03-小区推广渠道.doc

第三章 小区推广渠道目录背景知识 2人员准备 5信息搜集 6小区筛选 9方案制定 9 小区公关 11 小区进驻 12 小区宣传 18 小区扫尾 21 T6模式 26（一） 背景知识1、楼盘知识（1）楼盘分类常见楼盘类型：集资房 商品房 拆迁房 （2）关键时间点通常情况下，一个小区楼盘从取得土地到业主入住的开发周期详见小区楼盘的开发流程图：图表1：小区楼盘的开发流程取得土地设计施工开盘预售装修楼盘竣工交楼（交钥匙）开始介入，开发商与售楼部公关：了解整个楼盘情况，是否符合进行小区推广。关键期，决定销售量！小区内各种推广活动：广告宣传、现场销售、扫楼、短信营销、样板房等全面启动。楼盘销售采用预售或现楼销售两种，请区分。预售-交房：时间1年左右；现楼销售交房：时间短、快最长三年3-6个月1-6个月1个月1年左右分期开发，时间难确定准备充足“枪支弹药”敢投入，才能收获更多；高提成，保持人员稳定；勤开会，激励员工斗志。入住资料来源：和君智业集团2、小区分类 小区分类表小区类型特点小区拓展方式品牌匹配度集资房小区大型国企、政府机关、部队、高校、科研、银行、医院等单位建设的小区。装修时间相对集中，业主具有一定购买力和品牌认知度，相互间比较熟悉，爱攀比，信息易传播，易树立口碑。老客户、样板间、小区服务站、家装课堂、异业和特殊工种推荐、团购和联盟、论坛推广政府保障性住宅小区经济适用房、拆迁还建房小区。这类楼盘出租率较高，业主经济水平也参差不齐，所以装修要求普遍不高，装修求快求便。老客户、样板间、小区服务站、家装课堂、异业和特殊工种推荐、团购和联盟、论坛推广普通商品房小区业主间关系相对封闭，不易集中，而且装修时间不统一，对装修品质有一定要求，比较信赖家装公司。老客户、样板间、小区服务站、家装课堂、异业和特殊工种推荐、团购和联盟、论坛推广高档小区分布零散，物业管理相对严格，业主装修预算较高，装修周期较长，绝大多数有家装公司参与设计施工，追求家装档次和效果。老客户、样板间、家装公司、设计师、异业和特殊工种推荐3、物业公司知识家居建材经销商的小区推广工作需要结合小区物业管理进行，小区推广业务员要将自己定位为小区营销专家，通过一系列有计划、有步骤、系统性的小区推广运作，使小区与家居建材经销商连成利益共同体，将诺贝尔的品牌形象植入小区业主和小区物业。一个物业公司通常都会管辖多个楼盘，常见的物业公司组织架构如下图：图表2：物业公司的组织架构图示例资料来源：和君智业集团小区推广业务员要主动联系目标小区的物业管理部门，找到负责人，建立个人感情，争取以较低的成本取得未来长期的合作关系。注：建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在分发钥匙前，一般最少一周要拜访一次。楼盘销售期间保持三天拜访一次。（二）人员准备1、组织架构小区推广部门一般由3-7人组成，最少3人。其中小区部经理1人，负责区域内小区规划统筹、进度跟踪，广告投放、活动策划等工作；下设小组，每组2名业务员，常驻门店，承担扫楼量房、业主联系、活动执行、售后服务等工作。注：以小组为单位采取就近原则（选择门店附近的小区优先营销）来进行小区开发。注：建议终端导购员有富余的门店，采取导购轮岗制，非在岗导购员担负小区推广业务员职责；人数不足的门店，导购员也可在闲暇时完成联系业主的工作，以减轻小区业务员工作压力。图表3：诺贝尔经销商小区推广渠道的组织架构图示例资料来源：和君智业集团2、能力/素质模型（1）吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自城镇的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作。同时，来自城镇的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。（2）有物业管理经验的优先考虑：有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。3、人员培训小区推广人员上岗前，应该进行培训，考核合格后再上岗。培训并不是一次完毕后，以后就不用再次培训了。正确的做法应该是利用早会、夕会、周会等时间进行深入总结培训，产品知识、销售技巧、人员沟通等知识要不断培训。培训课程详见小区业务员的课程培训表。4、人员激励小区推广工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区业务人员调适心态，很容易使推广人员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。小区组人员激励表激励类型激励方式激励内容举例荣誉及时鼓励公开场合对产生结果（邀约进店或达成订单）的人员进行鼓励。周晨会上对本周邀约成功率最高的人员进行公开表扬，所有伙伴鼓励：“XXX，你是最棒的！我们向你学习！加油！加油！加油！”经验分享邀请优秀小区组人员进行经验分享小区组召开专题分享会，分享经验，现场拉横幅，合影，并由专人整理分享经验成册。机制坎级工资根据邀约客户进店数量/订单金额达成坎级给予相应层别的工资。详见公司化模块相关薪酬机制坎级提成根据邀约客户进店数量达成坎级给予相应层别的提成。成功邀约进店1-10户/周，提成10元/户；成功邀约进店11-20户/周，提成15元/户；成功邀约进店21-30户/周，提成20元/户；额外奖金突破全公司小区组成功邀约进店数量最多的记录，就有额外现金奖励。本周成功邀约进店36户，成功突破全公司周历史最高记录35户，额外奖励100元。培训技巧培训与其他区域的优秀小区组成员交流经验，接受更系统专业训练安排去其它区域学习相关技巧和方法；邀请更专业的老师（外聘老师/集团培训师/其它区域优秀业务经理等）对优秀成员重点辅导。资源销售工具给予额外小区公关费用帮助更快达成目标上周邀约前三名，本周奖励小区组专用物资：烟、代金券、礼品等，数量根据业绩决定。晋升晋升通道达成业绩要求，给予职位晋升奖励详见公司化模块晋升模块相关内容。（三）信息搜集1、政府类资讯网站经销商如果有一定社会关系，可以在房产管理部门拿到楼盘信息，甚至业主信息，这个是捷径。但如果没有这样的社会关系，也可以寻找当地政府网站，网上都会向外公布楼盘销售信息，找到楼盘销售信息后，再去现场查看，是否适合小区推广。图表4：新华社（北京）房地产频道资料来源：和君智业集团2、专业房地产资讯网站按照区域来分，分为全国性房产网站与地方性房地产网站，详见专业房地产资讯网站示例。以搜房网为例，我们可以根据地区、类型、价格等来进行搜索，很快就能将多个小区信息查询到。而且在楼盘分类方面，还有在售楼盘、待售楼盘、售完楼盘等分类，对小区推广来讲，再方便不过了。点击小区图片，可以查询到小区项目的情况、小区开盘时间、入住户数等，都可以一一查到，很方便。表5：搜房网楼盘资讯示例资料来源：和君智业集团图表6：搜房网楼盘资讯示例资料来源：和君智业集团3、装饰/装修公司一般来说，装饰公司对楼盘是最敏感的，他们对各个楼盘的信息了如指掌，他们也会在楼盘集中地开设分店，所以，向装饰装修公司了解楼盘信息，或者直接到市场上走走看看，了解一下装修公司的动向，也是不错的渠道。4、房地产中介公司同装饰/装修公司。5、现场走访现场走访是指小区业务人员直接到在建楼盘处进行询问，可以直接去施工现场进行询问，大厅楼盘，业主等相关信息等。6、其他渠道各地举行的房博会、房交会也是了解楼盘信息的渠道。如果有朋友、亲戚在房地产公司或者装饰装修公司工作的，他们的消息往往更灵通。（四）小区筛选1、筛选标准（详见03-04小区信息调研表）（1）一看：驻点品牌、外围宣传、装修垃圾、停车场、装饰公司、楼盘属性、物业管理等（2）二听：电钻、电锤、气钉、电锯等（3）三问：同行、客户、物业等小区等级筛选表等级筛选标准（每项满分10分）筛选细则跟进方式A1、驻点品牌：有马可波罗等一级竞品驻点；有索菲亚、圣象、欧派等一线品牌驻点2、外围宣传：有索菲亚、圣象、欧派等一线品牌宣传3、装修进度：刚开始装修，装修垃圾以石块、水泥、碎砖块等为主4、停车场：地下停车场规模与小区规模匹配；大量装修工人的车、业主的车价格20万以上为主5、装饰公司：龙发、业之峰等一线装饰公司驻点6、楼盘属性：高档小区、别墅、城市中心区域楼盘、学区房、优质企业集资房、政府/军区房等7、物业管理：当地专业物业公司、有专业规范物业管理8、装修率：大部分业主开始装修，装修率40%以上9、店面反馈：店面集中反馈订单数量/意向客户数量10户以上10、驻点条件：可以驻点；可以通过物业入驻且费用相对合理A+：总分90分以上A-：总分80分以下重点、驻点、宣传、专场团购、家装课堂B总分70分以上次重点，宣传、专场团购C总分60分以上宣传、常规促销D总分60分以下暂时不跟进2、制作楼盘分布图对区域内的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。（五）方案制定在对楼盘进行逐个分析后，需要明确以下几组数据：1、小区推广需进行多少天，多少人；2、公关费大概需要多少（例如取得业主名单需要付出的成本）；3、租金多少，展示物料、宣传物料费用多少（摆放帐篷、喷绘广告等）;4、预计销售收入有多少；5、利润大概有多少。（六）小区公关小区公关技巧一览表公关类别公关对象公关技巧备注公关等级物业物业负责人1、目标： 业主信息、广告、通行证、小区驻点2、公关技巧:赞助、租赁、合作、熟人引荐长期战略合作，通过负责人打通物业公司关系。装修登记员1、目标：精准业主信息2、公关技巧:赠礼、信息购买、熟人引荐重要关键人，需要优先重点开发和维护。小区保安1、目标：部分业主信息、通行证2、公关技巧:小礼品、持续跟进、推荐有礼从保安队长开始建立关系，顺利进入小区的保障。小区保洁1、目标：装修业主信息2、公关技巧:小礼品、持续跟进、推荐有礼能够精准告知装修业主所在单元，但仅能提供信息而已业主准业主1、目标：样板间、广告2、公关技巧:特价及赠品、增值服务、积分换礼品关键楼层优先开发，确保广告有效传播。老客户1、目标：样板间、口碑、推荐2、公关技巧:积分换礼品、增值服务小区内已签单老客户可以成为关键人，需要重点跟进异业伙伴业务员1、目标：业主信息2、公关技巧:信息置换、推荐有礼其他品牌业务人员可以提供有效业主信息小区驻点五金店主1、目标：业主信息、广告2、公关技巧:赞助、租赁、信息置换、推荐有礼业主及施工人员信息获取渠道水泥沙子店主1、目标：业主信息2、公关技巧:信息置换、推荐有礼业主及施工人员信息获取渠道施工人员智能布线员1、目标：业主信息2、公关技巧:推荐有礼 业主信息获取渠道，仅能提供信息管线安装员1、目标：业主信息2、公关技巧:推荐有礼业主信息获取渠道，仅能提供信息泥瓦匠1、目标：业主信息、口碑、推荐2、公关技巧:信息置换、推荐有礼能提供有效业主信息，并能辅助销售搬运工1、目标：业主信息2、公关技巧:推荐有礼能提供有效业主信息装饰公司/设计师装饰公司1、目标：业主信息、合作推荐2、公关技巧:合作、返利、信息置换能提供有效业主信息，并能影响业主决策，战略维护设计师1、目标：业主信息、合作推荐2、公关技巧:返利、推荐有礼能提供有效业主信息，并能影响业主决策，重点维护1、公关方式实例（1）小区收楼晚会/业主联谊会小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会，通常小区物业也很希望做这样的联谊会（三方受益）。【5个关键节点】切入点：赞助一定金额的礼品、奖品、节目等，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。操作方式：可与房地产公司合办或单独主办。展示/宣传：现场应该有的广告位。晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。提供节目：尽可能穿插反映我们产品的节目（手语表演/走秀等）组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。结束的时候：小礼品的馈赠。（2）家装课堂（具体细节详见诺贝尔小区进驻T6模式）时间：一般选在周六、周日。地点：公司会议室或专用场地内。讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购/厨柜/洁具/瓷砖、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项、风水学等。设备：使用投影仪、电脑。（七）小区进驻1、进驻节点（1）施工阶段，详见03-07施工阶段小区进驻指导；（2）开盘阶段，详见03-07开盘阶段小区进驻指导；（3）交楼阶段，详见03-07交楼阶段小区进驻指导；（4）装修阶段，详见03-07装修阶段小区进驻指导；（5）传播阶段，详见03-07传播阶段小区进驻指导。2、进驻方式（1）单独进驻在人流量最旺的小区广场、主要道路租用公共场地或者门面，设立临时展销区域，并有专人负责产品宣讲、走访业主、发放资料。建议应挑选符合该小区购买力的产品进行展示，场所布置要有气势，有一定的震撼作用和吸引力，有条件的还可播放专题片、广告片。（2）与家装公司联合进驻对一些入住率不高的商品房，如果单独进驻成本太高，风险大，建议选择与一些知名装饰公司联合进驻。利用装饰公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样品，可商议要求其驻点设计师协助进行产品推荐，每成交一单则给予装饰公司（设计师）一定数额的现金返利。（3）与相关行业品牌联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些知名度相当的其它品牌联合，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销。例如瓷砖与卫浴、瓷砖与橱柜、瓷砖与家具等，其目标客户群一致，销售时间相似，这样在小区推广时就可共同进驻小区。活动目的：通过多品牌联合促销，为客户提供装修材料一站式购买服务，并以现场布展、折扣直返、小区集采的方式，最大力度的促成产品成交和品牌宣传。活动方式【前期宣传】提前10-20天在小区现场、相关门店、建材市场以横幅、展架、海报、单页文宣进行广告投放，并配合小区论坛、QQ群、短信群发、电话邀约的形式进行广泛宣传，充分做好业主蓄水工作。【小区现场布展】与小区交房时间同步（持续7-10天），在小区或小区交房活动现场布展，各商家可不做样品展示，轮流安排人员负责现场活动介绍，要求着装规范，统一介绍内容，时刻保持和维护联盟形象。设置活动报名处，并发放业主VIP邀请卡（此卡也可通过市场和各门店发放），利用大屏幕电视循环播放各品牌形象宣传片。【推广活动】活动当天（活动持续1-2天）制定的促销策略必须足够吸引眼球，各品牌商家可推出若干款劲爆产品做超低价销售，业主可凭VIP卡领取礼品，成交客户可凭VIP卡参加抽奖，享受不同奖级的返现或折扣，中奖率100%。（4）广告投放在目标小区以纯广告的形式进行品牌推广宣传。比如在小区主要出入口、道路、电梯门等悬挂促销条幅、张贴产品海报；或者在有使用我产品业主的阳台、窗户布置宣传标识；或者做好售楼部的公关，把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发，可能的话将广告牌、易拉宝等放在售楼中心进行宣传。（5）活动赞助如果可能的话，赞助小区举办的活动，例如开发商举办的售楼促销活动、收楼晚会、小区业主见面会等，这些都是集中宣传的好时机，我们可以赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得活动冠名权或在现场进行产品展示等。另外，也可以自行组织一些建材、装修、设计类公益讲座，赚取小区人气。（6）扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行上门拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事，所有资料送达业主，相关信息收集到位，才有价值。装修期内，小区业务员的扫楼工作是重中之重，每个小区要系统性的扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。【第一次扫楼】在第一个月内要有小区业务员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流、详细摸底，形成该小区的住户档案。【第二次扫楼】在前期扫楼的基础上，对客户进行筛选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓客户等几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破，形成第一波的采购高峰期。【第三次扫楼】进入第三个月后，在前期拜访的基础上，重点工作是查漏补缺和对已经发券的客户进行定期回访，让客户的印象加深。同时，小区业务员扫楼时应注意一下几点：拜访人员要穿着整洁，注意礼仪，如遇业主反感，不能死缠烂打，要适可而止。拜访时最好带上一些小礼品，如装修时用得着的卷尺或者计算器、纸巾、雨伞等。拜访资料可包括：产品折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、业务员的名片等。拜访时应尽可能多的收集有利信息，包括楼栋门牌号、业主联系方式（姓名、电话、原住址）、家装公司选择及项目经理（设计师）姓名电话、装修进程、主材采购情况等。（7）样板房征集在大多数业主装修前，选择1-2家该小区最先选用我公司产品的住户，承诺对其选购的瓷砖给予一定优惠，并动员业主将此住宅作为样板房，供我们组织的小区其他业主参观。以此来有效提高小区销售成交率。（8）团购活动一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，例如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。3、进驻技巧针对不同类型的小区要采用不同的进驻方式。（1）单位集资房小区以高校、部队、科研、机关等单位集资房为主要拓展对象，开展小区性团购活动。这样的小区方便物色活动内部牵头人，而且交房时间、地点相对集中，容易进行广告投放、活动宣传、礼品发放，所以活动投入成本低，团购成功率大。活动要点：一是尽早物色内部牵头人并处理好关系，例如单位工会、福利部门、行政部门的负责人或离退休干部，这些人在圈内具有一定的号召力，可利用他们组织团购，之后可根据团购成交量给予其一定的奖励。二是做好活动前期的宣传工作，一般提前15-20天开始大力宣传，告知业主活动时间、地点、集合方式、行动路线及大致的活动内容，宣传方式可以是现场海报、宣传单、短信等。同时应做好业主统计工作，以便安排车辆、场地、人员等配套工作。三是活动当天的形式一般采用产品宣讲、公布优惠、选购、订单（内容必须包括业主姓名、联系方式、小区详细住址、所定型号等）的过程，也可以根据小区的不同情况选择其它的方式。活动结束后及时对有效订单进行统计并报备。注意的问题：一是产品团购价格确定建议不要太过低于平时正常折扣价，为吸引顾客兴趣，可以从库存产品或与小区消费水平相当的正常产品中选择若干款作为目标小区特供瓷砖，低价或超低价销售。二是整个团购活动周期不宜过长，建议指定小区附近门店作为当次活动承办方，对于超出门店范围，超出活动时间和超出活动小区的顾客，一律不应享受团购价格。三是利用内部牵头人的职权或号召力，尽量统一小区装修时间。（2）大型政府保障性住宅小区以拆迁还建房、经济适用房等做为主要拓展对象，设立小区服务站。服务站以小型门店的形式设立于小区周边，除去广告、展示、联络、销售等功能之外，同时更要体现其方便于民、服务于民的价值。比如为业主免费提供产品施工图、用砖效果图，免费提供上门送货、补货、退货服务，免费提供上门铺贴指导服务，免费提供直线切割服务等等。小区服务站要点：一是站点所能辐射到的周围小区需要有足够的可实现市场容量来支撑服务站的运营；二是站点周边若干公里或车程内，尽量没有陶瓷建材市场；三是充分做好站点产品差异化和价格差异化。服务站一般人员配置：驻店业务员1人，小区业务员2人，设计师1人。另外，因为这种小区规模很大，业主入住、装修时间间隔相对较长，所以预估服务站周期1年左右。此类小区业主装修一般投入不大，大多选择自购主材的形式，瓷砖采购平均客单价在5000元以下， 所以应选择一些与目标小区档次相吻合的低价位产品作为主推或专供，标价和成交价也应略低于终端门店正常价格。注重小区口碑效应，做好小区样板工程以及前期客户的客情维护和服务工作。（3）普通商品房小区以及别墅等高档小区广告投放、扫楼、短信群发、电话营销、网络营销等方式，配合积极的客情维护以及卖场优惠活动，可作为此类小区的主要拓展手段，而且对于多个小区特别集中的区域，也可采用小区服务站的模式作为补充。而小区性的团购活动，在保证成功率的情况下，应依据该小区在当地的档次、购买能力，做好产品和价格的差异化，酌情适量开展。样板房建设也可作为此类小区拓展的突破口。选择1-2家该小区最先选用我公司产品的住户，承诺对其选购的瓷砖给予一定优惠，并动员业主将此住宅作为样板房，供我们组织的小区其他业主参观。以此来有效提高小区销售成交率。目前网络团购也越来越被广大业主所认同，因为从这里能够得到比市场更优惠的价格。一般是由国内或当地影响力较大的家居网站（例如搜房网、新浪家居等）在线上做宣传，在线下做团购，有时能收到不错的销售效果。一是网站自行组织的团购活动：这是一种最基本的网站集采形式，而且活动能集中相当数量的业主，但是因为他们大多来自各个不同的小区，针对性不强，装修期不集中，有很多人是抱着咨询的态度来的，所以真正有需求的业主不多，效果不甚理想。二是网站和小区联合组织的活动：此类活动受到小区规模、小区档次、小区入住率、装修时间等诸多因素影响，效果不确定，建议以宣传为目的。三是网站和建材市场联合组织的活动：由网站和当地影响力较大的建材市场合作组织的团购活动，活动当天去市场的所有业主都能够参加，不需预先报名，因此效果比较不错。四是小区自建论坛组织的集采活动：由小区论坛版主自发组织，对象多为中、高档小区或年龄层次集中在3045岁之间的白领，活动往往能够聚集较高的人气，而且业主之间沟通频繁，购买能力强，如果能与版主达成材料供应协议，能有很好的销量。此类小区业主装修选择主材全包或半包给家装公司采购的比例较大，特别在洋房、排屋、别墅等高端物业，设计师占绝对主导地位，因此小区和家装两个渠道应互相协调跟进，互相补充，从业主和设计师双方面同时发力促进订单的完成。另外家装公司对小区促销活动价格、活动周期也非常敏感，所以促销活动的开展应尽量避免与之冲突。公司塞尚产品系列，因设计理念、市场定位的差异，小区拓展方向应该着重于大户型高端物业的开发，从家装公司材料部、项目土建包工头、地暖或中央空调施工队长等各方渠道收集业主信息或家装公司信息，以设计师为主要突破口，从甲乙双方面共同推进订单的成交。（八）小区宣传1、宣传准备（1）展架：以简易展架为主。（2）产品：针对小区档次选择合适的产品组合，例如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品（诺贝尔新产品与新内墙砖）进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的进行展示。（3）帐篷、太阳伞：营造气氛。（4）形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（5）电视机、电脑、DVD、PAD、音箱：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。（6）宣传资料：大图册、单张、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。（7）小礼品：赠送给业主，例如精美钥匙扣、定制U盘等。（8）X架、KT板：公司介绍、产品介绍、活动介绍等。2、宣传地点详见小区广告的位置选择。3、宣传节点（1）宣传初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）【小区建筑期】可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。【楼盘销售阶段】重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案。另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发。可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面的沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，例如前述的赞助制作小区公益宣传牌、提示栏、批示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。（2）宣传中期（楼盘售完至交楼集中装修期间）小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。在交楼时可与售楼部（或物业管理）沟通，赠送诺贝尔陶瓷特制的精美钥匙扣并为业主套好并送上公司产品折页等物料，以让业主对诺贝尔陶瓷有初步的印象。（3）宣传后期（零星装修期）通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向都可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。4、宣传方式（1）租用门面或车库，设立临时售点/展示区。（2）在小区主要道出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用诺贝尔产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。（3）公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志，宣传诺贝尔品牌。（4）赞助小区举办的活动，例如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销SHOW、业主联欢晚会。（5）在小区刚交楼时赞助给物业公司精美钥匙扣配套物业公司所发的业主钥匙（印有诺贝尔标识）（6）双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示诺贝尔产品。（7）人员散跑：小区业务员零星入户拜访。（8）网络宣传：一是建立/进入小区业主QQ群或在业主论坛发帖（定期发起话题、硬贴、软贴）；二是利用网络建立与业主的联系，通过各种贴子影响业主对品牌的好感度，提高到店率；三是通过马甲进行灌水，潜移默化中输出品牌信息，扩大品牌影响力。5、宣传技巧（1）注意事项图表7：小区推广的9大注意事项资料来源：和君智业集团（2）实战技巧一是看门把手-灰尘是否多，判定屋内装修与否、业主近期是否会装修。二是有些业主已装修完毕可以送地垫，邻居都看的到的效果。三是通过装修垃圾看装修程度。四是爬到顶楼透视全局-看装修率。五是有时候冒充物业可以要到业主电话。六是电表也能透露信息：已入住用电量上百度，已装修未住用电量一般在30度以内，未装修耗电量0度或微量。6、宣传话术（1）您好，我是诺贝尔瓷砖*，这是我们公司的有关产品资料和促销信息，您有时间可以看一看（2）我们在小区布置了一个临时展销区（做了一个样板间），款式都很漂亮，有兴趣的话我可以带您过去看看，位置就在（3）您大概准备什么时候开始装修新房您这么大的房子装修估计得花上两三个月的时间（4）之前您有没有特别中意的瓷砖品牌（您之前接触过哪些瓷砖品牌）（5）您家装修会考虑联系装饰公司吗您现在倾向哪家装饰公司呢（6）这是我的名片，有任何问题或者想去专卖店看样，您可以随时联系我（7）您可以留一个电话吗过段时间我们会有一个产品促销活动（业主联谊活动/家装讲座/去专卖店参观），方便提前跟您预约（8）我们在小区只是展出了部分产品，而且环境比较简陋，效果相对要差一些您有空可以去我们专卖店参观，效果要好很多，您也可以带上户型图，让驻店设计师为您介绍一些搭配方案（9）您好，是*先生（女士）吧，我是诺贝尔瓷砖*，本周末公司专门针对*小区组织了一次团购促销活动，价格十分优惠，希望能邀请您参加（10）为了节约您的时间，可以按自己选好的型号先预订产品，只需预付少量订金，后面我们将提供全程上门服务，包括上门量房、上门送货、补货、换货、退货需要预订的话可在我们这里填一张表（九）小区扫尾1、根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。2、对因故没有购买，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到店面参观，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。3、在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。4、对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果，争取成功销售。5、为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。6、把小区的客户名单整理成一个诺贝尔xx小区客户名册，将已装修好的住宅拍成照片，纳入名册，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。7、到达小区推广后期，即交楼后9个月之后（各楼盘不同，视情况而定），由于装修高峰期已过，磁砖类产品的销售高潮期就随之回落，如果设立了临时门店，则可以考虑撤出，小区内广告如果允许，则可继续保留。诺贝尔小区进驻T6模式1、 老客户小区渠道的老客户指已经在展厅订单或已经完成安装的客户，通常对诺贝尔品牌的品牌忠诚度较高，能够为我们提供更多优质客户信息，二三线城市单位集资房小区优势尤其明显。小区推广T1-老客户渠道跟进流程序号流程跟进内容话术1老客户资料整理汇总目标楼盘已经订单或铺贴的客户资料，建立客户档案2电话/上门拜访业务人员上门回访并赠送小礼品/保养卡。XX先生/女士：感谢您选购诺贝尔磁砖，我是诺贝尔磁砖的业务顾问XXX，这是我专门为您准备的心意，恭祝乔迁之喜，生活幸福美满3转介绍信息挖掘老客户积分系统/老客户增值服务系统推动推荐信息挖掘您之前在诺贝尔的消费积分是18000分，还差7000分您就能获得我们为您精心准备的洗衣机一台（迷你），如果您身边有朋友装修需要磁砖一定记得告诉我，您推荐朋友也有积分可以累积的。4转介绍客户跟踪业务人员进入持续跟踪环节，具体内容参考接力棒模式业务人员邀约门迎接待-销售引导设计师推荐设计销售谈单店长促单-客服物流配送设计师铺贴指导客服回访销售转介绍挖掘5转介绍客户订单销售订单签订细节参考接力棒模式相关细节业务人员邀约门迎接待-销售引导设计师推荐设计销售谈单店长促单-客服物流配送设计师铺贴指导客服回访销售转介绍挖掘6老客户答谢登门送上我们的心意并开启下一个老客户转介绍循环XX先生/女士：感谢您对诺贝尔磁砖的支持，我是诺贝尔磁砖的业务顾问XXX，这是我专门为您准备的心意，祝您生活愉快，同时如果您身边还有朋友需要用磁砖一定记得通知我。2、 小区服务站目的：通过服务营销宣传、邀约意向客户，留下诺贝尔高端服务的印象。时间：每天下午16:0018:00地点：1、10年以上中高端小区及大型社区入口附近（售后服务站） 2、目标楼盘入口或内部主通道旁（小区服务站）人员：统一正装的小区业务员，2-3人/服务站物料：诺贝尔小区服务站桁架或印有诺贝尔品牌LOGO的简易帐篷、桌椅、诺贝尔客户信息登记表、品牌单页、磁砖使用及保养指南（单页）、小礼品、小瓶装矿泉水（贴有诺贝尔LOGO）、卷尺、邀请函、测量表、带有诺贝尔LOGO的定制礼品、PAD、磁砖小样、音箱（备选）等小区服务站服务流程序号服务流程服务内容话术1售后服务咨询磁砖维护保养常识讲解、磁砖使用及保养指南发放、小礼品派送先生您好，我是诺贝尔磁砖的售后服务顾问，送您一份磁砖使用及保养指南，您家的磁砖使用保养一定用得到2品牌介绍三句话品牌介绍，帮助意向客户迅速了解诺贝尔并产生兴趣您现在看到的诺贝尔磁砖是您在国内能买的到的最好的磁砖之一，连续XX年全国销量遥遥领先；是少数能为您提供全程更专业设计和服务的磁砖品牌3产品介绍根据客户需求通过PAD/单页等展示产品效果并讲解相关细节您现在看到的这款产品是我们今年全球同步上市的新款，它最大的特点是4上门测量结合展厅客户资源为意向客户提供精准测量服务，并填写测量表，客户确认之后回传给公司设计师出图这是我为您测量的磁砖铺贴数据，如果您没有其他要求的话请在测量表上签上您的名字代表我为您提供了。这样的服务，感谢您的支持。5产品推荐根据客户实际需求推荐产品6邀请函邀约对前期沟通顺畅且有意向的客户送邀请函邀约进店，并通知店面销售对接相关细节。我这里有一张邀请函，是用来邀请我们内部员工亲属的，我把它送给您，上面有我们这次活动的地址和时间，同时凭邀请函您还能获得一份礼品.7店面成交协助店面销售完成订单流程具体参考接力棒模式相关细节3、 家装课堂时间：周末下午14:0016:00；或周末18:0020:00地点：展厅邀约对象：意向客户、准订单客户授课内容：按装修流程周期性滚动分享装修相关课程序号课程内容时间授课人1收房要诀第一周周末驻店设计师/公司讲师2装修预算及隐患排除第一周周末驻店设计师/公司讲师3选择装修公司的技巧第二周周末驻店设计师4装修质量鉴定技巧第三周周末驻店设计师5装修验收技巧第四周周末驻店设计师6磁砖选购技巧每周末驻店设计师7装修黄金定律100条每周末驻店设计师8装修流程详细解析每周末驻店设计师9流行装修风格解析不定期合作设计师注：1、驻店设计师授课机制采用课时制课时费+现场订单提成 2、课程内容根据客户反馈调整优化，每个月一个循环 3、客户邀约由业务组和展厅合作完成，180元/场的听课门票免费赠送4、凭听课证入场的客户可以享受家装课堂特别价格及产品支持5、家装课堂现场布置：装修流程图、各种装修风格效果图、各种主材选购技巧图、与培训分享内容相匹配的的课程介绍、讲师介绍易拉宝、投影仪、水果、点心等。诺贝尔家装课堂操作流程序号流程操作内容时间备注1业主入场工作人员夹道欢迎业主入场并由专人引导进入家装课堂教师课程开始前半小时“诺贝尔磁砖欢迎您”2团队展示列队舞蹈（抓钱舞或感恩的心）企业文化展示感恩三拜8分