蚊帐推销顺利进行的步骤.doc

蚊帐推销方案设计及实施过程所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程。那么，怎样才能完美地实现这一活动，这里结合实际列举推销活动顺利完成的五个步骤：一、寻找潜在顾客蚊子追随夏季的脚步已经公然与大家见面了。经过谈话调查小组了解到邢台学院的在校大学生们非常痛恨蚊子这一物种，在对抗蚊子的众多方法中大家觉得蚊帐是最健康环保无污染的选择，而且蚊帐的价格大家都能接受，并且蚊帐还具有一次购买，终身受益的特点。同时，小组还考察到了蚊子在楼层较低宿舍里比较多。通过上述分析，小组将住在邢台学院各大公寓1-3层的大学生确定为潜在顾客。二、 推销接近目前学校公寓里95%的学生都是“90后”，面对这一聪明、古怪的特殊群体，以及他们张贴在门上的白色公告（考研宿舍，谢绝推销.）,就足以将你拒之千里之外。要想推销顺利非常不容易，于是，推销小组采用了一些推销接近的方法。（1） 、陈述接近 1、介绍接近法具体实施时的语言表述是，“同学，你好。我们是工商管理系的学生，我们是来给你们送蚊帐的，这里有三种.”2、 推荐接近法具体实施时的语言表述是，“同学，你好。我们是培英公寓的，这些日子蚊子上市，让我们很烦恼，很多同学都希望有蚊帐可以防御蚊子侵袭。所以，我们购置了一些，看看你们是否也需要挂一个。”（二）、演示接近1、产品接近法具体实施方法是，敲门后，被同学请入宿舍时，将蚊帐微微举起在一个看起来比较舒服的位置，便于是顾客集中注意力关注所推销的蚊帐，从而引起顾客的注意和兴趣，以达到使接近顺利转入洽谈的目的。2、 表演接近法具体实施方法是，将三种蚊帐取出对比其密度，让顾客动手摸一摸感受一下蚊帐的质量。跟顾客说明蚊帐的有质优的，也有价廉的。想用哪个都没有问题。（三）、提问式接近1、提问接近法具体实施时的语言表述是，“同学，你好。近来蚊子猖狂，你们宿舍的蚊子多吗？”2、 请教接近法具体实施时的语言表述是，“同学，你好。现在蚊子渐渐多了起来，你们是怎么对付他们的呢？”3、 利益接近法具体实施时的语言表述是，“同学们，买花露水得天天往身上涂，既麻烦，又不一定能抵挡住蚊子侵袭。点蚊香也得天天点，第二天还得清理垃圾。此外，蚊香有味道经常使用可能对健康不利。从长远来看用有一个蚊帐可以解决所有问题，而且，一次购买终身受益，最实惠不过了。”通过推销小组对潜在顾客自身情况的调查，有针对性的采用了以上接近方法。推销接近效果很好，为下一步的推销洽谈奠定了一个好的基础。三、 推销洽谈推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心得问题进行沟通与磋商的活动。活动过程进行的顺利与否直接影响最后的成功。为了使推销洽谈能够顺利进行并且能够进行有效的洽谈，推销小组采用了一些推销洽谈的方法和策略。（一）、推销洽谈的方法1、动议提示法为了刺激同学购买欲望，并适时地鼓动同学立即采取购买行动，推销小组采用了这种方法。例如，“今天是最后一天，明天我们的推销实践课程就结束了，现在是处理价了，错过机会就没了。”再如，“这是最后一个，我们同学还说最后要有剩余她还要一件呢，你赶紧拿吧。”2、 产品演示法为使同学们更加直观的感受到蚊帐的质量，推销小组拿出三个样品（分别是特密型，密型，一般型）供同学们比较选择。（二）、推销洽谈的策略1、自我发难策略针对顾客可能提出让价的问题，推销小组提前准备好了策略。例如，“同学，我们是工管系的，做推销是我们的一个结课作业。我们就想拍点推销过程中的照片完作业，顺便为你们带来一些自己真正需要的东西，根本也没想赚钱，这些都是原价给你们的了。”2、 扬长避短策略针对犹豫型顾客，徘徊在是买蚊香，涂花露水还是购置蚊帐之间。推销小组调查了一些数据说明在对抗蚊子的众多方法中蚊帐是最健康环保无污染的选择，而且从长远来看蚊帐的价格便宜，并且蚊帐还具有一次购买，终身受益的特点。避开蚊帐挂起来会给人感觉比较闷的缺点，表明蚊帐的优点，帮助顾客做出正确的选择。3、 折中调和策略当遇到推销小组已经表明蚊帐的最低价格不能再降的同时顾客也提出就再降价一点点便同意购买这种情况时，适合用折中调和策略。因为推销地点比较特殊是在宿舍里面，以4人，6人，8人为单位，所以在出现僵局的时候推销小组会以多购买产品来作为降价的条件。这时同宿舍的学生会因为价格下降增加购买，与此同时推销小组销量也会增加。4、价格洽谈策略推销小组在进行推销之前制定了价格目标。见表1-1。因为价格是调整买卖双方经济利益的杠杆，价格的每一细微变化，都是一方利益的增加和另一方利益的损失，所以，在洽谈之前必须在心理有个明确的目标。此外，在实施过程中具体问题具体对待，以我为主，随机应变。 表1-1 蚊帐的价格目标 单位：元价格目标蚊帐类别特密型密型一般型最理想价格201713最可能价格181510价格底线17149 推销过程中，推销洽谈方法的使用以及推销洽谈策略的完美配合使得推销小组在这一环节进行的无比顺利，大大提高了推销成交的可能性。四、 顾客异议处理顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出成交请求的反对或阻挠。顾客异议处理是顺利沟通的关键。在推销小组实际推销过程中，顾客对小组人员发出的信息持怀疑或不合作的态度。例如，会经常遇到：“对不起，我不感兴趣”、“很抱歉，我没有时间”、“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题，推销小组人员对出现的顾客异议进行了分析并且做出较为合理的处理。1、 来自推销方面的异议要想推销成功，首先应解决来自推销方面的异议。推销小组分析主要有两个方面：一方面，推销小组了解到有时潜在顾客似乎是提出异议，实际上是请求给与更多的信息。顾客想要产品，但不相信推销员的产品最好。一种情况是信息量不够，顾客没有获得充分的信息，仍然不能做出购买决策；另一种情况是，信息质量不够好，不能使顾客信服，顾客仍然会提出异议；另一方面，推销小组人员中有缺乏对顾客的热情和对推销品的信心。推销小组针对自己信息传递不充分的情况集思广益，将每个人对关于蚊帐了解到的所有信息进行汇总，充分交流，增加信息量来保证推销过程中信息的传递；对于推销小组人员中有缺乏对顾客的热情和对推销品的信心，推销小组决定在每一次敲门前都互相鼓励，彼此给予微笑，暗示自己和同伴要微笑面对顾客，以此来提高对顾客的推销热情和自己对推销品的推销信心。2、 来自潜在顾客方面的异议要想推销成功还应该解决来自潜在顾客方面的异议。主要有三个方面：第一，顾客的生活环境或来自他人影响习惯使用蚊香或图涂花露水等方法对付蚊子，即顾客的消费偏见和习惯导致的异议。第二，由于刚刚步入夏季，蚊子悄悄到来，还并不是随处可见。此外，邢台学院的蚊子在夏末秋初是最为无敌，顾客现在还想象不到。即顾客未发现对产品的需求。第三，有时潜在顾客的异议是以改善销售条件为目的出现的。例如，“如果你满足了我的要求，我就买。”或者“你给我便宜两块钱我就要了。”即顾客为了求得更好的销售条件二提出的异议。具体的顾客异议处理方法如下：首先，要仔细倾听顾客的异议，即使顾客的异议是毫无道理或是故意发难。也千万不要怒形于色。顾客永远都是正确的，推销人员应该尊重顾客永不争论。其次，站在顾客的立场上看待问题。设身处地地为顾客着想，替顾客打算，以了解顾客的真实需求。结合推销洽谈的策略和方法委婉的提示顾客蚊帐是夏秋季节的必需品，不要错过此次实惠、方便的购买机会。最后，随机应变，灵活应对。推销小组人员要密切注意顾客的行为及情绪变化，抓住处理顾客异议的最好时机，消除顾客异议。实际推销过程中，对于顾客异议的出现内心有想要和顾客争论的冲动，但都及时的遏制了。提前对顾客异议分析很重要，这有利于推销小组在处理过程中应对自如，处理起来游刃有余。五、 成交成交指顾客表明购买意向，采取实际购买行动的过程。那么，识别成交信号、抓住推销成交时机就显得尤为重要。对于顾客提出“就这一种牌子的吗？”“咱们都是同学，价格上可以给予优惠吗？”“还有没有比这款质量更好的呢？”等，推销小组在推销过程中主要以反问方式（见表1-2）作为回应，探测潜在顾客的需求和想法。表1-2 以反问方式回答潜在顾客提出的购买信号方面的问题潜在顾客的提问推销人员的回答蚊帐怎么买呀？就这一种牌子的吗？价格上可以优惠些