炒掉离心离德的开朝元老.doc

炒掉离心离德的开朝元老涉及企业中高层及其关键岗位员工的人事变革，一直都是企业的难题。其中，牵涉到企业市场体系的人事变革似乎就更难了。 因为这些直接把握着客户资源的人员，不管在将个人销售体系转化为企业整体销售体系方面做得有多么好的企业，都可能出现类似于“某某人又带走公司客户资源自立门户单干了”，“某某人又带着公司的客户资源跳槽了”，“某某人不单带走了客户资源，还带走了公司的业务骨干”， 这等等情况。显然，有许多企业都在这与一场场人事变革有关的动荡中尝到了苦头，有些还甚至因此大伤元气、一蹶不振。 A企业已经过了这样的变革动荡，它不但顺利的实现了中高层销售管理人员的交接，还实现了市场体系的顺利过渡。 下面就让我们来看看A公司的做法。 A公司人事变革难题 创立于年的A公司是家食品流通领域的贸易企业，其业务触角遍及其所在省份的各个角落。正是凭借这张网，A公司不但争取到了若干实力品牌，更在1997年便创造了年销售额近6000万元的佳绩。可是，从1997年后的数年时间，A公司的年度销售业绩不但不见涨，反而还逐渐出现了下滑趋势，到年度的时候，年销售额已降到了万元。 其中的原因是多种多样的，如：营销网络，因为超级终端的进一步崛起而出现了竞争力低下，因为知名品牌不一定赚钱而出现了渠道成员忠诚度削弱并至流失；市场监管及激励体系僵化、滞后并执行乏力；行业竞争加剧；企业角色定位不准等等等等。但对公司的陈老板而言，其在年不得不动“大手术”的时候，前述问题并非是它最感到头疼的，因为其最难处理的问题还集中在人事变革上。 从公司创立之日起，有两位人物一直左膀右臂般伴随在陈总的左右。这两位人物就是主管营销的副总老马和销售部经理小王。公司能从一穷二白发展、壮大，是离不开老马、小王和陈老板的同甘共苦、一起打拼的。但此一时彼一时，以前陈老板最信任、最倚重的这两人，却在近两年，因为如下主要原因而成为了公司“再上一层楼”的拦路石。 其一，老马和小王两人不和，在公司内部逐渐形成派系斗争。 老马是个喜欢说大话空许诺的人，而小王则是冲劲十足、野心极大。近年来，老马和小王无法兼容的个性，在双方间产生了极大的矛盾，以至在办公室发生过多次的激烈争吵，有两次还差点动起了手。当然，更多的则是：小王对老马的安排不是不服从就是阴奉阳为，老马对小王当面一套背后不停小报告，搅得陈老板心烦得很。 其二，两人都自恃创业元老和领导身份，不但插足跨岗位管理，还出现了打压优秀员工的现象。 在这种情况下，行政部、企划处的一些员工常常因为多头管理而无所适从，如果出了问题，却又互相扯皮；在打压优秀员工方面，老马挤走了陈老板的总助，小王也不敢招募和留任能力比自己强的销售员、销售主管在自己的身边。 其三，影响陈总的老板权威。 老马和小王都曾在不同场合，添油加醋的吹嘘自己以前和陈老板创业的时候，是如何的艰苦，大有没有自己就不可能有陈老板的今天，就不可能有现在的A公司的意味。 其四，都出现了不同程度的贪污、挪用公款及其用公家资源做私人事的行为。 在公司员工以前反映的时候，陈老板还有点将信将疑，可当陈总觉得无风不起浪、自己应该亲自查一查的时候，却发现大多属实。但是，考虑到马、王二人的贡献和自己与他们多年以来的情谊，陈老板并不想深究他们的过失。 老马和小王的心智与精力都用到这些方面了，A公司的市场又怎可能得到精耕细作，其销售业绩又有多大可能上得去？ 其五，出现自满情绪和惰性，对市场潜不下心来精耕细作。 近年来，陈老板实践了不少的市场计划，可是效果总不理想。这都和老马与小王的自满情绪、消极对待有关系。 其实，陈老板要动老马和小王的想法，已经有了一两年，不过由于实在棘手而迟迟难下决心难做决定。因为，老马和小王毕竟是和自己一起打拼天下的兄弟，尽管这些年，他们相对同业同职位的人拿得也不算少，但要真正的动他们，还是有些情面拉不下来；因为，老马和小王把持着公司众多的大客户，如果真的动起来，还不知道会给公司的市场体系带来多大的震荡。况且，他们还笼络着公司一部分的销售人员。不过，这一点顾虑相对前两点，对陈老板而言似乎要更轻松一些。 可是面对公司近年来日益严峻的市场形势和日益低靡的销售业绩，陈老板不得不在年岁末痛下决心给A公司大动改革，不得不拿老马和小王开刀。 熬通宵商变革 成都，11月秋老虎的热度似乎比7、8月的还高。这不，到凌晨三点的时候，成都科华北路上建筑宾馆某标间还亮着浑暗的壁灯，两个正在促膝而谈的男人各自仅仅穿了一条裤衩。 其中，挺着“将军肚”、嘴蓄八字胡的那个男子就是A公司的陈老板，而另一个体形偏瘦的男子则是其营销顾问lie先生（大多数民营企业的老板都是“拼命三郎”，和他们合作连合作方也会跟着拼命起来）。 “这次动老马和小王，我想应该达到四种效果或者说遵循四条原则： 第一，要尽量实现最大多数客户资源的顺利过渡。这是首要的一条，否则的话公司可能在一段时期内元气大伤。 第二，不能因为对老马和小王的处理，而使其他员工寒心，觉得为公司，以及和我陈某某一起做事没有前途。 第三，要安抚和老马与小王走得比较近的人，不能因为他们的离开，而导致大的人员动荡，使公司的整个管理与市场体系发生更大的起伏。况且，其中的好几个人各方面素质都还是不错的。 第四，尽管，我要将老马和小王请出公司，但仍要照顾到多年同甘共苦的兄弟情谊，也就是说不能明讲，最好是让他们自己觉得呆不下去，而自动辞职。当然，这是要一个过程的，这个过程也刚好可以方便业务的平稳过渡”。 陈老板说道这里，翘了翘八字胡，看着lie顾问。 “我认为，第三条你不用太担心。因为大多数人到某个单位工作，他并不是为了去跟某个人。只是县官不如现管，在具体的工作环境中，会因为和直接管理者接触得多而走得近，会因为彼此间的利益关系更密切才会更拈得紧，再加上管理者不时安排的吃、喝、玩、乐，有意的小恩小惠及其个人兴趣、性格等等原因，这才形成了一个圈子，造成了所谓的拉帮结派现象。不过，这种圈子为因为以劳动、付出换报酬的工作属性，会因为人的适应性而变得不够牢固及其可以再度组合。除非，他们和老马、小王一起都作出过不利公司的挪用公款等等坏事，怕查处，老马、小王离开，所以他们也跟着离开。不过，这种人，我相信陈总你也不会要，对不对？” 陈老板点了点头后，抓起床头柜上的烟给lie顾问和自己各来了一支，然后说道：“继续”。 “只是，重要的是要从中找出这种人的存在，以方便我们安排其他人接手他们手上的客户。我相信，你已经有所准备了”。lie顾问说道这里，用夹着烟头的手端起茶杯啜了一口。 陈老板又点了点头道：“我手上倒是掌握了这么几个值得怀疑的黑名单。并在前两天，安排行政部旁敲侧击的警告过他们，以及补缺了财务上的一些漏洞，强化了一些制度的执行，相信这几个家伙近段时间即不敢做坏事也不至于辞职。” “好！就一、二、三条来说，它们的联系非常紧密。马、王二人觉得自己呆不下去辞职的过程，就是过渡他们手上客户资源的过程。不过，怎样使他们辞职，这却是值得考虑的”lie话锋一转继续道：“有两种方式。其一，为防他们情急跳墙不明说，就将他们的丑事放风出去，旁敲侧击。这尽管能起到迫使他们离开的效果，但在客户资源过渡环节上却仍可能存在较大的风险，并容易发生不易使公司其他职员分辨是是非非的争执。其二，以提升业务指标，明升暗降业务支持来促使马、王二人主动辞职。当然，业务指标与业务支持都将是现在的马、王二人所不能完成和无法接受的。这在公司现状下，是师出有名、名正言顺的，马、王二人经不住折磨的主动辞职，也是对其他员工一个正面的交代。我比较偏向这个办法。但，为了不致太显突兀，有必要在事先为本法的实施作些铺垫”。 到清晨六点过一刻的时候，陈老板与lie顾问两人商量了一宿的公司人事变革方案终于定了下来： 、在可达到范围能提升业绩指标，较明显的提高薪酬 这除了为后续一系列措施的实施，减少马、王等人的警惕之外，还为了激励整个公司的士气，尤其是销售人员的士气。同时，这也是对马、王等人客户资源乃至相应职位接班人的一个考验。 就这一点来说，在人事变革前显然要做好人力资源未雨绸缪的储备。 、“接班人”上手 如果直接将客户资源接手人作为马、王二人的助手，安排在他们的身边，可能会引起他们的怀疑，并不予配合。因此，这一点主要针对的是马、王派系中的一小撮业务人员。 、召开商家联谊会，重点客户登门上访 利用公司月日的七周年庆契机，召开“庆华诞、迎元旦，拥新年、谢伙伴”的商家联谊会，由陈老板乃至一些将接手马、王客户资源的人员，重点与马、王的客户认识和加强感情联络。 在随后的几天，陈老板安排了老马和小王的出差，而他自己和“接班人”，则对一些重点客户进行了拜访。 、汇编客户档案，掌握客户资讯 以为公司客户提供更佳服务，为具体客户服务人提供更好支持为由，临时成立客户服务处，对有业务往来的所有客户的资料进行汇编，并对其中的重点客户进行相对独立的服务。如对公司送货、补货、协销等方面的检查。以在马、王等人的私交之外，增进客户与公司及其其他人的情谊。 客户服务处，在后来的执行过程中，成为了公司一个长设性的机构，专门负责客户资源管理和为销售部门提供服务支持，及其进行权力制衡。 、“变脸”监管及激励体系 对老马、小王等人的主要客户掌握之后，公司的销售激励体系专门针对老马、小王突然以市场环境恶劣、销售业绩年年下滑、公司需要减耗增效等理由进行变脸：大幅度提升业绩指标，较明显的提高薪酬，但这是现目前的他们所不可能完成的；在业务经费、车辆等业务支持上明升暗降，这也是习惯了以前相对高支持的马副总、王经理所难以接受的。 、为马、王举行欢送会。 马、王一旦辞职，即为他们举行有中层干部、业务骨干参加的欢送会。这表了陈老板的兄弟情谊，又给了其他员工良性影响。 执行中的花絮 从公司砍马、弑王方案的实施，到马、王二人的主动辞职，大约花了天时间。通过这天，马、王二人的主要客户被公司地县、城区、郊区业务主管分别接管，风平浪静的实现了客户资源的顺利过渡。加上公司一系列有关二次创业的大手术，其年度的销售业绩已在月初突破了万元，并有望突破历史最好成绩。 在这次人事变革中，也出了一些花絮。 如，在公司的销售激励体系刚刚大变脸的第二天，老马和小王就一前一后来到了lie顾问的办公室。 老马向lie顾问试探道：“也不知老板有什么想法？” lie顾问明知故问：“陈老板又怎么了？” 老马：“我们现在的销售指标上升了，但业务支持却可能下降了” 小王补充道：“是啊！现在连车也不给用，在城里或郊区办事得自己解决交通问题。如果要用车的话，过路费、油钱得自己承当” （平常素有不和的老马与小王，在变革的遇强反应上表现出默契的配合。） lie顾问：“你们的薪酬没涨？” 老马：“涨倒是涨了，可是扣掉各种开支