国际贸易定价策略与价格换算PPT课件.ppt

复习回顾 2000年通则 四组术语 共13种 1 工厂仓库敞车机场集装箱码头码头火车站堆场CY汽车站 出口国进口国 FCACPTCIP FOB CFRDDU FAS CIF DES DEQDDP EXW 出口国进口国 DAF 关境关境 2 2000年通则 贸易术语 13个术语中6个可用于海洋或内河运输 FAS FOB CFR CIF DES DEQ7个可用于多式联运 EXW FAS CIP CPT FCA DDU DDP主要术语 FOB CFR CIF FCA CPT CIP 3 主要贸易术语关系图 适用于海洋或内河运输 FOB F CFR I CIF FCA 适用于任何运输方式包括多式联运 F CPT I CIP 对应 装运港越过船弦 货交第一承运人 4 CIF合同的重要特点之一就是 只要单据齐全 主要是提单 保险单和商业发票 和正确 符合合同要求 卖方提交凭单据即推定为履行交货义务 买方凭单据履行付款义务 按CIF单据达成的交易可以认为是一种典型的 单据买卖 和 象征性交货 symbolicdelivery 教材第四章思考题案例1解答要点 5 教材第四章思考题案例2解答要点 1 FCA FREECARRIER namedplace 货交承运人 指定地 卖方必须在合同规定的交货期内 在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管 并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险 买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同 并将有关承运人的名称 要求交货和时间和地点 充分地通知卖方 负担货交承运人后的一切费用和货物灭失或损坏的风险 负责按合同规定收取货物和支付价款 6 航空运单是航空承运人与托运人之间缔结的运输合同的书面凭证 也是承运人或其代理人签发的接受货物的收据 但它不是物权凭证 收货人须凭承运人的到货通知到目的地提取货物 P109 教材第四章思考题案例2解答要点 2 7 D组贸易术语 DAF namedplace 边境交货 指定地点 DES namedportofdestination 目的港船上交货 指定目的港 DEQ namedportofdestination 目的港码头交货 指定目的港 DDU namedplaceofdestination 未完税交货 指定目的地 DDP namedplaceofdestination 完税后交货 指定目的地 8 问题一 卖方准备出口货物到美国 但是为了控制货权 他要求在美国设立一个仓库 在完成进口后货物放在仓库 根据他和买方之间的合同进展来指示仓库进行放货 请问应选择何种贸易术语 DDU DDP DDU由卖方将货物直接运至进口国国内指定地点 而由买方办理进口结关手续 买方承担可能发生的 因其未能及时办理进口结关而引起的额外费用和风险 2000通则 建议在与办理进口结关困难和费用时的国家进行交易时 为避免因买方未能及时办理进口结关而影响交易的进行 卖方还是不要使用DDP术语为好 因DDU属实际交货合同 所以要根据实际采用的运输方式和路线进行投保 若是自由贸易区及关税同盟的贸易伙伴 则可以采用DDU 9 问题二 卖方想在其工厂仓库交货 但买方表示不方便办理出口清关 请问应采用何种贸易术语 FCA EXW CIF与DES的区别 性质不同 DES是实质性交货风险划分不同 DES于目的港船上买方有效控制货物时划分风险费用不同 DES下卖方承担的费用包括了正常运费和可能的不正常运费 DES才是真正的到岸价 付款方式不同 CIF术语成交常采用信用证方式 DES采用货到付款方式 问题三 10 问题四 EXW条件下 若买方不按约定时间来收取货物 风险如何转移 卖方是否将交货时间 地点及时通知买方 交货时间 地点由买方决定时买方有没有做出及时决定 货物是否已划归本合同项下 在买方及时通知卖方运输情况下 商品的运输包装是否符合运输要求 注 风险转移后 卖方仍有保全货物数量 质量的义务 11 国际贸易定价策略与价格换算 12 主要内容 国际贸易价格的影响因素国际贸易中的价格战略与类型国际贸易价格条款与核算 重点 国际贸易报价的换算 重点 13 企业应考虑的主要因素 1 价格是否反映产品质量 差异化优势 价格是否具有竞争力 成本优势 公司的经营目标和战略提供怎样的折扣 商业折扣 现金折扣 数量 和优惠 广告 利益平衡 不同细分市场的价格是否应有差异 14 企业应考虑的主要因素 2 成本上升或下降 国际市场需求是否有弹性 进口国消费者偏好 东道国政府贸易保护 关税 反倾销 补贴与反补贴 汇率变化 如何规避汇率和价格风险 通涨问题 15 倾销 倾销dumping 是一国企业以低于正常价值的价格向另一国出口产品 给另一国造成实质性损害的行为 倾销是一种价格歧视 它扭曲了竞争机制中的价格水平 违背了公平竞争与公平贸易原则 因而受到WTO的禁止 倾销类型 偶然倾销sporadicdumping间歇倾销intermittentorpredatorydumping持续倾销persistentdumping long rundumping持续倾销条件 两国市场需求弹性不同 国内弹性小 国外弹性大 16 1995 2005国外对中国反倾销立案数 17 浙企创美对华反倾销税率新低 2008年2月 美国商务部公布了中国输美环状不锈钢焊接压力管产品的反补贴 反倾销立案调查的决定 随后作出 双反 终裁 双反 合并税率浙江久立特材科技股份有限公司为11 63 其他企业为56 31 获惩罚性反补贴税率的企业为354 37 双反 调查之初 中国锈钢管行业准备集体应诉 但最终只剩下浙江久立单刀赴会 按照国际惯例 一旦被指定强制应诉企业退出 那么中国必输无疑 久立集团董事长周志江最终决定以单独企业税率积极应诉 久立出口美国的不锈钢产品价格高于中国其他不锈钢管出口平均单价的70 至80 接近美国国内价格 18 全球定价目标和战略 市场撇脂 高价战略 细分市场 生命周期的引入期 新产品 生产者和竞争有限 渗透式定价 低价战略赢得市场份额 规模经济 低成本市场保持 对竞争者的价格作出及时反映 以及汇率变动引起价格变化 成本加成 价格升级 所有成本相加 运费 关税 利润转移定价 19 渗透式定价 怎样维持低成本 美国 市场调研 产品特性 设计 工程化 供应商定价 成本 如果成本过高返回设计 生产制造 阶段性的成本降低日本 市场调研 产品特性 计划售价减去利润 目标成本 设计 工程化 供应商定价 各部门共同考虑 生产制造 持续性的成本降低 20 成本加成 价格升级 一个20英寸集装箱商品从杭州到旧金山的价格升级 21 转移定价 公司内部交易中商品与服务的价格 计划价格 划拨价格 非市场价格基于成本 如成本的110 基于市场 根据国际市场的竞争价格协议转移价格 事先协议规定 美国税法482条 两个或以上组织只要直接或间接被一个利益实体拥有或控制 税务部门有权对有关收支的分摊 转移 分配的审核 以避免逃税 22 价格条款及核算 内容 价格条款作价方法如何规避价格风险 商品进出口成本构成价格核算 环宇公司示例 价格转换出口商品成本核算 23 国际贸易价格的表示 进出口商品价格条款的内容 价格一般是指单价 有时也可以规定总价 有时条款中还包括 作价方式 支付货币和保值条款等内容 每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语 USD100perM TCIFNewYork 24 作价方法 固定作价 常见做法 在合同中明确规定具体的成交价格 在合同有效期内固定不变 非固定作价 在外贸业务中也叫 活价 买卖双方在磋商交易时 先在合同中约定成交的品种 数量 交货期以及日后作价方法 暂不确定成交价格 滑动价格 在合同中规定价格的同时 还规定价格调整条款 25 固定作价 USD100perS TCIFNewYork上述单价如无特殊约定 应理解为固定作价 即订约后买卖双方按此价格结算货款 任何一方不得变更约定价格 也可再作如下明确规定 Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract 26 非固定作价分类 暂不定价 只规定作价方式 价格日后确定 暂定价格 只规定初步价格 待到交货前一定时间或装运时商订最后价格 多退少补 部分固定价格 如分期交货的大宗交易 近期交货部分固定作价 远期交货部分不固定作价 例1 在装船月份前50天 参照当地及国际市场价格水平 协商议定正式价格 例2 按提单日期的国际市场价格计算 例3 由双方在 年 月 日协商确定价格 只规定作价时间 未就作价方式做出规定 缺乏明确的作价标准 容易给合同带来较大的不稳定性 一般只应用于双方有长期交往 已形成比较固定的交易习惯的合同 例 单价暂定CIF神户 每公吨2000英镑 作价方法 以 交易所3个月期货 按装船月份月平均价加8英镑计算 买方按本合同规定的暂定价开立信用证 在合同中先订立一个初步价格 作为开立信用证和初步付款的依据 待双方确定最后价格后再进行最后清算 多退少补 27 M1W1M0W0 滑动价格 TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe organization asof month 19 AdjustmentFormula P1 P0 a b c 调整后的最后价格 订约时的基础价格 管理费用占货物单位价格的百分率 各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率 工资成本占货物单位价格的百分率 交货时原材料批发价指数 订约时原材料批发价指数 交货时工资指数 订约时工资指数 28 如何减少汇率风险 国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币 为减少外汇风险 对计价货币采取以下措施 在进出口业务中分别使用 软币 和 硬币 在不能选择计价货币的情况下 压低进口价格或提高出口价格 订立外汇保值条款 汇率条款 29 外汇保值条款 目的 防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失 即排除计价货币汇率变动的风险 计价货币与支付货币均为同一 软币 软币 计价 硬币 支付 软币 计价 软币 支付 一揽子汇率保值 30 外汇保值条款示例 计价货币与支付货币均为同一 软币 TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs ascalculatedaccordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract Onthedateofnegotiation payment theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate 31 外汇保值条款示例 软币 计价 硬币 支付 Underthiscontract oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc 本合同项下每一加拿大元相等于 瑞士法郎 发票和汇票均须以瑞士法郎开立 32 2020 1 27 33 外汇保值条款示例 软币 计价 软币 支付 一揽子汇率保值 确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率 或用其他计算方式的汇率 按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整 折算成原货币支付 称为 一揽子汇率保值 34 一揽子汇率保值条款示例p71 上 ThevalueofU S DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU S DollarsagainstSwissFrancs EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx date Thearithmeticaveragesodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment 35 一揽子汇率保值条款示例 下 ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU S DollarsagainstSwissFrancs EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2 theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect 续 36 汇率条款 汇率条款 使买卖双方避免巨大的汇率风险 通常规定 小于5 不调整价格5 10 之间 附加一个价格调节方法 调整下一季度的价格大于10 重新谈判价格 37 商品进出口成本构成 1 进货成本费或出厂价格 2 运费 3 商品包装费 4 仓储费用 5 商品检验费 6 出口税金 7 货运保险费 8 毛利润 9 装货费 卸货费 理货费 10 中间商佣金 11 出口关税及出口报关手续费 12 进口关税和其他税金 13 办理托运 结汇及签发所需单证手续费及其他各种杂费 38 佣金与折扣 佣金commission 有明佣和暗佣之分佣金率 用C表示 例如 CFRC2 CIFC2 表示佣金率为2 计算公式 含佣价 净价 1 佣金率 折扣discount 在买方一定比例的价格减让 折扣 发票金额 折扣率 39 报价转换的意义 竞争的国际市场中 讨价还价是最平常了 讨价还价就意味着多次报价 发盘 还盘 发价 还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧 维护企业利益 需要理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响 40 贸易报价转换的影响因素和方法 影响因素 一般因素 商品质量与成本 市场竞争 企业定价策略 等等 与国内贸易无太多区别 特殊因素 与单价有关的报价四要素中的三个因素 计量单位 计价货币 贸易术语 国际贸易特殊性 企业在出口收益或进口成本不变条件下的报价 贸易术语改变 计价货币改变 41 举例说明 出口服装USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海 1 贸易术语改变 如何使企业出口收益不变 FOB CFR CIF如何换算 2 计价货币改变 如何使企业出口收益不变 美元 USD 英镑 GBP 人民币 CNY 如何换算 42 FOB CFR和CIF主要异同 43 FOB CFR和CIF在量上的关系 CFR FOB F 运费 CIF CFR I 保险费 FOB F I FOB是基础 根据市场供求 企业成本与费用等因素来计算 越过装运港船舷前的一切费用和成本 关键问题之一是 F 关键问题之二是 I 44 运费F 进出口交易是远期交易 外运公司的目前运费报价与合同履行时的实际运价不同 因此外贸运输费用需要预测 运价 国际运输市场的供求关系 运输成本 周期性等供求 运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化油价的变化 运输成本变化主要原因如何更准确地去预测运价 中国出口集装箱运价指数的走势咨询货代 外运代理公司 45 中国出口集装箱综合运价指数趋势图 46 不同航线运价变化有差异 47 保险费I I 保险金额 保险费率保险费率决定于险别和航线 保险公司可以提供 保险金额是保险人赔付的最高金额保险金额 发票上标明的金额 48 保险金额与保险费 与贸易货物相关的利益 包括 FOB相应的价值运费保险费其他 进口商的相关费用和利益 加成 保险金额 FOB F I 1 加成率 I 保险金额 保险费率 CIF 1 加成率 保险费率 49 计算题 我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元 如外商要求我们改报CIF价 在不影响我外汇净收入的前提下 我应报何价 注 按发票金额的110 投保 保险费率为0 5 CIF 110 1 0 5 110 110 61 美元 50 计价货币改变 USD GBP CNY 出口服装 每打100美元FOB上海 1 静态 假定汇率不变 如何使企业收益不变 假如 USD100 CNY790 810 GBP100 CNY1100 1130 如何换算 选择买入价还是卖出价 2 动态 假定汇率改变 如何使企业收益少损失 如何防范汇率风险 51 计价货币转换的原则 本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础 以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则 第一报价货币原则国际性企业使用 就是第二次及以后的报价 不管使用何种货币 其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等 52 本币原则下的计价货币转换 美元转英镑的报价 出口服装 每打100美元FOB上海如 USD100 CNY790 810 GBP100 CNY1100 1130 本币原则 美元报价和英镑报价对人民币收入要相等 都选买入价 或着都选卖出价 若选择买入价换算 CNY790 英镑报价 790 11 71 818英镑 英镑报价 53 第一报价货币原则下的计价货币转换 第一次报价 每打100美元FOB上海如 USD100 CNY790 810 BP100 CNY1100 1130 出口收入是每打USD100 则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100 选CNY810 企业用人民币换购USD100选CNY1100 企业再用英镑换购人民币即 英镑报价X 1100 100 810 100 100 第二次报价 英镑报价X GBP73 636思考 如果是进口 则如何换算 54 报价转换小结 FOB CFR CIF三种贸易术语报价的转换 主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算 FOB F CFR保险费I的计算 I CIF 1 10 iCIF FOB F 1 1 10 i 计价货币改变的报价转换问题 第一报价货币原则本币原则 55 出口商品换汇成本 换汇率 的计算公式如下 其中 出口商品总成本 退税后 出口商品进价 含增值税 定额费用 出口退税收入定额费用 出口商品进价 费用定额率退税收入 出口商品进价 含增值税 1 增值税率 退税率 出口商品总成本 人民币元 出口外汇净收入 美元 出口换汇成本 出口商品成本核算 一 在每笔出口交易中 应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率 银行外汇买入价 56 出口盈亏额 人民币 出口总成本 人民币 出口商品成本核算 二 2 出口盈亏额计算公式如下 出口盈亏额 出口外汇净收入 银行外汇买入价 出口商品总成本 退税后 出口盈亏率 57 例1 出口健身椅 Sit upBench 1000只 出口价 每只16 57美元CIF纽约 CIF总价16570美元 其中