销售总监商学院-经销商开发与管理(区域市场开拓与管理).docx

新蓝海咨询，助厂商共赢！6年累计开课50期，2327名优秀区域经理走进课堂，帮助98%的企业利润提高20%。经销商开发与管理 区域市场开发与管理实战训练主讲讲师：梅明平老师经销商培训第一人全国独家 专属打造 全程指导 实战实效【厂家的困惑】 面对蓬勃发展的互联网电商渠道，地面传统代理渠道如何应变？ 传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时？ 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？ 你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？ 去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广，可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？ 厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣？ 钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？ 渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？ 大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”？ 销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？ 大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？【课程收益】经销商开发与管理区域经理实战训练营，工业4.0时代下的渠道建设之道，前沿思维。打造营销渠道的七大关键点，35个管理工具，50种操作方法 帮助区域经理掌握清晰的市场开发套路工具方法； 帮助区域经理掌握如何处理好线上线下渠道之间的关系； 帮助区域经理进行系统性训练，靠科学方法做销售； 帮助区域经理掌握陌生市场的招商与谈判能力； 帮助区域经理掌握激活经销商销售的5大工具； 帮助区域经理有效管理下属的经销商拜访工作； 帮助区域经理有效运用终端精耕策略来提升销量； 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具； 系统学习经销商管理知识与实战智慧。【课程大纲】第一模块区域经理的角色认知从区域经理面临的挑战出发，告诉区域经理，自己的使命是使命？同时，让区域经理明白，自己与经销商纠结是什么关系，为什么有的区域经理在经销商面前得软骨病，弱势心态？什么样的区域经理最收经销商欢迎？区域经理的价值究竟是什么？第二模块经销商的开发与选择区域经理能否完成任务，在很大程度上，与区域划分数量和招商质量有着重要的关系。业务经理的成功需要强有力的经销商那些能有效履行分销职责，实现渠道设计思路的经销商。所以，挑选经销商是一项重要的任务，应避免随意性和偶然性。第三模块激励经销商的秘诀要提高经销商的积极性，区域经理就必须激励经销商。但是，区域经理手中的资源有限，如何有效激励经销商呢？区域经理的激励，主要体现在日常管理之中、细微之处，更为人性化。那么，纠结怎么激励呢？。第四模块区域经理的经销商拜访为提升拜访经销商的效率，区域经理不仅需要自己不定期的拜访，更重要的是要有效的管理下属的拜访工作。本讲从三个方面，帮助业务经理提升拜访效率。第五模块区域市场的终端精耕策略作为区域经理，如何布局市场，首先，要制定好精耕策略。本讲告诉区域经理五种常见的精耕策略，一旦策略定出来后，就需要快速实施铺市。第六模块经销商销售指标分析 “最近生意怎么样？”是区域经理与经销商沟通常用的开场白，殊不知，这样一句话，经销商的回答往往是负面的，如，市场难做啊等等。当经销商负面回答后，区域经理就处于被动状态，不知如何应对。优秀的区域经理往往从经销商的数据分析入手，用数据说话，能够让经销商心服口服，增强区域经理的说服力。第七模块八大经销商管理工具工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常会产生好的效果。那么，区域经理在经销商管理中，究竟有哪些工具可以使用呢？第八模块总结、提问与行动计划对以上培训内容进行总结，对重点内容进行强化。同时，进入到与学员问与答的环节，解决学员在实际工作中的问题。并予以行动落地策略。说明： 每个模块均有行动计划辅导落地；培训时间2天，具体内容以老师授课为准。【往期展示】【讲师介绍】梅明平 老师 中国经销商培训第一人 厂商共赢系统创始人梅明平，中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有经销商管理、八大步骤防窜货等，出版的光碟有十招激活经销商。 梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人 ，“厂商共赢系统”创始人。梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，以统领全局的高度把握厂商关系要脉，倡导中国企业优化经销商管理模式，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，首创“厂商共赢系统”，从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道，实现企业轻营销，实现厂商共赢，基业长青。培训咨询过的企业千余家，各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。【培训客户】部分食品酒水：益海嘉里、康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、伊利乳业、蒙牛乳业、光明乳业、汤臣倍健、双汇食品、亲亲食品、红太阳食品、吉人食品、恒星食品、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、茅台醇酒业、劲牌酒业、青岛啤酒、雪花啤酒、燕京啤酒、泰山啤酒、中沃饮料、鼎湖山泉、养元饮品等家用电器：格力电器、松下电器、美的净水器、美的中央空调、九阳家电、创维电器、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、创热太阳能、华扬太阳能、四季沐歌、太阳雨太阳能、纽恩泰空气能等家居建材：全友家私、双虎家私、金亿家私、名扬世家家私、富森美家居、丽泽家具、圣奥家具、晚安家居、大自然床垫、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、新中源陶瓷、建辉陶瓷、圣象地板、圣保罗门业、九木堂地板、长润发涂料、嘉宝莉漆、雷士照明、九牧洁具、今顶吊顶等电动车：捷马电动车、东风电动车、澳柯玛电动车、