销售及应收款管理考核.doc

销售及应收款管理考核责任划分：销售及应收账款管理涉及营销、财务两大系统，由总经理牵头，财务总监、营销总监、相关部门各负其责，具体如下：总经理：营销总监：（1）组织制定公司营销政策及市场布局、产品开发计划；（2）监督销售政策的实施；（3）落实营销各部门岗位责任，并指导、培训其工作；（4）参与销售预算编制与审核；（5）会同财务部考核各级人员的责任完成情况。财务总监：营销中心、销售部、办事处：（1）组织市场调研；（2）建立市场资料库；（3）制定广告策略、设计制作宣传资料；（4）预测销售和销售费用，参与销售预算编制；（5）制定销售网点、片区、办事处管理规章；（6）落实网点、片区、办事处责任；（7）拓展销售网点和销售片区；（8）建立客户管理档案、信用审查、综合评估；（9）制定应收账款的管理方法、收账政策和收账策略；（10）培训营销人员做好销售及回款工作。财务部：（1）对销售预算的审查、平衡、上报、下达；（2）检查销售费用计划的执行情况；（3）审批有关费用的支出；（4）组织应收账款、坏账损坏、坏账准备及销售收入、销售成本的核算；（5）对销售费用借款和报销进行审查核算；（6）及时核对各种账目，保证账账、账证、账实相符；（7）会同销售部预测、编制公司销售计划、市场开发和产品开发计划；（8）制定各种考核办法及各项指标；（9）对各部门的任务完成情况进行检查考核。考核指标：销售及应收账款管理考核指标是与责任划分相对应的，具体指标如下：1营销总监考核指标定性指标（1）营销各部的领导责任履行情况。（2）营销队伍建设情况。定量指标（1）产品销售收入计划完成率。（2）合同任务交货率。（3）市场占有率。（4）销售费用率。（5）销售费用水平升（降）速度。（6）销售费用节约（浪费）额。（7）应收账款周转率。（8）存货周转率。2营销各部门考核指标定性指标：各项责任完成情况。定量指标：（1）产品销售收入计划完成率。（2）合同任务率货率。（3）市场占有率。（4）销售费用率。（5）销售费用水平升（降）速度。（6）销售费用节约（浪费）额。（7）应收账款周转率。（8）存货周转率。3财务部考核指标定性指标（1）核算准确性、及时性。（2）监督力度。（3）报表的及时性。（4）分析的深入性、针对性。附：定量指标计算公式产品销售收入计划完成率=产品实际销售收入产品计划销售收入100%合同任务交货率=产品合同累计交货数产品合同累计订货数100%市场占有率=本公司产品销售量同种产品市场销售总量100%销售费用率=销售费用总额产品收入总额100%销售费用水平升（降）速度=本期销售费用水平升（降）程度同期（或计划期）销售费用率100%销售费用节约（浪费）额=本期实际产品销售收入（本期销售费用率-计划或上期销售费用率）应收账款周转率=赊销收入净额应收账款平均余额100%存货周转率=销售成本存货平均余额100%考核方法1.营销总监考核分值表考核对象：营销总监 考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）营销各部的领导责任履行情况25（2）营销队伍建设情况15定量指标（1）产品销售收入计划完成率15（2）合同任务交货率5（3）市场占有率5（4）销售费用率15（5）销售费用水平升（降）速度5（6）销售费用节约（浪费）额25（7）应收账款周转率10（8）存货周转率25合计100参考评分方法：（1）定性指标。 1）“营销各部的领导责任履行情况”：优秀25分，良好20分，一般10分，差0分。 2）“营销队伍建设情况”：优秀15分，良好10分，一般5分，差0分。（2）定量指标。 1）“产品销售收入计划完成率”：以计划为基数，达到计划给10分；每超过计划1%则在10分基础上加1分，15分为上限；每低于计划1%则扣1分，扣完为止。 2）“合同任务交货率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分，5分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。 3）“市场占有率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分，5分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。 4）“销售费用率”：以历史最低水平为基数，达到历史最低水平给10分；每低于历史最低水平1%则在10分基础上加1分，15分为上限；每超过历史最低水平1%则扣1分，扣完为止。5）“销售费用水平升（降）速度”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；比历史最佳水平多降或少升1%则在3分基础上加1分，5分为上限；比历史最佳水平少降或多升1%则扣1分，扣完为止。6）“销售费用节约（浪费）额”：以计划或上期为基数，达到计划或上期给2分；比计划或上期节约1%则在2分基础上加0.1分，2.5分为上限；比计划或上期浪费1%则扣0.1分，扣完为止。7）“应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在5分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。8）“存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给2分；每超过历史最佳水平1%则在2分基础上加0.1分，2.5分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣0.1分，扣完为止。2.营销各部门考核分值表(销售各部门及办事处通用)：考核对象：营销各部门 考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标各项责任完成情况40定量指标（1）产品销售收入计划完成率15（2）合同任务交货率5（3）市场占有率5（4）销售费用率15（5）销售费用水平升（降）速度5（6）销售费用节约（浪费）额25（7）应收账款周转率10（8）存货周转率25合计100参考评分方法： （1）定性指标。“各项责任完成情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。（2）定量指标。 1）“产品销售收入计划完成率”：以计划为基数，达到计划给10分；每超过计划1%则在10分基础上加1分，15分为上限；每低于计划1%则扣1分，扣完为止。 2）“合同任务交货率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分，5分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。 3）“市场占有率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；每超过历史最佳水平1%则在3分基础上加1分，5分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。 4）“销售费用率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给10分；每低于历史最佳水平1%则在10分基础上加1分，15分为上限；每超过历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。5）“销售费用水平升（降）速度”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给3分；比历史最佳水平多降或少升1%则在3分基础上加1分，5分为上限；比历史最佳水平少降或多升1%则扣1分，扣完为止。6）“销售费用节约（浪费）额”：以计划或上期为基数，达到计划或上期给2分；比计划或上期节约1%则在2分基础上加0.1分，2.5分为上限；比计划或上期浪费1%则扣0.1分，扣完为止。7）“应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在5分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。8）“存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给2分；每超过历史最佳水平1%则在2分基础上加0.1分，2.5分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣0.1分，扣完为止。3.财务部考核分值表：考核对象：财务部 考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）核算准确性、及时性40（2）监督力度20（3）报表的及时性20（4）分析的深入性、针