美容院促销经略.doc

百变促销，让我们财源滚滚我们都知道，上美容院，化妆品店的顾客绝大多数为女性，美国一份权威调查报告显示：女性在购物时即使她们事先已有购物计划，到时候仍有80的人要受到购买时机P.O.P（Point Of Purchase）的影响，由此可见，当美容院或化妆品店的老板们梦想财源滚滚的时候，来这一手吧促销。它包括：人员推销、销售促进、广告、公关宣传四种基本手段。何时促销1、 当库存品越来越多，资金难以周转时；2、 新产品引入，少人问津，想迅速打开销路时；3、 生意滑坡，顾客流失时；4、 吸引人气，树立市场形象时；5、 希望维持和扩大市场份额时；6、 防守反击，抵御和击败竞争对手时。促销方法、手段的应用1、 广告出击它可以用任何形式进行发布：杂志、报刊、电视、广播、海报、灯箱牌等等。针对目标顾客群体的生活习惯、工作、爱好，选择适当的方式传递信息。它是最贴近目标顾客的媒介，所以被化妆品商家或美容院经营者高频率使用。2、 店面广告有调查显示，顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40，所以配合促销的目标，利用店（院）内外装饰如海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等一系列引人注意的东西，来为自己的促销活动造势，效果是很显著的。 3、 特价销售又称商品特卖。是指特定时间内，将特定的化妆品或美容服务以特别优惠的价格向消费者出售。特价销售可以凝聚人气，可用于推广新产品、清出存货、打击竞争对手、挽回市场份额。操作上应注意：特价产品或服务的选取要配合好化妆品商家或美容院经营者的目标，价格确定和提价产品种类、数量都要事前考虑周到。比如价格：优惠太大经营者无利，幅度太小又不能吸引顾客，一般应以25左右为宜。4、 火力集中方案选择出合适的商品热点产品、有特殊卖点的产品或高毛利的产品等等。用火力集中的方法，以特别醒目的位置，配合优惠、促销、POP，以提高销售速度，可有效吸引消费者对强化的产品或服务格外注意，使潜在消费者变成现实消费者，并立即促成购买行为。而且，艺术性的特别训练还可以美化店堂、招揽顾客，达到扩大销售的目的。5、 竞赛与抽奖适合大型的化妆品零售店或有规模的美容院连锁店。小店（院）也可以在品牌厂商支持下进行。竞赛与抽奖是利用人的好胜、竞争、侥幸、追求刺激等心理，通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动，以激发消费者的参与兴趣来推动销售。6、 累积消费奖励以一定量的消费金额为准。在顾客每次购买时开出收款凭据，以顾客在特定化妆品店或美容院内的消费积累达到不同的金额给予相应的奖励。这是一种效果很好且无任何副作用的促销方式。此方法还可培养出商家或美容院经营者非常有利的选择。7、 免费样品赠送产品本身是最好的推销员。使用起来感觉良好的产品，顾客自然爱不释手。当新产品或新品牌引入时，顾客接受起来会有许多顾虑。针对预期顾客分发化妆品（美容品）试用装，从而激起消费者购买欲望，会有事半功倍的效果。8、 赠送这种方法可针对特定化妆品或美容服务，或对一次性购买一定金额的化妆品或美容服务的顾客送出相应赠品。吸引顾客，增加购买数量和金额，让顾客在赠送刺激下购买更多的化妆品或美容品（服务）。9、 优惠券一种小面值的有价证券，作用在于提供给消费者一个动人的诱因，以吸引他们到特定店（院）的消费。它可通过邮寄或附于报刊杂志中、广告中赠送，间接或直接发送到消费者手中。10、特价商品组合利用畅销产品（服务）搭配其他产品（服务）一起销售，并且为每套组合设计独特的诉求，加上较低调的价格定位，吸引顾客购买，以提高货物周转。这种方式也可用于清出存货。11、会员卡制度以一定量消费额为基准，划分出A、B、C级会员。鼓励顾客一次性投入消费资金，根据投入金额的不同享有特定店（院）的不同折扣价和服务赠送等一系列优惠举措，这种方式既可有效刺激消费，还能培养出相对稳定的顾客群，可谓一箭双雕。总之，成功的促销活动要做到：事先确定促销目标，再围绕这个目标做好市场调查，周密策划，精心安排好促销组合方式，选择好恰当的时机，确定好一系列优惠举措，配合好促销广告、宣传攻势，加上现场销售人员委婉耐心、细致的解说，自然会水到渠成。在促销活动结束之后，要记录下这次促销的效果，资金、人力投入情况，及时总结、反省，为下次促销做经验上的充分准备。如此，化妆品商家或美容院经营者们财源滚滚而来将不会是一句空话。冷门时段的促销新招典型冷门时段素描：典型时段：AM9：00-12：00促销目标人群锁定：广大家庭妇女。年龄分布及服务特点： 200岁 此阶段的家庭主妇较倾向时代特色，对流行讯息敏锐无比，且有追求新潮的特点。对于愈新鲜的事物，她们愈乐于接受，而且由于皮脂分泌过剩，面疱多好发于此期。 30-40岁 此年龄层注重于实用性，不太追随时尚，有自己的主张与见解，经济能力宽裕。斑点及皱纹是此期保养的重点。 40岁 以上此期妇女趋向保守，且面临更年期的挑战，内心忐忑不安。此期是斑点及皱纹的治疗期。浅谈美容师的管理只要做过美容院老板的人都知道，最头痛的问题莫过于美容师的管理了。俗话说“生意不外乎人情”，将“法治”结合起来，才能真正管理好美容师。大凡美容院新张开业，美容师一般都是从外部聘请的。而且众所周知的一点，美容师聘用往往缺乏完善的人事合约，这也是日后产生纠纷的原因之一。在此建议新张美容院：1. 开张前就要物色好美容师，体检合格后签订试用期合同，并且应进行不少于一周的培训，内容根据美容师的级别不同而有所区别，但礼仪服务等培训是必不可少的。2. 美容院开张后，首先要把美容师的作息制度建立起来并严格执行。3. 应该与美容师协调薪金、提成和奖金问题、最大限度提高美容师的工作积极性、按劳取酬，多劳多得。4. 对顾客“跟美容师”的意见，美容院可坦然接受之。当然，美容院老板可建议顾客选择下列的美容师，或许顾客更满意呢！在此要提醒美容院的是，为了应付美容师流动而造成不必要的客源流失，最好发挥年卡或会员卡的作用，并提供相应的服务。这样，顾客就不会轻易流失了。5. 对美容师的日常管理规范化。比如领用产品、顾客跟踪、工作评分、晋升标准等，都要有相应的章程。6. 平时对美容师要多加关心，在工作和生活中应尽可能帮助解决一些困难。让她们对美容院有一种认同感和归属感。7. 美容院老板和美容师之间应有一种工作中的默契，达成彼此的尊重和信任。8. 在报酬方面，美容院应履行合约，不可借故扣罚，否则，不仅造成同事间感情上的疏远，更可导致劳资纠纷和人员流失。9. 在一个女性化的工作环境中，对美容师的管理更应注意沟通技巧，也就是这种管理应更富于人情味。10. 由于是新店，美容院老板更应与美容师共同协调，建立和完善各项管理制度，使之行之有效。经过一段较长时间的经营，各项工作都比较稳定之后，管理的重心就应放在“补漏”和提升业绩上。在人员管理中，把一些不尽人意的地方改善过来，使美容院的动作更高效、提升美容院的业绩同时，把防止客源流失和吸引新客源当作重中之重来抓，做好美容师的思想动员工作，并给予相应奖励。多和顾客接触交流，让顾客的心留在你的美容院，而不是你的美容师身上。另外，对美容师的言谈、举动、形象等也要做进一步的要求，务必使之不可松懈。应当时常与美容师沟通，不要因为彼此熟悉了就忽略此项工作。了解她们心中的想法，积极地配合她们开展工作，使她们在新员工面前起到良好的榜样作用。综上所述，美容院就像是“水”，美容师就像是“鱼”，两者本来是不可分离的。作为美容院老板，应当明白这种利害关系。提供更多的机会让她们发挥所长，提高她们的收入。所谓“海阔凭鱼跃”，这样便不至于造成美容师的流失，而美容院的生意则会更加兴旺发达。留信老客户的三大纪律八项注意三大纪律：“客户第一，服务至上，双方受益”不仅仅是挂在嘴上，经营者一定要在内心深处树立这样的观点，甚至可把它作为美容院之经营宗旨与理念，运用到日常的工作与管理中，正是有了这样的观点，才有可能以客户的需求为需求，让客户真正受益，进而长期留住客户，不断提升业绩，提高品牌和知名度。八项注意：1、 产品是消费者追求和关注的焦点，早期是顾客到美容院通过产品信任美容院，后期美容院做出名气形成品牌后，顾客是通过美容院相信产品，这种转变就要美容院一定要重视品质，特别是针对新店和新客。2、 服务是美容院附加值的体现，有些非技术非价格而能打动顾客的就是服务，服务的特色应制度化，标准化，规范化。使顾客有上帝的感受，有了“值”的感觉，就能留住顾客。3、 专业不专业的美容院不能给人信任感，专业是美容疗效的反映，是客人用心感情出来的，是您美容院区别其它的招牌，显示专业才能长期留住顾客，使美容院长足的发展。4、 美容师是顾客的“心灵导师”，是美容院对外窗口，很多消息都从她们嘴里传达，她们的工作决定老客户是否留住。培养她们“6心2性”，指：信心、恒心、耐心、受心、事业心、责任心、主动性、坚韧性。（见拙著美容院长期帮你赚钱三十招）。5、 会员培养会员，特别是忠诚度高的会员是美容院自下而上与发展的法宝，会员可有会员通讯录，定期的活动，美容讲座沙龙，免费咨询一年几次的优惠和好处。会员可搞成家的感觉和气氛，成为一个小的社会团体，提供会员综合套装。6、 促销经常不断的促销活动，促销是推动销售的法宝，试图寻找一些新的促销方式和方法，给会员更多的实惠和惊喜。（见拙著美容院促销百法）。7、 活动：活动促销是美容院促销的趋势，是迅速提升业绩的法宝。可从消费者喜欢听的皮肤保养到女性家庭，从理财投资、自我形象设计、快速化妆、女人与性到从命运风水易解梦等话题。请专家讲课促销，加入幽默、笑话，小品以活跃现场气氛，同时增进交流。（下期附具体活动案例）。8、 公关：公关也是一种很好的促销的方式，公关主要针对地区的行业协会，如美协和可能覆盖地区消费者的媒体与有影响的代理商、放心美容院等奖牌或锦旗等，通过这种途径来扩大影响与知名度。定期回访贴身服务也是针对重要客人的一种公关（本公司将推出一种新的方法）。以上八点，您是否都注意到了呢？不要沉溺于目前的繁杂事物，抽点时间出来好好想想。将上面八点一一对照一下，哪些做了，哪些没有，如何做得更好？同时可从自身出发来考虑消费者的需求，进而满足这些需求，才能长期留住顾客。其实留住顾客说大就是一个美容院经营管理的问题。以上之讨论方案，敬请关注下期内容。让美容师长期帮你赚钱三十招感情投资十法：1、 一分钟赞美：给员工一分钟赞美比批评员工10分钟管用。2、 生日祝福：一封精美明信片，几句祝福问候语，无声胜有声。3、 共进晚餐：与员工一道吃个晚餐或一起喝一杯咖啡，给员工莫名的荣耀与冲动。4、 外出活动：做一次烧烤野炊郊游，在娱乐中放松的环境下最能培养团队精神。5、 单独沟通：有时比开会重要，能了解员工深层而隐秘的东西，相互了解而达成共识。6、 年度体检：使员工体会到了做主人的感觉，企业的认同感、归属感大增。7、 当好红娘：感情投资一绝招，能长期稳定主力美容师，对企业后期人才供应也会有所保障。8、 亲属年会：年中时组织一次员工亲属年会，良好口碑宣传和辐射作用。9、 门户开放：门户开放政策，来去自由，并承诺随时开门恭候其回心转意。10、员工做会：做“会”每人每月将一部分钱凑起来给到某一人，解决突发之急需。培训激励十法：1、 模拟店长：让每一个员工都有机会尝试做店长，其余辅助完成好工作，培养团队精神又感到能力培训。2、 异地培训：送到广东等美容事业发达的地方受训，从专业技术上提升。3、 等级证书：以轮换方式去美容学校培训，不同阶级获取不同的证书。4、 业绩榜：当众表扬，合理运用竞争来激发斗志，而不是妒忌。5、 优胜劣汰：通过优胜劣汰，引进一定新鲜血液来保持队伍的紧迫感。6、 内部培训：每天上班10分钟念专业杂志，定期内部自我培训，角色互换来展开批评与自我批评，创造良好的氛围和工作环境。7、 奖励基金：建立奖励基金每月季或全年奖励给表现优异的员工。8、 职位升迁：通过员工的表现而提拔和培养有潜质的员工，以培养主力美容师。9、 工资挂钩：工资奖金提成与业绩挂钩，且一碗水端平。了解同业薪资水平，给予合理报酬。10、共同成长：给主力美容师一定股份红利，或是开分店时让其做股东，不断给她们期许。业务技巧十法：1、 寻找接近点：使用一些善意的谎言，找到一个相通的接近点，如喜恶、嗜好、遭遇、经历、脾气、兴趣、语言、体型、信仰、个性、生活方式、出生地等等。2、 吸引他人注意的谈话内容：兴趣方面：流行时尚、游戏、烹调、养生之道、体育；利益方面：赚钱的方法、节省开支的方法、股票、国债、利率；美容方面：最新资讯、护理常识、促销信息等。3、 多聆听少讲：说三分听七分，不断揣摩客人的心态，配合着讲解。4、 赞美的妙用：不要羞于说赞美之辞，了解顾客赞美才能有的放矢，如：顾客有喜事、结婚、升迁等，要及时道贺；女人总喜欢别人说她的衣服有品味；尽量把年龄往小里猜；对顾客的孩子和宠物表示喜爱；夸奖顾客的看法比别人更有见地；永远不要和顾客没大没小；不要每次都夸奖同一件事情。5、 虚心请教：心理学认为，每个人都有好为师的潜在欲望。虚心求教的谈话方式往往能让对方于不知不觉中接受你的观点。避免没有话题的尴尬，让你显得谦虚诚实，可以让对方在心理满足的情况下增加对你的好感。6、 展示个人魅力：通过你个人魅力来吸引客人，如你形象好，面带微笑，说话慢条有礼，气质高雅，或很成熟干练，通情达理，精明干练都能给客人不同的认同。个人气质是可以装出来的，装多了，就真成了你的气质，一个成功的推销等于97的人性推销加上3的产品推销。7、 装扮成功：要学会谦虚地夸耀自己。比如在夸耀自己业绩优秀时，不妨附加一句：“这倒不能说别人的能力比我差，只是我碰到的机会更多一些罢了。”这样既可让对方看重自己，又不会让对方产生