中高端客户开拓PPT课件.ppt

中高端客户开拓 1 2 中高端客户在哪里 中高端客户在我们身边中高端客户在客户名单里中高端客户在目标市场里 3 什么是中高端客户 有哪些特性 想一想 4 在目标市场里 何谓个人目标市场目标市场的条件 5 何谓个人目标市场 根据自己的特点 立足于适合自己的专门市场 拥有属于自己的客户源和销售层面 如 教师 医生 证券商 出租车司机等 他们对某类产品如 养老金 意外险 医疗保障 等有共同的需求 这种市场定位 就是个人目标市场的建立 6 目标市场的条件 类似背景或相似需求可被接近已有一定数量该类型客户有一定成交的经验跟自己有共同属性地域集中尤佳 7 科技进步 我进步 采集 种植 现代化专业农场打猎 畜牧 现代化专业养殖场 随意拜访 客户群建立 中高端客户目标市场经营 8 中高端客户开拓目标 中高端客户在哪里哪些客户会属于我 9 拥有的目标市场 依据训前作业中填写的 现有客户分析表 填写 现有客户结果分析统计表 10 目标市场分析举例 杨太平中高端客户目标市场分析表 爱华夏100名客户导入统计表 11 潜在的目标市场 请回答以下问题 问题一 自己的性格特征是什么 有何受人欢迎之处 优点 问题二 有哪些兴趣和爱好 或一技之长 问题三 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些 问题四 一直感兴趣和向往的工作或行业是什么 问题五 在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系 问题六 比较擅长或喜欢跟哪一类人 年龄 职业 地位 性格 接触 问题七 最不愿意跟什么样的团体和个人打交道 12 结论 结合客户名单确定符合目标市场的准客户名单 用彩笔圈出 13 中高端客户开拓思路 成功高手客户网络分析中高端客户开拓方式优化 14 成功高手客户网络分析 一 鲁晓雄 王战友 小李 海鲜城服务员 项总 财险公司老总 10多位朋友 秘书 部门经理 理赔经理 海鲜城黄老板 中学赵校长 推荐20多名客户 杨光培训 说明 红色 陌拜 黄色 缘故 绿色 转介绍 公路局王局长 15 成功高手客户网络分析 二 邱世勇 张女士 苏先生 林老板 赵老板 李总 游太太 娱乐城老板 税务局局长 有中保保单 生意人 开咨询公司 建材生意 娱乐城股东 小舅子 事业伙伴 麻将友 太极拳伙伴 说明 红色 陌拜 黄色 缘故 绿色 转介绍 16 优化的中高端客户开拓方式 是什么为什么有何特性 17 是什么 欧美保险业就以下几个问题做过调查 哪一种寻找客户的方法最为有效 哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常用的 哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高的成交比例 成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划 而且认为这是最有效方法 18 为什么 转介绍的重要性LIMRA调查了六百位阵亡的业务员 以便得知他们不能成功的原因 结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访 你最大的挑战就是要有好的客户 而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点 让我们事半功倍 获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍 我们应该逐渐地养成习惯 19 数据来源 保险行销集团IRDC 业务高手与一般人员客户来源比较 20 中高端客户转介绍特性 有目标的转介绍转介绍往高处走服务到位 直接要求互惠互利 介绍自然看之无形 听之无声 21 中高端客户开拓技巧 中高端客户转介绍流程 22 中高端客户转介绍流程 23 中高端客户转介绍流程 2020 1 27 24 25 1 了解客户对于我们工作的看法2 赞美他的保险意识3 赞美他对我们工作的支持每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围 充分建立信任感 做到这一点 转介绍才会成功 要点 26 中高端客户转介绍流程 27 1 一定要认真地提出转介绍的要求 你认真 客户才会认真 2 要求应该简洁 明确 3 说明目的 我们的工作就是不断认识象您这样的户 4 要求最好量化 建议5个左右 准保户推荐以质取胜 要点 28 中高端客户转介绍流程 29 1 客户担心自己的个人资料外泄 2 怕因转介绍损害了朋友之间的和气 3 怕朋友怀疑有 利益 在里面 客户或推荐人的顾虑是什么 30 客户拒绝或推诿时 要主动探明原因 并消除顾虑 像对待促成那样对待转介绍 委婉坚持 反复尝试三 四次 1 强调职业道德 告知客户我们会为他保守秘密 2 强调专业精神 告知客户再未征得同意之前 不会冒昧拜访 3 强调买保险是被推荐人的个人选择 我们绝不会强制推销 4 强调好东西应该和好朋友一起分享 5 告知客户可以不提及推荐人姓名 要点 31 中高端客户转介绍流程 32 1 当客户准备给你写名单的时候 给予对方一个名字或者客户范围 用引导性的话争取名单 这样可以使我们获得的名单更符合要求 2 每次提示之后 注意停顿 给客户留出一定的思考时间 在客户思考时要继续予以提示 3 当客户给出名单后 不断询问 还有吗 这样可以使我们尽可能多地获取名单 4 把握主动 时间紧凑 一气呵成 5 提示时尽量使用工具 要点 33 您的亲友同事中有没有 谈论过想上 想了解保险的 最近升职了的 生意做的红火的 收入高 生活条件不错的 做房地产的 加薪的 在政府部门做的 年轻有为的 新买车 买房的 引导话术 34 获得名单后 简要了解准客户的个人资料 利于将来接触姓名 电话 住址及工作单位与推介人的关系财政状况 注意措辞 家庭背景询问客户 当我和他们联络时是否可以提及您的名字 这样做的好处是 1 以示尊重 2 维护良好关系 要点 35 中高端客户转介绍流程 36 1 根据当时情况 尝试请客户打电话引荐或填写推荐函 2 无论客户是否推荐都要表示感谢 3 可以适当使用工具 要点 37 中高端客户转介绍流程 38 你好 今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员爱华夏 我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议 很受启发 特别推荐给你 希望你也能抽时间听一下 相信也会对你有所启发 顺祝万事如意 签名 推荐函范本 39 中高端客户转介绍流程 40 1 评估所获知的准保户并尽快与其联络 2 在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名 要点 41 中高端客户转介绍流程 42 1 无论是否成功都应感谢推荐人 2 在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展 要点 43 时机选择原则 成交之后递送保单时客户服务过程中 送期满金 理赔金 客户出院时