新动力商业计划书

湖北新动力有限责任公司 1 目 录 目 录 1 1.执行总结 3 1.1 公司 3 1.2 市场 3 1.3 生产与营销 4 1.4 投资与财务 5 1.5 组织与人力资源 6 2.项目背景 6 2.1 产业背景 6 2.2 产品概述 8 2.3 研究与开发 9 2.4 未来产品 10 3.市场机会 10 3.1 目标市场 10 3.2 顾客购买 准则 11 3.3 销售策略 11 3.4 竞争分析 12 4.公司战略 15 4.1 公司概述 15 4.2 总体战略 16 4.3 发展战略 16 4.4 进入国际市场战略 18 5.市场营销 19 5.1 市场前景分析 19 5.2SWOT 分析 20 5.3 销售策略与目标 21 5.4 定价策略 22 5.5 渠道建设 24 5.6 促销策略 27 5.7 售后服务 29 6.生产管理 31 6.1 厂址选择与布局 31 6.2 生产设备与人员安排 33 湖北新动力有限责任公司 2 6.3 生产 33 6.4 产品研发 36 7.投资分析 36 7.1 股本结构与规模 36 7.2 资金来源与运用 37 7.3 投资收益与风险分析 37 8.财务分析 38 9.管理体系 42 9.1 公司性质 42 9.2 公司文化 42 9.3 公司组织形式 42 9.4 公司组织图 42 9.5 公司 部门主要负责人职责 42 9.6 团队成员 45 9.7 人力资源规划 46 10.机遇与风险 47 10.1 机遇 47 10.2 风险与竞争 47 10.3 解决方案 48 11.风险资本的退出 49 附录 专利证书 50 授权委托书 51 专利图片介绍 52 06 年 华中五省市场调查表 52 调查问卷样本 53 湖北新动力有限责任公司 3 1 执行总结 1.1公司 湖北新动力有限公司秉承“推陈出新，节能环保”为 经营理念， 力图不断创新，并将新的技术成果实用化，以方便生活，造福社会。 公司目前拥有的实用新型加速技术，拥有完全的知识产权并已申请专利。 新动力公司在自行车市场 上 第一次推出二次变速新型自行车， 可以说是自行车的一次技术革命，它的 速度是普通自行车的两倍，但造价却不会高出很多。应用这种技术的自行车，弥补了传统自行车最致命的弱点，即速度慢。虽然随着我国经济的发展，私家车用户剧增，但 绝大多数家庭和 个人在交通工具上还是选择摩托车，自行车 和电动 车。在考虑自行车的时候，大多 数人认为速度慢，且没什么新技术应用在其中，所以经济条件较好的消费者 购买了摩托车和 电动车。在整个自行车行业中， 由于进入和退出壁垒很低，同质化竞争呈白帜化，各个厂家生产自行车大多雷同，所以新动力自行车会以独一无二车型进入自行车行业，将会让人耳目一新，成为市场上最大的亮点。 1.2市场 新动力为快速高效舒适的 中高档自行车，目标群体主要定位 为 自行车拥有者中喜欢速度快的用户 ，拉拢 现有的摩托车和电动自行车的用 户。在摩托车、电动 车 和自行车 中，选湖北新动力有限责任公司 4 择这三 种交通工具的人群都有两个共性：经济条件有限和 有着 出行需求。当新动力自行车能够满足人们出行需求，且速度快的时候，其价格却是摩托车的几十分之一，电动车的几分之一的时候，作为一个理智的消费者，肯定会优先考虑我们的新动力。 在目前能源紧张、环境污染等社会问题日益严重的情况下，国家提倡节能环保的交通工具，在有些城市出现了禁止或限制摩托车和电动自行车的政策，摩托车和电动自行车的发展将得到限制，这给我们新动力带来了机遇。另外，社会上一些环保者提出骑自行车上班，以减少环境污染，缓解交通压力。特别是在西方有些发达国家， 越来越多的有钱人有车的人，都尽量少开车，多骑车。这个趋势这种社会意 识将会被越来越多的人接受，所以我们的新动力将会受到越来 越多的人的追崇。 在区域市场上，初期以国内市场为主，第一年主要是在华中 地区，接着是 华南、华东然后覆盖到全国，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。 1.3生产与营销 我公司自建厂房，第一年投入生产资金 200 万，用于基建和购置设备，实现公司年产 7万辆的生产能力，第二年再投入 30万，用于增加生产线，直至公司生产规模达到 10万湖北新动力有限责任公司 5 辆每年。 伴随着 公司主打产品 投入市场并逐 步占 有 一定 的市场份额，我们开始 在自行车样式和材料选取方面着手研发替代产品，以适应消费者和市场的需求。 公司生产管理非常注重人性化生产，标准工作时间每天 8小时，每月 2天小假，厂区内还建有住宿楼，篮球场，食堂等，使大家工作的尽心、休息的舒心。 在产品营销上，将采用分销和订购 相结合。由于是新产品进入市场，由于我们在个方面的能力有限，所以在寻找经销商的时候根据自身的能力由小及大。第一年投入 比较多的资金做前期推广，通过各种媒 体广告和各种促销活动推进产品知名度，同时初步建立起销售网络。 我们会建立自己的营销队伍，主要是服 务于组织者市场。同时我们在网上开通业务，更方便接触和服务我们的顾客。在市场上先立足华中、华南，后覆盖全国。累计销售量第一年五万辆，第二年八万辆，第三年开始销售额和利润都大幅上升。 1.4投资与财务 公司注册资本 1100 万，其中股本结构和规模为：风险投资 450 万，占 40.9%，技术入股 100 万，占 9.1%，资金入股 550 万，占 50%。 公司成立初期共筹集资金 1200 万。其中风险投资 450万，湖北新动力公司投资 550 万元，短期借款 200 万 (金融机构一年期借款，利率 7.47%)，资金主要用于基建和购置设湖北新动力有限责任公司 6 备 (200 万 )，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（ 1000 万）。 公司从第一年就可以开始赢利，到第三年后利润开始大幅增长。风险投资可通过分红和整体出让的形式收回投资。 1.5组织与人力资源 公司成立时候采用直线型的组织结构，由总经理直接向董事会负责，各部门主管对总经理负责，领导关系明确，责任清楚决策迅速，指挥统一、灵活。以后可根据公司发展需要适时调整，使公司结构和谐，进一步促进公司的发展和维护公司投资者、员工的利益。公司始终坚持以人为本的企业文化，尊重人、培养人、激励人，任人唯才。公司 初期创业团队主要来黄石理工学院经管学院，成员各司其职，优势互补，都能竭尽所能，团结合作。 2.项目背景 2.1产业背景 2.1.1 产业特点 （ 1） 行业分工精细，专业化程度高。自行车厂大多数是组装厂，由相应的协作厂商为其提供零部件。所有自行车零部件均有厂家专业生产，甚至自行车编条这一程序，只有你愿意，也可以找到专业的协作厂家。 （ 2） 厂家相对集中，地域性强。所有自行车厂家，包湖北新动力有限责任公司 7 括零件厂，基本分布在三个区域：即天津，深圳，江苏无锡、昆山一带。 （ 3） 厂家众 多，竞争激烈。由于自行车组装本身对技术、设备、人员的要求 不是很高，既不需要特殊的设备也不需要特殊的技能，再加上所有的零部件都可以找到供应厂商，造成进入和退出壁垒很低，使很多企业加入到竞争行列。有很多企业虽然具有一定程度的规模，但所占市场份额及行业影响力都很有限。 2.1.2 目前产业规模 由于 中国自行车行业通过积极引进、消化、吸收国际先进技术和装备，在生产技术、工艺、产品质量及自动化生产程度等方面有了明显地提高。中国已成为全球最大的自行车生产、消费和出口大国。 年份 规模以上企业数目 （单位：家） 自行车产量 （单位：万辆） 2002 3570 6722 2003 4632 7452 2004 5001 7296 2005 5631 8043 2006 6733 8500 （全部国有及年产品销售收入在 500万元以上的非国有工业企业称为规模以上企业，含自行车零部件生产企业） 国家 统计局数据 。 2.1.3 产业机会 湖北新动力有限责任公司 8 在目前能源紧张，环境污染等社会背景下，国家提倡节能环保交通工具，这是自行车能够蓬勃发展的国家政策因素。由于摩托车和电动车经常出现交通事故，摩托车消耗汽油，经常出现加油难的现象，排放尾气污染环境，电动车所用的电池会对环境造成二次污染，所以现在在有些城市 对摩托车和电动车实行管制或是禁止。越来越多的人呼吁骑自行车上班，以减缓上班时交通拥挤的问题，另外自身还得到锻炼身体的机会。所以目前市场上急需要满足人们出行且超值省力的自行车。 2.2产品概述 2.2.1 产品介绍： 特点 本产品主要特点构思新颖 、加速效果好、速度快 等 。 技术性能 该产品涉及一种加速自行车，尤其是固定速比的加速自行车，该车在原一级变速的自行车上再增加一级变速，使其成为二级变速的、大速比的加速式自行车。车架结构增加垂直支柱、横支架，前叉下端弯曲度改小，前后轮不一样大，前轮小后轮大。经测试，它的速度 是普通自行车的两倍，最高时速达到 30 公里 以上 。 技术专利 新型加速技术已于 2007年 4月 25 号申请到实用新型专湖北新动力有限责任公司 9 利 ,专利号 ZL200620095302.2 。 2.2.2 成本估计： （生产一辆自行车所需成本） （单位：元） 原材料 100 工资 5 加工 20 折旧 1 包装运输 15 管理 2 税金 7 总计 150 2.3研究与开发 2.3.1 产品层次 核心利益：超值省力的交通工具 有形产品：新型加速自行车 期 望产品： 新型新款 式灵便 的自行车 扩张产品： 运 动型和山地型自行车 潜在产品： 成为最时尚流行的 交通工具，成 为新宠 。 2.3.2 短期目标 主要围绕新型加速技术进行产品的生产和加工。 2.3.3 中 长期目标 核心 利益 有形产品 期望产品 扩张产品 潜在产品 湖北新动力有限责任公司 10 产品开发主要是在原有车型的基础上增减、变动配置，改变车架的结构形式，变换颜色等。 同时 在加速系统上研发出高强度的防震系统，以充分利用加速系统，使产品质量标准和安全系数得到进一步提高。 2.4未来产品 1.山地自行车和运动自行车 2.专业健身自行车 3.市场机会 3.1目标市场 本产品为快速高效舒适的中高档自行车，基于本产品的优点所适用的消费群体， 对目标市场分析如下： 3.1.1 自行车拥有者中喜欢速度快的用户 在自行车出现后，涌现出了摩托车、汽车、电动自行车等速度快的交通工具，之所以有这些类型的车辆的出现，其中一个重要原因是因为人们对速度快、便捷的需求，而人们发现自行车的速度无法满足这种需求，本产品正好弥补了自行车这个最致命的缺陷，所以会得到人们的认可 。 3.1.2 现有的摩托车和电动自行车 用户 购买摩托车和电动自行车的人 ，都是为了出行的方便，喜欢它们速度快的这种特性。当一种能满足他们 需求，而且价格也只有摩托车的几十分之一和电动自行车的几 分之一湖北新动力有限责任公司 11 的产品 出现后，作为一个理智的和经济条件不是很充裕的消费者，肯定 有部分人 转向购买这种产品。 3.1.3 自行车比赛组织者 自行车比赛，考验的是选手的体力和毅力，要的是速度。速度快对于选手来说是一个追求，也是一种享受。 在我们的产品建立起了自己的品牌并有了一定知名度后，可以积极进入自行车比赛 用车市场。 3.2顾客购买准则 根据前期调研显示，加速自行车的价值主要在于： 3.2.1 省力快速功能 3.2.2 价格低 (价格在普通自行车和电动自行车之间 ) 3.2.3 节能环保 3.3销售策略 主要采取零售和订 购的销售方式 ，还有我 们 所独创的广告赞助营销模式。 在零售上，前期主要是寻找和建立合适的经销商和代理商，我们的市场专员在目标市场做大量的推广活动，使消费者能迅速认知我们的产品，充分展示我们产品的特点、优势和利益，得到人们的认可。同时充分发挥经销商和代理商的作用，充分调动他们的积极性，建立互赢共利的合作伙伴关系 。 在订购上，主要是寻找组织者市场订购和网上订 购。我湖北新动力有限责任公司 12 们会建立一批高素质的营销队伍，针对我们的潜在客户进行专门的销售和服务。另外，我们会在阿里巴巴注册成为会员，这样我们公司 将有一个网络销售平台，人们可以通过网站了解我们公司的产 品并进行订 购。 自行车用户多，分布广，流动性强，每天穿行在大街小巷，所以它可以作为一个很好的广告载体， 此 创意一举打破户外广告原有的格局 。所以我们公司可以积极寻找需要做广告的 企业 ，和他们结成战略联盟关系 ， 可按企业要求 ,生产成各种颜色和图案的自行车广告车筐 ， 安装在 购买我们 的自行车上达到广告 。这样能为顾客节省一部分费用 且提供了方便。 （详见第五部分） 3.4竞争分析 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一下分析： 现有行业竞争者 现有国内自行车间存在着激烈的价格竞争，其原因如下 ： (1)存在着大量的厂商 从我国的所有制形式来看可以分为以下类别： 国有企业：上海凤凰 、 肇庆南华 、 广州五羊 等。 合资企业：深圳中华 、 广州星尘 、 上海巨风等。 湖北新动力有限责任公司 13 台商独资：昆山捷安特 、 深圳美丽达等。 国有企业转制企业：鞍山市斯波兹曼 、 天津飞鸽。 私营企业：天津富世达 、 深圳南方。 在这些厂商中台商独资、合资企业主要做出口市场，其竞争力最强，主要原因是这些企业有多年进入国际市场的渠道，有多年的在市场经济搏杀的经验和完善的法人治理结构。国有企业则因为有国家的技术和资金的支持，也有相当强的竞争力。 (2)偌大的内销 市场主要是国有和私营企业的竞争 因为产品的档次不高，竞争的惯常做法是“价格战”。顾客认为所有的商品是同质的，只有个别的厂商有如“凤凰”“永久”和“飞鸽”等品牌为消费者知晓。顾客购换成本低，几乎没有。由于没有挖掘新市场和发现顾客的新需求，现有国内自行车制造业中存在巨大的剩余生产能力。 潜在的进入者 由于自行车制造行业属于劳动密集型产业，技术含量相对较低，国产设备配套完善，投资成本低，因此进入和退出的障碍都较低。主要有三类进入者： （ 1） 从国有企业退出“下海”的干部利用个人的经验以及筹集的资金不断加入。 （ 2） 有些个体户自己采购零配件组装后即卖，名曰“前店后厂”。 湖北新动力有限责任公司 14 （ 3） 日、韩台商等由于不断高涨的人工成本和其他的运营成本而将自行车厂迁来中国大陆。 替代品 在国内市场自行车主要属于代步工具和载重工具，因此摩托车、电动车，公交车，出租车，私家车都是其替代品。摩托车和电动车道路适应性强，但是经常出现交通事故，摩托车消耗汽油，排放尾气污染环境，电动车所用的电池会对环境造成二次污染，且两者的价格对于收入较低的人来说也是较高的。公交车和出租车只在城市里有，公交车路线固定，不能满足人们点到点的交通需求。虽然随着我国经济的发展， 越来越多的人有了私家车，但是这样的群体毕竟是极少数的。 供应商的力量 同我国大多数国有企业一样，由于未完成市场化遇到全球化的冲击，国有自行车零件厂在产品质量、交货期或服务上均竞争力不强，能够有能力出口的企业很少。国内自行车制造业供应商大多是竞争力较弱的国有零件厂或是私营工厂，由于起开发能力差和质量不高，所以讨价还价能力明显不高，是价格的接受者。 购买者的力量 在内销方面，国内市场最终顾客对价格的敏感高于对品牌和质量的敏感度，同时又由于国内经常丢车这一特有的现湖北新动力有限责任公司 15 象，使得消费者逐渐感觉 买好车简直就是给小偷“送礼物 ”，于是产生了买部 便宜车代下步算了的思想。另外，在城市自行车需求逐渐趋于饱和的情况下，我国广大的农村市场仍有巨大的开发潜力，随着农村经济的进一步发展，农民收入的不断提高，工业化，城市化进程的加快，农村对自行车的需求即将有飞速的发展。 在出口方面，国外进口商的销售渠道完善、信用好付款有保障，有很多大都采用 LC 不可撤销信用证结算，使得国内输出厂商收款及时而且有保障，并且订 单都很大，小的每年有几十万台 ，大的几乎每年百万台左右。他们向中国采购的自行车数量越来越大。 在分析了竞争力量后，我们决定建立以顾客为导向的公司 ，更多地集中在顾客的发展上。我们围绕顾客而不是竞争者，我们观察我们的竞争者，向他们学习，学习他们主要满足顾客需求怎样服务顾客，以及尽可能复制他们。 4 公司战略 4.1公司概述 湖北 新动力有限 责任 公司是一家以推出新型 快速 环保自行车 为主要业务的公司，于 2008 年 1 月成立于黄石市，注册资金 1200万元，公司总部设立在黄石市团城山开发区。 公司现拥有自主研发的新型加速技术，并以此技术为核心生产多型号多款 式的自行车，通过制造和销售自行车 达到湖北新动力有限责任公司 16 赢利目的。 公司秉承“推陈 出新，节能环保 ”的精神，坚持以先进的技术配合优质的生产和服务，在 满足消费者的需求的同时不断地完善自己。 4.2总体战略 4.2.1 公司使命 向社会提供 新型轻便、 价格合理 、速度快和节能环保系列交通工具，能给社会带来经济效益和社会效益，并在此过程中自己得到发展壮大。 4.2.2 公司宗旨 湖北 新动力以节能环保为宗旨，力图将新的技术成果实用化，以方便生活，方便我们每个人。 用我们的技术 , 经验和知识，高质高效地为客户提供满意的产品 , 不断满足用户需求，持续提升 产品 品质，创造 良好的商业 价值 和社会价值 ；为投资者提供稳定增长的利润；为员工提供发展的平台与 空间。 4.3发展战略 4.3.1 初期（ 1-3 年） 主要以加速技术为核心的系列自行车，产品定位为快速高效舒适的中高档自行车，主要的目标市场为有着快速需求的自行车消费人群。建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研发新技术的产品。 湖北新动力有限责任公司 17 第一年： 产品导入市场，建立 产品的知晓度，树立品牌形象 进入华中地区（湖北、湖南、江西、安徽、河南） 在这些城市打开市场并初步占领目标市场 累计销量 50 000 辆，销售收入为 1500 万元 第二年： 扩大产品在消费者中的影响 ，提高产品的知名度。 进一步扩大产品在华中地区 市场占有率，并逐渐向华南地区扩张 累计销量 80 000 辆，销售收入为 2400 万元 第三年： 提升品牌形象，增加无形资产 增加设备和厂房，扩大生产规模 产品覆盖到全国 累计销量 130 000 辆，销售收入为 3900 万元 4.3.2 中期（ 4-5 年） 在加速系统上研发出高强度的防震系统，以充分利用加速系统，使产品质量标准和安全系数得到进一步提高。 进一步完善生产和销售网络，产品在全国市场占有率为 2%-3%。 产品向运动和娱乐型发展以满足不同消费者的需求。 4.3.3 长期（ 6-10 年） 湖北新动力有限责任公司 18 打造优质的产品和服务 有着大家都认可的企业文化， 增强公司的 凝 聚力和战斗力 实施品牌化战略，增加品牌价值，使公司及产品有着广泛的知名度和美誉度 4.4进入国际市场战略 4.4.1 国际化动因 我们公司产品在国内经营几年后越来越成熟，技术及质量达到了 出口标准，能够满足国际市场的要求。我国是自行车出口最大的国家，以我公司现有实力和规模， 能够占有一定的海外市场份额。通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，同时树立品牌，从而取得更高的市场地位。 4.4.2 进入方式 可选择的方式有出口 (export)，直接投资国外建厂(FDI) ， Local Manufacturing (OEM,ODM) ， 战 略 联 盟(Strategic Alliance)等。自身因素：厂商所有权优势包括拥有先进技术 ,出色产品；国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源 ,良好政策 ,生产基础；而且公司处于发展 阶段，资金实力还不强。因此，目前选用出口和战略联盟相结合的形式。 4.4.3 进入战略 湖北新动力有限责任公司 19 由于目前公司实力 有限 ,所以选择分步骤逐渐进入国际市场。 根据我国自行车出口的方向 及在国际市场的竞争力 ，具体战略采用在 中国站稳脚跟以后试探性地进 入文化相近的国家和市场，最主要是亚洲 国家，然后是北美洲 国家 。 5.市场营销 5.1市场前景分析 作为一种新的助力自行车，它有独特的动力装置，其速度快，高效舒适，轻便环保，设计美观时尚。随着社会的发展和人民生活水平的提高，人们对健康 环保 美观及质量的要求也越来越高，本公司产品正是满足了 上述诸要求，相比于传统自行车，具有明显的优越性，其必然会取代部分 传统自行车市场；而近年来兴起的电动自行车，由于多种原因，受到政府政策的诸多限制，这对我们产品是一大机会，且电动自行车价格昂贵，每天需要充电，比较麻烦，而本公司的助力自行车速度比电动自行车不输多少，不需要消耗能源，环保轻便，加上独特的动力设计， 骑行十分轻松舒适，价格只有 电动车的 几分之一 ，综合来说，相比电动自行车也具有相当的竞争力。从我国自行车行业巨大的市场来看，本公司的新动力自行车具有非常广阔的市场前景。 5.2 SWOT 分析 湖北新动力有限责任公司 20 优势（ strengths） 技术创新，产品有实用新型专利 。 速度快，省力。 与 电动车 、摩托车相比 ，轻便 、 节能环保且价格低 。 劣势（ weaknesses） 公司品牌 在市场上 没有知名度 初期营销网络不够完善 款式不够丰富 价格比普 通自行车高 机会（ opportunities） 市场上没有同种产品 目标客户素质 整体较高，思想开放，便于宣传及接受 不满足于传统自行车，对速度有潜在的较高需求 目标客户消费能力及消费欲望整体较强 求异和时尚心理严重，作为独一无二的产品进入市场，定位于时尚消费，有望引起随从效应和消费热潮 社会经济不断发展，人们生活水平逐步提高 政府政策鼓励 威胁 （ threats） 自行车行业竞争激烈 替代品较多（电动自行车 、 摩托车等） 城市自行车专用道路的保留、拓展不够，将影响普通湖北新动力有限责任公司 21 百姓在中短距离的交通中以 自行车代步的使用量 自行车被盗现象普遍，影响消费者对高技术含量、高附加值自行车产品的购买。 5.3销售策略与目标 主要采取零售和订 购的销售方式。 还有我们所独创的广告赞助营销模式。 零售 在零售上，前期主要是寻找和建立合适的经销商和代理商，我们的市场专员在目标市场做大量的推广活动，使消费者能迅速认知我们的产品，充分展示我们产品的特点、优势和利益，得到人们的认可。同时充分发挥经销商和代理商的作用，充分调动他们的积极性，建立互赢共利的合作伙伴关系 订购 在订购 上，主要是寻找组织者市场订购和网上订 购。我们会建立一 批高素质的营销队伍，针对我们的潜在客户进行专门的销售和服务。另外，我们会在阿里巴巴注册成为会员，这样我们公司 将有一个网络销售平台，人们可以通过网站了解我们公司的产品并进行订 购。 广告 赞助营销 模式 自行车用户多，分布广，流动性强，每天穿行在大街小巷，所以它可以作为一个很好的广告载体，此 创意一举打破湖北新动力有限责任公司 22 户外广告原有的格局 。所以我们公司可以积极寻找需要做广告的企业，和他们结成战略联盟关系， 可按企业要求 ,生产成各种颜色和图案的自行车广告车筐 ， 安装在 购买我们 的自行车上达到广告 。凡购买我们自行车的用户，我们都可以提供 广告车 筐 ，并给予广告所属企业所给予的资金补助。到广告合同期完以后，只要我们的用户愿意，我们再可以为他们送去广告 车筐 和资金补助。这样我们的顾客能不断地从 他们的购买中受益，从而影响更多的人的购买。这种广告赞助营销模式，最根本的是能给顾客带来实惠，给需要做广告的公司带来好的传播途径和投入效果，我们公司也因此得到人们的认可和提高市场占有率。 根据我们公司的总体战略和发展目标，制定以下短、中、长期三种销售目标： 短期销售目标 “通过营销手段树立品牌” 通过广告、营业推广等方式吸引人们的眼球， 建立知名度和完成销售目标 各类主题活动 中期销售目标 “以质取胜” 产品的品质介绍，让当地消费者对产品的忠诚度 长远目标 “涉及高档高质市场” 扩大产品线和提升品牌和影响力 5.4定价策略 5.4.1 撇脂定价法 首先，我们的自行车作为一种新技术新 产品进入市场，湖北新动力有限责任公司 23 依托其特有的技术及高的品质与时尚设计，较高的定价既是成本的需要，更有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。从而获得顾客及潜在顾客的认可与信任，建立品牌偏好，取得潜在的竞争优势。 其次，产品除了自身生产成本外，还要考虑到先期的研发投入，以及今后进行的研发活动成本。成 本方面还要考虑到初期进入市场，首先要新建销售渠道，培训 激励销售人员等，这些方面成本不低。 再者，作为一种全新产品进入市场，销售成本较高，且一旦成功后，很可能出现模仿者，会直接影响到市场份 额，所以一定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支付之后的研发 工作。 5.4.2 定价依据 兼顾成本的定价策略 采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使产品迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生 产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。 基于市场的定价策略 湖北新动力有限责任公司 24 定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围。在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，得出使企业利润最大化的定价。 目前市场上低档自行车大概 在 200 元左右，中 高档自 行车在 500 元以上，有的甚至是几千元。 我们产品为中 高 档 含新技术 的 产品，在市场上销售 价格为 550元左右，定价合理并且还有竞争优势。 现在从另一方面来进行比较， 一般 的摩托车在几千元左右，电动自行车也要上千元 ， 而我们自行车同样有着速度快的特点，能满足人们快速的需求， 但 其 价格在 550 元左右 ， 同样也有着很大的竞争优势 。 5.5渠道建设 销售渠道建设示意图： 5.5.1 经销商选择和管理方案 目前国内的自行车经销商主要有三类：超级市场、自行总 公 司 各 分 销 点 订 购 零 售 推 销 网上订购 组织订购 湖北新动力有限责任公司 25 车专卖店、综合性商场。作为自负盈亏的独立企业，寻求最大的利润空间无疑是它们的共同特 征，除此之外，它们各自关注的问题也有区别。它们的优缺点见下表 ： 渠道 优点 缺点 大型超市 一旦进入 ，可同时进入多个市场 ；注重质量，利于厂家提高质量水平 ；人流多，频繁促销量大且不断发展 进入困难，一般押款 2-3个月 ；一般很难向厂提供需求信息 专卖店 关系简单，一般款到发货，风险小，能及时提供市场信息 只注重利润，难以建立牢固合作关系，销量一般较小 综合性商场 一旦合作关系建立，较稳定 ；销量稳定对于建立品牌声誉有利。能为厂家提供销售信息 建立合作较难，一般须延期付款 由于大型超市出于对自身形象的考虑，一般对其供货商的选择非常谨慎，并且条件相当严格，对一般的自行车生产企业来说争取到这一销售渠道难 度很大。专卖店虽然关系维护不太容易，但在开始建立合作关系这一环节要相对容易的多。商场也存在和大型超市同样的问题。 鉴于上面的分析，我们对经销商选择策略如下： 在产品导入期，选择专卖店为主要经销商，要求经销商配合我们的业务代表进行初期的市场推广活动，当然我们会给他们多余的回扣。 在我们的产品已经在市场上有一定的占有率和知名度的时候，我们积极寻求大型超市和综合性商场。 各分销点之间进行信息联络和产品的分配，使信息快捷而准确的共享和产品合理的分配，做到最大限度的避免滞销的产生。各分销点之间的运输 ,可以减少运 输的成本； 湖北新动力有限责任公司 26 在整个经销网络建成后，我们将对它们进行管理： 类别 分类标准 策略 A 年销量在 1000 辆以上 准确掌握经销商情况，在供货和价格上给与支持，培养较高忠诚度，专人负责提供服务 B 年销量在 500 辆以上 对其中有潜力的连锁超市、综合商场采用 A类策略，其余保持紧密联系，维持现有关系 C 年销量在 500 辆以下 不投入过多精力 和资源，在生产安排上为 A, B 类让路 5.5.2 网络渠道 在阿里巴巴“诚信通”上注册成为会员，这个渠道成本低，但是对销售和本公司宣传上起着很大的作用。 网上服务 独一无二 的 A&V 认证，拥有诚信通档案，赢得买家信任； 拥有诚信通企业商铺，热销企业产品； 提供强大的查看功能，独享大量买家信息； 发布商业信息，优先排序，获得买家关注； 管理信息，方便查看和管理。 留言反馈，买家询盘，第一时间即时了解。 线下服务 展会：足不出户却能在全国参展，推广企业和产品； 采购洽谈会：与国内外世界级大买家做生意； 培训会：交流网上贸易技巧，分享成功经验； 交流：“以商会友”社区提供最热的行业资讯和讨论 专业服务：服务人员 提供 365 8 小时专业咨询服务 . 5.6促销策略 湖北新动力有限责任公司 27 5.6.1 广告 电视广告 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接。通过图像，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到 21。因而，电视广告将是我们产品进入市场推广重点。 内容以两人上班赶时间为主，再现自行车的速度快 的特点 ，骑我们自行车的很轻松地赶到了上班地点，而另外一个却饱受堵车、繁杂的汽车喇叭声 之痛 ，还得跑一段路 才 能到公司 ， 最后 等待的是迟到被领导的批评。 初期的电视广告投放地点为湖北卫视和湖南卫视，湖北卫视是我们公司所在的省份中收视率最高电视台，有着很大的地域优势。湖南卫视在全国都有很高的收视率，覆盖面广，效果好。 杂志 杂志具有可信，有信誉，印刷效果好等特点，且有效时间长，可传阅性强，且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯。 可以选择特别关注、新生活这类中青年喜欢读的杂志。 湖北新动力有限责任公司 28 户外广告 户外广告具有成本低，持续时间长，视觉刺激度大等特点，因此可以作为一个重要的广告宣传方式。内容可以制作一幅一群人在公路上兴奋而轻松地骑 着我们生产的自行车，醒目地标着我们的广告词“向着目标，加速前进”。地点可以选择在交通叉口或环行段。 5.6.2 自行车赛事赞助 几乎在每个省都有大型的自行车比赛活动，这样的活动参与人多，影响力大，相关的媒体报道也多，我们可以积极争取能成为他们的赞助商最好是取得冠名权，这样能很好地提高我们产品的知名度和美誉度 ， 以实物即我们的 新动力 自行车为 主要 赞助形式 。 5.6.3 公共关系活动 （ 1） 发起“节能环保，爱我家园”大型社会公益活动，活动主要是提倡使用节能环保的交通工具，参与者骑者自行车在主要的城市路线进行环游 。 （ 2） 举行“自行车王国”图片展，这个活动可以和一些城市自发组织的自行车俱乐部协办 。 主要介绍世界和我国自行车起源和发展历史，展示一些具有岁月印记的自行车图片。 湖北新动力有限责任公司 29 5.6.4 贸易展销会 我们公司产品在全国有一定的知名度和市场的时候，将积极参加国内各自行车贸易展销会。定期召开的展会成为企业展示自己、开拓市场的窗口，对自行车丰富多样的市场需求，展会在近年的行业发展过程中起到了非常重要的推动作用。利用这样的机会，能够进一步展示我们的企业，我们的产品，更能掌握行业发展现状和动向，了解主要竞争对手，以让我们适时调整策略 。在我国，涉及自行车专业的展会主要有 :中国国际自行车展览会，江苏省自行车助力车零配件交易会，浙江省自行车助力车零配件交易会等。 5.7售后服务 5.7.1 “质量是产品的保证，良好的售后服务更是能使一个好的产品得到大众认可，进行广泛推广的重要依据。 ”决不能把销售和服务分开而谈，对我 们 而言服务就是销售的一部分，产品的一部分，它就是一种商品。 5.7.2 目前在自行车市场上，售后服务一般做得不怎么好，基本上是 一锤子买卖。 这其中原因很多，对于厂家来说，湖北新动力有限责任公司 30 自行车利润比较低，如果再去做很好的售后服务的话更降低了利润。而 且购买人群分布广，移动性频繁，维修点很难设置。对于消费者来说，一般的小修理也不愿到维修点，大修的时候也找不到免费提供这种服务的维修点。总体来说这种落后的服务无法令顾客满意，从而影响了人们的购买。我公司服务是销售的开始的原则，并结合自身实际，在自行车行业中创出了全新的售后服务模式： 在建立营销网络的同时，会同步将产品的质保和售后服务体系建立起来。 和我们的分销商中的自行车专卖店合作，建立我们的售后服务点，共同聘请一名技术工人，在经过我们公司技术及售后服务培训后上岗。 凡是购买我们公司生产的自行车的 顾客， 不管是在什么地方什么店购买的， 自行车出现质量问题后，都可以采取就近原则，到我们的售后服务点免费修理。 由于现在国家实行自行车实名制购销，因此我们能够很容易掌握到顾客信息，我们公司可以定期抽取一部分顾客进行访问，了解他们对我们产品及服务的满意度和建议。这样能让我们对市场和对我们公司有着清醒的认识，有利于我们的发展。 5.7.3 通过以上模式，可以极大提高我公司形象和知名度、美誉度，并能和竞争对手区别开来，形成自己独特的湖北新动力有限责任公司 31 营销模式。此外，还能更清楚地了解市场， 找准自己的定位。 6.生产管理 6.1厂 址选择与布局 6.1.1 选址 生产基地定在黄石市黄石经济技术开发区，这样的选择是鉴于如下因素： 投资成本低 土地购买 50 万，基建 100 万，成本都比较低，工业用水 1.8 元 /吨 ，工业用 电 1.2 元 /kwh。 地理位置优越，交通便利 本厂临近武黄高速，距武汉只有 1个多小时的车程，东有长江，航线性遍及国内外，覆盖面广且密集，不仅是内陆运输还是海外运输都比较便利。 工业基础好 黄石是有名的江南工业重镇，有大冶冶钢之类的大型企业。对于原材料的供给提供了非常大的便利，也是我们公司独有的竞争优势。 人员工资低 黄石地区人员基 本工资为 500 元 /月，只是沿海地区的一半不到，而我公司最低工资为 800 元 /月 ，这样我们有拥有了人员优势，因为自行车行业是个劳动密集性产业，对人工的需求较其他行业更大。 湖北新动力有限责任公司 32 6.1.2 厂区布局 6.2生产设备与人员安排 6.2.1 主要设备表 设备名称 数量 单价（元） 总价（元） 钻床 8 3000/台 24000 切割机 2 60000/台 120000 电焊机 8 2000/个 16000 烤漆机 2 80000/台 160000 压管机 2 60000/台 120000 生产 线 0.6m 3m 4 500/m 6000 1m 10m 1 800/m 8000 办公设备 若干 10000 10000 其他 若干 36000 36000 车身制造车间 配 件 库 烤漆车间