2011房地产电话营销(高级篇).doc

2011电 话 营 销 培 训手册高 级 篇电话行销-理念篇1、 电话是你桌上的一座宝藏 一流的理念决定一流的态度，一流的态度决定一流的方法。2、 电话是你公司最好的形象代言人，最高的公关经理 你的每一个电话，都有可能通过电话，进行有效的聆听、有效的沟通有效的给客 户服务而让顾客因为我们的态度、我们的声音、我们的态度而让顾客在没有见到 我们的情况下，对我们对我们公司产生良好的印象，从而对我们和我们公司以及我们将要销售的产品产生好感和兴趣。3、 所有的通话都将是有效的通话 我们的来电都是曾经，我们做过广告或其他宣传而来的。 我们的去电都是为下一步成交做准备的。4、 广告的品质，取决于业务电话接听的品质 我们投入5万的广告会有多少有效来电、来访？只有接好电话才能吸引客户来访5、 打电话是简单有效、做得到的创造业绩的通道 电话营销起源：20世纪六七十年代，在美国福特汽车公司，他们产出一款新的汽车，希望大量降低自己的销售成本和广告成本。他们找到营销负责人，希望用一种新的营销方式，把这款新的汽车卖出去。但是想降低成本，就必须减掉大量的广告，必须用直接拜访顾客的方法，或者是用更新的方法。这时他们发现福特汽车曾经有几千万辆汽车的销售业绩，有上千万位顾客，如果把客户的名单和客户的电话拿出来，告诉他们福特汽车刚生产出的这款汽车，直接跟客户沟通。这样他们就省掉了大量的广告和寻找客户流程等综合成本。后来福特公司招了200个专门从事电话销售代表从事电话销售推广，他们总共打了200万通电话，在公司没有做广告，也没有参加展示，只通过电话销售的方式有效的销售出去了。6、 打电话是一种心理学的游戏 在看不到对方眼睛，也看不到对方的面部表情以及语言环境，这时你怎样去判断对方的心境、心态？所以我们强调，如果我们心理很健康、心理很自信、心理充满优越感的人在通电话的过程中才更富有影响力、感召力。我们通常讲你不能影响别人，就会被别人影响。打电话也一样会影响别人。因为当我们在打电话的时候心理上一些微妙的变化就会影响对方感受的变化。7、 打电话是一种体验式营销 打电话是一种体力活动（李阳疯狂英语） 打电话是一种用心理上体验、用语言上体验、用自己的感触去体验。所以需要你的体力去参与，需要你的身体去参与。这样才会让你的工作更有效率。8、 打电话是创造人脉最快的工具 打电话可以让你随时随地的跟朋友或客户进行沟通。9、 相信直觉，打电话是跟着感觉走 大家通常觉得打电话是理性的（客户购买产品通常是理性的还是感性？其实通常客户是，感性的思考，理性的购买） 直觉是潜意识在思考，有时候你必须要在最短的时间内做个决定；如果你的直觉很敏锐的话，会让你做最正确的选择。10、打电话是一种意志力的表现 我们和客户之间就像是磁铁一样，如果你的意志力坚定，你就能吸引客户。11、每一通电话都当成危机来处理 只有我们把每一通电话都当成危机来处理的时候，才会让我们每一个人建立一种完善的思考模式。因为你不知道客户将会提出什么样的异议等。所以只有 在通话中失去亲和力就是失去成交的机会12、打电话从深呼吸开始 客服打电话之间的紧张和恐惧，最有效的方法就是从深呼吸开始。这样会让我们在打电话的时候相对的舒缓、相对的平静和放松。放松就是成交的开始，放松就是吸引客户的开始。所有的改变都在改变潜意识。13、电话的语言要求比精炼还要精炼 珍惜客户的每一分钟时间，让客户感觉你尊重他以及他的时间。14、保持笑容就是保持吸引力15、电话行销就是超越空间和时间的谈判 约访过程其实就是一个谈判过程（其他行业） 销售只产生营业额，谈判才产生利润16、电话行销是来自细节的艺术 需要在每一个环节、每一个过程、每一个步骤都能做到非常完整、非常的有效，才能有成果。 有一句话叫魔鬼出自于细节，是指他在每一个细节做的那么完美。我们要是想把打电话做的有成效，其实就是把细节做的有成效，所以细节通常能证明一个人在电话沟通过程中能不能达到良好效果的一个标准。17、专注产生吸引力（一个人精力集中的时候思维快还是涣散的时候思维快？） 所以打电话时要求：我们要集中精力、聚精会神、集中焦点18、打电话是一种一对一的演讲（谈判式销售、演说式销售） 不管在哪个方面：一个人的态度决定一个人的行为19、能不能打好电话最重要的就是一个人的价值观 什么是价值观：一个人思想、行为的总司令，也就是你思考和行为的标准。电话行销-信念篇电话行销的11条信念1、 我所接听或拨出的每通电话都是最重要的 因为你接听或拨出电话之前，你不知道这通电话会不会成交，所以你都当做是可以成交的电话来接或打，才会有更好的效果。2、我所接听或者拨出的每通电话的对方，都是我生命中的贵人或我将成为他生命中的贵人。3、我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 把声音变得更好，从喜欢自己声音开始。4、电话是全世界最快的交通工具。 5、我打电话可以达成我想要的结果。 建立自己的目标，清楚自己的目标。有强烈目标的人更有行动力。6、我下一通电话比上一通电话有进步。 成功学，一个人每天进步一点点。长期积累下来就离你的目标越来越近。7、因为我可以帮助他，所以我才打电话给他。 因为你可以帮到别人，你才会更有理由的打电话。更有激情、火力、热忱。这样才可以感染客户。（当你给客户打电话很几次的以后，但是不超过7次，将是客户不好意思。）8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。 在当今社会，客户都是终身消费制（服务到客户感动）。 （我知道您是一个非常好的人，其实我也知道我没有权利要求您过来看我们的市场，因为您不是我的亲戚也不是我的朋友。但是我觉得我有义务跟责任来和您分享，我们市场最新的消息和进展。我觉得在我没有给您介绍清楚我们市场之前，我不能放弃。因为放弃了我觉得我不负责任，所以我今天依然邀请您来我们市场，也许您没有选择在我们这里投资，但是也可以让您在投资方面多一个比较和选择。我确定这对您没有坏处，我想您不会介意您身边多一个对您关心的朋友吧。） 感动是全世界最美好情绪。9、我相信我会成为电话营销的顶尖高手。 因为一个人是先相信才能做到，你不相信你就很难做到。因为只有你相信你才会去用高的标准来要求自己。 自我激励的办法（伸出自己右手大拇指跟我一起做）：我会成为电话营销高手（重复三遍），我喜欢打电话，我喜欢我的顾客，我热爱我的顾客，我热爱打电话，我每一通电话可以变得更好，我每一通电话都会帮助顾客。 把每一次拒绝都当成自我成长的阶梯。10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，角度不是最好。 时常人拒绝别人是一种习惯。 打电话是是人跟人的沟通还是，人跟工具的沟通。不管是那个行业在发展客户之前一般都要教育顾客。11、电话是我终生的朋友，我爱电话。 举手就是自我承诺。电话行销-准备篇在这个世界上你准备的越充分，幸运来临的机会就越多。1、 两色或者三色笔：铅笔、蓝色或黑笔、红色（标记重要的人或事）。2、 便签纸，用来同事之间传递消息。3、 电话记录本。 如果你记得别人越清楚，越容易拉近你们之间的距离 1）、记录客户的姓名、日期、时间 2）、用阿拉伯数字编号（方便日后的跟踪回访） 3）、空5-1