销售与收款子系统中设置信用政策.doc

在销售与收款子系统中，应怎样设置信用政策？信用政策在销售与收款流程中怎样发挥作用？应收账款是企业流动资产的重要形式，是企业因销售产品、材料或对外提供劳务等应向购货单位或接受劳务的单位收取的款项。广义的应收账款包括应收销售款、其他应收款、应收票据等。应收账款是商业信用的产物，一方面应收账款可能存在坏账风险，不能全额收回；但是，另一方面，赊销货物可以扩大销售额，为公司带来利润。而究竟是否采取赊账政策及采取何种信用政策，则取决于坏账成本和销售带来的利润之间的权衡。具体来说，单位赊销货物出于扩大销售和减少存货的目的。应收账款可以看成是企业为扩大销售、提高盈利而进行的短期资金投资。当然了，该投资存在一定成本，即坏账成本，而且收账时也会发生一定成本。既然这样，制定怎样的信用政策就至关重要了。当赊销带来的盈利超过坏账成本和收账成本时，应当实行应收账款销售；相反，如果赊销带来的盈利小于坏账成本和收账成本时，不应实行应收账款销售。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。信用期间的确定信用期间是允许客户从购货到付款的最长期限。信用期过短，不利于扩大销售，在竞争中没有优势；信用期过长，虽然会增加销售额，但是同时会使机会成本增加，而且可能使坏账损失和收账费用增加。因此，企业应斟酌研究，确定恰当的信用期。确定信用期主要是分析改变现在的信用期对收入和成本费用有何影响。延长信用期，会使销售收入增加，同时收账费用和坏账损失也会增加，当收入增加带来的好处大于收账费用和坏账损失带来的不利时，可以延长信用期，否则不应延长。如果考虑缩短信用期，则情况相反。信用标准信用标准是企业向顾客提供商业信用的条件。如果客户不能达到这些条件，便不能享受到企业的商业信用。一般，企业从五个方面制定信用标准，即所说的5C评估法。这五个方面是：品质、能力、资本、抵押和条件。（1）品质。品质是指企业的商业信誉，也就是偿还到期债务的可能性。企业应了解和评价顾客有无赖账记录，在销售商中的口碑如何等。一般认为，品质是评价客户商业信誉最重要的因素，因为有的客户虽有能力偿债但为了占有销售商的资金就是不还账，这就表现为品质差、信誉低。（2）能力。能力是指客户偿还货款的能力，它与客户的经营实力有关，如果客户流动资产比较宽裕而且变现性强，则偿债能力较强，到期偿还货款的可能性也比较大。（3）资本。资本是指顾客的财务状况，如果客户的财务状况较好，则偿还货款的可能性就比较高。（4）抵押。抵押是指客户无力支付货款或拒绝支付货款时能被用来抵押的财产。如果客户有抵押资产，那么到期收回货款的可能性就较大了。（5）条件。条件是指影响客户付款能力的经济情况，如果经济不景气，则对于客户偿还货款影响较大，例如，2008年金融危机，很多小企业经营困难不能偿还账款。现金折扣政策为加快应收账款的回收，鼓励顾客尽快付款，企业通常制定折扣条件，实行现金折扣政策。现金折扣是商品销售收入的抵减项。现金折扣政策包括折扣率和折扣期限两个方面，如5/10、3/20、n/30的折扣政策表示如果客户在10天内付款则可享受5%的价格优惠，如果在20天内付款可享受3%的优惠，付款的最后期限为30天，这时付款无优惠。折扣率和折扣期限应结合使用，企业实行现金折扣时，应衡量折扣给企业来带的好处和不利，然后做出最优决策。信用政策指企业针对赊销过程中可能出现的风险而制定的业务管理原则、标准和风险控制方法，是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据。制定信用政策的主要目的在于从总体上控制应收账款可能出现的风险，它是企业进行事中控制的核心内容。 信用政策的目标包含两个方面的内容：一是科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；二是合理地扩大信用销售，在数量上扩大客户群，降低制成品的库存，争取公司的可变现销售收入最大。制定信用政策的基本“公式”是在（最大销售+净销售收入）和（最低逾期应收账款+坏账发生率）之间取最佳值。 信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策等内容。 1、信用标准。信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况提出要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为制定标准的依据。因为信用标准的设置，会直接影响对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境，确定适宜的信用标准也是企业制定信用管理政策过程中的重要一环。 不难看出，信用标准同时涉及到收入和成本两个方面的问题。企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，确定信用指标的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况的变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，那么企业就应该适当放松信用标准；反之，如果较为宽松的信用标准使应收账款持有成本高于取得的销售毛利，那么企业就应适当实行较为严格的信用标准。 2、信用条件。信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的，它是基于一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业的应收账款的持有水平和规模。 信用期限特指企业为客户规定的追偿的付款的时间界限，并在赊销合同中取得了客户的允诺。确定适宜的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它是通过对不同赊销方案进行分析和计算所得出的结果。在实际工作中，信用期限的确定，应该在参照行业惯例的基础上，通过数学方法确定。 现金折扣是指企业在赊销中给予客户的现金折扣期和折扣率。折扣期限是客户在多长的时间区间内付清赊购款，便可以取得折扣优惠；折扣率是在折扣期限内给予客户多大额的折扣，通常按照赊销额度的一个比例进行计算。 3、收账政策。收账政策是当客户违反信用条件时企业应该采取的收账方法和措施。企业所采取的收账政策和实际发生的收账成本存在负相关关系。当企业采用积极的收账政策时，可能会有效地减少应收账款的成本（包括坏账损失），但