管理学案例分析作业.doc

前言 由于是本人第一此做个人案例分析，受电脑水平，专业学科知识水平，匆忙完成等原因所限，此案例分析整体质量和相关细节存在较多不足，敬请老师多多包含、理解、指导。此外，此案例仅是结合基本资料和专业知识的初步分析，不可作专业参考。 分析思路1.戴尔公司的简单介绍。2.戴尔公司的企业文化。3.戴尔公司的面对的问题。4.个人总结。戴尔，全名迈克尔戴尔， 1965年出生于休斯敦。1987年成立戴尔公司。戴尔公司于 1992年进入财富杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。戴尔公司目前名列财富杂志500家的第48位，财富全球500家的第154位。自1995年起，戴尔公司一直名列财富杂志评选的 “ 最受仰慕的公司 ” ， 2001年排名第10位。公司成立戴尔决定正式成立Dell电脑公司。1987年10月，戴尔依靠他过人的胆量和敏锐的感觉，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。这一年，他只有23岁，他开始向成功迈出了坚实的第一步。 年轻人的身体里总是充满了热情与果敢，但与此相对应的是，年轻人也容易热情得过了火。 1991年，Dell公司的销售额达到8亿美元。1992年他给公司的市场份额定位于15亿美元，但结果却大大地超出了戴尔的预想，Dell公司的销售额竟然突破了20亿美元。 修改坐标过分的顺利使得戴尔变得有些飘飘然。一味地追求生产量使得戴尔在基础设施建设和经营管理方面遇到了很多困难，公司陷入了一种无序的状态， Dell公司自创立以来首次出现了亏损，股票价格也大幅下跌。 这次打击是巨大的，但这也使得戴尔变得清醒起来，“ 我又从空中落回到了地面上 ”。戴尔回顾了公司9年来所走过的路程：把公司的发展方向从误区“ 追求最大的生产量 ”中解脱了出来。取而代之的新的经营策略“ 流动性、利润和增长”成为了公司以后发展的坐标。从那以后，Dell公司有了今天320亿美元的年销售额，Dell公司变成了一个真正意义上的大公司，戴尔也成为了一个成熟的商人公司简介 戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔作为全球领先的系统与服务公司，2010年在财富500强中名列第131位。如需了解更多有关戴尔公司及其产品的信息，请浏览戴尔公司网页或致电。同时欢迎访问戴尔中文博客网站、戴尔直通车与戴尔公司互动和交流。 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务， 并提供最佳的客户体验。在过去的四个财季中，公司营业额达到了574亿美元。 戴尔公司目前在全球共有约75,100名雇员。 总部设在德克萨斯州奥斯汀(Austin)的戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要。这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者，而且远远快于那些运转缓慢、采取分销模式的公司。企业文化 客户第一：戴尔公司相信客户的忠诚度来源于享受具有最佳价值的客户体验。力求与客户保持直接关系，向其提供基于行业标准技术的最佳产品及服务，从而为其带来非凡的客户体验。戴尔团队：我们相信持续的成功来自团队的紧密协作以及每一位成员的不懈努力。我们在全球市场力求发展，力求吸引并保留最佳人才。直接关系：公司业务的方方面面中贯彻直接经营模式。力求遵循职业道德，及时并合理地响应客户需求，与客户、合作伙伴、供应商开诚布公地交流并建立有效关系，在经营管理中消除造成低效率的多层机构及官僚作风。全球公民：戴尔公司在全球主动承担起社会义务。力求理解并尊重市场所涉及的本土法律、价值观及文化，力求在各市场取得利润增长，力求在全球推行健康的商业环境，不论个人或公司均力求为社会作贡献。致胜精神：戴尔说：我们对我们所从事的每一件事都具有获胜的信念及热情。我们力求达到卓越的运营管理，提供非凡的客户体验，领先于全球市场，成为人们所熟知并向往的优秀公司及工作场所。重点内容矩阵制组织结构又称规划目标结构组织结构。这种组织是把职能划分的部门和按产品划分的部门结合起来组成一个矩阵，是同一名职工既同原职能部门保持组织与业务上的联系，又参加产品或项目小组的工作。这中方式的优点是机动、灵活、打破原有的原则，职能部门之间相互沟通，共同决策，提高了员工的积极性和工作效率。但是由于成员来自不同部门，造成管理指挥上的双重性。戴尔公司创立的这种“双主管”制度，虽然说是“一军不容二帅”，但是事实上，制衡的制度成效很高，不但可以共享态度，还能促进共享资源。此外，“提问”在戴尔看来是了解员工的想法，打开创意大门的途径。戴尔经常会在公司各部门询问同样的问题，比较其异同，如果某一个部门在市场创下出奇制胜的佳绩，戴尔便会把他们的想法传遍其他部门。自主创新是企业发展的不竭动力，只有不断创新，企业才可以处于优势地位。戴尔公司的大部分员工都拥有公司的股份，戴尔还鼓励员工，要想成为老板，必须用老板的思维思考问题。和正确的领导方式加上个人的魅力，令员工对戴尔充满信心和敬佩感。戴尔公司从一开始就以非常务实的方式运作。戴尔经常会问：“完成这件事最有效率的方式是什么?”如此以来，戴尔拒绝了所有产生官僚体质的可能性，提高了公司运营的效率。这就是源自于“消除中间人”的基本设想。DELL的直销模式也是他们成功的重要因素！“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。满足顾客利益最大化是戴尔公司能够赢得顾客的利器，比顾客更了解顾客，为顾客量身定做产品。戴尔在创立之始就明确规定：要敏察顾客的意见与需求，以此来设计产品和服务顾客。因此它创建了“按需配置、按单生产”的直销模式。在这种方式下，戴尔的每件产品都是按照每个用户的个别需求定做而成。这不仅充分满足了顾客个性化的需求，而且还使顾客产生了“拥有量身定做的独一无二的产品”的超值满意感直销模式与传统模式的区别 两者相比，戴尔直销模式省去了分销商，零售商等中间环节，这种模式的特点是：第一，去掉了可能造成库存积压的两个中间环节，减少甚至消除了库存，降低库存成本。避免了库存占压资金，同时也减轻了由于技术进步、价格下降等带来的存货无形损耗。第二，直接与客户打交道，能更好的了解客户的需求动向，更快地做出产品调整，适应市场需求。第三，能向客户提供更好的服务，促使客户重复订货，扩大订购量。第二.按单生产。戴尔接到订单后，才按订单要求决定计算机的配置，并进行软硬件的安装，最后交付给客户。按订单生产给戴尔带来的优势是：第一：能够快速采用最新技术，产品可以卖出好价钱，取得价格溢价。第二：更好地反应客户需求，快速调整生产。第三：一般是收到付款才开始生产，财务负担轻，资金周转率高，有利于保持健全的财务结构。直销与按订单生产相结合，保证了戴尔最大程度地减少库存成本、快速进入市场，因而迅速增加市场份额，取得较高的资金回报率。直销模式的优势 1、借助美国市场高速成长 直销模式对于美国消费者来说是一种便捷的购物方式。戴尔的电话与网络直销，在美国市场的作用远远大于在中国市场。2、降低了成本，实现低价直销戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。在PC行业，产品更新快，技术含量高，CPU、内存等零部件随时受降价压力，厂商对零件进货的时间、数量要求会高到以天甚至小时为计算单位，而直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，“以信息代替库存”，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势3、零库存零库存也是直销模式的优点所在，戴尔在库存上获得的成就无人匹敌零库存不仅意味着减少资金占用的优势，还意味着减少作为PC行业的巨大降价风险。直销的精髓在于速度，优势体现在库存成本。特别是计算机产品更新快、价格波动频繁，更使库存成本体现得淋漓尽致。4、快速反应，按需生产如何做到按需定制呢？戴尔采用了“订单式生产”， 戴尔直接从用户手中收取订单，先了解客户的具体配置要求，然后按照客户的需求提供不同配置的电脑。这种与客户的直接接触加强了反馈功能，戴尔可以生产客户需要的任何产品，而不会造成积压，使戴尔始终保持对市场的敏感和快速反应。5、电子商务通过戴尔的网址，客户可以了解报价、比较产品、开展订购、获得技术支持。互联网与戴尔的直销模式配合得天衣无缝。直销模式可以方便用户选购，使得很多忙于生活的消费者不必用很多时间去传统销售渠道购买产品。这一点也就与现今国内用户青睐淘宝网等网络交易平台的原理相似。戴尔公司面临的问题 直销模式由宝变废的原因 (一）内在因素 1、忽视或者不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后戴尔试图在全世界每一个国家推广应用其直销模式占据最大的市场份额，但在这种僵化的思路下却丧失了对于不同国家市场形态、商业文化的认真分析和接受，忘记了本土化的重要性，如戴尔的直销模式在美国市场上较适应，而在中国、印度等新兴市场却遭遇了水土不服2、物流成本、支持费用高昂给戴尔增加压力无论是直销还是经过中间商，物流成本是不可避免的，当戴尔完全靠自己的力量来解决物流费用时，其成本是非常高昂的尽管直销模式在生产方面带来了成本优势，但在产品支持方面反而带来了成本劣势。如果把笔记本直接销售给客户，就必须承担从售前的信息咨询、到订单的获取和跟踪、再到售后服务等所有相关的支持费用。3、消费习惯的制约，导致戴尔宣传费用高(二) 外在因素1、直销模式不适应中国市场 购买的方式 中国人注重眼见为实 喜欢到现场买货等购买习惯 还与消费者的认知水平 消费理念有关 另外，戴尔的直销模式在中国一二三级城市很成功，但在四五级市场却很薄弱、很难奏效。2、市场的压力：直销模式不适应于新兴市场、中小企业市场、消费市场由于文化与技术发展上的因素，新兴市场用户主要从零售店或系统集成商那里购买PC，在这方面，戴尔直销无力突围。3、竞争对手纷纷仿效，采用直销+渠道销售并重的方式如今，一方面，惠普、联想等PC巨头都采用直销、渠道销售并重的方式。另一方面，惠普、联想等竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采取更灵活的销售方式，已经将供应链缩短，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。反观戴尔却固守