试论文化差异对国际商务谈判的影响.docx

广东海洋大学寸金学院2011级课程论文课程论文 论文题目：试论文化差异对国际商务谈判的影响系 别:经济管理系专 业:市场开发与营销班 级:2011级市场开发与营销1班姓 名:占健学 号:2011301120136任课老师:张亮日 期:2013年11月22日评 分:目录摘 要i引 言1一、文化差异1二、国际商务谈判中文化差异的影响1(一)思维模式差异1(二)价值观念差异21.时间观念22.个人意识与群体意识23.平等观念差异3(三)风俗习惯的差异3三、国际商务谈判中文化差异的简单对策3四、总结4参考文献5摘 要文化是国家和民族长期的沉淀而形成的意识形态、价值观念和行为。在国际商务谈判里，受不同国家与地区间的不同的价值观念、思考模式、谈吐习惯、以及一些禁忌等方面的文化差异会影响到国际商务谈判的效果，因此，文化差异是国际商务谈判成功的重要因素。本文分析文化差异在国际商务谈判中的表现以及文化差异对商务谈判的影响。关键词： 文化差异;国际商务谈判;影响5引 言随着中国经济的飞速发展，国际贸易活动不断的增多、壮大。国际商务谈判也走进了人们的视野，其作用也日益被重视。但由于文化背景的不同，而导致不同国家或地区之间存在着文化差异。但是，如果能够了解谈判对手的文化基础、价值观念、思维模式以及风俗等文化差异，并能对其加以利用，那么一定会大大削弱文化差异对国际商务谈判的障碍，使自己在谈判中处于主动，有利于谈判的成功。一、 文化差异文化是一个非常广泛的概念，它是一个国家和民族长期以来形成的特定的意识形态和价值体系，这些意识形态和价值体系构成了人们生产生活的行为方式。文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。任何一个国家或民族的文化都具有一些共同的特征，为该民族整个群体共同接受和遵循。文化差异是不同国家和地区的人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的差异，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。一般而言，人们习惯了在本民族文化熏陶下习得的道德准则、行为规范和价值观念，所以当人们看待外国或外民族文化现象时，总是习惯于以自身文化为参照对其进行理解，文化差异由此产生。如果交往双方存在文化差异，相应的在表达方面就会存在不同，理解上也会有出入，就难以达到沟通的目的，相反，还可能会反目成仇。举个简单的比方，竖起拇指，在有的地方表示肯定，有的地方就是侮辱性手势，这个肯定是要出问题的。二、 国际商务谈判中文化差异的影响(一) 思维模式差异思维上的差异是造成文化差异的非常重要的一个因素。以东西方文化为例，两者在思维模式上的差异有：东方人偏好形象思维，而西方人偏好逻辑思维；东方人偏好集体主义，而西方人偏好个人行为；东方人以被动的态度看待世界，而西方人以主动的态度征服世界。国际商务谈判中，如果按东方文化的特点，在谈判的时候，一般比较注重先谈原则，后谈细节的习惯。然而西方人则刚好相反，避免讨论原则先。在西方谈判者的合同中，各项细则条款都比东方人处理地更加的谨慎细致。从看待需要解决的问题的惯性思维上，东方人更加习惯从道德层面去约束问题，不爱用法律去考虑和解决问题，而西方人却十分的重视法律契约的约束力量。日本谈判者不喜欢有律师参与的商务谈判，他们认为带着律师就表示以后会有纠纷发生的可能，这样就意味着谈判双方是缺乏诚意和信任的。就算日后真的有合同纠纷，日本人也不会愿意选择通过法律途径解决，而是选择坐下来重新商谈。但是，西方人习惯用法律手段来处理纠纷问题。例如，美国人在进行商务谈判的时候，一般都会带着律师在身边，很多的合同条款也都是律师决定的。(二) 价值观念差异价值观念是指人们对客观事物的评价认知标准，它包括时间观念，财富观念，对待风险和对待生活态度等。不同社会文化背景的谈判者会持有不一样甚至完全相反的评定标准。1. 时间观念一般来说，发达国家的生活节奏快，时间观念也比较强，谈判会议几乎都是按照规定的时间开始和结束的。例如在美国，不管谈判是在电话里还是办公室里进行，谈判者都强调尽可能的快速有效地直接进入主题，并且他们的职责分明，谈判信息收集、决策快速并且准确，而且总是遵守事前安排的议事行程。在一些经济发展欠缺或留有严重封建意识的国家里，例如中东，拉美，他们往往不太重视时间观念。在中东，拉美谈判者常常会迟到半小时才到会，而且这样的行为并不会被认为是不准时的。日本谈判者的耐心是举世闻名的，为了成功的完成交易，他们完全不在乎时间，甚至可以毫无怨言地等待。2. 个人意识与群体意识东方文化是属于“集体型”，而西方文化属于“个人型”。东方文化强调内部的和谐统一一致，强调个人的利益要服从于集体利益。日本文化典型地遵守了集体主义，在商务谈判中，日本人不会进行个人的决策，而是公司的想关部门进行共同的协商去进行决策的，合同的条款也有集体的研究才进行决定。西方文化强调个人主义。在西欧、美国，个人注意受到了特别的重视，美国谈判者经常会一个人进行拍板，有时候还会单枪匹马的应对为数不少的中国或日本的谈判团队。他们在谈判风格上充满自信、人格魅力和直接坦率，并且喜欢与有权利的对手交谈。3. 平等观念差异西方国家在经历了争取自由平等的资产阶级革命之后，平等竞争的意识便深入人心。在商务谈判中，西方国家遵守公平交易，平等注意的价值观念。如美国人一般会比较注重实际利益，但又不会漫天开价，报价和交易条件比较客观公正。而日本谈判者则最善于做大蛋糕，并且划分蛋糕的方式对买方较为有利。事实上，在日本顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和条件，而美国人则把买方的人看成是平等地位的人，没有任何的区别的对待。(三) 风俗习惯的差异不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的各种方面上。在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等，这些活动常常会受文化因素的影响很大，并制约着谈判的效果。不同社会、民族有着不同的风俗习惯，表现在生活的各种方面上。在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝咖啡，宴请等，这些活动常常会受文化因素的影响很大，并制约着谈判的效果。德国人平时都穿西装 ，但一定不会将手放在口袋里，否则，会被认为很无理。而德国商人宴请宾客吃饭时都比较简单，他们富有，但十分厌恶浪费。芬兰人喜欢请宾客蒸气浴 ，以次来对宾客表示欢迎，对此不能拒绝，因为芬兰人常常在蒸气浴中解决重大问题和增长友谊。阿拉伯国家家族主义严重，例如中东是很敏感的政治冲突地区，在这谈生意时要尽量避免涉及政治，更要远离女性话题 ，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重和理解。三、 国际商务谈判中文化差异的简单对策文化差异给谈判带来的阻碍是客观的，但学会尽可能避免因文化差异而产生的谈判误会是很有必要的。1要了解对方的文化精华，尊重文化差异，尽可能地去了解对方的谈判风格和文化底蕴。他们会做出什么样的判断以及他们会习惯于怎样进行谈判，一般在谈判前，应充分了解谈判对手的文化资料，熟读研究。例如详细地了解对方谈判人员的人数、级别，谈判单位的文化，合适的谈判时间和地点等。跨文化谈判中尽可能做到面对不同的谈判方式和风格，谈判人员要采取相应的谈判技巧，善于从对方的角度看问题，使自己适应不同的谈判风格。对谈判对方表示文化尊重，并不是要去模仿他们的文化。法国的文化研究专家Andre Laurent曾说过：“我们自己的文化已经成为我们自身的一部分，以致于我们看不见我们自己的文化，而正是由于我们对自己文化的盲点，使得我们总是认为别人的文化与我们自己的文化相类似。”因此，国际商务谈判人员应该珍惜爱护自己的文化。2加强法律意识。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题， 因此在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。谈判人员要清楚各国惯例，熟悉对方国法律，熟悉国际法 ，国际公约等。四、 总结总之，在国际商务谈判中注意文化差异，适当运用策略和技巧是非常重要的。谈判者的行为不仅仅代表个人、企业，同时也是代表着自己的国家，谈判者如果能有效地处理谈判中的文化差异，就可以使得交流的双方能够尽可能地理解与沟通，就可以实现双赢的谈判目的。参考文献1王寅.国际商务谈判中的文化差异及应对策略J.商业现代化.2013