当猎手_也要当农夫.doc

当猎手，也要当农夫 销售分为两种，一种是好的销售，一种是差的销售。好的销售又分为两种，一种是善于把握机会的“猎手”，一种是长于精耕细作的“农夫”。 嵇俊兼具“猎手”的敏锐和“农夫”的细致，因而在趋势科技，他的销售业绩有目共睹。 三力合一 1998年夏天，学计算机的嵇俊毕业后到中外运敦豪（DHL）应聘做管理培训生。管理培训生需要熟悉公司的每一个运作环节，因而每隔一段时间要到公司各个部门轮岗受训。在销售部门习惯和电脑打交道的嵇俊发现，与人打交道也是一件相当有意思的事。 嵇俊深切体会到，“同样的话，由不同的人在不同的场合说出来，起到的效果完全不一样。”他印象中销售只要脸皮厚的思维定式也就此改变。 不久以后，他进入趋势科技上海公司，刚一开始是做市场，主要是策划论坛、路演等活动。这段经历对日后成为销售的嵇俊相当重要，因为他将公司产品的卖点、技术服务的优势了如指掌。 嵇俊给人的最初印象是谈吐得当，颇具亲和力，这使得他能够和客户迅速打成一片。不过更值得称道的还是他的洞察力和说服力，他能在一个陌生的环境里，很快了解客户的喜好并把握客户的需求。 “我从不会赤裸裸地谈我们的产品怎么好，有哪些优点，而是先通过沟通，了解客户究竟关心什么，然后再慢慢地根据他的需要把符合他需求的产品优点吐露出来。很难说有最好的产品，但必定有最适合客户的产品，如果你描述的产品优点正好是客户所需的，那么你就成功了一大半。”嵇俊如是说。 亲和力、洞察力和说服力并不是与生俱来的，而且它们一般不会集中在一个人的身上。嵇俊坦言，以前他的性格也有弱点，每次和陌生客户打电话时只能硬着头皮上，但是他善于调整自己，把原本不属于自己性格的一部分，转换成自己性格的一部分。 保龄球秘诀 通过多年的销售实战，嵇俊发现了一个保龄球秘诀，即在一个行业的销售中，你只要攻克一个制高点，就可以点带面，如同打保龄球，只要方法得当，击倒中央瓶，就可以带倒其他的9个瓶。 比如安徽省的烟草行业，在全国同行业是一个试点，很多信息化项目的选型对其他省市有示范效应。嵇俊花大精力“敲”下之后，其他省的烟草企业的单子也就接踵而至。再比如，上海交通大学在高校中有很高的认同度，其他学校经常会前往取经。嵇俊说：“签下上海交大的单子后，使得趋势防病毒产品在上海教育行业遍地开花。” 不过，要击倒这些保龄球并不是一件轻描淡写的事。在得知上海交大要采购网络版防病毒软件时，嵇俊的前面已经有两家强有力的竞争对手。最先进入的一个对手采用的是“感情牌”策略，三天两头去拜访，反复提自己压力很大，希望老师给点单子做；第二个对手知道前面已经有人在盯了，正面打可能不行，于是就大打价格战，声称自己非常有诚意做这个单子，并可以一揽子送一些附加产品和功能。 轮到嵇俊的时候，价格和感情策略的切入点显然不行了。于是，他灵机一动，出了一道简单的算术题。他说：“某某老师，学校这么大，安装很有问题啊，整个校园网内4000台电脑，如果安装一台10分钟的话，总共需要多少时间啊，又有多少人可以来做这些事情呢？此外，这么大的学校，管理上也会有问题，分布在各个宿舍的学生并不一定会听从老师的统一管理，这样一来，软件的病毒码升级就不易于管理。” 交大的老师听完这番话后，觉得有点道理。此时，嵇俊又不失时机地举了另外一所大学的例子。他说：“那所大学的主管校长问信息中心主管老师，我批了10多万，效果怎么样啊？那位老师就利用趋势科技产品特有的中央控管功能打出一连串的报表，报表上可以清晰地看到究竟防住了多少病毒，病毒是从哪个端口防住的，应对病毒的解决方案是怎么样的，防病毒软件的部署是怎么样的。” 实际上，这些功能都是上海交大需要的，在说服的过程中，嵇俊巧妙地凸现了产品的功能优势，如愿地“击中”目标。 不把客户当客户 “不把客户当客户”是很多销售挂在嘴边的一句话，但是真正做起来不是火候未到，就是过犹不及。 很多销售在卖努力、卖价格，而嵇俊觉得应该是卖客户的心，正所谓“customer inside”。在产品和技术差异不大的情况下，如果能抓住客户最需要的东西并且打动他的话，就可以轻易突破壁垒。 到高档的馆子吃饭，送一些时尚的礼物，这些传统的做法已经越来越不能打动客户了。 “因为你从心底里还是把他看做客户，想做他的生意。” 而嵇俊往往能突发奇想，收到意想不到的效果。有一回，嵇俊拜访一位外商办事处的老板，去了几次都毕恭毕敬，将产品资料整齐地递到那位老板案头，那位老板只是礼节性地收下来，并没有显露特别大的兴趣。一个月后的一个周末，嵇俊突然打电话给那位老板，邀请他一块去苏州东山采杨梅。那位老板先是一愣，随后就爽快地答应了。那个周末，两人就好像久违的老朋友痛痛快快地在苏州边采边吃，还各自带回一大包分给同事。从头至尾，嵇俊没有提过产品销售的事。 随后的事可想而知，嵇俊的成功客户列表中又增添了一条新记录。 均衡分配精力 全能的销售各方面都要好，要有完成单子的能力，也要有寻找单子的能力。通常，信息来源越多，掉单率也相应越来越多。嵇俊则把自己的成功率保持在70%左右，并且他能均衡分散精力，不会有太多的枯竭期。 嵇俊似乎永远没有忙得焦头烂额的时候，在其他人疲于奔命之时，他每周总会留出一两个小时梳理一下手中的单子，看每个单子都该分配多少精力，哪些单子该适时放弃。 防病毒与其他安全产品最大的不同点在于，客户端散布在企业每个人的电脑里，每个人都能跑出来发表意见，而且最终的采购决策权往往不在企业信息主管，而在一些不懂技术的老总和财务主管手中。 嵇俊说，遇到这种情况，一个好的销售就要判断他公关的对象是否是决策者，是否是惟一的决策者，作出准确的判断后，就要把主要的