KA大卖场知识+KA渠道术语释义.doc

卖场知识商品(merchandise，product，article)：卖场销售的产品，经过商品化(merchandising)的陈列过程成为顾客可以选购的形式，称之为“商品”，亦可称为“存货管理单位”(sku，stock keeping unit)，每个商品应有一个相对应的“店内码”或“国际码”，以便于管理。商品结构(assortment mix)：是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、中分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。商品大分类(article SORT)： 这是商品结构第二阶段(second level)的分类方式(第一阶段(FIRST LEVEL)为部门)，通常生鲜为29个大分类，食品处为35个大分类，非食品(含家电)为51个大分类。商品大分类是商品属性或功能相同或类似的分类。例如：文具部门里的“书写用品”，烟酒部门里的“碳酸饮料”，蔬果部门里的“国产水果”、家电部门里的“视听家电”，或季节性服饰部门里的“男装”或“女装”等。商品中分类(article sub-SORT)：这是商品结构第三阶(THIRD level)的分类方式，通常每个大分类可再细分为49个商品中分类，电脑系统里的商品中分类与采购部门别是对应的。原则上同一商品大分类里的商品中分类都归属同一个采购部门，但偶尔也有例外。商品中分类当然也是属性或功能相同或类似的分类，但比商品大分类更细化一点，例如：“书写用具”的大组可再细分为“铅笔、原子笔”、“麦克笔、签字笔”等商品中分类。同一个商品中分类的商品应陈列在一起，因为它们是有互相关联或可互相替代的一群商品。商品小分类(article sub-SORT)：这是商品结构第四阶段(FOURTH level)的分类方式，它比商品中分类分得更为细致。在商品结构表它是采购人员在构建商品结构时，非常重要的依据。每个商品中分类里的商品小分类都是完全可以互相替代的商品，例如：个人清洁用品里的“洗面乳”、“洗面皂”、“香皂”、“沐浴露”等。门店陈列时应集合同一商品群集中陈列，方便顾客选购。商品描述(article description)：或称为“品名”，它应具备“品牌”、“商品名称”、“规格及包装方式”、及“销售的包装数量”，例如： “飘柔洗发水(中性)400ML/瓶，12瓶/箱”是以整箱销售，若以单个来销售，则商品描述改为“飘柔洗发水(中性)400ML/瓶”。商品描述应与实际销售的包装上所印刷的品名一致为原则，避免按供应商报价单所注明的内部习惯名称，毕竟商品描述主要是给顾客及公司员工看的。货号(article number)：每一个商品都应有一个货号，即商品编号，是一个7位的顺序码。电脑可辨认的货号包括：“华联货号”，可以手工输入的方式让电脑辨识。华联货号是以“13”的倍数渐增的，此种做法是要避免电脑档案无限制地膨胀，便于管理，并降低硬件上的投资。条玛(BAZ-CODE)：国际码货号是在每一个国家设有“条码管理委员会”按国际惯例对每一个广为流通的商品注册一个国际通用的条码，通常为13码，国际码主要有美国的“UPC码”及欧盟的“EAN码”。供应商(supplier, vendor)：或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。一个门店的供应商以500700家为宜。供应商过少则供应链受垄断，容易产生弊端，不利于华联;但供应商过多则采购量分散，采购价格没有优势，且订单处理程序复杂，流通费用过高，同样不利于华联。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商(限一级)、进口商等，应避免太多中间环节的供应商，例如：二级批发商、经销商、皮包公司(倒爷)、或亲友所开的公司。制造商(manufacturer)：或称为“生产厂商”，它是主要包装食品及轻工制品的供应商。它以原料或零组件(自制或外购)，经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品(consumer goods)。较有规模或品牌信誉的供应商除了制造的功能外，通常还从事营销(marketing)及商品流通(physical distribution)或进出口的功能。代理商(agent)：即代理销售某一或某些品牌的法人组织，可分为全国性、区域性、省别、或市别的代理商。一般而言，代理商通常代理互不冲突的品牌(即不用品类的商品)，但在市场规模较小的都市有所例外。代理商通常也是一级批发商。一个制造商或进口商不需要很多代理商。但在国内规模较大的制造商(例如：雀巢公司)可能会有多达500700家的代理商。经销商(distributor)：经销商可代理销售单一品牌或同时销售多种同类的品牌，一个制造商或进口商可能需要数百个或数千个经销商。经销商通常是二级批发商，负责将经销的商品销售给最终的渠道网点或专业客户。分销商(dealer)：“分销商”这一名词通常与“经销商”混用。分销商通常也是二级或三级批发商，销售给较小的零售网点。对制造商而言，零售商也是它们的分销商。批发商(wholesaler)：是指专门将其代理或非代理的商品转卖给零售商、次级批发商或专业客户的法人组织。在国内，按资本别可分为国营与私营两大类别。一般而言，国营批发商资金较充足，但经营机制及效益较差;私营则相反。批发商一般追求短期的利益，寻求商品的快速回转，在买方市场逐渐形成的市场里，其利润日趋微薄。商品目录(catalog)：或称为“商品型录”，即制造商或代理商将其制造或代理的商品图片及说明印在一张或一本印刷较精美的印刷品上，供其顾客购买的参考，有些商品目录尚印有市场的建议零售价或批发价。只有规模很小的零售网点是按照供应商的建议零售价销售，一般较大规模的零售商是以打折的价格明码标价，下浮幅度为525%不等，行业别不同下浮的差别较大。销售单位(hualian selling unit)：即华联综合超市的销售单位，此一单位并不恒等于最小单位，要看华联综合超市的采购人员如何去订定，例如：1支、1个、1组、3瓶、6个、或10公斤等。报价单(quotation)：是指供应商在销售时，提供给买方的报价文件，应至少包括：“销售单位、含税售价、折扣、包装方式、交货所需天数、交货工具及地点、最低订购量、退换货条件、报价有效期、进货奖励及其他事项”，此一文件应盖有供应商的公章原件及授权报价者的签字。交易条件(trading terms)：是指华联与供应商的年度合同里的交易条款，包括：“价格、价格调整机制、质量标准、折扣、各种赞助金、退换货、促销、订货条件、品项数、新品导入、帐期、付款日、交易方式(购销、代销或联营)、商誉损失赔偿”等。报价单有效期限(validity)：是指报价单的最终有效期限。超过此一期限，供应商可以不负任何法律责任。销售量(sales quantity)：或简称“销量”，即销售的数量，真正意义的“销售量”应扣除“顾客退货”的数量。日均销量(dms, daily mean sales)：依字义而言，就是平均每日的销售数量，华联综超的日均销量定义有三：新品进货前三十天：依数学平均数，例如：前三十天卖90个，则DMS等于3.0。三十天之后：DMS=前一天的DMSX0.9+当日销量X0.1。始终未卖出的商品：DMS=0.05(注：理论值为0，但DMS值在许多报表的运算中常为分母值，若为0则无法运算)。售价(selling price)：通常是指“含税售价”(注：电脑系统实际是以“未税售价”来计算毛利的)，华联的“天天低价”是指售价不高过其锁定的竞争对手。采购人员对A类及B类商品的售价应极为敏感，经常做市调，有助于培养采购人员对价格的敏感度。营业额(sales)：或称为“销售额”或“业绩”，是指所有单品的销售量乘以当时含税售价的总和。营业额是判断一个单品、部门、门店或公司绩效好坏的重要指标。“净营业额”是指“营业额”减去“顾客退货额”的净数值。进价(buying price)：通常是指“含税进价”(注：电脑系统实际是以“未税进价”，来计算毛利的。)，进价决定的因素包括：“采购及销售人员的素质与谈判技巧，买卖双方的实力，供需的状况，付款条件，其他交易的条件与要求，供应商的地区性营销策略，供应商的获利状况，及买方的市场定位，或进货数量”等等。“含税进价”在电脑系统上是指扣除“折扣”后的进货价格。成本(cost)：电脑系统上的成本(即：净进价，等于“进价”减去“折扣”加上“运输费”，通常运输费已内含在进价里面。)，是指：已进货商品：最后一批的到货价。未进货商品：商品第一次销售时所对应电脑建档时的进价，实务上要让成本更正确，应办理“空进空退”手续，例如：白条猪进价有变动时，部位肉的进价应同步更动，并办理空进空退手续，系统的成本随之更改。但此种做法未免太费事，信息技术部应研究开发联结(LINK)的系统，即相对应的商品成本变动时，与其相关联的其他商品的成本应同时变动。换名话说“联结商品”互相存在着一定的成本比例关系。毛利(profit)：单品的毛利是指收银台的售价减去成本的数值的总和，部门的毛利则是该部门单品的毛利总和，公司的毛利则为所有部门毛利的总和。“净毛利额”则为“总毛利”减去“顾客退货商品的毛利”。毛利率(margin)：“净毛利额”除以“净营业额”的数值就是“毛利率”。华联的毛利率不宜太高(例如：超过2530%以上)，否则容易被竞争对手跟价，影响价格形象。但对于切货或一次性买断的商品，毛利率可以大幅提升，以提高利润。毛利率的两种算法(marginTWO ARITHMETIC)：是指各部门的“净毛利额”总和除以“净税销售额”总和的数值。另一方法是以“营业额占比”乘以“部门毛利率”的“毛利率贡献率”数值的总和，即：(I=n)I部门的营业额占比*I部门的毛利率帐期(credit terms)：是指货款到期的天数，亦即供应商愿意对华联放帐的天数。电脑系统是以“货到后”开始启算，到了帐期后，在华联最近的付款日(通常一个月一次)付款。一般而言，01处生鲜供应商由于财力薄弱，且利润较低，帐期相对较短，有周结、半月结、月结;02处食品的A类供应商为月结、月结15天、月结30天、月结45天和月结60天;03处非食品A类供应商(除家电商品外)由于商品回转慢，且其利润较高，帐期购销月结30天、月结45天和月结60天。B、C类供应商实销月结15天、实销月结30天、实销月结45天、实销月结60天帐额(credit line)：是指供应商愿意对华联放帐的额度，若“华联订单总额+应付帐款帐额”，供应商将停止出货，反之则可以继续发货。经营方式(business mode)：是指华联销售的商品的采购方式或经营模式，华联的经营方式主要有三种：购销(direct purchase)：也称为“经销”，即由华联正式下订单采购，货款到帐期时，由华联支付给供应商。华联的大部分商品是以购销形式进货，库存损耗由华联全额负担，但在某些情况下，可要求供应商补一些损耗，或做一些退换货的安排，以降低风险。购销实销月结(consignment)：即由华联正式下订单采购，但采取按月的实际销售成本的百分10的误差，抽取订货单结算。华联的库存的风险较少，退换货容易，适用销量小、周转慢、风险较大，或采购人员较难把握的商品。库存损耗可与供应商协商负担比例。联营(concession)：或称为“提成销售”，即华联提供一定的销售空间，在一定的提成扣率的协议下，实施“联营销售”。华联对商品不拥有所有权，所以没有库存损耗风险。但华联相对而言，失去购销或代销的价格主控权，因此联营只适用在需要较多人力销售、或产品市场变化太快、品种繁多、风险极大的品种、或采购人员完全没把握的商品。采取联营经营应对供应商有“保底提成”、“营业额占比”、“销售成长率”及“服务规范”的要求，否则极易失控。全国联采(joint buying)：是指一家以上或全部的华联综合超市对某一个品牌或规格实施的联合采购行为，深圳的“全国商品部”对其职责范围内的商品实施联合采购。全国联采指交易条件的局部或全部的统一，其优先顺序完全“统一价格、统一下单、统一配送、及统一付款”，其次统一价格、不同区域不同的合同条款;其三，在特殊的情况下可允许不同区域不同价格、不同区域不同的合同条款。在正常情况下，新品引进、日常促销作业仍由区于域采购部执行，可订货商品数不得小于全国商品部要求。库存量(stock)：或称为“存货量”，是指“电脑的库存量”或“实际盘点的库存量”，两者的差额(“后者”减去“前者”)即为损耗。例如：电脑帐上有10个华联单位，而实际盘点仅有7个，损耗为7-10=-3个。楼面对于高单价或损耗率较高的商品应经常盘点，并作库存更正，以确保电脑库存量电脑OPL的正确。低效率的人工订单耗费大量的人力及物力，供应商亦需对频繁的小量订单疲于奔命，对彼此都没有效率。库存天数(no. Of stock days)：其定义为：单品：电脑库存量DMS。其他：库存成本日均销售成本。(指商品小组、大组、部门、门店等。)门店或采购实际运作时，应事先订定各商品大组的库存天数指标，公司以此为考核依据，实施奖罚。商品由门店下单较多的组别，库存应由门店负责;采购部下单较多的组别，则库存应由采购人员负责;平分下单的商品，则双方共同负责。无论如何，营运、采购双方均应体认合理的库存天数是公司永续经营的基础。库存天数太高所产生的资金、损耗、过期、滞销、仓储空间、搬运等费用与风险不可等闲视之;库存太低则丧失销售机会，顾客对华联的信心也会降低，更需要全面高度地重视。可应用天数(suppliers net credit)：是指“帐期”减去“库存天数”的净额。可应用天数若为“正数”，代表公司可由供应商获得一定的流动资金，做为展店或其他金融用途;反之则公司资金需由金融机构或第三者取得，不利公司运营。在例行的付款匹配审核时，可运用天数是最重要的指标之一。订单(purchase order)：是指华联的门店或采购部向供应商订货的文件，此文件不显示进货价格，以确保购销双方对价格的机密性。华联的门店订单有三种形式：OPL订单：按一定的订货频率，由电脑计算公式建议订货量，经门店楼面主管按季节或实际需求更正后的订单。门店运作应以OPL订单为主，否则耗费太多人力与时间在人工订单上，效率低落。紧急订单：门店或地区公司采购部为促销或缺货时所下的订单，通常先以电话通知，随后传真的订货方式。永续订单：交货频率高、存货较少的商品，如生鲜商品等适用此种订货方式。对此种商品而言，OPL订单及紧急订单都无法应付。永续订单的商品在收货时应优先处理。华联地区总部采购部的订单只有一种形式，即总部订单，通常前一天订货，隔日才可生效，因为总部的订货数据必需在当天晚上电脑日结(night run)后，才可传到门店的电脑及收货部。单品的最低订购量(minimum order quantity)：华联地区公司采购部向供应商订货之前，应在电脑里设定最低订购量，此订购量可以“金额”或“华联单位”的数值来表示，通常“金额”较为实用。采购部应在每一个“供应商档”定义一个“最低订购金额”，以利电脑建议订单的OPL作业，否则订货量极小的订单会自动生成，令人啼笑皆非。单品的最低订购金额(minimum order SUM)是单品的最低订货量*单品的成本。交货天数(delivery leadtime)：是指供应商接到订单后，所需要的“交货准备天数”，包含运输时间。实务上本埠的供应商设定在23天即已足够，除非供应商还另需加工。外埠的供应商宜在710天，视其所使用的运输工具的效率而定。交货(delivery)：是指供应商接到订单后的运送行为。针对较大型的供应商，华联的门店收货部可依经验设定专门的收货日期及时间，以错开尖峰的收货时间，如此对所有的华联收货作业人员及供应商均可提高效益。缺货(out-of-stock)：是指“货架上”或“存货区”无货可卖的情况，造成缺货的原因不外乎：销售超过预期，补货不及时;存货区的货暂时找不到;供应商暂时或长期缺货;供应商送货延迟。采购人员应与供应商建立起一个较为畅通的沟通渠道，当供应商能预知或已知库存不足的情况，主动通知华联的采购人员，让华联能采取补救措施，例如：向楼面发出警讯，并紧急寻找替代商品。短交(short-shipped)：是指一张订单的其中一个或若干单品的订货数量无法全部交货。华联系统不允许供应商分批交货，所以短交的商品数量若有需要时，应另下一张订单。退货(sales return)：是指华联将商品退回给原供应商的情况。退货的原因有：(a)商品质量或包装有问题，顾客退回后，门店收货部再转退给供应商;(b)存货量太大或商品滞销，门店消化不了，退还给供应商;(c)商品未到保质期，即已变质，门店退还给供应商。涨价(price increase)：是指供应商要求提高供货价格。涨价的原因有：(a)市场需求大于供给;(b)供应商成本上升内部无法承受;(c)供应商改变经营策略，例如：追求短期的赢利，暂时放弃对市场份额的追求。加价(mark up)：是指在进货价格上加上利润的行为。例如：进价100元，加价10元，售价110元，则加价率为10100=10%(以进价为分母)，但毛利率则为10110=9.09%，因为毛利率的计算是以售价为分母。降价(price reduction)：是指供应商降低供货价格，降价原因有：(a)市场供给大于需求;(b)供应商成本降低;(c)供应商打算抢占市场份额;(d)供应商库存太多或停产。减价(mark down)：是指在销售价格上减少利润的行为。例如：售价100，成本80，售价减价10元为90元，则减价率为10%，毛利率则由原来的(100-80)100=20%。减为(90-80)90=11.1%。促销(promotion)：是现代商业营销的重要手段之一。顾名思义，促销是促进销售的意思，是一种推(push)的行为，有如足球的临门一脚，促进完成销售的任务。促销的方式五花八门，主要可分为“价格促销”与“非价格促销”。价格促销最终可能会引发价格大战，受益者是消费者，零售商与供应商可能最终两败俱伤;非价格促销则会使三方面都受惠，此种作法较能持久。惊爆商品(crazy item)：这是华联综合超市“价格促销”的特有名词，是指顾客“非买不可”的商品。一般而言，针对性较广的商品较为适合，售价尽量定在一批商的“进价”之下，目的有二：(a)创造一个超低价的形象;(b)增加客流与单品的销售。策划良好的惊爆商品组合(不超过30个品种)应能占当期门店营业额的1520%，并增加来客数，提高客单价。惊爆商品由于华联销量大(促销弹性可达101,000倍)，并可酌情缩短帐期，供应商的支持力度较大，价格下浮可达1030%，故华联的毛利率不致下降太多。惊爆商品不可批发给二级批发商或零售商，应尽量满足较多的消费者，以吸引客流为主要目的，而非为少数的批发或团购顾客服务。促销商品(promotion item)：这是华联综合超市价格促销的另一个特有名词。是指顾客“不买可惜”的商品。一般而言，它的针对性可以较窄，可以涵盖所有的“营业额占比较大”的商品小组或品类(商品群)，其售价应定在二批商或零售商的“进价”以下，其目的有二：(a)创造一个品种齐全的形象，吸引客流;(b)可以批发给二批商或零售商，增加销售。好的超平价商品组合(不超过150个品种)可占当期门店营业额的1520%。由于超平价商品的促销弹性可达550倍，销量比平常大许多，供应商的供价可以下浮515%，华联可以用超平价吸引一些专业顾客(含机关企事业单位)来采购。店内促销商品(in-store promotion item)：是指不在华联快讯上做广告，仅在门店内做广告与促销的商品。店内促销的原因有：(a)门店库存太高，而供应商不愿接受退货;(b)门店要冲业绩时;(c)供应商未来得及上快讯;(d)供应商怕价格曝光后，引起其他顾客的反弹，而不愿上快讯等。一批价(first-tier wholesale price)：是指制造商或进口商卖给一级批发商或代理商的价格，这是华联采购人员应设法了解的价格，通常品牌供应商较不可能以一批价供货给华联，因为一级批发商或代理商大都大批量以现款进货，且供应商的促销支持也相对较少。二批价(second-tier wholesale price)：是指制造商、进口商、一级批发商或代理商直接卖给零售商的供货价格，或一级批发商/代理商卖给二级批发商的供货价格。二级批发商在乡镇市场再转卖给小卖铺。促销弹性(promotion elasticity)：是指在“促销时的日均销量”除以“平常的日均销量”的倍数。例如：促销时日均销量100个华联单位，而平时日均销量仅有5个华联单位，则促销弹性为1005=20倍。抽奖(lucky draw)：这是一种很受欢迎的非价格促销活动，即顾客购买一定金额后，可获得一张抽奖券，可以是当场兑奖，或一定期间后由公证单位公证统一抽奖，按国家规定奖额不得超过￥5,000元，超过￥1,000元以上的奖品还要由华联代国家扣缴20%的税金。抽奖的经费一般可由供应商在年节时提供赞助金来支付，赞助金可以是定额的或按一定期间进货金额的比例计算的。集印花换购(stamp redemption)：这是一种发达国家零售业常用的促销活动，又称为“顾客忠诚度促销”(CUSTOMER LOYALTY PROGRAM)，其机制为：顾客购物每满一定金额后可获得一张印花券，在一定期间(通常36个月)集满一定的印花券后，可以低于原价3050%的金额换购一些价值高的商品。这种促销涵盖全店所有的商品，所以对提升客单价及顾客忠诚度有很大效果。由于换购商品(注：以非食品为主，因非食品的毛利率较高，供货价格下浮的弹性较大。)的进货量极大，且广告的曝光率即大，广告时间又长，供应商可以下浮2050%，因此零售商不见得会亏本，有时尚可有310%的毛利。促销设计者应与顾客及员工先探讨换购商品是否吸引人。赠品(premium)：顾名思义，赠品就是赠送给顾客的商品，这是一种重要的非价格促销，零售业广为应用。赠品的来源有二：(a)零售业自行提供(可能库存太多或已做费用预算);(b)供应商提供。赠品的赠送方式有四种：(1)与促销商品绑赠在一起(注：这是最好的选择，但陈列较为困难。);(2)由供应商派促销员在现场赠送(注：收银员有时候不知道，因而执行上问题多。);(3)在赠品处发放(注：有时顾客不奈排队，效果较差。);(4)由供应商促销员在门店场外发放(注：效果也不太好。)。赠品最好避免选择店内有卖的商品，这容易引起问题。清仓(clearance)：是“指库存太多”或“换季前”的促销活动。通常清仓可能低于成本销售(注：这是法律允许的。)，但采购人员必需确保前期销售已积累足够的利润。采购人员尽可能将库存或滞销品退还给供应商，避免公司的损失。订合同时，应考虑退换货的条款，当然供货商的供货价格有可能因此提高，但采购人员对市场价格愈了解，愈能克服这种问题。大甩卖(on-sale)：是指在“季节前”或“库存太高”时的大促销，在国内低价格促销已蔓延到各行各业，大甩卖已成为商业企业最喜好的促销活动之一。非食品公司由于毛利高，甩卖时供应商及非食品公司均需承担降价的差额，彼此尚能承受。但综合超市毛利低，鲜有大甩卖的促销。快讯(dm, direct mail)：英文翻译为“直接邮寄品”，华联每两周直接派送“华联海报”，目的是：(1)扩大商圈;(2)增加客流量;(3)增加客单价;(4)提升顾客忠诚度;(5)为供应商提供新品促销、提升品牌知名度、或增加销售的机会;(6)增加公司的其他收入。营业外收入(other income)：这是华联最重要的利润来源。如果采购工作到位，其他收入可占营业额的38%，其他收入包括：每月帐扣、节庆赞助金，开店赞助费、新品上架费、各种广告费、促销陈列费、及年度进货奖励等。华联的采购人员最好每年与供应商签定一次协议。每年底前签的协议条件应一年比一年好。返佣(payment rebate)：或称为“进货奖励”，或“帐扣”是指每次付款时，供应商按照当期应付货款金额及合同协议规定所返给华联的回扣金额，可直接从货款中扣除(但仅限个别供应商)或以现金支付，这是“其他收入”中最重要的组成部份。通常有三种形式：1、月佣：每个月按采购额给予回扣金额;2、年佣：每年按采购额给予回扣金额;3、条件佣：达到不同的采购额，供应商给予不同的返佣率。若供应商直接由供货价格扣除时，不利于华联的利润获取。帐扣的累积是聚沙成塔的行为，而且每次付款时扣一些款，对供应商而言，负担较小，尚能承受。节庆促销广告费(FESTIVAL advertising income)：指供应商在从事销售行为中，对华联的节日促销活动支付的广告费用，包括年节(如元旦、五一、端午、中秋、十一、春节、周年庆等)开业促销广告费(NEW STORE advertising income)：开新店时商品陈列、开业报纸宣传、3个月的促销活动费用。有些地区公司采购部在开店时能由供应商处获得数百万元的赞助金。广告费(advertising income)：指向供应商收取的广告费用，包括：灯箱、户外广告招牌、条幅、手推车、购物袋、会员卡、POP促销海报、地板、电视墙、广播、华联快讯及快讯夹页等。陈列费(display fee)：指向供应商收取的门店内各个重要的陈列位置的费用，包括：端架、货架、地堆、地笼及其他促销区等。付款：(payment)：指华联对供应商支付货款的行为。除短帐期(30天以内)的商品外，华联采取由电脑匹配审核，按月集中付款的方式，通常付款日定在每月15日或30日。对极少数的供应商，华联可考虑每月两个付款日，其中间隔15天。谈判(negotiaTION)：又称为“协商”，即买卖双方为达成自身的任务，而展开一系列的商谈活动。谈判的重点在双赢，一面倒的谈判，无法确保买卖双方关系的和谐与持久。采购(buying)：买方向卖方购买商品的行为称之为“采购”。在华联有时说采购是指“采购主管”，他们负责某些商品大分类的市调、商品筛选、供应商筛选、谈判交易条件、快讯促销、组织货源、培训采购助理及楼面营业员等功能，最终的目标是将营业额、毛利及其他收入最大化。采购主管(buyer)：是指一个负责某些商品大分类采购任务的主管。采购任务包括：市调、组织货源、筛选供应商及商品、谈判交易条件(含赞助金)、快讯促销、培训采购助理楼面营业员等功能，最终目标是负责将其所负责的商品大分类的营业额、毛利及其他收入最大化。采购助理(buying assistant)：是指协助采购主管完成其指标任务的助理人员，此等人员可以培育为储备的采购干部，在采购主管出缺、生病、出差、出国时，可以暂时代理采购主管的工作。平时可以处理C类供应商的采购事宜，但他们较多的时间花在协助采购主管做好沟通、协调、联系、分析等事务性的工作。采购经理(senior buyer)：是指资历及职务较高的采购骨干，他是一个部门经理，负责一个部门采购任务的成败，对其下属的采购主管有监督、指导、考核的责任。采购总监(buying director)：是指采购部门的总负责人，负责采购任务的成败，是公司的最关键的人物之一，对其下属的采购经理与主管有监督、指导及考核的责任，他按公司的经营政策及采购政策来执行其任务，必须与其他部门(如财务、营运、企划、人事、电脑等)密切合作，才可能完成其任务，不可有本位主义。制造日期(manufacturing date)：是指商品加工包装完成的日期，一般包装食品(除蔬果鱼肉等生鲜食品外)均需标示制造日期。目前国内消费意识抬头，消费者已开始注意制造日期及保质期，门店对制造日期应严格按“先进先出”的原则陈列，否则旧库存陈列在货架底端，很容易过期，公司可能损失巨大。保质期(shelf life)：是指供应商在法律上对商品质量负责任的最后期限。每一种商品品类(食品为主)的保持期是不同的，最短的是鲜奶(35天)，鸡蛋(14天)，最长的是罐头(12年)，及日化洗涤用品(23年)。一般消费者有一种错误的认知：他们认为一旦过了保质期后，商品就不能吃或不能再使用了。事实上，过了保质期后，商品在正常储存条件下，至少还能延长50%的时间而不变质。有效日期(expiration date)：是指制造日期加上保质期后的日期，在此日期前出现质量的，问题必需由供应商负完全责任。在国外，许多制造商用“最佳、最后使用日期(BEST BY)”的方式标示保质期。增值税(vat, value added tax)：这是我国参考发达国家经验在1994年开始引进的一个重要的税种，目前它已成为国内最重要的税收之一。其理论是环环相扣，以进项税额抵扣销项税额后，增值的部分，即需交给国家税收的增值税，作为政府运作之用，现举一例：目前增值税率有三种：(1)13%适用于未加工农产品，但包含大米、面粉及食用油脂;(2)17%适用其他大部分的商品;(3)0%适用外销商品。另外华联直接向农民或生产基础采购的农产品，可以按进价的10%抵扣“销项增值税”。但此种商品的“销项税额”是以未税价加13%，因此实务上的毛利率不如电脑计算的毛利率，约减少1.21.5%左右。增值税发票(vat invoice)：国家对年营业额超过180万的企业核发“增值税发票”，使用“增值税发票”所缴的税实际上比“普通发票(注：6%营业税)”的税额还小，例如：毛利率20%的商品，其增值税仅为3.4%(即：20%17%)。普通发票(general invoice)：国家对年营业额低于180万元的企业核发“普通发票”，其营业税率为6%，例如10,000元的发票需交600元的营业税。若供应商仅能提供普通发票，财务部在付款时必需将其的增值税额扣除。例如：供应商开出93.6元的普通发票，华联仅能付80元(即：93.61.170.17)给供应商。KA渠道常用术语2009-04-23 21:19:06|分类：渠道部|字号订阅一、超市商品管理术语1、商品的分类：食品、非食品、生鲜、家电、服装类。商品课分：小门店，分食品课和非食品课；大门店，还有家电课、生鲜课和服装课。非商品课分：收货课、收银课、防损课、服务课、设备课、信息课。自有品牌： Private Brand：零售业建立商品差异形象而选定某些合适的商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。2、信息系统 Information system：是由营业信息系统、管理信息系统和外部关联信息系统构成。ECR efficient consumer response:食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。EDI electronic ordering system:是电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票（无纸）的数据交换的系统。3、POS系统 point-of-sale system：是商店的时点销售数据管理系统。其基本构件是商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机4、商品编码：指商品依类别规律所编的号码，具有唯一性。8位数，11121001大类、中类、小类、单品。条形码： OUT-STORE BAR CODE（原印码）：原印码又称国际商品条码，是产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码。是指产品在出厂前就已印制的国际通用的条形码，用于标志商品的惟一性，有了这种区分商品的共同语言，商品就可以不受国界限制自由流通。目前，我国商品使用的前缀码为690、691、692，是由国际物品编码协会（EAN）分配的。在发达国家，98%以上的商品都带有原印码，我国大型商场中商品的原印码率只有10%左右。弥补这一不足的办法是印制店内码。店内条码：IN-STORE BAR CODE：是由商店自己编制并印制的条码标签，只限于店内使用，是一封闭的条码系统。自制店内码，必须把握3个基本要点：选择正确的码制；保证条码印制质量；严格按照有关标准，将条码标签贴在正确的部位。5、单品STOCK KEEPING UNIT（SKU）：存货控制的最小单位。商品的最小分类。6、单品管理SKU CONTROL：单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。7、商品的来源：由咨询服务公司商品部及商品部驻各门店业务代表采购。直送商品：门店直接下订单，供应商直接送货到门店。配送商品：由订货部向厂家要货，门店再向配送中心要货。配送中心 DISTRIBUTION CENTER（DC）：配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）三部分构成。8、商品流程：(1) 门店补货：要货计划，电脑生成订单，传递到直送供应商或配送中心，分别送货。建议定单：O.P.L(Order Proposal List)电脑计算出来的每项商品应续订数量之报表。永续订单：生鲜、日配类商品，货到后才能确认完成的订单。紧急订单：紧急缺货时，采用手写订货传真给供应商，要求紧急送货的订单。此种订单越少越好。(2) 验货：收货课验货，包括数量和质量(3) 调拨：门店与门店之间的商品调剂。(4) 退货：因品质问题、滞销、或被淘汰商品退还供应商。分返厂和返仓。(5) 新品引进：新品牌引进、老品牌的新品种引进新品试销期为23个月。(6) 商品淘汰：分品牌淘汰和单品淘汰(7) 盘点：对商品进行实物清查并与帐面数量进行对比。盘点分为通盘、日盘点、大类盘点。盘点差异原因分析：顾客：偷窃、调包等。员工：收货、收银、单据流转、盘点错误、输单错误等。9、产品生命周期：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期，衰退期。各期时间长短受消费环境及竞争的影响。10、商品台账：即商品目录，将每项商品的基本资料（如品名、型号、规格、单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册，称为商品台账。11、价格带：指在门店内销售同一项商品，其售价的上限到下限之间的范围。12、价格卡（也叫物价标签）：放置于货架或冷冻（藏）柜棚板前缘或沟槽内的小卡，价格卡上注明商品编码、品名、售价、计量单位等。13、日均销售量：D.M.S(Daily Mean Sales)指单项商品日均销售数量。14、货号：为商品依类别所编之号码。二、超市商品陈列术语1、货架：超市的货架大多以可拆卸组合的钢制货架为主，高度可分别1.35m、1.52m、1.65m、1.8m等，长度有0.9m、1.20m等。在家乐福有2.6m的高货架。2、隔物板：隔物板主要用于区分两种不同商品，避免混淆不清。3、护栏：为避免顾客在选择某些易碎商品时失手打破造成伤害或损失，超市多会在栅板的前沿加上护栏。严格的说，护栏并非绝对必需品，但对高单价或易碎商品，加上护栏，较有安全感。4、垫板：也叫陈板，为避免商品直接与地面接触受潮，必须使用垫板在最底层。垫板最好用木制，规格为正方型，也可依场地所需任意组合，较为理想。5、端架(TG简称为T)：在整排货架的最前端及最后端，也就是顾客支线的转弯处，所设置的货架为端架。是顾客在卖场中经过频率最高的地方，是陈列的最佳位置，可供特别展示或陈列促销商品的位置。堆头(统一企业将其统称为“MIT”，其实是一种错误的称呼。行业一般称为地堆即Podium,简称为P)：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或货物箱堆积而成的货物堆，很多厂家陈列展示也作为促销的手段。6、垂直陈列：同类商品集中垂直陈列于上下多层货架。7、平行陈列：同类商品平行陈列多行于同一层货架。8、端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的做法有：大量陈列；低价位；季节性商品；广告促销；带地堆陈列等。9、关连陈列：指根据某一目的，将相关连性的商品陈列在同一区域或附近。10、大量陈列：也称为堆箱陈列或地堆陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一品项商品或23个品项的商品作量化陈列。11、陈列配置表：即把商品的排面在陈列上作一个最有效的货架分配，并以书面表格规划出来。一般称呼为货架产品台帐图。12、陈列定位管理：依照陈列配置图，将商品陈列位置固定，以便于辨识并做好陈列管理。13、黄金陈列带：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到的区域，一般指肩膀以一下至腰部以上的区域，高度约在0.851.50m左右。此区域一般用来陈列利益贡献度高的商品。三、超市营运术语1、销售额：收银机统计的所有商品销售出去的收入。2、毛利额和毛利率：毛利额是指商品售价减进价的差价。毛利率毛利额销售额100，它是衡量商品贡献度的重要指标；与产品加价率不同。3、费用和费用率：费用指营运过程中所有花费的总和，费用率指费用额与销售额的占比。分为固定费用（如人力成本、水电费、租金）和可变费用（如运输费用、广告费、包装费用、招待费等）4、利润：企业最终的经营成果。5、周转率：对某一类商品销售的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。有时用周转天数表示。周转率=商品平均销售额平均库存额。6、叉比率：cross ratio： 交叉比率周转率毛利率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。7、损耗率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成的损失，损失金额占营业额之比例。8、来客数：指由店内收银机所统计的某一段时间发生交易的客数，不是进店人数。9、客单价 per customer transaction：指由店内收银机所统计的某一段时间总营业额除以该期间的总来客数，得出的平均每人购买金额。即每一位顾客平均购买商品金额。客单价商品平均单价每一顾客平均购买商品个数客单价销售额顾客数10、ABC分析法：ABC analysis： 是指对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度由高到低排行，计算出每一项商品销售额构成比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80的销售额约由20的商品创造，此类商品为A类商品；15的销售额约由40的商品创造，此类商品为B类商品；5的销售额约由40的商品创造，此类商品为C类商品。11、8020法则：系重点管理之原则，指只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20）即可产生大部分的功效（即成果的80）。例如：门店内80的业绩系由20的品项所达成。12、商圈 ：来商店购物顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引顾客来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分为第一商圈、第二商圈、第三商圈。13、DM（DIRECT MALL ，简称快讯商品广告）即促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的最常用的促销手段。14、POP（Point of Purchase）：中文译作顾客广告，在门店内外将促销讯息，以美工人员手工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客的注意力并达成刺激销售的目的。15、米效：指在超市货架上，销售面直线长度的每米的销售额。17、品类（Categore）：品类就是我们把能够反应共同的或相似的消费者行为习惯的产品和服务集合在一起而组成的一个类别。18: Assortment：一个品类中SKU的数量。19、Variety：一个商店内的不同的商品品类数。20、TRAFIC BULIDER：高市场份额，频繁购买率，占有很高的销售比例。21、TRANSACTION BULIDER：高单价，有良好的冲动性购买形象。22、PROFIT CONTRIBUTOR：毛利高于平均值的商品。23、Cash Generator:高存货周转率的商品。24、EXCITEMENT CREATOR：应季，符合消费者的生活方式，有高的冲动性购买吸引力的商品。IMAGE CREATOR：通过价格、品种、新鲜、来大量的促销的应季的、具有很高的冲动性购买吸引力的商品第七节：KA业务运作与管理的敏感话题1、KA费用供应商不理解零售商为什么要收费，大多数供应商只是按照惯例把费用加入成本。重点注意：买手（采购）的绩效评估不是单一的要来更多促销费用；买手/卖场/部门/课别的KPI考核指标一般是：周（月）销量/业绩、毛利、费用、来客数、客单价几大指标部分下面列出KA常规费用项目明细，以共了解：1、无条件折扣、2、有条件折扣、3、DM快讯促销费、4、店周年庆赞助费5、公司周年全国庆、6、新品进场费、7、新店/旧店重新开业赞助费8、年节庆赞助费、9、物流配送费、10、资讯费（BtoB信息费）11、年度品牌推广费/商品服务管理费、12、不退货损耗补偿13、及时付款折扣、14、质量保证金、15、合同续签费16、老店改造费（店内装潢）、17、新签约赞助金18、MIT陈列费、19、TG陈列费、20、货架排面陈列费21、第三空间陈列费、22、推介会费用（不含人员工资）23、促销员（驻店）管理费、24、工牌费、25、P-T人员工资26、