7、00《四招突破销售业绩》讲义.docx

持续突破销售业绩 客户资源最大化一、 今天销售现状1. 一锤子买卖：客户交完钱就变脸/忽视后续服务2. 九牛拔一毛：尝到一点小甜头就收手3. 没有顺藤摸瓜：忽视客户资源和竞争对手的研究。二、后果1. 事倍功半加班加点/从鸡叫忙到鬼叫2.业绩不稳定每天忙忙碌碌/但不知道明天的业绩在哪里3.老客户流失玩不起圈子，浪费资源，给竞争对手机会三、原因1.没有系统的销售思维/看不见机会2.浮躁/没有毅力和恒心3.功利心重/只想着成交客户/而非发自内心地帮助客户。 四、成功本质1.老客户的二次消费要比新客户成交容易2.老客户推荐比陌生开发容易3.将服务老客户的经验复制，轻松成交他的竞争对手4.竞争对手的大客户是难题，更是机会五、思考1、我们在客户的持续消费管理上有什么不足？2、我们在客户的转介绍上有什么不足？3、我们在利用竞争对手的客户资源上有什么不足？六、 上半场互动1、 个人反省（结合公司现状和本职工作）6分钟反省什么学到什么1、 我们目前的销售业绩在持续增长吗？ 2、现有客户资源有没有充分利用？ 1、 如何实现销售业绩突破？ 2、 小组总结（由组长组织团队成员共同总结归纳）15分钟请记录其他学员的知识分享 3、 全班分享每组3分钟请记录其他小组知识的分享 4、主持人定向10分钟请主持人根据各小组的反省，明确全体成员要解决的核心问题，并请各小组带着问题学习企业需要解决的核心问题：1、2、3、参考案例：尚武健身会所企业需要解决的核心问题：1、杜绝“一锤子买卖”发生。2、 增加老客户的续单率。3、提高老客户的转介绍。七、下半场1、 第二杯客户的再次消费1） 升级销售2） 交叉销售3） 追踪销售4） 持续销售2、 玩圈子客户转介绍1） 成为客户喜欢的类型2） 成为客户的学生或弟子3） 成为客户的专业顾问4） 成为客户的“110”3、 激将法成交客户的对手1） 锁定目标2） 讲故事3） 激将话术 4.挖墙脚攻克对手的客户1）专人专职攻克对手的大客户2） 满足客户抱怨攻克对手的抱怨客户八、下半场互动1、个人改进（结合公司现状和本职工作）6分钟序号 方 法具体操作 1.第二杯四种销售方式2玩圈子 成为四种人3激将法 三个步骤4挖墙脚 2个方法参考案例：“极乐息”墓地销售公司序号 方 法具体操作 1.玩圈子客户转介绍成为4种人1. 成为客户喜欢的类型：客户喜欢下围棋，学围棋2. 成为客户的学生： 拜客户为师，向客户学习围棋3. 成为客户的专业顾问： 墓穴的选择：从风水学、结构学等给建议4.成为客户的“110”： 日常生活用品的购买、家用电器的维修等服务2、小组讨论（由组长组织团队成员共同总结归纳）15分钟请记录其他学员精彩的分享 3、全班分享每组3分钟请记录其他小组精彩的分享 4、 成果落地： 请学员根据本课程制定具体改进计划，至少有一条序号改进措施责任者完成时间检查人赏罚承诺参考案例1：某培训机构总经理的行动计划序号改进措施责任者完成时间检查人赏罚承诺1总经理培训客户资源最大化对于提升销售业绩的意义培训主管本月20号之前人力资源总监每推迟一天赞助500元2各团队突破销售业绩的核心策略制定与执行营销副总2012-8-20总经理每推迟一天，赞助1000元3突破销售业绩学习成果评估（数字说话）各销售团队总监2012-9-1营销副总每推迟一天赞助500元4“客户资源最大化