销售员半结构化面试表.doc

四川*股份有限公司半结构化面试使用手册人力资源部 一、指标大类说明（一）评估指标说明1.指标结构图示本图说明我们认为的个体素质的组成内容（形内容），由可以直观检测的“表层素质”和需要详细评估的“深层素质”构成。我们通过一系列方法和程序来评估个体在过去的素质，以判断个体是否适合现在岗位的要求，能够完成工作任务，产生优秀绩效。行为经历能力个性品德个体时间过去未来现在表层素质深层素质用个体过去、现在的素质来评估、预测未来的任职适合度2.指标内容说明任何一个员工能够完成岗位职责，是因为自身具备的素质和岗位的任岗要求能够匹配。为了在员工选拔中客观、全面、深层的了解其个人素质的组成和程度，我们将员工个人具备的素质进行如下区分：（1）行为经历：个体在社会中所展现的活动表现和事实事件的序列过程。包括：1）家庭经历：在个人家庭中的关系、活动和所有事件的序列集合。2）教育经历：个体在自我学习阶段所经历的过程和事件。3）工作经历：个体进入工作单位的活动表现、事件集合。（2）能力：个体完成任务、活动时的综合行为素质。包括：1）技能：完成具体工作任务时所表现的操作技术，可分为通用技能、可转移技能和特殊技能。2）知识：个体成系统的经验积累，表现为对某个领域的深度了解。（3）个性：个体间接、深层影响行为素质发生的个人化心理特征。包括：1）人格：对现实稳固的反应和相应习惯化的行为方式的性格特征。2）兴趣：认识某种事物或从事某种活动的心理偏好。3）动机：发动一定行为满足某种需求的心理意愿。4）角色定位：个体对自己的职业预期。5）自我认知：个体对自己的较为固定认知和看法。（4）品德：指个人按社会规范行动时所表现出来的行为、观念倾向。包括：1）价值观：个体对是非、重要性的价值取向。2）态度：个体对待事务、社会现象的一贯表现和原则。3.指标相互关系我们认为个体的“深层素质”：能力、个性、品德决定了其展现在外面，我们可以直接观察的“表层素质”：行为经历；我们通过“半结构化面试”来了解、核实个体的深层、浅层素质，从而判断个体是否满足“任岗资格”的要求，决定其是否进入复试或是入职。能力、个性、品德行为经历个人素质任岗资格决定形成匹配半结构化面试：电话访谈初次面试评估（二）评估使用说明1.本手册包括以下几个部分：半结构化使用说明半结构化面试计分表及半结构化面试题表；2.评估指标的大类只包括：行为经历、能力、个性、品德。其余为各大类下的子指标，用于指导使用人员对于问题的筛选和组织；3.首先理解半结构化使用说明的测评指标、程序、方法的解释，然后根据所招聘职位的岗位说明书及半结构化面试题表的规范问题，进行面试，在半结构化面试计分表上记录结果，最后进行评定。4.本说明切勿展示给应聘者。二、半结构化面试设计说明1.使用阶段半结构化面试用于简历筛选后，对于面试人员的“电话访谈”及“初次面试”2个环节。之前的“简历筛选”和之后的“复试”不在本手册说明范围内。2.使用目的1）通过“电话访谈”步骤：进行初步核实，一是核实简历上的“个人背景”及“基本要求”是否属实，是否与简历信息一致；二是核实应聘者的个人经历与工作成绩是否大致符合岗位说明书要求。满足以上条件者，通知进入 “初次面试”环节。2）通过“初次面试”步骤：进行初步甄选，一是进一步了解应聘者的个人信息、教育背景、工作或个人经历及知识储备是否符合岗位说明书中“基本要求”及“应知应会”的具体条件，是否满足表层素质指标的要求，如不符合者可以不使用或减少使用下一部分面试问题，进而终止面试；二是依据岗位说明书中“岗位职责”及“特殊能力/素养”，详细了解应聘者在个人能力、技能、求职动机、个人性格及经验积累方面是否符合深层素质指标的要求，符合者通知进入“复试”环节。3.判断标准及应用说明以岗位说明书中“岗位职责”“基本要求”“应知应会”及“特殊能力/素养”的详细条件为判断依据，在初次面试中可将其简单分为“表层素质指标”及“深层素质指标”：1）表层素质指标：指应聘人员的“行为经历”信息：学历、工作经验、个人背景、工作年限等，是不随任何个人判断而发生变化的客观条件。本类指标是面试筛选中的“硬门槛”，基本涵盖“基本要求”“应知应会”的内容及“岗位职责”的部分内容，符合此类指标我们认为应聘者基本拥有完成岗位工作的条件，可以进一步考虑详细了解应聘者的既往经历和能力素养情况。如不符合，则无必要进入下一环节。2）深层素质指标指应聘人员的心理特质和综合素质，包括“能力”、“个性”及“品德”的个性化信息。本类指标是面试筛选中的“丈量器”，基本涵盖“岗位职责”及“特殊能力/素养”的内容，此类指标是我们判断应聘者能否在岗位上获得优异绩效、更快融入团队组织、认同公司文化可以长期留任发展的条件，符合此类指标，我们认为应聘者有潜在能力胜任本岗位的工作并取得良好成绩，可以考虑进入下一环节。4.使用方法及注意事项1）应聘者进入面试状态后根据本表单问题及提示依次进行发问，并进行关键信息记录，面试结束后进行信息总结。2）对于“电话访谈”环节：不采用计分，按照问题核对简历信息，真实性偏差涉及目前工作状态、教育信息、工作经历方面直接否决，不予通知。3）对于“初次面试”环节：每项指标有一个主问题，也可以根据需要在题库里更换问题；在应聘者回答后根据回答信息及“衍生询问点”提示进一步深入评估。“衍生询问点”的内容可以跟随面试者灵活变动，不需要全部问完，可以根据实际情况选择一个或几个，但“评估标准”不变。采用计分方式记录结果，总分为10分，每项“判断标准”为10分，为每项“评估方向”设立权重，根据应聘者回答按照“评估标准”进行评分和关键信息记录，最后予以计算评定。4）本表单请勿展示给任一应聘人员，防止面试甄选发生人为误差。三、半结构化面试应用说明（一）电话访谈1.程序1）与应聘者联系，最好在非工作时间，使用其私人电话取得联系；2）介绍自己并解释打电话的意图与所须时间；3）询问应聘者是否方便接受此次电话面试；4）电话面试时间一般为10分钟左右；5）感谢应聘者接受此次电话面试, 并说明结果。2.关注点1）目前工作状态：是否仍然服务于现任公司、离职原因；2）个人信息：学历，院校与专业；3）工作经历：任何时间上的空白与重叠、工作内容的相关性、期望的薪酬是否与该职位相符。3.访谈结果处理原则1）确认合格的应聘者, 安排初次面试时间；2）如不能确定是否安排该应聘者面试，应感谢应聘者接受电话面试，并说明下一步骤与大约的通知期；3）如确定该应聘者不符合应聘职位，可参考以下两种方式：说明公司将综合考虑应聘者的条件，并于XX日前通知合格的应聘者面试. 诚恳地解释虽然应聘者的条件非常好，但背景与该应聘职位不太相符，公司将保留其简历并欢迎应聘者继续关注公司的招聘信息，申请其他职位。（二）初次面试1.程序1）简单的开场白，建立融洽的面试氛围；2）根据评估依据和问题集展开询问，并进行即时性评估；3）提问结束后，介绍公司与回答应聘者的问题；4）根据评估结果考虑是否通知应聘者参加复试。2.关注点1）进一步核实背景：学历，专业培训；工作经历，职位发展及具体时间；具体职责；离职原因；应聘动机与期望薪水；2）考核内在品德、个性与能力：询问以个性品质、能力为基础的问题；用过去的工作事例预测将来的工作方式、 业绩；3.面试结果处理原则1）确认合格的应聘者, 安排再次面试时间；2）如不能确定是否安排该应聘者面试，应感谢应聘者参加本次面试，并说明下一步骤与大约的通知期；3）如确定该应聘者不符合应聘职位，可参考以下两种方式：说明公司将综合考虑应聘者的条件，并于*日前通知合格的应聘者面试。（暗示逾期未通知则表示未通过）诚恳地解释虽然应聘者的条件非常好，但背景该应聘职位不太相符，我公司将把您的简历收纳至内部人才库，以后有机会会再次和您联系，感谢参加。（三）计分说明1.半结构化面试题表针对每一个评估指标提供数个问题，评估方向是一致的，可以选择其一或多个进行询问；群体面试则每位应聘者只问每个指标其中一题；应聘者回答关键点及评分记录在半结构化面试计分表；2.每个评估标准分值总分为10分，最高分为10分，最低分为0分，评分方式如下：“判断分值”根据“评估标准”提供的内容进行判断记录（例如0分、2分、6分或9分、10分；此分数最高10最低0，）代表这一指标的原始得分； “判断分值”“评估方向权重”得出平衡后的“一次量化”数据；同一“评估指标”内的“一次量化”数据纵向加和得出总分，“评估指标”表明的权重得出“二次量化”数据，为每个评估指标的得分；每个评估指标“二次量化”数据得出后，纵向加和得出“面试者评估分值总计”。此分数最高10最低0，为最终评估依据。3.“面试者评估分值”判断指标：优 10-8.5分 非常符合 良 8.4-7.5分 可以胜任 中 7.4-6.5分 基本适合 及格 6.4-5分 考虑，回溯查看关键信息再次判断 差 5分以下 不予考虑4.本表单请勿展示给任一应聘人员，防止面试甄选发生人为误差。员工招聘选拔使用手册 面试分册半结构化面试问题表 销售员一、电话访谈（时间控制在15分钟左右，所有表格不需每个应聘者打一份，面试者掌握一分即可）1.取得联系您好！请问您是*先生/女士吗？您好，我是四川*股份有限公司人力资源部的招聘负责人，请问您现在接听电话方便吗？1）不方便：好的，请问下次你在什么时间方便接听我的来电？（确认下次联系时间）2）方便：好的，我公司在*时间接受到/在网站人才库中查询到您的应聘信息，想就本次应聘和您进行简单的信息交流，大概在15分钟左右，可以吗？2.开始确认首先和您确认几个信息，您看可以吗？1）请问您现在在职还是离职？（如果在职，请问到岗时间需要多久？）2）我们现在招聘职位的办公地点在*（工作具体地址），公司可以提供住宿，请问这个距离对您有无问题？3.开始交流好的，我们现在开始交流，如果我的问题你没有听清楚，请你直接告诉我，我会再次询问。访谈程序评估方向 半结构化问题经历教育经历请问您的学习经历是怎样的？衍生询问点：1）学非市场营销专业却选择做销售是什么原因？工作经历您能否讲讲以往的工作经历？ 衍生询问点：1）主要的工作成绩或效果2）关注完成的方法3）首先关注离职原因能力职业优势您认为您有哪方面的优势适合做销售工作？衍生询问点：1）优势在具体工作中的表现及效果2）关注过程、合作者评价和结果情况3）询问有否不足之处或缺点4）缺点对工作的影响和他人的评价5）保持优点的下一步做法6）改变缺点的下一步做法个性工作评价您的上一份工作您最感满意的是什么？最不满意的是什么？ 衍生询问点：1）注意满意或者不满意的原因2）这些原因产生的过程3）原来同事对此的看法4）对上级的评价5）上级对你的看法的评价6）对原公司的评价职业规划你对自己的职业是怎样进行规划的？你希望自己将来发展成什么状态？ 衍生询问点：1）关注状态要素：职位、工作环境、方式、福利待遇2）为什么希望达到你说的特定状态而不是其他？3）你准备怎样达到？准备花多长时间？4）为什么上家公司不支持个人的规划5）认为可以支持此规划的公司是怎样的品德价值观您期望到什么样的环境中工作或与什么样的人共事？ 衍生询问点：1)关注选择的人与事的价值准则和观念原则2）每个观念的大概说明3）通过事实进行说明4）可以列举两难情景问题来仔细判断5）查询他人对此的评价确认时间地点1）我们希望在*(时间)约您来我们公司面试，可以吗？2）面试地点在*。如果有变化，请提前1天与我们联系，我的电话号码是*（座机或私人电话）。非常感谢您的时间，我们面试时再详谈，再见。二、初次面试（时间控制在25分钟左右）1.开场白1）开放型问题（活跃气氛）您好！请坐，这是您的水，先喝点水吧。您好！今天天气*，来的路上还顺利吧？2）面试组介绍为了便于大家交流，我们先相互认识一下，做一个自我介绍，同时把一同面试的人员介绍给应聘者。通过我们前期的简历筛选和电话访谈，我们认为您符合我们职位的基本要求，今天和您进行第一次的面试，以进一步了解情况。3）应聘者自我介绍（本处为计分环节，按“语言组织、表达和逻辑思维能力”一节标准计分）下面请您做一个1分钟左右的自我介绍，包括您的年龄、学习经历、工作经历和对自己的简单评价，请开始。2.初次面试好的，谢谢您的自我介绍，我们已经大致了解您的情况，这次交流的目的，是希望进一步增进对您的了解。在回答每个问题前，您可以先考虑一下，不必紧张。回答时，请注意语言简单明了。评估指标评估方向半结构化问题经历行为家庭/成长 请问您的家庭成员是怎样的？ 衍生询问点：1.询问面试者婚/恋情况2.询问出差及加班工作可能性3.家庭里对自己成长影响最大的人，为什么是他(她) 4.父母的职业和性格教育经历请介绍一下您受过的所有的正式教育，尤其包括除学历教育之外的其他再教育情况？（如果与本职位关联度不大可以简化询问）衍生询问点：（注意：电话沟通较详细则本节可适当减少问题）1）了解专业内容2）询问核心课程及成绩3）了解有否适应岗位需要的专业培训及效果4）了解专业选择是自发行为还是受人影响工作经历目前或上一个工作主要内容是什么？请具体介绍一下工作职责是什么？工作成效如何？部门的组织结构/团队结构是怎样的？衍生询问点：（注意：电话沟通较详细则本节可适当减少问题；让应聘者在未看到自己简历的情况下复述自己的所有工作经历，核实工作经历真实性）1）主要职责和具体工作内容2）工作成绩或效果3）取得成绩或效果的方法4）关注团队合作方式、职能分配、所花时间、困难、所运用的资源5）离职原因的具体询问（电话沟通较详细可不询问）6）对工作本身的评价7）在工作中出现的问题和解决办法、效果8）福利待遇及作息时间的情况能力语言组织、表达和逻辑思维能力本节问题由“应聘者自我介绍”完成学习能力1.较直接：在工作中您是怎样提高自己的工作技能、知识和综合素质的？衍生询问点：1）结合事实说明2）关注过程、方法和学习效果3）在实际中的转化应用情况4）学习持续的强度和频率5）投入的时间、精力和资金2.较隐蔽：业余生活有什么样的爱好?衍生询问点：1）是否看书2）看哪类书籍3）喜欢书中的哪个人，为什么喜欢他(她)3）欣赏那个观点、理论、技巧，为什么沟通协调1.老板经常给您分配不属于您工作范畴内的任务，这样可能会导致同事的不满，您怎么办?2.在以往的销售经历中有没有遇到过客户方面的困难？你是怎么交流处理的？衍生询问点：1）沟通协调过程中的心态2）使用的方法、技术3）达到的效果4）上级、同事的真实反映5）自我的总结服务能力1.有无这样的经历：您使一个非常不满意的客户改变了看法。是什么问题？您是怎样使客户回心转意的？2.你在以前的销售工作中怎么维护客户关系的？。衍生询问点：1）改变之前的情况和改变之后的情况2）采用的策略和方法3）怎样的心态变化4）实际的过程、时间、结果5）他人对您本次行为的评价环境观察能力及岗位认知能力1.您今天来面试,也看到了公司一些情况，讲讲您对公司有什么印象？2.您认为做为销售员需具备哪些能力？衍生询问点：1）观察的内容2）解释观察的意义3）对观察现象解决的策略和方法4）为什么您认为需要这些能力销售能力1.请现场推销一下这个-（笔、杯子、椅子等）（用现场模拟的方式进行，对于应届毕生或者是有工作经验的应聘者都较适用)2.你以前做得最成功的一个销售案例是怎样的？是怎样操作的？衍生询问点：1）销售环节与经过2）困难点是什么3）解决策略和方法4）导致的结果在数量、质量、时间上的变化5）客户反映的应对6）资源借助的方式7）态度的变化8）类是情况的进一步询问个性职业规划请问您在工作后对自己的短期职业目标是怎样规划的？现在达到了吗？为什么？衍生询问点：1）有无变化2）变化的原因3）为什么这样规划？4）怎样达到？分几个阶段？5）关注为什么上家公司不支持个人的规划6）询问认为可以支持此规划的公司是怎样的7）个人现在在规划哪个阶段积极乐观1.您是怎样看待“事在人为”和“谋事在人，成事在天”这两句话的？2.你以往生活中有没有对自己来说很明显的挫折经历？你是怎么面对的？3.以前的销售中有没有自己觉得很大的压力？怎么产生的？你怎么处理？衍生询问点：1）用客观事实或工作实例说明2）注意怎样在事实中克服苦难3）关注克服中的心态变化面试评估表-A-电话访谈 销售员应聘者姓名： 年龄： 性别： 记录编号：KDLRL/记103评估记录表：访谈指标指标解释典型行为记录一经历行为工作状态确认处于离职期间及就职报到时间，对于工作地点及内容有无疑问教育经历和应聘者简历进行信息核实和补充，任一项信息有问题请记录工作经历核实工作内容在时间、经过、结果上的准确性二能力职业优势清楚阐明自己的优势内容，认识到不足之处，并有客观事实作为论据工作评价注意是否和现在的岗位要求、团队成员和工作环境有矛盾职业规划了解个人定位是否和公司发展契合，注意个人职业规划所需条件和目标是否和公司条件一致，个人现阶段情况是否和公司环境匹配三品德价值观注意和公司企业文化的匹配程度综合评价：（请指出优势与缺点，和职位及公司的符合程度） 访谈意见： 列入考虑 评估人签名： 不予考虑 日期： 年 月 面试评估表-B-初次面试 销售员应聘者姓名： 年龄： 性别： 记录编号：KDLRL/记103评估记录表：指标及权重指标分数及解释典型行为记录计分一次量化一经历行为 权重20% 二次量化计分：家庭/成长 20%评估应聘者家庭与任岗资格符合程度 10 分家庭关系及成员完全不会阻碍应聘者对于工作时间和精力的投入，能够全身心进入工作状态，能够适应需要的一切出差或是加班，侧面了解对应聘者有潜移默化影响的家庭成长环境。教育经历 30%评估应聘者学历要求与任岗资格符合程度 10分专业或专业培训是自己主导选择，专业兴趣明确，未受他人太多影响，专业和工作要求完美契合，能提供所需知识基础工作经历 50%评估应聘者工作经历与任岗资格符合程度 10分工作经历客观真实，时间、事件、职责没有错误、掩饰；工作职责和应聘者能力相当，并取得真实的成绩；离职原因可以理解接受，与原公司没有矛盾或法律问题。二能力 权重50% 二次量化计分：语言组织、表达和逻辑思维能力15%评估应聘者语言组织、逻辑思维的能力 10分声音舒缓温和，不紧张、不恶性加快语速；语言简洁，言辞达意，论点清楚，论据合理；叙事层次清晰，没有脱节、矛盾之处，可