《销售管理》教学大纲-翟静OK(含实验)_免费下载.doc

销售管理课程教学大纲开课单位：市场营销教研室课程负责人：翟静适用于本科市场营销专业教学时数：48学时一，课程概况销售管理课程是市场营销专业的一门专业必修课。本课程的任务是：通过教学，使学生理解和掌握销售管理的基本理论，比较系统地掌握从事销售活动的基本方法和技巧，从而为进一步学习后续销售渠道设计，推销理论与实务等专业课程打下必要的基础，另一方面也为今后从事相关实际工作提供一定的指导。本课程的前导课程为经济学，管理学，财务管理，市场营销学，市场调查与预测等。本课程的后续课程为销售渠道设计，推销理论与实务。二，教学基本要求销售管理教学中要系统地阐明销售管理的基础理论及基本方法，同时联系实际案例，加深学生对有关理论的理解，提高应用能力。由于销售管理融合了经济学，管理学，财务管理，市场营销学，市场调查与预测等多门课程的理论和实践知识，教学过程中要注意对基本理论，基本概念的讲解，以及与其他相关课程知识点的融合，而且同时要注意加强学生对基本技能的传授，使学生在熟悉销售管理基本理论的基础上，能熟练掌握销售管理实施的具体方法，增强学生综合处理问题的能力，提高就业竞争力。三，教学内容及要求1.概述教学内容：销售的性质与作用，包括：销售的基本含义，销售在企业中的作用，销售观念的发展；销售管理的基本原理，包括：销售管理的含义，销售管理的内容，销售管理的程序；销售管理与营销管理，包括：营销战略与销售战略，销售管理与营销管理的关系；从销售员向销售经理的转变，包括：销售经理的职责，如何转变为销售经理。基本要求：通过本章的学习，了解销售的性质与作用，理解销售管理的含义，掌握销售管理的内容，了解销售管理与营销管理的区别，适应销售员向销售经理的转变。重点：销售管理的含义和基本原理。难点：销售管理的基本原理。2.销售计划管理教学内容：销售目标管理，包括：销售目标的内容，销售目标制定的程序，销售目标值的确定方法；销售预测，包括：销售预测概述，销售预测应考虑的因素，销售预测的精度问题，销售预测的程序，销售预测的方法；销售配额与预算，包括：销售配额的作用及程序，销售配额的类型与分配方法，销售预算管理。基本要求：通过本章的学习，了解销售目标管理的内容，理解销售预算管理，掌握销售预测的程序，销售预测的方法，销售配额与预算。重点：销售目标管理的内容，销售预测的方法，销售配额与预算。难点：销售目标管理的内容，销售配额与预算。3.销售组织教学内容：销售组织的基本原理，包括：销售组织的基本含义，影响销售组织设置的因素，建立销售组织的步骤； 销售组织的类型； 销售组织的改进与团队建设：销售组织的变化 ，销售组织的改进，销售团队建设。基本要求：了解销售组织的基本原理，理解团队建设，掌握销售组织的类型，销售组织的改进。重点：建立销售组织的步骤，销售组织的改进。难点：影响销售组织设置的因素，销售组织的改进与团队建设。4.销售区域管理教学内容：销售区域管理的步骤，包括：销售区域的含义，销售区域的作用，销售区域管理的步骤；销售区域的设计，包括：销售区域设计的基本原则，销售区域设计的步骤；销售区域战略管理：正确认识和划分销售区域，确定目标销售区域，目标销售区域开拓战略，区域市场的维护与巩固；销售辖区的时间管理：销售辖区时间分配的影响因素，销售辖区时间管理模式，时间管理方法。基本要求：了解销售区域的时间管理，理解销售区域管理的步骤，掌握销售区域的设计，销售区域战略管理。重点：销售区域的设计步骤，销售区域战略管理。难点：销售区域的设计步骤和原则，销售区域战略管理。 5.销售人员的招聘与选拔教学内容：合格销售人员的重要性及条件；销售人员招聘计划的制订，包括：确定销售人员需求数量，确定招聘人员的标准；销售人员的招聘途径与录用过程。基本要求：了解合格销售人员的条件，掌握销售人员招聘计划的制订，销售人员的招聘途径与录用过程。重点：销售人员招聘计划的制订，销售人员的招聘途径与录用过程。难点：销售人员招聘计划的制订。6.销售人员的培训教学内容：销售培训的内容，包括：销售培训的作用，原则，内容；销售培训的程序与方法；培训教员的选择；销售培训效果分析。基本要求：了解销售培训的内容，理解销售培训效果分析，掌握销售培训的程序与方法。重点：销售培训的原则，销售培训的方法，销售培训效果评估。难点：销售培训效果评估，培训教员的选择。 7.销售人员的报酬教学内容：销售报酬的作用与类型；销售报酬模式的选择，包括：销售报酬制度建立的原则，销售报酬制度建立的程序，销售报酬的目标模式；销售报酬水准的确定。基本要求：了解销售报酬的作用与类型，掌握销售报酬模式的选择和销售报酬水准的确定。重点：销售报酬模式，销售报酬水准的确定。难点：企业销售报酬的类型，销售报酬的目标模式。 8.销售人员的激励教学内容：激励的一般原理，包括：销售人员行为分析，激励理论，激励销售人员的方式；销售激励组合；销售文化激励；正确引导销售人员。基本要求：了解激励理论，理解销售文化激励，掌握激励的方式，销售激励组合。重点：激励理论，销售激励组合，销售文化激励。难点：销售激励组合，销售文化激励。9.销售人员的绩效考评教学内容：销售绩效考评概述，包括：销售绩效考评的作用，考评的条件和原则，销售绩效考评的标准；销售人员绩效考评的内容与方法；销售效率分析法。基本要求：了解销售人员绩效考评的意义，掌握销售绩效考评的标准，销售绩效考评的内容，销售效率雷达图分析法。重点：销售绩效考评的标准，销售绩效考评的内容，销售效率雷达图分析法。难点：销售绩效考评的内容，销售效率雷达图分析法。10.销售程序与模式教学内容：销售程序，包括：销售准备，销售接洽，销售陈述，处理异议，促成交易，售后服务；销售方格理论；销售模式。基本要求：了解销售程序，理解销售模式，掌握销售方格理论。重点：推销方格，顾客方格，AIDA模式，GEM模式，FABE模式，PRAM模式。难点：推销方格，顾客方格，AIDA模式，GEM模式。11.销售技术教学内容：开发客户的方法；处理异议；促成交易的技术。基本要求：了解潜在客户的寻找方法，掌握寻找潜在客户的方法，处理客户异议的原则。重点：寻找潜在客户的方法，处理客户异议的原则。难点：有效处理异议的技巧，促成交易的技术。12.客户管理教学内容：客户管理概述，包括：客户管理的对象，内容，方法，原则；客户分析，包括：建立客户档案，客户分析的内容及流程；客户投诉的处理。基本要求：了解客户管理的内容，理解客户管理原则，掌握客户分析的方法，客户投诉的处理。重点：客户管理的内容，客户分析，客户投诉的处理。难点：客户管理的内容，客户分析。 13.销售网络管理教学内容：销售网络的构成；销售网络的设计与开发；商品销售网络的构建；销售网络的管理。基本要求：了解销售网络的构成，理解销售网络的设计与开发，掌握商品销售网络的构建，销售网络管理的内容。重点：销售网络的构成，销售网络的设计与开发，商品销售网络的构建，销售网络管理。难点：新型销售网络组织，销售网络的管理，销售网络的设计与开发。 14.销售会议教学内容：销售会议的筹划；销售会议集训的方法；主持销售会议的技巧。基本要求：了解销售会议的类型和作用，理解主持销售会议的技巧，掌握销售会议的策划和集训的方法； 重点：销售会议的策划，集训的方法，主持销售会议的技巧。难点：市场营销组织的设计，市场营销计划的内容与实施，市场营销控制的类型。15.销售评价与控制教学内容：销售评价；销售绩效考评方法；销售控制。基本要求：了解销售评价的步骤，理解销售控制，掌握销售绩效考评方法。重点：销售绩效考评方法，销售控制。难点：销售绩效考评方法。四，课时分配表序号章节内容课 时 分 配合计讲课实验上机设计习题课课外阅读其它1概述442销售计划管理443销售组织444销售区域管理445销售人员的招聘与选拔226销售人员的培训227销售人员的报酬228销售人员的激励229销售人员的绩效考评4410销售程序与模式42211销售技术4412客户管理4413销售网络管理2214销售会议2215销售评价与控制422总计48444五、实验开课实验室：工商管理学院综合实验室应修实验学时4课程性质专业方向限选课本课程实验教学目的和基本要求通过实验教学，使学生更好地掌握销售管理的理论和方法，并能根据实际的企业市场营销环境和营销活动，比较系统地掌握从事销售管理活动的基本方法和技巧， 为从事销售管理工作打下良好的基础。本课程实验要求学生掌握销售区域设计、销售组织建立、销售团队管理等主要内容，以提高市场营销管理的工作能力。实验的考核 1.能够按照规范的方法完成相应管理模块的设计。2.写出详细的实验报告书。指导书要求对销售管理系统主要管理模块进行介绍，介绍相关设计流程及方法。序号实验项目名称实验学时实验类别必做选做实验内容简述1销售区域及组织管理2设计进行企业市场环境分析，设计企业的销售区域管理及组织管理体系2销售团队管理2设计设计销售团队的管理体系，包括人员招募、培训、激励、考核等模块的设计。六、推荐教材，参考资料1.推荐教材：李先国主编.销售管理.北京：北京大学出版社.2007年。熊银解主编.销售管理(第二版). 北京：高等教育出版社.2006年。2.推荐参考书：菲利普科特勒.营销管理. 上海：上海人民出版社.2006年。福特雷尔.销售管理：团队，领导与方法（原书第6版）.机械工业出版社.2004年。潘西罗.销售团队管理.电子工业出版社.2007年。乔布.兰开斯特.推销与销售管理（第7版）.北京：中国人民大学出版社.2007年。曹亚东.如何建设和管