威士达营销部业务人员考核试题.doc

威士达营销部业务人员考核试题注明：大家在填写答案的时候，字体颜色请用红色字体或者蓝色字体。一、 个人基本情况介绍姓名： 性别： 籍贯： 所属业务部门： 从事销售工作年工作经验 年月加入威士达销售团队加入威士达销售团队以来，月度完成最高销售额万元，月度完成最低销售额万元在业务开拓中，一次采购设备总金额在50万元以上的大客户有个，客户公司全称是二、 业务拓展问答题1、 请问你在从事销售工作之前，当初为什么要选择销售作为自己的一份职业？肖剑锋：我喜欢交际，喜欢与人交流，我心理素质很强，喜欢挑战，喜欢那种被客户认可的感觉，喜欢征服客户的感觉，对生活有一种执着的追求，有强烈的工作欲望。2、 请问作为威士达销售团队中的一员，你打算从哪几方面做好自己的销售工作？李莉：1、要从自己所销售的产品出发，了解产品的一些专业知识。2、加强自身的销售能力、销售技巧与基本礼仪。3、了解产品的行业市场，竞争对手产品的优缺点，及想到的应对方案，以及一些新产品上市情况。4、多接交一些与产品相配套行业的人士。5、与产品有关的相关师傅、工程建立朋友关系。3、 在业务拓展中，请问你从哪些渠道去寻找客户？（详细介绍）4、 请介绍我司都有哪些竞争对手，跟威士达的产品相比，竞争对手的产品品质，市场占有率、价格、售后服务对比，哪些比我们做的要好，哪些比我们做的要差，请填写下列表格竞争对手名称产品品质价格售后服务市场占有 率飞新达好高好暂时无法统计真实数据坤轮一般中一般得士威一般中差亿鑫峰差低差新鸿飞差低差丰日一般中差恒飞一般中差5、 当你拜访一个意向客户时，该客户对你表示：“我们打算采购数台模切机设备，我们听说飞新达公司的产品要比你们威士达影响力要大一些，我们可能跟飞新达公司合作的可能性要比你们公司大一些。”请问你怎么说服客户购买威士达的产品？刘建勇经理：首先要告诉客户，威士达的产品和飞新达一样，也是目前产品品质最好的模切机生产厂家，凡是用过飞新达与威士达产品的客户都表示没有区别。其次，由于我们自己拥有强大的加工制造能力，在性价比与售后服务方面，我们占有优势，品质不比飞新达差，价格有优势。可以和客户选择交朋友给选择空间。刘飞龙经理：我们的产品品质在行业内只有飞新达与威士达最好的，这是公认的。但我们的价格相对来低，性价比很高。飞新达的名气只是在广告方面投放量大，其实我们在售后方面比飞新达做的更好。李莉：首先应该从侧面回答这个问题，不要直接从正面回答，然后移开这个话题，尽量不要说这个话题，详细了解客户现在的具体需求，了解客户所生产的产品，最好带样品回公司，告诉客户我们有一套详细的方案，回公司后可以在电话中大概描述一下产品的方案，让客户有兴趣，然后约客户来公司参观考察。其次，从跟客户建立关系着手，只要关系到位，也不是难事，用心对待。新员工：飞新达的设备也好不到哪里去，只不过他开拓的比较早一些。6、 当你拜访一个客户时，该客户认为威士达的产品价格过贵，有可能打算购置二手机或者去其他报价过低的模切机生产商合作？请问你打算怎么说服客户购买威士达的产品？刘建勇经理：价格是一分钱一分货，产品结构采用齿轮结构，性能稳定，精度在0.1MM，压力采用0.025MM保护膜测试，要求来厂试机，再最终确定价位。刘飞龙经理：二手机的性能谁都不能保证，加上二手机的维护费用很高，购买回来后二手机的质量又如何保证，至于价格偏低的生产厂家，相信老板你也会明白，一分钱一分货的道理，机型的设计、材质、售后服务都不是一个档次的。罗国燃：设备不可能不可问题。首先给客户一个承诺，设备出问题了，保证24小时内技术人员绝对到现场将问题处理好。在设备同一问题出现过3次，我司更换设备。李莉：首先要了解客户公司的规模，如果是小规模，实力不强，这个客户可以放弃，但后继保持联系，或不定还可以成交。其次，从产品了解，如果是客户的产品精度要求不高，那么可以向客户推荐一下哪些配置的设备可以完成，我想如果以后有要求精度高的产品要买设备，肯定会再次选择威士达品牌。7、 有一个意向客户，通过权衡考虑后，打算购买威士达的产品，但他表示“我听说你们威士达公司的产品在保修期内，设备经常要维修”，他现在变得很犹豫，请问你打算怎么说服客户购买你的产品？8、 当你面对一个意向客户时，请用3句话到5句话概括总结，告诉客户为什么要购买你公司产品的理由？9、 威士达打算要进一步提高产品的销售额与市场占有率，请问你有什么好的建议，认为要做好哪几个方面的工作？10、 在你从事销售工作以来，请分享一下你认为最成功的一个销售案例（介绍找客户的渠道、跟进客户、谈价、达成意向、签单、收款，这笔业务做成功的感受）李秋红经理：有一个客户跟进了将近有3年，但一直没有购设备，坚持每个月不定时发信息，有时间就去拜访，虽然没有提到推销设备，客户后来在购机时第一时间想到威士达，及时跟我联系，我提供了所需的设备方案，很快就和客户签订了合同，安排付款事宜。新员工：在网上搜集客户做资料，打电话拜访，客户认为我很诚实，于是客户很愿意和我谈，经过几番讨价还价，最后达成意向签订了合同，我很开心，这是我的第一个订单。但最后心很凉，交货迟迟不给钱，我不知道是我做人不行，还是怎么的。梁燕楚：有一个朋友介绍