会员推广思路.doc

会员推广思路一、会员目标定位建立客户档案，培养有价值的客户并建立双向对话关系，扩大忠实客户的群体，实现会员任务完成。二、现状分析1、会员发展的市场形势目前证券行业中会员的推广主要的模式分为两种，一种为理财产品+增值服务打包卖给客户为特色，圈定自身的核心客户群，通过深入挖掘客户的投资喜好，将有针对性提供理财产品，为公司创造利润。另一种模式是将现有客户进行划分级别，针对不同级别，为客户提供相应的服务内容，这种方式主要的特点是利用客户的级别不同需求不同，提高服务质量来降低客户流失，吸引新客户，为公司拓展新的利润增长点。2、公司服务现状通过3月份针对全国排名前10家的券商的服务内容调研，70%的大型券商已经启动了会员服务业务，我们公司也正在紧锣密鼓的筹备，依据数据对比，公司整体服务水平还有待提高，具体内容如下：1）基础服务还停留在传统的服务范畴内，一般给客户提供的只有短信、邮件、网站、等常规性的服务内容，对客户的深层次需求还未进行挖掘；2）客户结构主要以散户为主，人数多，而公司的服务人员较少，无法将服务做到全覆盖，要想提升公司的服务品质，将面临巨大的挑战。3）大客户的数量过少，说明我们在大客户的维护和服务亮点上，缺少吸引高端客户的方法和措施；4）服务人员的水平参差不齐，服务的标准不统一，未形成公司标准化服务体系，离树立专业的服务品牌形象还有一定的差距。5）因市场竞争较为激烈，公司的平均佣金率较低，客户流失率较为凸显； 四、会员推广策略 会员服务策略主要从两方面着手实施，一方面是会员产品的陆续推出，为会员客户提供有价值的理财信息。具体的产品设计思路如下：1、咨询产品的设计思路针对以上问题，我们将通过会员推广的方式，了解客户的需求，有针对性的加大服务的送达率，通过服务产品特性，有效的细分客户群，从咨询产品模块的设计上，整体思路是客户的咨询产品根据不同的等级和需求，制定专业化流水线服务产品，今年可以将会员人数增加及短信服务产品、咨讯端作为重点工作内容。（四款产品的思路详见附件一）2、 会员产品销售思路1）电话营销+会议营销模式：通过电话邀约方式，邀请客户参加投资沙龙、理财讲座活动。2） 交叉营销模式：与商家战略合作，通过不同的宣传渠道，将会员推广信息投送到潜在客户手中，利用公司的4008咨询平台，将潜在客户的咨询信息进行收集。推送给营业部。由销售人员进行跟踪销售，促进会员签约率。 六、会员进度管理策略为了年内达到1万名会员的目的，总部在销售进度的监督上将采取以下措施：1、会员推广管理策略：1）售前，做好营业部的中前人员的产品销售的培训工作，通过视频培训、在线解答、销售手册下发，将产品的销售卖点进行强化，并要求营业部进行产品培训考试。2） 售中，做好销售任务完成数据监督，每周汇总会员产品销售业绩。每月开展一次产品销售经验交流会。3） 售后，针对已加入的会员，需要做到客户满意度回访，针对客户的需求，不断改进和完善服务产品。2、会员服务管理通过会员不断的增加，我们将需要制定会员管理指引，规范会员签约流程，会员服