2010年肇庆邮政贺卡营销活动.doc

关于开展2010年肇庆邮政贺卡“勇攀高峰”营销活动的通知各县（市）局：根据省公司的总体部署，为加快我市邮政贺卡发展步伐，提高客户开发率，做大县域贺卡规模，通过贺卡营销实战检验和提升各级营销团队的实战能力和水平，现决定在全市范围内开展2010年邮政贺卡“勇攀高峰”营销活动，现就活动内容通知如下：一、活动时间自2009年8月1日起至2010年2月28日。二、活动目标2010年邮政贺卡必达目标583万元，期望目标620万元。各局分解计划见下表： 单位：万元单位必达计划期望计划城区192204四会8590高要7075怀集6368广宁6065德庆6568封开4850合计583620说明：2010贺卡收入除有奖贺卡外，还包含2009年5月1日至2010年2月23日期间开发的生日贺卡、节日贺卡、中秋贺卡、自创卡，2009年2月5日至2010年1月10日申报幸运卡和2009年11月1日至2010年2月28日期间开发的国际特惠封实现的收入。各类贺卡及国际特惠封产品说明和营销方案由市函集分局另文下发。三、经营策略及措施（一）精耕渠道1、营销网：主攻定制团购。各单位要采取各种手段，抓住热点，策划项目，激励全体营销人员积极主动投身到定制型邮政贺卡营销工作，定制型收入比例要达到贺卡收入的75。2、营业网：强推邮政零售。在全市邮政营业网点全面开展“多说一句话”贺卡零售活动，实现零售贺卡比例达到25。各单位市场部要认真组织好贺卡零售的产品选择、人员培训、店面布置、零售仓库管理等工作。要求一镇（乡）实现一卡，每个网点零售额最低1000元以上。3、投递网：投递延伸促销。在全市投递部门开展“投一张贺卡、卖一套贺卡”活动，利用投递员的资源优势发展投递零售，增加投递人员收入。4、代理网：培育代理推广。积极发展邮政贺卡的零售代理，重点关注超市、书店、商场、社区小卖部和校园周边文具店等场所，营造邮政贺卡的社会销售氛围。5、互联网：宣传网络DIY。要充分利用邮卡乐园网站、省函件集邮局网站，其他社会门户网站、专业网站结成联盟，采用代理、合作等形式销售推广邮政贺卡，培育贺卡消费文化。（二）精致产品1、全国联动产品：全国联动产品，包括集团公司开发的6大类50套179款销售型产品和中邮广开发的热点题材产品，集中热门题材，产品涵盖高中低档，形式创新，操作简单，各单位可根据需要精选全国联动产品组织零售。2、全省联动产品。市局将结合以往经验，分析销售表现好的贺卡产品，组织好2010年全省联动零售贺卡的要数、供货工作。3、定制团购产品。各单位要树立精致贺卡的理念，邀请贺卡客户、贺卡代理商、贺卡供应商共同参与贺卡产品的创新，策划、设计符合客户需求，形式新颖、精美别致、富有文化内涵的贺卡产品。4、本地产品。各单位可精选题材，由函集分局负责制作成本地特色的联动风景卡，作为销售的主打产品，扩大市场份额。（三）精细服务各局要高度重视客户服务工作，真正树立以客户为中心、“帮客户赢”的理念，从数据筛选挖掘、打印封装、库存消化、兑奖通知、信息整理、设立临时邮筒、提供上门兑奖、信息反馈等方面，做好售前调查、售中沟通和售后服务，为客户提供全方位、全流程的解决方案。各局要成立客户服务小组，围绕开发率2%、巩固率80%、跟踪率100%三个目标开展客户服务工作，达到两个目的：首先是稳定老客户，结合他们现有的业务品种做好个性化的贺卡服务方案，其次是拓展新客户，做好中小企业客户的开发。1、客户开发率2%：客户开发数占当地组织机构库的比例超过2,其中新客户的增长率50%以上。各局组织机构库数量见附表1。2、客户巩固率80%：定制型老客户巩固率要达到80%以上。09年各局定制型客户资料见附表2。3、客户跟踪率100：对定制型贺卡客户要求营销员做到一对一的服务；对零售型贺卡客户要求从客户从推介开始就有营业员进行一对一的服务，做到主动宣传、主动推介、主动营销、主动服务。对客户投诉执行首问问责制，确保客户100%满意。（四）县域推动开展“攻镇强县”活动，扫除低于50万元以下的局，加大乡镇支局营销力度，消灭镇级定制型“空白点”。要重点加大对客户开发的力度，领导牵头组织重点大客户营销；并由局领导、部室负责人、客户经理、支局长等分组组建营销团队，每个营销团队对应10个以上客户，实施团队作战计划：一是对县内各大政府机关单位、企业、商场等重点企事业单位进行认真筛选，拓展乡镇民营企业贺卡业务的空间；二是对辖区内两区一商（经济开发区、工业园区和商品集散地）的中小企业开展“千万贺卡递商情”活动，在贺卡营销期内对所有企业进行一次以上贺卡营销（含宣传）活动，保证贺卡开发的客户数；三是培育校园市场，在中小学校开展“千万贺卡寄恩情”活动，并在学生群体常到的书店、文具店、小卖部等发展代理，培育贺卡文化。（五）项目推动提升贺卡“文化+感情+数据+功能”的策划创意水平，实施项目推动计划。1、结合当前社会热点、企事业单位宣传重点，联合政府各部门、各行业协会等单位，打造贺卡项目推介平台，借助政府搭台、邮政唱戏的模式，统一发布，分散征订，争取更多中小企业、个人参与活动，做大项目规模。2、市局将策划包括千万贺卡寄恩情、消防贺卡等全省联动项目在内的20个全市联动项目，全市统一推进，实现规模推进的宣传效果。市局将制定50个客户推介方案，设计具体的产品图稿供各局参考使用，实现营销员上门营销有方案、有实样。3、各县局亦要开展10个以上具有本地特色的贺卡营销项目。同时各局要抓住机遇，加大与政府部门、企事业单位、电信运营商、供电、保险、银行、酒店、大型超市等的拓展，借单位员工生日、中秋节慰问、感恩教师、商务答谢、对会员或消费客户情感沟通等时机，大力发展生日贺卡、节日贺卡、中秋贺卡等业务。（六）数据推动各局要实施数据推动计划，加大对数据的收集、分析和使用，注意提前分析目标客户的数据，引导客户通过使用数据库把贺卡邮寄出去，并及时提供效果跟踪反馈等信息。1、帮助企业使用自有数据。借助贺卡载体，为其用户（顾客）推荐贺卡关怀问候、宣传推广、维系客户的功能，充分结合“贺卡数据”发布企业贺年信息、宣传信息和促销信息。2、提供邮政数据库作补充。针对中小企业客户的实际需求，积极推介邮政数据库帮助中小企业扩市场，解决贺卡邮寄对象问题，提供名址打印服务。3、推介企业A+企业B数据互动、资源共享、利益共赢的贺卡推介模式，即采用A企业提供数据，B企业出资，实现A企业慰问客户，提供增值服务，B企业以A企业顾客为目标对象宣传产品的模式，达到企业共同开拓市场，邮政推广贺卡产品的目的。四、推进时间（一）第一阶段为启动阶段。8月10日前，各局要完成全面启动贺卡营销动员工作。各局要按行业、按区域细分市场，进行客户梳理，完成2009年邮政贺卡老客户的回访、项目策划，新客户的细分，明确跟踪开发的部门及营销员。请各单位于8月20日前填写目标客户营销责任表（见附件3），并上报市局市场部；9月中旬前完成宣传落实、销售型产品认购，同时全面推动定制型贺卡客户营销工作。（二）第二阶段为营销推广阶段。截止到2009年12月份。各局要强化执行力，早设计、早签单、早印制，全力抓好营销推广和宣传工作，在各营业网点开展新年贺卡零售，要求年底前完成市局必达计划的100%以上。（三）第三阶段为超越阶段。时间为2010年1月份。各局在总结前期营销工作的基础上，根据完成进度和市场拓展情况，安排具体工作，冲刺期望目标。（四）第四阶段为总结和兑奖阶段。时间为2010年3-5月。各市局要认真总结2010年邮政贺卡发展中的经验、教训及优秀案例和方案，市场部和相关营业网点要部署好兑奖、兑奖宣传，客户回访和入帐等工作，为来年邮政贺卡的发展打好基础。2009年贺卡营销目标时间管理表见附表4。五、奖励措施（一）贺卡营销活动设立六项奖励：营销组织奖、窗口营销奖、营销精英奖、创新开发项目案例奖、个人营销奖、季度业务发展奖。1、营销组织奖营销组织奖分档设置，具体奖励标准为：完成必达值的，按各县（市）局实现收入的3%进行奖励；各单位完成期望值的，按实现收入的7%计奖。2、窗口营销奖活动结束后，对人均销售收入达到1000元以上的营业网点，按人均销售的邮政贺卡业务收入进行排名并综合参考各单位销售网点数量，全市共奖励10个营业网点，每个营业网点按100元网点人员的标准计发窗口营销奖。3、营销精英奖对完成定制型贺卡收入在3万元以上的个人，取前5名颁发“定制型贺卡营销精英奖”，依次分别给予2000元、1500元、1000元、800元、500元的奖励。4、创新开发项目案例奖对今年各单位新开发的项目，视项目信息上报的及时性、复制的广泛性以及项目推广后在全市范围内创收的额度作为参考，综合评定后选取前10个项目，按单项实现收入的2%给予创新开发项目案例奖。5、个人营销奖对各县（市）局拓展的邮政贺卡，统一按售价收入的5给予邮政贺卡营销奖励，各局应根据实际情况再分配奖励营销员。对各单位自行制作贺卡形成的收入，市局在核发个人营销奖时予以剔除。6、季度业务发展奖完成必达计划的，领导班子专项业务发展得分为50分；完成期望值计划的，领导班子专项业务发展得分为100分；以上得分在第四季度业务发展奖金中予以计奖。（二）奖励措施说明1、上述各类奖励一律以财务统计口径为计奖依据。2、上述奖项设置中与省局雷同的，奖金已包含省局相关奖励。3、各单位所得营销组织奖奖金的30%用于奖励单位班子成员，其余70%用于对单位内贺卡发展成绩突出的基层组织和个人的奖励。4、上述计奖范围除2010年贺卡收入外，还包括2009年5月1日至2010年2月23日期间开发的生日贺卡、节日贺卡、中秋贺卡、自创卡以及2009年2月5日至2010年1月10日申报的幸运卡和2009年11月1日至2010年2月28日期间开发的国际特惠封实现的收入。六、财务政策待省公司规定下发后再补充。七、工作要求（一）组织落实，责任到人1、市局成立邮政贺卡营销战役领导小组，负责专项营销战役的统一组织督导工作。 总指挥：陈永红副总指挥：朱海靓成 员：区荣忠、梁权雄、陈远钧、梁瑞章、唐云各县（市）局也要成立相应的领导和项目小组，全面负责本局贺卡业务营销的组织、指导和实施。2、市局领导小组下设办公室，挂靠在市场部。办公室主任：区荣忠（兼）办公室副主任：唐云、张建飞办公室成员：陈石坚、覃建新、石甫能、李仁奎、陈奕斌。工作职责：贺卡战役的总协调、分解计划、制定方案、组织营销、督导县局、落实奖励、宣传等，并成立各大行业营销项目组。相关人员具体工作职责见附件5。3、投递部门要在贺卡投递过程中开展贺卡促销工作，并注意保持贺卡整洁，在贺卡高峰期调配人手，保证贺卡按时投递到户。4、营业部门要充分利用网点进行贺卡的宣传推广，对营业员进行发动和培训，组织贺卡产品，在零售前台开展“多说一句话”活动。5、函件集邮分局要做好项目策划、产品组织、营销推广、通报交流、培训交流、业务指导、报审印制、数据提供、打印封装等工作。5、各县局也要成立以局长为组长，副局长为副组长的贺卡营销领导小组，具体负责贺卡业务的营销、拓展工作，同时由局领导、部室主任分片挂钩督导小组，落实指导督促工作，并由市场部、函件集邮部专职营销人员和以支局长为主的专兼职营销人员组成贺卡营销攻关小组，落实营销工作。6、函件集邮部成立营销策划工作小组，重点做好支局营销工作的服务、业务指导工作，成立后勤服务支撑小组，做好贺卡的图片采集、拍照、创意、设计、签稿、报批、印制、质量监控、送货等工作，明确职责分工和作业流程，以便各个工作环节紧张有序，相互协调，落实后台支撑工作。（二）指标细分，目标落实贺卡营销目标的落实要以指标的分解到位为保障，各局贺卡营销指标不仅分解到具体营销单位、并要层层分解直至个人。1、指标明确到区域指标通过自上而下进行分解，从市局层面到县市局再到支局最终落实到支局营销一线的个人，实现层层保证。2、指标明确到项目坚持以项目推动的思路，各县局要确保10个以上贺卡营销项目的推出，并将任务分解到各个项目。3、指标明确到产品针对以往贺卡产品销售不均衡的现象，将贺卡销售指标明确到具体产品，具体到全国联动、全省联动、地方题材、定制团购的要数计划，结合产品找对路子，更有效的冲击贺卡营销目标。4、指标明确到渠道指标要明确到营销网、营业网、投递网、互联网、代理网五大渠道。确保贺卡零售渠道实现收入占比25%，贺卡定制团购渠道收入占比75%的收入结构。5、指标明确到团队：把贺卡指标分解到每个营销团队，明确攻关数量，树立标杆团队。6、指标明确到客户：梳理客户后，把贺卡指标分解到每个客户，明确攻关数量。（三）加大宣传，做好活动造势1、宣传主题：邮政贺卡 传递真情宣传口号：卡到、心到、喜到2、宣传形式渠道以DM的方式向中小企业进行宣传。在零售网点营造“过节寄贺卡，买卡到邮局”宣传氛围，培育个人消费市场，实现贺卡业务可持续发展。各局根据本局实际情况采取多种形式进行宣传。（四）规范经营，健康发展。一是要规范申报管理，各级承揽和申报单位要各负其责，明确责任，对涉及著作版权的，要提供规范合法的相关证明，不得弄虚作假，特别注意医药广告生产企业的资格审定；二是要加强对邮政贺卡销售工作的管理，严格执行发行销售的相关规定，不得低于售价销售、跨界揽收。如出现违规行为，市局将按照上级局关于制止违规销售通信邮资票品的有关规定进行严肃处理，并取消各项奖励。（五）实行贺卡发展进度通报制从9月份开始，实行“每周简报”通报一次；从11月1日起，实行每日短信通报一次。（六）加强培训，注重交流1、市函集分局要在8月中旬前完成对营销人员的培训。2、除了市局组织的培训外，各单位还可自行组织再培训，师资方面各单位如有需要，可提出申请，由市局出面邀请省内较好的讲师进行授课。3、各局在营销过程中要关注市场需求动向，从9月份开始起每周星期二前把上星期的营销案例、经验、量收数据制成表格上报市函件集邮分局，具体表格内容见附件6。附件：1、各局组织机构库数量表2、2009年各局定制型客户资料3、2010年邮政贺卡目标客户营销责任表 4、2009年贺卡营销目标时间管理表5、贺卡办公室成员职责分工表6、2010年贺卡进度情况表附件1：各局组织机构库数量表。单位组织机构（个）端州（含鼎湖）9801高要3332四会3657怀集1506广宁1795封开1469德庆1273合计22833附件 2：2009年各局定制型客户资料。附件 3： 2010年邮政贺卡目标客户营销责任表附件 4：2010年邮政贺卡营销目标时间管理表目标时间措施责任单位督导单位项目启动2009年8月20日贺卡方案制定及活动部署。市局市场部市贺卡办公室各县局制订及上报整体营销方案。各县市局市贺卡办公室市局大客户中心、县（区）局开始老客户拜访并做好意见建议的反馈。市局市场部市贺卡办公室营销准备2009年8月31日各局开展贺卡营销培训；市函件集邮分局市局市场部各县局确定重点拜访客户，开始走访重点客户。各县市局市局市场部营销开展2009年9月大客户预签；各县市局市贺卡办公室网点零售组织；各县市局市贺卡办公室通报跟进。市局市场部市贺卡办公室客户开发2009年9月30日10月9日网点零售开始，做好窗口营销工作；各县市局市贺卡办公室针对旧客户和目标客户进行客户开发并确定今年贺卡意向。各县市局市贺卡办公室2009年10月15日完成目标进度45%。各县市局市贺卡办公室客户攻关2009年10月31日完成目标进度60%。各县市局市贺卡办公室结合行业开发方案开始第二轮客户攻关，侧重新客户、新行业的开发。各县市局市贺卡办公室2009年11月15日完成目标进度70%。各县市局市贺卡办公室营销冲刺2009年11月30日完成目标进度80%，开始进入营销冲刺阶段。各县市局市贺卡办公室2009年12月15日完成目标进度90%。各县市局市贺卡办公室2009年12月31日实现营销最后冲刺， 100%完成目标。各县市局市贺卡办公室客户服务2010年1-2月2010年3-5月注重客户问题的解决，做好贺卡营销项目的反馈跟进和客户效果的维护；各县市局市贺卡办公室各局要认真总结2010年邮政贺卡发展中的经验、教训及优秀案例和方案，市场部、相关营业网点要部署好兑奖、兑奖宣传，客户回访和入帐等工作，为来年邮政贺卡的发展打好基础。各县市局市贺卡办公室附件5：贺卡办公室成员职责分工表工作内容人员手机职责完成时间总负责区荣要负责全市贺卡营销方案的审定，以及整个项目的营销指导、协调。8月6日活动策划张建市贺卡营销方案的制定。7月31日营销唐云1392986931813602982099项目的营销、跟进。张建飞培训陈石责全市业务培训，案例交流。8月3日联动产