【广告策划-PPT】保险拒绝处理话术_特别全面

经典拒绝处理 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 重要的心理学原理 思维惯性 一个人被提问时会顺着 对 方 的思路思考 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 自然的习惯性反应 好多问题不是问题 俺要不反对你说 明俺不聪明 四两拔千金 提问在拒绝处理中的运用 对客户来说 变卦很正常 提问在拒绝处理中的作用： 一、 引导 客户的思路。 二、厘清客户 真正想要的 拒绝处理的公式： 重复赞美认同 反问或陈述 促成 注意： 多问倾听 要善于将劣势转化为优势 1、您能保证分红不低于演示的吗？ 业务员：您是问： “ 我能保证分红不低于演示的，对吗？ ” 客户： “ 是的 ” 业务员： “ 您很有头脑，我想先向您请教一个问题可以吗？ ” 客户 “ 可以 ” 1、您能保证分红不低于演示的吗？ 业务员： “ 请问如果其他公司分 15%，我们分 10%您满意吗？如果其他公司分 3%，我们分 4%，就比他们多分 33%，如果排名第一您也应该满意了，对吗？ 同样道理，分红多少并不是最重要的，因为就像排名比分数更重要一样！以我目前掌握的资讯，在最有权威的经济报刊 中国经营报登载 2007-2008年收益率为冠军， 2008年 2009年全国名列前茅，分别比同行业平均水平高出 40%、 77%，荣获华夏理财总评榜 “ 保险业最具潜力奖 ” 。您很有头脑，通过以上资讯判断，您能看出嘉禾可以给您带来比其他公司更高的收益！对吗？ ” 2、分不分红还不是由你们说了算？ 业务员： “ 您是说分不分红由我们说了算，在中国假帐泛滥的今天，您的担心很有道理！ ” 同时，您知道我们公司有有实力的股东，像联想，中关村等等，作为股东，和您的位置是一样的，唯一不同的是您会参与分红保险的投资收益，他们享有全部的投资收益，包括占有销售份额 70%的分红保险，他们拥有更加高超的财务监控技术，随时监控嘉禾的财务状况，您只需用股东和嘉禾的钱为您赚钱，用他们的智慧为您赚钱，用他们的时间为您赚钱，安心睡觉坐等分红就可以了！您说对吗？ “ 3、保险公司经营不善倒闭了咋办？ 保险法 八十八条 ：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金， 必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司 ；不能同其他保险公司达成转让协议的，由 保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受 。 4、嘉禾是一家小公司，不保险 业务员： “ 您是说嘉禾是一家小公司，不保险，过去我也是这样认为！您看我想请教您一个问题可以吗？ ” 客户： “ 当然可以！ ” 业务员： “ 请问如果现在有十克金子和十斤铁给您，您仅可选一样，请问您会要哪个？ ” 客户： “ 当然是十克金子！ ” 业务员： “ 都是金属，铁的用途也很广范，为嘛选择金子？ ” 客户：“因为金子虽小，但价值大。” 业务员：“同样的道理，嘉禾虽小，但 07-09年收益率名列全国保险公司前列， 07年比同行业高出 40%多， 0年高出 76。 5%，可以说在保险公司来说，可以给您带来最大的价值，而嘉禾在国内 53家保险公司里 ，北中国新闻社评价中心评为“中国人寿保险服务最具竞争力的十大品牌”，还被华夏理财榜评为“保险业最具潜力奖”，因此富有远见卓识的您一定会选择能给您带来最大收益 的嘉禾人寿，对吗？” 5、你们是一家新公司，保险吗？跑了咋办？ 保险法 八十八条 ：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消或者被宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金， 必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司 ；不能同其他保险公司达成转让协议的，由 保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受 。因此，只要保险公司是中国保监会正式批复的合法就没有问题，所以您仅需要拨打 114问保监会河北办事处的电话就可以了。（递上电话） 6、我要考虑考虑 业务员： “ 您说您要考虑考虑，那很好，我很欣赏您这样做事谨慎的人，您看我们有十天的犹豫期可供您考虑，就象有一件新衣，您犹豫买还是不买，我现在让您免费可以穿十天，十天内不满意随时 100%退款，您那麽有头脑，这样的条件没有不满意的，对吗？ ” 7、我要跟爱人商量商量！ 业务员： “ 您说您想跟爱人商量商量，那很好！这说明您很尊重您的夫人，我最佩服象您这样的人，同时，我想向你请教一个问题可以吗？ ” 客户 :“什麽问题？ ” 业务员： “ 如果我们的家人身体不舒服需要用药，您认为应该跟医生商量用啥药吃多少，还是跟爱人商量呢？ ” 客户： “ 当然是跟医生商量。 ” 业务员： “ 同样道理，买保险买多少也应该跟专业人士商量一下对吗？ 您如果跟您的爱人商量商量，他一定不会同意，因为他不愿意把您们辛苦赚来的钱投到不了解的事项上。不信我们来打个赌： “ 如果您的爱人同意了，我请您们吃饭，如果您的爱人不同意呢，您和爱人请我吃饭，如何？ ” 8我们单位给入了医疗和养老保险 业务员： “ 您是说您的单位给您入了医疗和养老保险，恭喜您拥有了最基本的保障，您是一个很有头脑（保险意识）的人，我想请教您一个问题可以吗？ ” 客户： “ 别客气，请说吧？ ” 业务员： “ 您愿意每天三餐吃一棵白菜三馒头，还是除了馒头蔬菜，想吃鱼就买点鱼，想吃鸡就买只鸡，想吃豆腐就加豆腐，您愿意过第一种还是第二种生活呢？ ” 客户： “ 当然是第二种。 ” 业务员： “ 您真聪明，其实我们的商业保险就象我们的副食品，也是生活不可缺少的，否则就象第一种生活一样毫无滋味。 ” 时间太长 ,想用的时候不方便 . 业务员： “ 您是说时间太长 ,想用的时候不方便 .对吗？ ” 我最欣赏您这样实在的人。过去我也是这样想的。 请问： “ 只要您的人缘不错，平常花钱您都能筹集到，对吗？如果需要 10万元的医疗费或 6、70 岁时的养老金有人愿意借给您吗？ 所以您能解决的您来做，您难做的我来帮助您。正因为时间太长 ,想用的时候不方便 .我才帮助您把钱存到您最需要的时候，让您老有所养，病有所医，让我们幸福的生活能够天长地久，永远地继续下去，从容面对人生的风风雨雨。您说对吗？ 钱紧，等有钱再说吧 请问： “ 如果您现在需要 10万元医疗费，咋办？ 正因为钱紧，才需要我来帮助您，将每天的存的 10元钱变成 10万元，在风雨来临时能够从容面对，没有人计划失败但往往失败于没有计划，钱紧更需要我们提前规划您说对吗？ 促成的次数比拒绝多一次 ,如何 ? 谢 谢！ 媒体投放计划 浙江地区 2010年 8月 1日 一、媒体目标 一）目标受众及广告特点 “ 致中和 ” 已家喻户晓，深入人心，已成为广大中老年人的健康与亲情的 “ 伴侣 ” ， “ 回家每天喝一点 ” 成为生活习惯， “ 送礼送健康 ” ，“ 送礼送致中和五加皮 ” 成为时尚，人们需要健康，需要享受生活，致中和产品能够给予满足，而致中和的消费者也是忠实的消费者。所以在宣传策略上，在继续强化品牌的基础上，着重介绍新品的特点。 致中和小秘制主要是针对中高档费者市场，起点以 B类产品为主， C类为辅。而 “ 竞品 ” 的品牌形象符合于 C、 D类餐饮店消费。这就成就了致中和小秘制可以成为中国 B类餐饮唯一主打的保健酒产品。在致中和小秘制的广告中，突出致中和小秘制的品质，突出与其它竞品最显著的区别：纯植物保健酒，不含动物成分，不求一时有劲，但得细水长流！ “ 可以贪杯的酒！ ” 目标消费人群媒体接触习惯：这部分人群收看电视的时间较短，但是有相对集中收看的节目，主要集中在天气预报和新闻类（民生新闻、体育新闻、时事新闻）节目上，有固定的媒体接受习惯。 致中和在浙江地区消费者群体特征： 消费者主要集中在中老年以及对健康饮酒有所诉求的人； 基层干部为主，带动中小老板、技术蓝领、白领； 各地区比较发现：经济越发达的地区，消费者对健康的诉求越强烈，故而保健酒的消费能力越强； 主要消费群体基本都属于有车一族，广播电台作为车载媒体，具有成本低，效果好的特点，投放量应占一定比例。 （二）沟通目标 由于新品上市，主要是希望通过广告宣传来配合渠道营销，推出新品，提高新品的认知度，以及致中和品牌的知名度和美誉度。因此，浙江市场的广告宣传也应该配合这一整合营销，通过这一阶段合理的媒体投放来提高其广告的达到率，平均接触频次。提高致中和小秘制酒在浙江市场的品牌认知度。 二、媒体策略 策略概要 针对致中和小秘制酒的目标消费群体，我们得出广告的目标受众，即 30岁以上的男性。通过区域性的电视广告，平面媒体广告， POP广告，电台广告，网络广告以及消费领袖的赠饮活动、后备箱工程、瓶盖兑换小礼品、搭赠等进行立体式的广告宣传，以此来提高新品的认知度、美誉度。 具体来讲，在电视广告中我们主要选择电视台晚间的时段，根据主要受众选择以新闻类（特别是民生新闻为主）的节目为主；平面媒体上主要投放在地区性报纸上还有交通拥挤的路段；电台则主要选择在中午、晚间时段；网络则主要是通过发布软文广告在几种新闻性网站上来进行宣传；对于 POP广告，我们的媒体主要选择餐馆的墙壁。 考虑到投放层面在浙江省范围内，主要选择省级媒体，特殊区域市场（如杭州、宁波等）将另作详尽考虑，不在本案中。 (一 )电视 1.浙江电视台民生休闲频道： a、频道覆盖：民生休闲频道的节目全天 24小时播出，通过有线网传播，全面覆盖浙江省 11个市，以及 98%的县（市和区），收视人口达 4000万以上； b、 节目特色：新闻、体育赛事、健康娱乐 ，民生的关注让民生休闲频道在浙江电视媒体中最具情感和动感 ； c、 王牌节目： 钱塘老娘舅 、 1818黄金眼 、 相亲才会赢 、 我老爸最棒 ； d、 观众特点：主要以关注民生新闻的人为受众，包含各个行业，以及各个阶层收入，并主要集中在 30岁以上人群； f、投放建议：据分析， 浙江电视台民生休闲频道 具有覆盖面广、收视率高的特点，根据央视索福瑞公司最新数据显示， 钱塘老娘舅 、 1818黄金眼民生版 2010年第一季度收视率分别位于第三（ 7.6%）与第八（ 5.8%）其收视人群十分符合目标消费群可获得很好的传播效果。其覆盖范围也适合本次投放计划，广告价格适中，可以获得较为理想的投放效果。 2.浙江电视台教育科技频道 ： a.节目覆盖：全省覆盖 b.节目特色： “ 贴近生活 ” 、 “ 贴近群众 ” 、 “ 贴近基层 ” c.主要优势；（ 1）连续五年晚间节目收视率位居浙江省级频道第一，六年内经营创收近 10亿元，先后被评为 “ 全国广播影视系统先进集体 ” 、 “ 中国电视四小龙 ” ，位居全国地面省级频道第一位，成为 “ 中国电视四小龙 ” 的领军频道。其新青年传媒拥有两个电视频道 (浙江电视台教育科技频道、浙江电视台公共新农村频道 )，一本新锐杂志，一份畅销报纸，一个时尚网站的跨媒体传媒集团。（ 2）拥有大量优秀节目 ，选择空间较大。（ 3）平台式的新青年传媒为广告合作提供了更大的空间。（ 4）已经有合作经验，为之后的合作提供更多便捷。 d.王牌节目： 小强热线 、 走进今天 、 纪实 e.投放建议：考虑到主要以新品上市推广为主，可以在 小强热线 、 走进今天 、 纪实 进行插播，效果理想。 (二 )广播电台： 作为新品推广，广播媒体以极高频次的重复性传播 、直达准确的目标受众 、成本低等优势在本轮次投放中将扮演十分重要的角色。并且，电台媒体操作更为灵活，节目及广告时间配合度更高。广播媒体更是电视媒体一个很好的补充。根据央视索福瑞调查公司数据， 2009年，中国移动、电信、联通、哇哈哈以及蒙牛成为广播广告重点投放的五大品牌，充分说明了广播广告对于快消品体现出来的价值。 1.浙江之声（ FM88 FM101.6 AM810） : a.频道覆盖：全省 14个调频发射点，全省 29个中波发射点，是一般电台发射功率的几十倍。双频播出的两套节目，有效收听面积覆盖浙江全境，以及上海、苏南、皖南等地区，长三角 8000万听众直接受惠。 b. 节目特色：新闻类节目为主，生活服务类节目为辅。 c.主要优势 ：（ 1）根据央视索