题（30分）1. 房地产销售工具一般包括哪些内容（8种以上）（8分）答：样板房、模型、户型图、销控表、谈判夹、客户登记本、计算器、名片、文具、制服、工卡等等辅助楼盘项目销售的用品。2.从房地产集团公司的角度出发，规划并设计销售系统培训方案。（15分）参考答案：（1）销售部人员培训：A、 详细介绍部门情况： a、销售行为准则、内部分工、工作流程。B、 项目详情：a、项目规模、定位、设施、买卖条件b、物业周边环境、公共设施、交通条件c、项目特点： 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等 平面设计内容及特点，包括总户数。总建筑面积，总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等C、 业务基础培训课程a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定b、房地产基础术语、建筑常识： 房地产、建筑业基础术语的理解a、银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用b、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势D、 销售技巧a、售楼过程中的洽谈技巧： 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理 恰当使用电话的方法b、展销会场气氛把握技巧： 客户心理分析 销售员接待客户技巧c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧E、签订买卖合同的程序a、售楼部签约程序 办理按揭及计算 入住程序及费用 合同说明 其他法律文件 所需填写的各类表格F.物业管理课程a、物业管理服务内容、收费标准b、管理规则c、公共契约E、 销售模拟）a、以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c、及时讲评、总结，必要时再次实习模拟（2）销售手册： A、 楼宇说明书a、项目统一说词b、户型图与会所平面图c、会所内容d、交楼标准e、选用建筑材料f、物管内容B、 价格体系a、价目表b、付款方式c、按揭办理办法d、利率表e、办理产证有关程序、税费f、入住流程g、入住收费明细表h、物业管理收费标准C、 合同文本a、认购书b、预售合同标准文本c、销售合同d、个人住房抵押合同e、个人住房商业性借款合同D、 客户资料表（1）客户管理系统：A、 电话接听记录表B、 客户表C、 客户谈访记录表 （销售部专用表格）D、 销售统计表E、 已成交客户档案表（2）销售作业指导A、 项目概况B、 a、项目基本情况b、优势点诉求c、阻力点剖析d、升值潜力空间C、 销售部管理架构a、职能b、人员设置与分工c、待遇3.强调客户需求的销售模式的一般销售步骤。（7分）参考答案：A：准确地发现并指出客户有哪些需要和欲望。B：把客户的需要和自己销售的商品紧密联系起 来，自然地把客户的兴趣转移到商品上来。C：证实自己销售的商品是符合客户需要的。D：促使客户接受自己的销售，必须拿出充分的 证据向其证明，这是符合他的愿望的。E：刺激客户的购买欲望。F：最终促使客户采取购买行为。四、案例题（任选一，20分）1.情人节前后两周，某楼盘“假日花园”推出了30