毕业设计2.doc

郑州信息科技职业学院人文财经系毕业设计报告设计题目-河南新安县青要山土特产食品有限公司柿 子醋洛阳市区分销渠道方案 学 生 牛 丹 学 号 103002031 专 业 10市场营销 班 级 一 班 指导教师 张 明 祥 完成时间 2012 年 11月 2012年九月制 前 言 随着我国经济的快速发展,人们的生活水平越来越高;追求时尚,营养健康成为了现代生活的主题.河南新安县青要山土特产食品有限公司柿子醋作为刚起步的企业,为适应错综复杂的市场,选择市场定位和分销渠道尤为重要,经过大量的市场调查及资料报告,综合其他醋业公司情况分析,本方案在此详细确定了市场定位,重新策划了一套分销渠道方案.希望本渠道方案能够扩大市场份额,占更高的市场率,为公司带来更大的收益.一.公司及产品简介 1.公司简介错误！未找到目录项。 新安县青要山土特产食品有限公司位于曹村乡曹村村小南河。公司拥有一支朝气蓬勃，技术过硬且创新敬业的新生代高素质人才队伍，依靠良好的信誉与技术优势 ，取得了用户的一致好评，以及同行业的共同认可。公司自成立以来，一直秉承“诚于心，信于行”的经营理念。志存高远，锐意进取，本公司将继续以良好的信誉为基础，秉承稳固与发展、求实与创新的精神，为客户提供更全面、更优质的服务.2.产品特点(1)产品原料纯天然,无公害.(2)具有色,香,味,保健和美容功能等.3.产品分析(1)柿子醋产品 指一种用柿子酿造出来的醋。柿子醋能降低人体血糖、降低高血压，对一些儿童喝特别适宜。老人喝甚至起到延缓人体衰老的作用。柿子醋还有美容养颜的功效，醋疗对人的皮肤有柔和刺激作用，它能使小血管扩张，增加皮肤血液循环，并能杀死皮肤表面的细菌，使皮肤细嫩、美白、红润有光泽。柿子醋中含有大量醋酸及乳酸、琥珀酸、葡萄酸、苹果酸、氨基酸，经常饮用，可以有效地维持人体内PH值的平衡，从而起到防癌抗癌的作用。 (2)产品定位2.1美容:美容是更高层次的需求和心理满足,抓住女性的爱美之心.2.2抗癌:柿子醋里边含有各种酸,对防癌抗癌有很好的作用.(3)产品卖点3.1 1835岁年轻女性,用这种纯天然的产品,产品价格又便宜,用着既放心又舒心.3.2 3565岁消费者,这个年龄段消费者,容易得各种病,尤其是有关癌病之类的,饮用柿子醋既无伤害,又可帮助消费者抗癌,是一种很好的消费选择.(4).产品诉求点产品广告应该用中年的女性来做代言, 用富有情感的语言、画面、音乐等手段表现出来,这种感性的情感诉求,重点突出柿子醋的美容功能.4.SWOT分析优势劣势1. 原料采自天然食品，无污染。2. 营养丰富，含有多种营养元素和纤维素。3.具有很好的养颜美容功能.1.消费者认知度低，需求张力不够。2目前市面上销售的大部分都是工厂勾兑或者催化加工的柿子醋，时间只要几天或者一天就可以生产出来,而农家柿子醋需很多天,做工也比较复杂,成本高.4.该企业缺乏行业的权威性.机会威胁1.农家醋独特的风味被很多的中高阶层的消费者所接受,倍受他们的青睐,未来市场前景很好.2,吃口味,吃天然是现在使用柿子醋的新概念,农家柿子醋迎合了现代消费者消费的需求.3,一些高档餐饮店给农家柿子醋带来了无限卖点和商机.1. 工厂勾兑或者催化加工的柿子醋在制作工艺和品牌影响力上,比农家柿子醋更具挑战性和竞争力.2. 工厂勾兑或者催化加工的柿子醋低价倾销,冲击市场等因素皆不可低估.3.新品牌的导入与产品销售目标会存在时间的问题.二.市场分析1.行业分析(1)我们家乡是柿子生产基本,有多很多的柿子,利用柿子发酵农家柿子醋有很好的发展前景.并且柿子发酵的柿子醋保持了柿子原有的风味,基本保持了柿子中的天然营养成分,并且富含人体所需的各种氨基酸,胡罗卜素,维生素B2维生素B1有醋酸及乳酸、琥珀酸、葡萄酸、苹果酸、氨基酸等,胡萝卜素,维生素B2,蛋白质,维生素B1 ,钙,铁,磷等经常饮用，可以有效地维持人体内PH值的平衡，从而起到防癌抗癌的作用,保持人体的营养;另外,大力发展柿子醋生产,可以充分有效地促进坡地资源的开发利用,增加劳动人民的收入而使其脱贫致富,避免出现百姓卖柿子难的状况.近几年来随着我国经济的发展,人民生活水平的提高及其消费观念的改变,人民越来越追求营养,健康的食品.(2)我们家乡是柿子醋的生产之地,众多的柿子自然资源是柿子醋未来发展的趋势,加上我们自己研发的一种新的柿子醋的发酵方法,对将来柿子醋的市场有很好的帮助.(3)公司始终坚持以质量管理和市场销售为中心的经营理念,以发展一个市场必须巩固一个市场为己任,不断进行技术改造,以质量求效益,以市场求发展.2.同行业情况分析:(1) 巩义市鸿洲柿子醋有限公司柿子醋分析 巩义市鸿洲柿子醋有限公司是成立于2002年,建筑面积1200平方米，现有总资产31万元，以“基地公司农户”的发展方式，参与农户620户，种植优质柿子930亩。产品供不应求，主要销往郑州、洛阳、天津等地,在各区域设立经销商或代理商,近期一直以来在各区域进行宣传试销,符合条件要求的就设立经销商或代理商,一般在商场,超市,饭店设了很多卖点.(2) 陕西鼎丰酿造科技有限公司 醋是经过两段发酵得到的一种醋酸稀释液：第一阶段是酵母菌将可发酵性糖转化为乙醇；第二阶段是醋酸菌将乙醇氧化为醋酸。DF自动制醋机是将多种分离后得到的高产酸菌种LB2001、LB2039、AS1.41、沪酿1.01细胞保存在一个特殊的容器内固定化，并给这种单细胞生物以足够的营养基质、恒定的发酵条件、最佳的监控设施，以保证更多的醋酸得率。果醋是国际上九十年代新兴的健康调味佳品，柿子含丰富的营养成份：每100克含水分6g，蛋白质0.7g，脂肪0.4g，碳化水含物19.7g，粗纤维1.8g，灰分2.9g，Ca10.0mg，P19.0mg，Vc16.0mg，胡萝卜素1.8g，碘49.7mg，以及多种矿物质等微量元素，决定其有显著的医疗保健价值。其主要技术原理是将柿子经过分选、清洗、破碎、榨汁，应用复合果胶酶澄清得到柿子汁，添加酒母进行酒精发酵，经DF自动连续制醋机发酵把酒精转化成醋酸，再经过滤、灭菌、陈酿、调配、澄清而成。同时，对榨汁剩下的皮渣采取与粮食混合进行固态发酵工艺生产食醋。柿汁液态发酵由于是在通入无菌空气条件下进行的有氧发酵，自动化程度高、发酵时间短(8-24小时)，则设备利用率及原料出品率都较高。柿子醋产品根据各自的特点再进行不同的组合调配，因而既保证了产品的质量批次间的均衡稳定性，又提高了原料的利用率。 通过我们研究解决了柿子醋生产中柿子榨汁处理工艺及条件，影响酒精发酵、醋酸发酵的外在因素，如：菌种、温度、PH及通风量等，确定出了最适工艺参数，同时针对食醋产品普遍存在的非生物稳定性问题进行了较为系统研究，摸清了柿子醋与固体发酵醋产生混浊、沉淀的主要原因，并提出了相应的解决方法和措施。利用该工艺生产的柿子醋，澄清透明，保质期十二个月内无混浊、沉淀，填补了国内同行业食醋澄清技术的一项空白，达到了国内同类研究项目的领先水平。该公司柿子醋经过加工,虽然汁浓好看,但是却丢失了它原有的香气和风味,该公司的产品一般都是经过批发商或代理商大量销往全国各地.三. 洛阳市区目标顾客分析(1)目标顾客消费特征与消费习惯行为分析.1. 目标顾客消费特征1.1在餐酒店消费比较多.1.2女孩消费比较多,大多女孩买柿子醋一方面用于吃,另一方方面用来洗脸,泡脚.1.3爱吃柿子醋的消费者消费比较多.2.消费习惯行为1.1一般吃饭时消费比较多.1.2洗脸泡脚时使用.(2)目标顾客获取本产品的相关信息.1.电视广告;2.报纸新闻信息;3.一些忠诚的顾客消费者的影响;4.开业庆典及宣传页的招徕.四.影响柿子醋渠道的因素（1)产品因素：一般来讲，产品的单价越低，分销渠道应该越长，柿子醋属于普通的日用必需品，一般都要经过一个或一个以上的批发商，再经零售商转至消费者手中，所以柿子醋的渠道都很长。（2）市场因素：由于消费者购买习惯不同，会影响本地区分销渠道，柿子醋有罐装和袋装,消费者一般购买量小而购买次数频繁，应该采取较长渠道。（3）市场竞争情况：一是跟竞争对手采取同样的分销渠道，但必须做得优于竞争对手，二是采取与竞争对手完全不同的分销渠道，像巩义的柿子醋采取的是传统的分销渠道，我们就可以采取新的分销渠道，比如网购。（4）企业自身因素：对于洛阳柿子醋来说，资金，信誉，财务状况都比较紧张，与巩义的柿子醋和陕西的柿子醋对比，该产品在销售，知名度方面都还有很大差距，暂时只能依靠中间商，分销渠道势必要长些。（5）市场环境因素：整个社会经济形势好，分销渠道模式选择余地就大，当经济不景气时，利用较短渠道，而现在社会整体经济好，所以该产品可采取较长渠道，对于偏僻地方可采取较短渠道。五、该公司在洛阳市区原有渠道建设情况(1)生产厂家-超市;超市产品明码标价,消费者自行购取,随意性强.(2)生产厂家各类零售店;一般设在就近居民区,摆个摊位或者在居民区设置个窗口,方便消费者购买,就近原则.(3)生产厂家酒店餐饮;随着经济快速发展,外出消费越来越普遍,消费者在餐饮上的大量消费,可在餐桌上供用大量的农家醋,农家的独特风味可使这些高层的消费者产生很高的崇仰,进而帮助宣传.(4)生产厂家娱乐场所.设立一些小摊位,悬挂一些宣传语,出来放松的消费者会产生好奇感,进而购买.(5)生产厂家-代理商-经销商-零售商-消费者.一般针对区域比较远,产品需要经过更多的流通渠道.六、该公司在洛阳市区渠道建设方案（该部分突出在原有渠道基础上的创新）1.渠道创新(1)网销.在各类食品网站设立自己的小面积网铺,特推出农家柿子醋独特风味宣传.（2）柿子醋生产厂家-各省区分公司-特约一级批发商-特约二级批发商-二级批发商-三级批发商-零售终端,扩大市场份额,占领市场.2.柿子醋渠道宽度 采取密集分销。理由：消费者要求购买大量性，高频性和方便性，选择密集分销比较适合。3.经营方式 特许经营 ，在洛阳九县六区各设立一个分店，划定区域界线，派总公司营业人员定时监督和督查。 4柿子醋分销渠道策略柿子醋的渠道分销策略应该采取：普遍性的分销渠道策略。理由：（1）洛阳柿子醋生产企业通过许多的批发商和中间商零售商推销其产品， 使 产品在更大的市场面上广泛推销，使消费者能随时随地买到产品。 （2）柿子醋属于消费中的必需品，多采用广泛的分销渠道，顾客产生购买愿望时，希望随时购到。5.选择渠道成员的标准 （1）市场覆盖范围，选择的分销商要能覆盖整个市场，面广。 （2）声誉，选择分销商要谨慎，供货铺货都要及时，遵循市场规则，影响力强。 （3）历史经验，最好选择之前做过的分销商，有经验，能更快的熟悉工作流程 （4）合作意愿，选择的分销商要遵守双方的意见，达成一致意见。 （5）财务状况，选择的分销商在财务方面要宽裕 （6）区位优势，分销商位于本市或县的繁华地带，接近零售终端，方便供货 （7）促销能力，分销商应具备很强的促销和供货能力。6.窜货控制 （1）产品策略，针对不同区域采取不同的包装形式； （2）价格策略：建立完善，公正的价格体系； （3）促销策略：制定现实的营销目标； (4）分销策略：制定区域专营政策； （5）硬性政策：分为协议和惩罚； （6）销售队伍的建立和管理。效果评估：根据实际情况，对各区域经营情况进行实时调整和更新经营模式或渠道策略。7.渠道整合1.渠道过程中存在的隐患 （1）由于柿子醋之前省外都没有经销商，现在刚成立的经销商，没有公司化的经营管理意识，分销商素质低，经营意识落后。 （2）一些地区的经销商为谋取私利，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货，扰乱市场秩序。 （3） 该公司的分销渠道经营模式复杂，混乱。 2.渠道改进措施 （1）渠道扁平化：柿子醋采取渠道扁平化，可减少供应链中不增值的环节和增值很少的环节，该公司提出扁平化的渠道发展思路，即有总代理直接面对经销商，经销商直接接近最终用户，并很快以个各种途径将这一思路付诸实践。 （2）渠道集成：该公司把其他公司传统的渠道和新兴渠道的结合起来，充分利用两者各自优势，共同创造一种全新经营模式。 （3）渠道关系伙伴化：通过渠道整合，建立伙伴型的渠道关系，各个经销商不仅是利益的共同体，而且是命运的共同体，这样各分销商就会严格遵市场秩序，就不会出现窜货现象。8.渠道铺货 （1）消费者，就如洛阳，柿子醋一经上市，很多消费者前来购买，在这些地区可以多铺些货。 （2）竞争对手，目前洛阳市柿子醋的竞争对手是巩义的