对成交的控制和把握.doc

一、总结利益 一般在给客户完整地介绍车以后，客户不会立刻作最后的采购决策，所以不能在第一次就给客户很大的压力。这是不现实的，给他们足够的空间去比较，了解，收集信息来验证你的介绍是可靠的，是值得信赖的。只要他们回来，你的机会就得到了。1、在客户返回之后，有如下几个必须要做到的要求： A、可以叫出客户的姓，如：*先生，*小姐等； B、要基本上可以回忆起你曾经向这个客户推荐的车款； C、还要基本上可以复述你曾推荐过河重点介绍过的功能； D、还要知道当初这个客户最在意的是车的什么方面，如果是安全性，那么这个客户可能有孩子；如果是动力性，那么这个客户可能经常跑高速公路； E、最好记得这个客户的有关偏好，如某种特殊小装饰等。2、接待第二次回来的客户有3个重要步骤： A、回顾、重温，唤起客户对你的熟悉感 a、总结你曾经主要介绍带给这个客户的利益； b、总结客户最关注的车的要点； c、提示第一次来访的天气、环境以及特殊的用语等。 B、介绍最近车行的变化，自己变化 a、车行的车都几乎提了一遍； b、上次您走的时候，看到的某位客户昨天刚下了单，他买的车与您喜欢的那款以模一样； c、提示最近厂商在控制货源，因为全国各地同款车卖的太好了。 C、询问其决策时间、地点以及顾虑 a、询问是否今天下单； b、要不我先将您喜欢的那款颜色预留； c、要不我协助您安排分期付款的手续； d、要我协助办理保险手续吗？ e、最后，还有什么特别的疑惑顾虑吗？ 这样的3个步骤是递进执行的： A、总结利益的各种手段； B、销售人员开始向客户施加一些压力； C、争取一定的主动。 所以，销售人员必须敢于直接陈述这些事先设计好的语句，销售人员与客户交朋友的目的还是卖车，而不是简单地交朋友而已。 销售人员在熟练掌握成交环节之前，会存在内心恐惧或不好意思的心理，其实，必须要明确的是：你没有将一个客户不需要的产品硬塞给客户，客户有希冀独特的需要。在你的解释和帮助下，他们应该更明确自己的需要，你不是在求着客户买车，是你提供给客户一个机会，来满足他们自己的需要，支付钱款只是满足需要的一个过程。 二、尝试签单 1、在详细介绍了车款以后，要尽快获得客户的认同和某种形式的承诺，这里要求的和不是对买车承诺，而是对销售人员介绍的承诺。 2、尝试签单需要注意如下一些方面： A、自信以及相应的语气，音量的大小，语速的快慢，轻重缓急，要有张有弛； B、有关的一些工具：合同、杂志、其他客户的订单，可供选择的颜色模板等； C、在面对多个客户的情况下，对最终决策者的判断要准确，同时要有效利用对决策者最有影响的人； D、把握有效的时机。 3、签约的时机有许多表现： A、当客户完全接受了你的推荐，认同你的观点的时候； B、当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候； C、当客户沉默一段时间后又活跃起来，但又没有提出新的问题时； D、当客户开始关心售后服务的具体内容时； E、当客户咨询有关上牌照问题时候； F、当客户咨询有关保险问题的时候； G、当客户开始关注销售人员的经验的时候； H、当客户开始了解销售人员的成功客户的时候； I、当明确提出了要有新的人需要征求意见的时候。4、六种签单法： A、利益汇总法： a、总结所有产品给客户的利益，从而获得最终进展签单； b、要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确； B、T字型法： a、在纸上画一个大的字型，在左右下角写客户认可的那些利益，右下角写客户提到不喜欢的一些地方，这是对客户的暗示； b、在左边写准客户同意的利益，右边写准客户犹豫的原因； c、对比两边； d、引导进展：我们是否可以开始收集企业资料。C、前提条件法：a、提出一个特别优惠的条件，以获得进展；b、如果您今天可以决定，我争取让公司送给你（配件）；c、要点：配合公司的销售战略。D、价值成本法：a、写出这个产品对于客户的价值；b、至少写个方面，并运用理性进行分析；c、写出这个产品的价格体系。三、成熟稳重、用6种指标来评价一名销售员是否成熟A、自我意识（自我感觉）的扩大。（对销售人员来说，重要的意识应该是扩大到顾客的角度）B、和他人的密切联系。（作为销售人员，对客户是一种接受，一种给其他人提供一个他们需要的产品的机会）C、情绪的安定（自我包容）（时时反省自己，等待时机，寻找解决问题的方法，避免或克服情绪的不安）销售人员对待拒绝视如正常的事情，他只会努力挖掘自己还没有找到的对方有效的影响点，而不是一味认为客户是固执的。D、具备对现实的知觉、技能（正确认知现实，且具备解决问题的技能）E、自视客观，具备洞察力和幽默感。（能客观地凝视自己所扮演的角色，同时以幽默的态度面对生命中的起起落落，才是成熟人格的表现） F、统一的人生哲学（指个人的生活信条，目标，应以哪种方式生活，具有自己独特的人生观）销售信任的另一个说法就是：首先销售的不是产品，而是个人。产品介绍后，客户总是犹豫，对此，而且可能回来了几次，他到底什么时候决定购买？ 答：进展是一个推进销售的步骤，进展的获得可以提高销售的效率，结束客户的最好方法是利益总结法。 总结客户获得的利益的手法可以在销售的任何阶段使用，通过总结，销售人员可以暗示客 户销售活动进入尾声，合同，纸笔，座位都安排好了，开始签约。怎样要求客户下定决心购买？“您看这个问题怎么样”这个问题可以吗？答：要求客户行动是非常敏感的销售行为，需要练习大量的技巧。“您看怎么样”不是一个引导购买的好问题，它显示销售人员缺乏信心。签约在即，销售人员激动的心情是可以理解的，这个时候