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文档简介

说明 版本维护 1 竞争对手分析和竞争策略 战术综合分析部分 技术中心国际策划部 2 HW战术综合分析 销售的典型战术技术的典型战术商务的典型战术工程的典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术竞情分析作为常规工作组织架构竞争力 3 销售典型战术 销售管理体系是HW公司保障各个策略实施的架构基础和监控机制 4 技术典型战术 产品技术策划是明确竞争目标的先导 是其他策划的基础 5 商务典型战术 商务策略是实现利润 打击对手的终极手段 优势市场避免商务竞争 弱势市场 尽量采用 6 工程典型战术 7 优势项目的典型组合战术 保证优势利润 全方位维护客户关系 多角度打击对手进入 8 劣势项目的典型组合战术 全力攻入对手优势区域 超低价挤压对手利润 破坏破坏再破坏 9 竞情分析作为常规工作 国家代表处的竞争信息收集是其日常工作的一个基本职能 作为国家竞争和片区竞争分析的输入 片区策划部门是区域竞争信息分析和区域整体竞争策略制定的组织者 如下为黑材料案例 H对我司在一个项目中提交给运营商的比较和攻击 这种全面抹黑材料的攻击仅仅是H公司在项目竞争中组合战术的一小环 不过是一连串动作的一个工具 所以 其战术组合应该引起我们的重视 全面应对 主动进攻就是最好的防守 10 营销组织架构竞争力 全球产品行销部 地区产品行销部 地区XX产品行销部 产品经理 常驻国家 销售与服务总裁 销售代表 常驻国家 地区部 国际销售管理办公室 营 销 战略与marketing总裁 全球Marketing 地区Marketing 地区PL Marketing 产品与解决方案总裁 为国家项目团队提供资深的产品和方案专家支持 信息输入和建议 信息输入和建议 为国家项目团队提供资深的产品和方案专家支持 为主要考核权 为次要考核权 国家代表处的信息收集和 营销 执行单位 国家为销售和策略实施主体 其他地区部 总部作为专业系统支撑 11 营销组织架构竞争力 明确的产品线 战略与Marketing 销售 产品行销四条纵向体系 短期项目的争夺职责明确到销售和产品行销 长期的需求和品牌策划执行明确到Marketing部门 避免了内耗和扯皮国家级采用销售和产品经理组合 营 销 并重 更注重一线的信息收集和分析 信息是一切战术的基础 否则都是下盲棋 瞎打 总部 地区部专业化 系统化地对前方市场的支撑 12 HW项目战术关键点分析 对客户需求的了解 对竞争对手的了解 针对性的打击策略 全方位 市场 品牌 技术 工程等等 的攻关策略 通过对客户和竞争对手的全面信息收集分析 公司整个体系的专业化 系统化的服务
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